3.6.1销售费用的构成销售费用有广义和狭义两种定义。广义是指市场活动（营销）成本；狭义是指销售部门的费用。本节研究的是狭义的销售费用。
1.销售费用的项目构成。
（1）变动销售费用。
①销售条件费。
交易时所发生的费用，如销售折旧损失、以旧换新损失、扣除利息减价损失等。
②佣金费用。
又称提成、销售奖金，多以销售收入的多少来决定。
③促销费。
主要指对推销产品而发生的费用。
④运输费。
运输商品给客户所发生的费用。可与销售计划相配合而估计，一般多根据费用占销售收入的比率来估计。
⑤其它费用。
包括交际费、差旅费、交通费、水电费等。
（2）固定销售费用。
①人事费。
指销售部门人员的薪资（推销人员及事务人员）。
②折旧费。
指来源于有形固定资本的费用。
③其它费用。
包括租金、保险费、销售资料费、培训费等。
2.销售费用的预算方法。
①以过去的实绩为准的方法。
此法最简单，但不应完全依赖过去的业绩，而应考虑到下年度可能实施的新政策。
②依靠销售毛利或销售收入目标值的方法。
根据销售费用占销售收入的比率或销售费用占毛利的比率来估算销售费用。
③从纯利目标倒算的方法。
首先确定销售收入和销售纯利，由此计算出总成本，然后层层分摊成本，最后算出销售费用。
④依是否随销售收入而变化的方法。
销售费用=固定销售费用 销售收人×变动费用率
⑤根据单位数量求算的方法。
以单位（如每吨、车）数量的销售费用为标准，估计总体销售费用。
3.6.2销售费用预算的编制
销售费用预算编制的方式有两种，自上而下式和自下而上式。两种方式各有优、缺点。很多公司在编制预算时，同时采取两种方式对照编制，以便使销售预算更加支持公司的目标及销售目标的实现。
自上而下编制费用预算时，主管人员会考虑到公司战略及目标，在进行了销售预算以后，对公司可以利用的费用有了一个大概的了解，然后根据要实现的目标和要进行的活动，选择一种决定销售费用预算的方法草拟预算，分配给各个部门。
3.6.3企业界常见的费用管制问题
1.几个原则。
销售费用的管制，有几个原则必须掌握：
（1）费用是推销员因推广业务之需所做的开支，而不是推销员薪酬的一部分。因此，不能使推销人员从费用的报销中获取个人利益；但是另一方面也不能让推销员因为公务而自掏腰包。
（2）费用的审核，必须公平合理，不能有所偏袒，也不能随心所欲地当成是主管个人的施舍。
（3）费用支出的目的是为了业务的拓展，因此审核费用的人不要把费用视为是一种浪费，更不要因为要节省开支而限制了推销员的活动，致使其工作效率降低。俗语说：“偷鸡也得撒把米。”费用的意义可以算作捉鸡的米吧。
（4）费用的管制办法必须简单易行，不要制定太复杂的管制办法，而导致不必要的误会或曲解。
（5）费用的报销和支用程序应该要有一定的流程和固定的系统，这一套流程和系统应该越简明越好，所流经的单位也应该尽量简化，同时也应该避免因费用的报销而和公司的管理单位、稽核单位或出纳单位发生纷争。
2.一些不良现象。
根据以上五个管制原则来评估一般企业界常见的费用管制办法，我们可以发现以下几种不良现象普遍存在于企业中，这几种不良现象可以说是导致费用浮滥或业务效率低落的重要原因。
（1）费用审核权限过分向上集中。
大部分的企业经理人都知道授权是发挥效率的必要条件，他们也都愿意实行授权。问题是，他们的授权往往仅限于一些例行事务的处理，一碰到费用的审核，他们就不放心部属，非得亲自过目不可，有一位在一家大规模的企业里担任经理的朋友曾经很感慨地说过：“在我们的公司里，一块钱以上的开销都要经过董事长签字，出纳才能付款。”由此可见其一斑。
有些公司虽然有明确的授权规定某一限额内的费用只要经过某一阶层的主管核准，即可付款，但是当该费用的支出传票送到较高层主管之处时，该较高层主管如果认为支出不当，还是任意加以干涉。这种名存实亡的授权，也会使得费用的审核权向上集中在高层主管手中。
这种过分向上集中的费用审核权，使得低层员工慑于高级主管的权威，对费用的报销发生恐惧感，而对于一些需要动支金钱的活动，宁可效率低，也不愿主动申请支用。
这种过分向上集中的费用审核权，还会产生一个不良的后果。许多高级主管对非直接管辖之部属的工作并不了解，当然也就难以想象某些费用的支出是否必需、是否合理。他们所凭以审核的，只是个人的“自由心证”，偏颇主观，自属难免。
（2）费用的审核，缺乏明确的标准。
有些公司对其员工的费用审核，缺乏一套明确的标准，有些部门尺度宽，有些部门尺度紧，有些甚至在同一部门内，都能出现宽严不一的标准。最近在一个偶然的机会中，听一位朋友谈起他们老板的为人，这位大老板高兴时，可以写个字条让你到出纳组拿钱去买双皮鞋，也可以闭着眼睛签你的舞厅账单；不高兴时，可以在你的25元钱的计程车报销单上，用红笔批上“不予批准”四个大字。准否之间，全决定于他当时的情绪。在所有费用中，最难以确定尺度的是交通费和交际费。
员工在什么情况下可以搭出租？什么情况下可以请客户吃饭？宴客的开支限度又是多少？诸如此类的问题，如果缺乏一个共同的标准，或是虽有标准而不能严格执行，就很容易产生宽严不一致的现象。
费用的审核标准不一致，对于员工的士气往往会发生很大的摧残作用。费用审核如果不公平必然会招致员工的怨忿和不满。古训曰：“不患寡而患不均”，正是这个道理。
（3）费用的报销流程过于繁杂，徒增员工困扰。
有些公司的费用报销程序非常繁杂，每报销一笔费用，必须填写一大堆的报表单据，还要经过许多主管的审核，徒增作业上的负荷。最糟糕的是，其中大部分的单据报表都形同废纸，没有任何作用。而负责审核的主管，有许多也都是闭着眼睛签章，并没有发挥真正的审核作用，一切都是流于形式，这种管理，只是徒增员工困扰而已，焉能谈到效果？
（4）费用的报销缺乏适当的管理，致使员工从费用的报销中，获取不法利益。
很多公司根本没有任何管理制度，员工爱怎么花钱，就怎么花钱，这种“慷慨”得过分的公司，往往会使员工（尤其是推销员）养成奢侈浪费的坏习惯。在他们心里认为，反正是花公司的钱，何必斤斤计较。久而久之，就会造成挥霍无度的现象，公司的利润，也在这些点点滴滴的浪费中，逐渐被蚀毁，造成无利可图的局面。
3.6.4一般费用管制的方法
1.费用由推销员自行负担。
这种方法适用于纯佣金制的推销员。销售部门在制定佣金比率时，就把营业费用的支出考虑在内，一并归到佣金项下，发给推销员。推销员必须在其佣金项下开支销售费用，不得再向公司另外申请。这种方法对公司的好处是：
（1）处理简单，作业方便，会计人员及出纳人员的工作负荷可以减轻。
（2）公平一致，不会产生上述所谓宽严不一，审核不公等情形。
（3）有业务才会有费用的支出，对公司的利润较能保障，不致发生超支费用的情形。
（4）如果销售部门对于所属推销员的监督有所困难，也宜采用这种方法。因为监督困难，就不易评断某些费用的支出是否合理，若采取这种自付法，则勿庸费神于稽核。
但是这种方法也有其缺点：
（1）销售主管对其所属推销员因无法控制费用，对其行动也相对的较难控制；
（2）有些费用的发生是在业务获得之前，但是推销人员的费用补贴却必须等到业务获得之后，因此推销员往往需自掏腰包，先垫费用。万一费用支出后，业务又无法获得，则这些支出就要“血本无归”。这对推销员而言，似乎不公平；
（3）由于客户的性质不同、销售的区域不同、产品的项目不同，推销员所需要支用的费用也不会一样，如果以同等的比例给予费用津贴，显然会发生不公平的现象。因此，必须根据个别的情况和需要，来制定费用比例。此一比例的制定往往容易流于主观，而发生偏误，反而造成不公平的现象。
2.无限制报销法。
无限制的报销法又分为两种——逐项列举报销法和荣誉制报销法。现将这两种方法分述如下：
（1）逐项报销法：所谓无限额逐项报销法是允许推销员就其所支出的业务费用逐项列举，不限额度地予以报销。通常都是由推销员定期（每周或第十天）填写支出报告，将所开销之费用，检附必要单据，逐项填写，呈报主管审核，然后到出纳单位领取该项费用。在一个健全的组织结构中，推销员应该可以在报告呈上之后的一两天之内领到钱。
这种费用管制法对于推销员的支用额度没有限制，因此推销员可以斟酌其业务需要，做最灵活、最有效的运用；相对的，主管也可以对其所管理之推销员的行动，作适当的控制和指导，大致说起来，这种方法是能够使销售部门的效率发挥到极致，而推销员与销售主管间的摩擦也可以减少到最低。
但是这种管制方法也有其缺点。
①实施这种方法后，推销员很难精确地预测其直接推销费用，因为每一位推销员会花多少钱谁也难以预计。
②这种方法很容易让推销员变得过分“慷慨”，“慷”公司之“慨”。甚至会使得某些信用较差的推销员把“私账”拿来“公报”。
③这种方法只能鼓励推销员浪费，而不能督促他们节省。
要避免这些缺点，销售主管在建立这种管制制度时，必须格外谨慎。最主要的避免方法是甄选推销员时，要注意人们的品德，避免让品德不良者混杂在销售部门内，以免产生出腐败的风气。
除此之外，销售主管应该定期（按月或按季）分析各推销员的推销费用，如果有不正常的支出，应立即严加注意，一旦有假公济私的行为，也应立刻采取行动，予以警告或施予适当的处罚，以收杀鸡儆猴之效。
（2）荣誉制报销法。
荣誉制报销法与上述方法很相似，唯一不同的地方是荣誉制报销法不必逐项列举。推销员只要定期在报告上注明费用支出总额，公司即照数付给。这种方法是建立在对员工的高度信任之上，在这种情况下，主管与部属间的摩擦会减到最少，而员工的士气可以发挥到最高。其优点与前述之逐项报销法相似。
但是这种方法对公司而言，所负担的风险很大，稍一不慎，很可能就会造成浪费，因此目前使用的不多，大都仅限于高级主管或能力、信用程度都较高的推销员。
3.限额报销法。
限额报销法是就推销员可能开支的费用，予以制定一个最高限额。这种方法最大的优点是让业务主管能够精确地预测其直接推销费用，而且也可以防止推销员过度浪费。限额报销法又可分成两种：
（1）逐项限制法：这种方法系就推销员所可能开支的费用，逐项制定一个最高限额，例如规定推销员出差时，住宿费每宿不得超过500元，餐费早餐不得超过25元，午餐及晚餐不得超过50元等等。
（2）总额限制法：总额限制法是规定在一定期间内，如每日、每周或每月推销员所报销的费用总额，不得超过某一限额，至于各项费用的额度则不予以硬性规定，以使推销人员有适当的自立权。例如规定推销员每周的费用不得超过1000元等等。
限额报销法最大的问题是限额的制定问题。限额订得太低，推销员捉襟见肘，“又叫马儿跑，又少给马儿草”，效率自然低下。但是限额如果订得太高，则容易导致浪费，产生不良效果。
更何况有些费用实在很难订出限额，诸如交际费、交通费等等，必须因时、因地、因顾客而决定开支的数额，很难事先制定限额，即使勉强制定，也很可能会窒碍难行，形同空文。
一般而言，信用程度较高的推销员大都难以忍受这种限额报销制。因为把这种制度加诸他们身上，等于是宣布公司对他们不信任。即使限额报销制有这么多缺点，目前却是企业界使用得最广泛的一种费用管制法，由此可见，我们的社会仍然对推销员存有相当的“不信任”态度。从另外一个角度来看，推销员的“诚信度”也不是没有问题。更糟糕的是，目前企业在制定限额时都是互相抄来抄去，很少真正花时间去研究自己公司的推销员在拓展某项业务时，“真正”需要多少费用。这就是许多公司所订的费用管制办法之所以窒碍难行的主要原因。
