成功的特许人在特许连锁经营企业中进行战略性规划，主要分为以下几个步骤：
1.特许组织的使命
确立特许连锁经营使命是战略性规划的第一步。特许企业要在所处的商业环境中实现某一目标。特许人用来实现总使命的方法应该在招募特许加盟商之前就确立好，否则，随着企业发展和产品/服务的变化，使命会变得模糊，或当市场条件变化到一定程度会使得原来的使命不太适合。听起来最简单的问题或许就是特许人最难回答的问题：我的业务是什么？我的顾客是谁？我的顾客需要什么？我希望我的企业潜在是什么样子？
为了制定出精细的使命书，一个成功的特许人必须提出并回答这些问题。使命书必须表现企业家、特许加盟商以及雇员共同的机遇、挑战和动机。它应该阐明特许人经营的目标市场或商业领域。一个目标市场可以是所提供的产品或服务、目标顾客群、要满足的顾客需要或这些因素的组合。
过去，一个公司的使命书是用具体而狭隘的词语表示，如“我们处于打字机行业”或“我们处于炼钢行业”。现在，由于经济条件较大的变动性和不稳定性，使命书更强调顾客而非产品。例如，过去使命书所用的“我们处于打字机行业”变成今天的“满足顾客的信息处理需要”，主要变化在于旧的使命书没有反映市场与技术变化。打字机公司可能由于没有提供电子计算器、文字处理器和其他顾客所需的信息处理方式而很快退出该行业。
2.阶梯目标与策略
特许人战略规划的第二步是用使命书来制定一套详细的目标以实现企业的主要功能，建立、维持和发展企业的营销网络。目标应该要实现营销、金融、人力资源和经营的功能，并且按照重要性排列成一个阶梯。营销目标用清晰明了的词语指明了特许企业的总体方向。在这个阶梯中，必须列明实施营销策略的计划以便提供尽可能多令人满意的目标或预期结果。只有这样，企业家才能知道规划、组织和控制特许组织管理活动的结果。
3.确定符合公司优势的定位
无论特许企业提供一种或多种产品或服务，战略规划的第三个步骤对于他们都有帮助。这个步骤是要选择一个合适的定位，使特许企业在行业中能够实现其经营目标。该定位应是行业中竞争者的总产品、服务线的一部分，或根据顾客群规模、收入水平和地点等特征预先确定的目标顾客群。换句话说，寻找合适定位的原因是要确认产品或服务的目标顾客群。如果特许组织选择正确，它的定位是竞争者没有涉入或没有足够涉入的领域，这样，这个定位就可以提供营利性和发展。企业应该选择一个能够在日益竞争中取胜的为顾客服务的市场位置。
当然，慎重选择市场定位的战略优势并没有阻碍特许组织在一个以上的市场位置中寻求发展。随着企业在行业与市场上的发展与经验积累，它可以选择增加产品或服务线，高效有力地提供给它的顾客。例如，一家侧重于报酬、账户支付/收入和盘存核算体系的会计和商务服务公司可以增加其他服务，如审计、税收准备或信息管理系统的咨询。又如，一家特许连锁经营快餐厅可以拓展其营业范围，如供应早餐，而一家国内的特许连锁经营清洗店可以为清洁家居提供更多的选择如护理草坪或修理小家具。
特许人主要通过一些扩张形式来增加利润。问题是通过顾客线还是产品/服务线还是两者来扩张。特许人可以通过在新的地点提供相同的产品或服务以吸引更多当前的目标顾客，或提供当前的产品或服务寻找新的顾客类型，或扩展产品或服务线进行扩张。这种扩张通常包括提供产品或服务以补充原有的产品或服务线。
4.产品/服务
通常特许企业为了获得企业的倍数效应而选择扩张。当两个单独行为联合作用产生的效果超过各自独立作用产生的效果时就产生了倍数。有时它也被称为是“1 1=3”效应。例如，在饭店中同时经营一家特许汽车旅馆使得汽车旅馆成为旅游者更方便的停留场所。这样的目的显然是为增加销量，超过了饭店或汽车旅馆各自所有和经营或在相隔1~2 公里远的地方经营时的销量。另外一个例子是特许饭店扩展其业务，增加了早餐供应。用这种方式可以争取到更多顾客光顾这家饭店享用午餐或晚餐，而不仅仅是一天只用一餐。
因为倍数效应是特许人扩张目的的一部分，所采用的方式应该是经过仔细权衡的。当特许企业脱离了现有的顾客或现有的产品或服务，倍数效应就消失了。这就要求出现新顾客并且提供新产品或服务。特许人采用这种扩张方式（即新的顾客群和新的产品或服务）应通过合并来进行。通常，寻求扩张的特许企业会考虑以倍数的方式联合各自的市场位置来补充或加强各自力量。特许人在扩张前应仔细规划，避免损失企业在现有的产品或服务和现有的顾客上已经取得的利益。
一旦企业的市场定位已经确定并与企业的主要优势（独特特征或业务方式）相关，无论特许人何时想要扩张，都应考察扩张的模式，沿袭产品/服务线。特许人决定扩张后应该再次考察战略性市场规划的下一步和最后一步。
5.持续发展的营销策略
无论企业大小，企业进入市场与发展都有几种基本选择。我们在考虑这些选择时，主要看特许企业如何适应或影响它所处的市场。表8-3列出了四种典型的营销策略，它们所涉及的因素是所有权决策重点及与营销策略有关的叙述性特征的代表。
第一种策略是创始者策略。一些特许人，特别是那些富有变革精神的企业的特许人，会选择创始者策略。这一策略花费很大，由于许多新特许加盟连锁店没有大量资本，它一般被大型的在某行业或市场上拥有强大或决定性地位的特许公司所采用。如餐饮业和汽车后续服务业（即提供产品或服务以维持汽车运行及很好的修理的公司）。例如本田以凶猛之势重新进入一个几乎已被遗忘的汽车市场，吸引了年轻人和其他一些原本不会购买此类汽车的潜在顾客的兴趣。
第二种策略是早期模仿者策略，通常不会被处于扩张时期的特许加盟连锁店所采用。努力增加特许加盟连锁店的数量，进入新的市场，要求特许人降低灵活性，从而稳定产品或服务，发展经营一致性，进行有效的广告，为现有特许加盟商提供更好的专业服务，以及对新加盟的特许加盟商进行高质量的培训。
第三种策略对于新进特许组织来说或许是最变通的一种策略。这种策略短期来看十分有利：市场需求旺；市场上现有企业随顾客需求增加而发展；经营方式能确保企业采用最有效的方法来销售产品或服务；几乎每天都有新的竞争者进入市场。而长期看来并不那么有利。因为越来越多的竞争者进入市场谋求利益而需求旺，开始出现价格竞争，市场趋于成熟，即供应者足以满足需求。当一个或多个公司试图加强他们的市场渗透力，价格竞争不可避免会增强。这最终使得一部分资本资源不足或效率差的企业因无法在激烈的价格竞争中生存而退出市场。
一些新进的特许加盟连锁店会选择第四种策略，成为市场一分子，作为他们市场准入和发展的初期策略。市场分割事实上是最好的选择，但它需要特许人充分了解顾客需求与目标市场动力。许多新的特许加盟连锁店之所以失败是由于他们缺乏足够的经验与市场知识，不能成功地执行这一策略。市场细分策略在汽车后续服务业中被有效地运用。事实上汽车的每一个部分都有特许连锁经营服务，包括水箱、座垫、灭音器和传动器，或诸如防锈、车体工作、检测及更换润滑油之类的工作。餐饮业也成了一个分割性的行业，分为提供全套菜谱或特色菜谱，全面服务或有限服务，华丽或单一功能性环境的特许组织。
在选择营销策略前，特许人就特许人和特许加盟商之间的关系必须考虑以下几点：特许加盟商应该得到专业性的帮助，希望特许人发展最具有竞争力的营销策略。特许加盟商也希望参与对自身潜能的规划。特许加盟商具有营销技术，利用这种技术是特许人的责任。当特许加盟商的意见与建议得到采纳，问题与市场信息在企业规划中被考虑，他们就会感到自己是企业的一分子，就会更积极、更忠诚于特许连锁体系。
本章重点：
特许连锁经营的财务管理概要
特许连锁经营的信息系统
如何有效地评估加盟商的运营绩效
任何企业都需要一套财务体系。在特许连锁经营体系中，由于特许人和特许加盟商之间的特殊关系，财务管理体系对于特许人和特许加盟商尤为重要。良好的财务体系将为特许人和特许加盟商之间更好的交流沟通以及合作提供便利，尤其是有利于特许人评价特许加盟商的业绩、掌握其经营情况、便于及时发现问题从而提供适当的帮助。
