1.4.1为什么要进行培训
1.销售业绩影响企业的存亡。
商品变为货币是惊险的一跳，实现这一跳的就是销售人员。因此，企业的生存与发展需要销售人员的销售业绩来支撑。所以销售训练的目的就在于提高销售人员的业务水平，提高销售业绩。
2.销售员工作的要求。
销售可分为四个阶段，第一阶段为销售自己；第二阶段为销售产品的效用价值；第三阶段为销售产品；第四阶段为销售售后服务。其他可暂且不管，必须先从销售自己开始。所以，必须首先研究如何销售自己。
3.适应千变万化的市场需要。
固有的观念，势必锈蚀智慧的头脑。这样只能在千变万化的市场中盲目瞎闯。所以必须通过有效的训练形成一种动态、随机、机智的头脑，才能适应市场的需要。
4.培养独立性。
销售员如果总是独立作战，天长日久，难免会遭受到孤独感的侵扰，从而损伤积极性，影响销售业绩。作为销售主管，一方面应时常鼓励、支持销售人员并保持沟通，及时调节心理活动；一方面应提供给销售员克服这种孤独感的方法。
5.消除恐惧感、自卑感。
“为何干起这种工作呢？为什么选上了销售这条路呢？”每次总是遭遇谢绝，甚至连半点礼貌也没有的场面。销售员不免自问自答。因为，太多的屈辱感使之难以自抑。
“走出大学之门，自己为何必须干起这种屈辱的工作？”类似这样的问题时常会缠绕着他们，甚至会陷入访问恐惧症中。“干不下去了，不行了！”这种失败主义思想会在心头起伏。消除他们这种恐惧感和自卑感，是销售培训的任务。
6.顾客创造力的培养。
对一个销售员来说，具备营销人所必需的广阔视野十分重要。销售员如果陷入卖东西的机械状态中，不可能提供给顾客良好的服务，对个人及公司发展都极为不利。如果使他们具备丰富且有用的营销理论与开发市场的见识，企业才能满足社会的需要。
7.为了实现科学的销售。
要成为一名不被社会淘汰的销售员。现在必须以科学方法把握市场，对行动加以分析，好好制订计划，巧妙控制时间，以进入科学的销售时代。销售员训练是对人力的投资，是人力资源开发的一项重要内容。所以，培训并非只是培养感情而已，换句话说，这是一种远远超越设备投资的投资。假如你是营销主管，你自己最好也具备担任销售讲师的资格，培养自己能够训练、培养销售员的实力。如果销售员都能够抓住顾客的心理，成为销售公司产品效用价值的专家的话，那么营销经理的实力就必须在销售员之上。能够争取人心的人，才是精通打动人心方法的第一流人物。
1.4.2销售训练的好处
在追求成本与效益的要求下，目前我们很少能有完整而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的训练部门及中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是害怕投资下去，把人训练好了却被挖走或流失，更多的是心有余而力不足，又不知如何向人求救。
事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，特别是，处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为，销售活动、企业经营，越是顺境，更要加强训练，以消除自满情绪。保持业绩与素质的持续提升，其益有三。
1.良好的训练可以降低销售人员的流动率。
如果能给予充分而完整的训练，使销售人员不仅有技能的提高，具备营销业务能力，更重要的是要销售人员具备信心、知识、热情、忠诚、即具有良好的心态和正确择业、从业、敬业价值观。
2.企业获得最大的收益。
业务员经过训练，达到或越过基本的标准，其销售业绩便随其能力的提升，而表现出正比效应，相应的，业务人员自身的收益也会水涨船高。
3.良好的训练可以建立更佳的客户关系。
要知道不良而又未经集训的销售人员，可能干不了几天就离职。但他们可能做下了许多危害公司的事：随意削价或作不当承诺，甚至行径不当，给人恶劣印象，甚至有违法之事。他们既然是代表公司，那么受害者自然也是公司。相反受训良好的销售员对公司制度、政策必然清楚，也能了解市场及客户的需要，自然能给予客户良好的服务及印象，建立起良好的客户关系，结果是双赢的结局。依此循环，企业便会蒸蒸日上。
需要指出，对于目光长远的营销主管，在训练方法上尽可能采取正规系统化的方式，也可不按牌理出牌。因为，为了达到目的，可以采取各种有效手段。但放手不管的适者生存的方式任销售人员自生自灭的自然淘汰是不负责任的。
1.4.3销售训练的分析
业务部门的训练工作，如果受训人员少，则在工作中可同时进行，由主管或资深者，指定人员加以训练，以免过度耗费资源。
小型企业或传统家族企业，普遍存在着“老师传经验，以口耳相传作为在职训练”。其实，应诉之于纸笔，以此为基础，为公司建立制度，确立标准，对公司长期经营有莫大的助益。
在规划销售人员训练计划时，至少要包括5W与1H，即：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？
1.为何（WHY）。
举办业务训练的目的为何？如何才能达到目的？是否有脱离宗旨？至少有下列目的：
（1）发挥销售人员天赋的能力。
（2）延长销售人员的任用期。
（3）增加顾客对企业的信任。
（4）精练销售人员工作方法。
（5）改善销售人员工作态度。
（6）提高销售人员工作情绪。
（7）调整销售人员获得报酬。
（8）奠定销售人员合作基础。
（9）减少销售工作成本。
2.何人（WHO）。
与业务训练有相关者是谁？如何正确扮演其功能。
（1）受训者。
①新进人员还是在职人员？
②进修训练还是矫正训练？
③受训的教育程度？性别？职位？年龄？
④受训人数？一般业务员训练，以不超过十五人为适宜。
（2）讲师。
①业务部门主管？优秀的销售员？训练部门主管？
②聘请各企业管理顾问公司专家？
3.何时（WHEN）。
依对象不同，须考虑训练的时机和训练时间的长短。新进业务员都在报到后，立刻采取一星期到数个月的训练。现有业务员的训练，大都在不影响有限公司的淡季举办。
4.何处（WHERE）。
训练的场合，应安排何处？如何布置？一般安排在公司的会议室。如果公司的会议室太窄，或因为容易受干扰的缘故，可向外部租借场所，国内目前有多种可供租借的场所。
5.什么（WHAT）。
一家公司销售训练计划内容，常依工作的需要及受训人员已具备的才能而异，但一般包括如下内容：
（1）有关产品介绍。
①产品模式。
②产品组合。
③产品品质。
④适合特殊需要的可变性。
⑤制造方法。
⑥包装情况。
⑦产品用途及其限制。
⑧产品损坏普遍原因及其简易修理方法。
（2）产品销售基础。
①产品适合消费者之需要与欲望。
②销售应顾及消费者之经济条件。
（3）有效销售指导。
①如何注意仪表态度。
②如何发挥服务精神。
③如何应对反对意见。
④如何革新销售知识。
⑤如何利用实物说明。
⑥如何争取顾客好感。
⑦如何检查库存货品。
⑧如何坚定销售信心。
⑨如何克服销售困难。
如何获得销售经验。
（4）争取市场指导。
①如何寻觅、选择及评价未来之顾客。
②如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效。
③如何明了有关经销商之职能、问题、成本及利益。
（5）行政工作指导。
①如何填写营业报告。
②如何答复顾客查询。
③如何处理文书档案。
④如何控制销售费用。
⑤如何实施自我管理。
（6）在实施培训过程中，一般应多注意下列各点。
①本公司过去历史及成就。
②本公司在社会及经济结构中的重要性。
③本公司在所属行业的现有地位。
④本公司的各种政策，特别如市场、人员及公共关系政策。
⑤销售工作对本公司及一般经济的重要性。
6.如何（HOW）。
业务员的训练，基本上可分为公司培训与外部训练两种，训练的教材可使用讲义授课、投影机、幻灯片、电视机等，其训练的方式则包括如下：
（1）集体训练。
①演讲方式；
②会议方式；
③个案研究方式；
④课题讨论方式；
⑤小组讨论；
⑥现场工作教导；
⑦角色扮演之训练；
⑧短剧性讲习方式。
（2）个人训练。
①个人的洽谈；
②随同资深或有经验的业务人员去销售；
③函授或电视教育。
（3）视训练者阶层而决定何种训练方式。
①新进人员训练：演讲式、视听式之训练；
②在职训练：演讲式、会议式、扮演角色等之训练；
③中间干部训练：演讲式、会议式、课题讨论式；
④高阶层训练：演讲式、会议式。
（4）销售训练应保持如下特点。
①灌输知识经验。
②养成优良的销售品格。
③培植适当能力。
④获得正确方法。
⑤激发工作兴趣。
⑥启发其对工作进行反省。
