一位销售人员跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。
这是什么原因呢？他仔细回忆了在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。
大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
（1）对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益。
（2）对方给客户给了足够诱惑的承诺，使客户被这种诱惑所打动。
（3）客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品。
（4）对手的个人魅力征服了客户。
（5）对手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。
不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里有一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。
这里我们来讲一个小故事。有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其他修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮客户把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，客户并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想象一下当客户拿到车时的惊喜！
这就是客户为什么都选择他的原因，因为他为客户创造了价值，而其他的修车人做不到。
再讲一个销售人员亲身经历的案例。几年前，他做保健品时，欲开拓×省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖得不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，他知道这是一块难啃的骨头。这个时候，他“知难而退”，如果像其他厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，该公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，这名销售人员都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。
接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。他们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且他还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问。回过头来想，假如他没有花一个星期的心血去做这些本来不在他工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是为客户创造了附加的价值：帮助他在事业上成长！而这一切，很少人会去做。
从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。
所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
（资料来源：采购员论坛）http：//www。jv88.com/dispbbs。asp？boardid=42＆Id=2277＆page=3《孙子兵法》有云：“先胜而后战。”意思是说只有在战斗前做好了胜利的准备才能取得战争的胜利。
医生不了解患者的需求就随便用药，等同于草菅人命，销售人员不了解客户的需求，不仅会徒劳无功地浪费很多口舌，更重要的是完不成销售的目标。销售人员给客户推销产品，相当于医生给病人治病，应首先充分、全面地了解客户的需求所在、期望所在，然后才能带给他一个完美的解决方案。这一章我们以消费者的需求为主要内容，来告诉你如何发现、发掘客户的需求，为完成销售创造有利条件。
