“案例”用文化和品质吸引顾客——星巴克的体验文化
“我们有一个憧憬：为咖啡店创造迷人的气氛，吸引人们走进来，让大家在繁忙的生活中也能感受到片刻浪漫和新奇。”
——星巴克总裁霍华德·舒尔茨
星巴克吸引消费者的一个重要因素就是其内部优雅独特的人文环境。木质的桌椅、考究的咖啡器具、轻松优雅的音乐、煮咖啡时的“嘶嘶”声、咖啡粉沫从过滤器敲击下来时发出的“啪啪”声，以及用金属勺子铲出咖啡豆时发出的“沙沙”声，都为消费者烘托出一种典雅、悠闲的氛围。在星巴克咖啡店内不能抽烟，员工上班时不能够使用香水，其目的就是不破坏店内飘散着的纯粹而浓郁的咖啡香味。
在星巴克，顾客会感受到空中回旋的音乐在涤荡自己的心魄。店内经常播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等。这些音乐正好给那些面临巨大压力的顾客以精神上的安慰，能让顾客在消费一种文化中，催醒内心某种也许已经消失的怀旧情怀。也有人说，星巴克是用音乐俘获顾客的心。与麦当劳、肯德基的快节奏音乐相比，星巴克店内经常放的是一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，这些音乐可以舒缓人的精神压力。顾客喜欢星巴克舒缓、优美的轻柔音乐，会陶醉其中，原本打算待一会儿就走，结果为美妙的乐曲所诱，于是一下子呆了两三个小时，咖啡从一杯可能增加到三四杯。对星巴克来说，人流量不增，咖啡销量却有可能翻番。
步入星巴克咖啡店，扑面而来的是一种浓厚的晚年化气息：暗红与橘黄相间的色调，加上各种融合略带暖色的灯管，以及体现西方抽象派风格的一幅幅艺术作品，再摆放一些流行时尚的报刊杂志、精美的欧式饰品等，还有一些诸如“咖啡是你一辈子的情人”等温暖、贴心的话语。几乎所有的星巴克咖啡店都有较多咖啡的专栏。如果你觉得这还不能满足你的求知欲，星巴克的烘焙师会很乐意告诉你更多有关咖啡的知识。
“案例”商场烟酒柜台布置技巧
盐阜人民商场坐落在江苏省盐城市最繁华的建军路与解放路交汇处，是盐城市的老字号商场。该商场烟酒柜台年销售额达3000万元，其装修格调和商品出样别具匠心，成为一些同行效仿的样板。
盐阜人民商场烟酒柜台靠墙摆放展示柜，利用矮柜台将其与顾客隔开。中部为卷烟区，两侧为酒水区。展示柜上方安置灯箱，每个展格内设照明灯，烘托气氛，突出商品。酒水柜台内，茅台酒等高档酒分专区集中展示，上层柜台摆放单品，下层柜台摆放礼盒。靠墙展示柜内，同一规格的整条卷烟纵向摆放，给顾客带来货源充足的感受。采用陈列面为斜坡型的卷烟展示柜，柜台外侧摆放卷烟礼盒，吸引顾客的注意。在展示柜的醒目位置张贴促销海报，吸引顾客驻足。
技巧解读：
1.柜台布局和设计。
烟酒柜台位于盐阜人民商场一楼正门左侧，此位置是商场内最醒目的位置之一。柜台全长15米，沿墙摆放高大的展示柜，用矮柜台将其和顾客隔开。沿墙展示柜和矮柜台均采用东方红木贴面，将古典美和现代美有机地结合起来，全景效果稳重而华贵。
沿墙展示柜和矮柜台的展格后背和侧面都加贴了平面镜，强化了纵深感。每一个展格内都安装了一组光源，通过镜面的反射，出样的商品清晰明亮。这种设置既凸显了每件商品的美感，又提高了出样商品整体的饱满感。
矮柜台柜面设计注重将实用性和美观性相结合。柜台玻璃平面中没有间隔和突出的部分，整个柜面显得干净利落，既方便顾客连贯地浏览和选购商品，也有利于保证商品的安全。
靠墙展示柜上面的灯箱背景选用了构图简洁、色彩明快、内容新颖的灯箱图片，起到了画龙点睛的作用，使整个展示柜鲜活生动了起来。
2.商品分区特点。
在设计沿墙展示柜时，考虑到了出样的卷烟和酒的位置关系，把卷烟出样位置安排在柜台中部，高档酒和中低档酒布置在两侧，方便顾客浏览和挑选。
沿墙展示柜中的展样以礼盒酒为主。在制作展架隔板时，考虑到了礼盒的规格，预留出了一定比例的大规格隔层，以方便摆放一些超常规尺寸的礼盒。为避免整体展架呆板，在距离两到三个展柜之间，安排了一列小格架，辅以不同色彩的光源，从而使整体展架层次分明，也便于突出一些贵重商品。
沿墙展示柜上，酒类礼盒在陈列时分出了洋酒区、高档白酒区、普通白酒区及干红区；矮柜台中，以卷烟陈列柜为中心划分出高档酒区和普通酒区。
3.商品陈列特点。
沿墙展示柜上，在每个区域中，注意了陈列样品的大小、高低、颜色的搭配，尽量做到整齐美观，不出现忽高忽低的情况。
矮柜台中，无论高档酒还是中低档酒，都注意品牌的系列化。比如茅台、五粮液等高档酒，尽可能分专区集中展示。这样顾客在挑选时，每个品牌有哪些商品就会一目了然。由于干红的包装差别不大，就按价格高低依次陈列。卷烟按照单包卷烟和整条卷烟来分区陈列。柜台内单包卷烟出样方法：
（1）按品牌分大类陈列。例如将上海烟草集团“中华”系列、江苏中烟“南京”系列、“一品梅”系列、“苏烟”系列等分门别类摆放，使顾客对同一品牌的卷烟有一个系统的了解。
（2）按热销品种分类出样。一般来说，每家零售店都会有一些热销品牌。将这些热销品牌摆放在醒目位置，可以使购买目标明确的顾客方便快捷地买到所需卷烟。
（3）售价相同的放在一起出样。这类出样方法主要针对中低档卷烟。把售价相同的品种放在一起出样，可以使顾客有更大的选择余地。
值得一提的是，商场内的卷烟单品陈列柜是斜坡型的陈列面。采用这种陈列柜这样可以提高出样率，且便于顾客浏览和挑选。
靠墙展示柜整条卷烟出样方法：
烟酒柜台是将同一规格的整条卷烟纵向摆放在展示柜中，出样的卷烟较多，能够给顾客带来货源充足的感觉。如果有足够大的空间，还可以把整条卷烟的正面对着顾客，或者将几条同一规格卷烟的正面叠加出样，给顾客以视觉上的冲击，刺激顾客的购买欲望。
