“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开、张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。作为一名销售人员，被客户拒绝是一件常事。再成功的推销员也会遭到拒绝，问题在于成功的推销员，把拒绝视为正常，极不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气地拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，而且毫不气馁，精神轻松，思想不背包袱。既然销售人员是与“拒绝”打交道的人，那么可以战胜拒绝的销售人员，才真正称得上是销售高手。
推销新手都有一个通病，就是刚开始的时候，盲目认为客户不会拒绝自己，对成功满怀期待。可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此在销售之前要做好被拒绝的心理准备，不能因客户的“拒绝”而一蹶不振，垂头丧气。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率会越来越高。推销员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到效益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织渔网。
一直喜欢这样一句话，上帝的延迟并不代表上帝的拒绝。面对拒绝，只要不放弃，机会总会光顾到你。体味99次失败，也许只是为了品尝第100次的成功。
美国人乔·卡伯（Joe Karbo）在1962年时，不但身无分文，还负债5万美元，一家10口挤在一间租来的破旧小房子里，三餐不继，度日如年。
当时，他只剩两条路好走：一条是宣告破产；另一条是勤奋工作，设法赚钱还债。
虽然宣告破产能够合法而又迅速地解决债务问题，但是卡伯不愿这么做。他认为，别人因为相信他，才会把钱借给他，如果宣告破产就背离了诚信，那是极不看重自己名誉的事，最后他选择了第二条。
卡伯随即召开债权人会议，他坦诚对债主们说：“我已经一文不名了，如果你们不相信的话，请你们强迫我破产吧！如果你们还相信我，请给我努力的机会，我保证在8年之内还清所有的债务。”
他只花了90分钟，就使债主们全都相信他，并接受他的保证：八年之内还清所有的债务。
不久，卡伯发现许多人跟他一样，也有处理债务的难题。于是，他灵机一动，把自己处理债务、说服债主的经验，写成了一本名叫《如何在90分钟内不用借钱解决负债》的书。
这本书本钱0.12美元，售价3.95美元，一共卖了10万本。卡伯在二年内就还清债务。
卡伯认为，他以前勤奋努力，仍旧入不敷出，欠了一屁股的债，如今懒散怠惰，反而赚了一笔，他依据自己的发财经验，又写了一本名为《懒人发财的秘诀》的书。
该书在1972年10月出版之后，立刻洛阳纸贵，仅靠刊登广告直接邮购（每本10美元，书店不售），一年之内竟出售出十几万本，替卡伯赚进了100万美元。
其实你在工作中遇到的挫折、遭遇的失败和拒绝也是一种财富，只要你把失败和拒绝演化成你成功的契机和基础，你就能最终获得成功。上帝在闭上一道门之际，必定会开启另一扇窗。办法总是会比困难多，只要肯动脑，才能一路引导客户，达到自己的最终目的。如果无法用正确的心态来对待客户的拒绝，只能以失败告终。
怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么“一点点”！没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，要告诉自己，我还没有说服他，我还有机会！“能者创造机遇，强者把握机遇，智者争取机遇。”一个有智慧的销售人员不会只是在等待机会的到来，他们总是能够主动出击，保留现有客户，积极开发新客户。客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所投入的时间。这一章我们来谈怎样创造新的客户源这一关键性问题。
