金玉良言
价格高低，不在价格本身，而在客户从产品上获得利益的大小。
除非你以极明显的低价促销，否则不会有客户不嫌价格贵的。不告诉客户能得到哪些利益，你就无法销售那些产品。
依照我们的经验，每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国财富杂志的调查报告指出，大约只有4%的客户，在购买产品时真正考虑价格，其余的96%都会考虑品质。
客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道你的产品较贵的原因，他就会抱怨你的产品价格高。同样地，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格昂贵。
价格高低，不在价格本身，而在客户从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。
价格问题只是一个表象。当你接收到客户提出的价格异议信息时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的，我如何让客户感到更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。
再举一些例子，化妆品的推销员，要能让客户深信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的推销员让客户相信能得到“延年益寿”的利益。“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的。这些例子告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。
因此，以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应。若你能让客户充分知道他能得到哪些利益，你在销售上一定会更加得心应手。
乔·吉拉德说：在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。
