开店做生意,要引用《孙子兵法》上的一句话:“知己知彼,百战不殆。”其中最主要的一个问题是要有自知之明,要因时制宜地选择符合自身条件的经营方法。因此,了解竞争对手是成功竞争的前提。
美国的大企业家哈维·麦凯,十分重视对竞争对手的了解,为此他特别制定了9项要求:
(1)公司的名称、地点,是不是子公司,如是子公司属于谁,是公有还是私有。
(2)公司的规模有多大。包括拥有的工厂数、工厂的地点、职工的人数,这些工厂能对哪些地区提供最佳服务,对哪些地方提供适当服务。
(3)公司的年度结算时间、年总收入、年利润是否有不正常问题,过去二至三年的表现趋势等,并对该公司的财务状况做出全面评价。
(4)公司的定价、定价的态度是骄傲还是卑劣,以及在竞争上的反应?
(5)公司是否有工会,如果有,组织者是谁。工会的三名重要人物及职务,他们声誉如何?
(6)公司的市场目标是什么,有什么独特产品?长期与短期战略是什么?
(7)他们是否要保持现有地位或积极发展?是否准备收购、兼并某公司,是否在开发新产品或服务项目。
(8)平均交货日期、服务的质量、服务的长短处,最难与最易解决的顾客问题;同哪些用户关系好?失去哪些用户损失大;在举办文娱活动与送礼及其他方面,有哪些做法?
(9)最后评论:能做到哪五件事才能击败对手?
上述九项都是了解竞争对手的,这就做到了“知彼”,在此基础上才可以制定对策,由此可见一些大企业家对“知彼知己”的重视。