“原书解语”
兵强者,攻其将;将智者,伐其情。将弱兵颓,其势自萎。利用御寇,顺相保也。
“译文”
对兵力强大的敌人,要去制服它的将帅;对足智多谋的将帅,要设法腐蚀他的战斗意志。一旦将帅的斗志衰退、士兵的士气消沉,整个部队就失去了战斗力。利用敌人的弱点进行控制和分化瓦解工作,我方就可以顺势保存实力。
“古人理解与战例”
古人注释:兵强将智,不可以敌,势必事之。事之以土地,以增其势,如六国之事秦:策之最下者也。事之以币帛,以增其富,如宋之事辽金,策之下者也。惟事以美人,以佚其志,以弱其体,以增其下怨。如勾践以西施重宝取悦夫差,乃可转败为胜。
此计运用此象理,是说利用敌人自身的严重缺点,己方顺势以对,使其自颓自损,己方一举得之。
美人计,语出《六韬·文伐》:“养其乱臣以迷之,进美女淫声以惑之。”意思是,对于用军事行动难以征服的敌方,要使用“糖衣炮弹”,先从思想意志上打败敌方的将帅,使其内部丧失战斗力,然后再行攻取。就像原书解语所说,对兵力强大的敌人,要制服它的将帅;对于足智多谋的将帅,要设法去腐蚀他;将帅斗志衰退,部队肯定士气消沉,就失去了作战能力。利用多种手段,攻其弱点,己方就能顺势保存实力,由弱变强。
势力强大,将帅明智,这样的敌人不能与它正面交锋,在一个时期内,只得暂时向他屈服。这则按语,把侍奉或讨好强敌的方法分成三等。最下策是用献土地的方法,这势必增强了敌人的力量,像六国争相以地事秦,并没有什么好结果。下策是用金钱珠宝、绫罗绸缎去讨好敌人,这必然增加了敌人的财富,像宋朝侍奉辽国、金国那样,也不会有什么成效。独有用美人计才见成效,这样可以消磨敌军将帅的意志,削弱他的体质,并可以增加他的部队的怨恨情绪。正如《左传·哀公十一年》记载的,在春秋晚期,越王匀践败于吴王夫差,便用美女西施和贵重珠宝取悦夫差,让他贪图享受,丧失警惕,后来越国终于打败了吴国。
现代战争中,甚至政治争斗中,也不乏使用美人计的例子。现代美人计有强烈的现代色彩,多采用间谍的方式,利用金钱贿赂,利用美人诱惑,方式变化多端,不可丧失警惕。
前面曾讲到春秋时吴越之战,勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役,借以羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝,百般逢迎,骗取了夫差的信任,终于放他回到越国。后来越国趁火打劫,终于消灭了吴国,逼得夫差拔剑自刎。
那所趁之“火”是怎样烧起来的呢?原来勾践成功地使用了“美人计”。勾践被释回越国之后,卧薪尝胆,不忘雪耻。吴国强大,靠武力,越国不能取胜。越大夫文种向他献上一计:“高飞之鸟,死于美食,深泉之鱼,死于芳饵,要想复国雪耻,应投其所好,衰其斗志,这样,可置夫差于死地。”于是勾践挑选了两名绝代佳人:西施、郑旦,送给夫差,并年年向吴王进献珍奇珠宝。夫差认为勾践已被他臣服,所以一点也不加怀疑。夫差整日与美人饮酒作乐,连大臣伍子胥的劝谏也完全听不进去。后来,吴国进攻齐国,勾践还出兵帮助吴王伐齐,借以表示忠心,麻痹夫差。吴国打胜之后,勾践还亲自到吴国祝贺。
夫差贪恋女色,一天比一天厉害,根本不想过问政事。伍于胥力谏无效,反被逼自尽。勾践看在眼里,喜在心中。公元前482年,吴国大旱,勾践乘夫差北上会盟之时,突出奇兵伐吴,吴国终于被越所灭,夫差也只能一死了之。
东汉末年,汉献帝九岁登基,朝廷由董卓专权。董卓为人阴险,滥施杀戮,并有谋朝篡位的野心。满朝文武,对董卓又恨又怕。
司徒王允,十分担心,朝廷出了这样一个奸贼,不除掉他,朝廷难保。但董卓势力强大,正面攻击,还无人斗得过他。而且董卓身旁有一义子,名叫吕布,骁勇异常,忠心保护董卓。
王允观察这“父子”二人,狼狈为奸,不可一世,但有一个共同的弱点:皆是好色之徒。何不用“美人计”,让他们互相残杀,以除奸贼?
王允府中有一歌女,名叫貂蝉。这个歌女,不但色艺俱佳,而且深明大义。王允向貂蝉提出用美人计诛杀董卓的计划。貂蝉为感激王允对自己的恩德,决心牺牲自己,为民除害。
在一次私人宴会上,王允主动提出将自己的“女儿”貂蝉许配给吕布。吕布见这一绝色美人,喜不自胜,十分感激王允。二人决定选择吉日完婚。
第二天,王允又请董卓到家里来,酒席筵间,要貂蝉献舞。董卓一见,馋涎欲滴。王允说:“太师如果喜欢,我就把这个歌女奉送给太师。”老贼假意推让一番,高兴地把貂蝉带回府中去了。
吕布知道之后大怒,当面斥责王允。王允编出一番巧言哄骗吕布。他说:“太师要看看自己的儿媳妇,我怎敢违命!太师说今天是良辰吉日,决定带回府去与将军成亲。”
吕布信以为真,等待董卓给他办喜事。过了几天没有动静,再一打听,原来董卓已把貂蝉聚为己有。吕布一时也没了主意。
一日,董卓上朝,忽然不见身后的吕布,心生疑虑,马上赶回府中。在后花园凤仪亭内,吕布与貂蝉抱在一起,他顿时大怒,用戟朝吕布刺去。吕布用手一档,没能击中。吕布怒气冲冲离开太师府。原来,吕布与貂蝉私自约会,是貂蝉按王允之计,挑拨他们的父子关系,故意大骂董卓夺了吕布所爱。
王允见时机成熟,邀吕布到密室商议。王允大骂董贼强占了女儿,夺去了将军的妻子,实在可恨。吕布咬牙切齿,说:“不是看我们是父子关系,我真想宰了他。”王允忙说:“将军错了,你姓吕,他姓董,算什么父子?再说,他抢占你的妻子,用戟刺杀你,哪里还有什么父子之情?”吕布说:“感谢司徒的提醒,不杀老贼誓不为人!”
王允见吕布已下决心,他立即假传圣旨,召董卓上朝受禅。董卓耀武扬威,进宫受禅。不料吕布突然一戟,直穿老贼咽喉。奸贼已除,朝庭内外,人人拍手称快。
“美男计”成功将女秘书拉下水
第二次世界大战结束后,1959年冬天的一个星期六的傍晚,联邦德国的首都波恩从事外交秘书工作—利奥诺尔·海因小姐在其寓所里收拾好她独自食用过的晚餐桌后,就坐到电视机前来消磨时间。突然,她的门铃响了。打开门后,她看到一个手拿玫瑰的男子站在她面前。那个男子很有礼貌地说:“对不起,打扰您了,我是来找纽曼小姐的。”海因小姐回答说,“你找错了,这里没有什么纽曼小姐。”这个男子说:“对不起!”随后,他把红玫瑰伸向海因小姐,“由于我打扰了您,您该接受这些花才是。如果让它们枯死,那就太可惜了。”面对这种慷慨大方的表示,孤独的海因小姐将那个男子请进她的寓所,并把花泡到水里。接着这个男子开始自我介绍,说他是个摄影师,爱好广泛。这个男子叫谢特林,几天后又请海因小姐吃晚餐,以至后来采取送鲜花、买戏票、听音乐、旅游等方式,向海因小姐表达他的爱。1960年12月,海因小姐在这名男子的甜言密语的诱惑下,使他们俩很快结成了夫妻。
一天,谢特林让自己的妻子从外交部带一些文件回家。开始,海因小姐感到震惊。最后,在其丈夫的反复督促下,海因小姐暗中将外交部文件偷偷地带回家。谢特林利用有利时机,偷偷地把文件拍摄下来,而后把文件放回原处。原来,谢特林是被克格勃收买的间谍,按照莫斯科的指示,导演了这一场爱情悲剧。在这五年中,他们夫妻两人向苏联人提供了将近三千份外交部文件。当他们被捕后,这位曾经沉醉于爱情美梦的年轻女子,在牢房里用自己的睡衣上吊自杀了。
“商用新解”
太太口服液的“美女”牌
在茫茫商海激烈的商战中,胜负的关键究竟是什么?一种商品怎样才能稳操胜券?这种胜利的荣耀又能保持多久?
让我们看一看“太太口服液”的答案。
“太太口服液”,由深圳太太口服液公司开发研制,是一种用十几种中草药制成的颇具药文化色彩的营养保健口服液。
1993年3月8日,几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有300多种,单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中,想要赢得人们的好感,首要的是营销术。而营销术中,最重要的是广告术。
“太太口服液”如果打报纸广告,就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”,要打就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此,“太太口服液”一开始就以半版或成套的系列广告,在特区两大报上重复刊载。
以这样宏大的气势进行广告轰炸,自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。
“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一个虚”、“三个太太三个喜”,一下就抓住了太太们的心理,激发她们想看下文是什么的强烈好奇心。
“太太口服液”在国贸大厦灯箱上,一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言,以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势,导出了一系列引人注目的话题:
“太太脸上有难,也写在了丈夫脸上。”
“拥有‘太太’,你可能一夜成富翁。”
他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布,上面写着:“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”,背后写着巨大的“猜”字,如此吸引了进出国贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方,拉出长达180米、宽1.2米的巨大布幅,写着“太太留名”,结果不到6个小时,上万人在布幅上写了名字和地址,此事之后“太太”能不让人记忆深刻?
“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告,看似节省却浪费。
“太太”当然也懂得,如果在创业时,拼命打广告,等到销售看好时,就撤广告,那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。
因此,当销售迅速上升时,“太太”公司照样坚持做广告,加强宣传攻势,加深公众对“太太”的印象。
在中央电视台黄金时间,“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象——“挚情长真,永驻我心”的广告词与动人的画面,较强的故事性,加上名人效应,很快赢得了消费者的喜爱,扩大了“太太口服液”的知名度。
1995年,“太太”公司又推出“九五新装样式”,从包装上进行创新,以满足消费者求新的心理。此外,“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告,时刻提醒消费者关注“太太”。
就这样,通过各种媒体广告的配合,“太太”几乎家喻户晓,深深地印入了人们的心中,时间一长,就形成一种消费气候,在许多家庭,丈夫买“太太”送给妻子,已成为一种时尚。