1.第一次创业之前我做了什么
1.工作以前的个人经历
我1973年出生在北方农村，家里兄弟四人。这在当时是个非常不小的家庭负担。为了抚养我们，父母吃尽了苦头。特别是在我们接受教育的问题上，父母一直努力让我们上学，就是在1989年家里最困难的时候，也没有让我们任何人退学。这一点上，父母做得绝对优秀。好在我们兄弟几人都很争气，大哥毕业于医学院，今年又当上了镇医院院长；我做生意；三弟开了一家超市；四弟是学法律的，今年本科毕业。在那个年代，农村一家四个兄弟能有这样的成果，已经是相当不错了。1987年，父亲承包外村的一个砖厂，因天灾带来亏损并造成家里的经济状况十分困难，父母丝毫不改变让我们读书的初衷。让我们感动至今。我那年上初二，哥哥上高一。由于我们都住校，每月的伙食费都成了问题，到了我上高一的时候，家里更困难，经济的压力让人喘不过气来，但是我们家终于熬过来了。可以不容置疑地讲，一个人、一个家庭、一个团队，能够经历困难、面对困难、战胜困难，这本身就是一笔无价的财富，它将使人受益无穷。
我1992年参加高考。父亲给我布置的任务是第一年必须考上大学，如果复读，那就退学。我的理想就是能上一所好大专，但是事与愿违，我被省内一家中专纺织学校录取。就这样，我读了两年中专就参加了工作。今天我的同学有读硕士的，有读博的，从学历角度来说，我是低了许多，但我绝不后悔，因为在当时我已经尽力了，父母也尽力了。等我毕业时，父亲对我说："你哥哥嫂子考研究生了，你不再考个文凭了么？你要考的话，需要钱我给你赞助。"我开玩笑地说："我不考了，我想上的学中国学校都没有。"父亲问我可能么？我告诉他，"大学没有教人创业赚钱的专业"。父亲问："那到哪里去学？"我说"在社会上"，父亲一下子明白了。
我上面之所以说这些，就是要大家知道，我们创业，不仅仅是为我们自己，还有我们的父母，我们身边的亲人，我们自己的家庭，为了我们周围那些曾经帮助过我们的人。总有一种力量、动力和责任，鼓励并驱使我们努力去做。
2.第一次上班经历
1994年我毕业了，那年22岁。通过我的老师再加上我的校友关系，在胶东半岛的一家纺织企业就业。这个企业当时是集体所有制性质的企业，在经营和管理上还很死板教条。厂长是从纺织局派下来的，部队转业干部。他有行政权力，但不懂得专业，也没有经营过企业。自己到车间去了几回，闹了好几次笑话，以后就很少去车间了。这个厂子有500多职工，大中专毕业的就20几个人，大多数在技术岗位上工作。我在厂子里干工作的时间是从上午早8点到晚上8点，三个班轮流干，每班也就4个小时的工作时间。
我上班没多久，又找了一份晚上的工作，在一家练歌房放音响。练歌房的老板是位军人出身的山东大汉，楼下还开了一家饭店，这位老板很欣赏我业余时间兼职的做法，由于我普通话说的还可以，有时他让我给客人主持点歌，大多数客人对我非常满意。老板给我的工资也和工厂给我的差不多。这样一来我就有了两份工作和两份收入，也有了两份工作服装--工厂，我穿一套工作服；在练歌房，我西装革履，简直判若两人。有时我来不及吃饭，就买个面包对付一下。后来老板知道了，就让我到楼下饭店吃，并叮嘱我"以后不用吃完饭再来上班，到饭店吃完饭再工作"。半年以后，我在工厂工作的时间增加了，到练歌房上班的时间自然就晚了许多，加上老板准备把这个店承包出去，我主动辞去了这份工作。可是没多久，因在承包的问题上发生纠纷，老板又将其收回。他诚恳地让我再回去，我没答应。没几天老板直接找到车间，让我再帮帮他。我告诉他主要是我的时间不允许，老板说他想办法托关系把我调到化验室，这样可以全上白天班，晚上去练歌房。我当时很感动，这种被人重视的感觉对于一个年轻人来说很受用。于是我又回去帮他的忙，但是他答应给我调工作的事一直没有办好，好在时间还能错开，不过有时太晚了我就不去了。
我们厂子生产的主要产品是灯芯绒，也就是老百姓常说的条绒布。其中有一道工序为刷绒工序。刷绒工序刷下大量的棉布绒毛，经过齿轮挤压，变成一个个棉球。我发现厂里很多职工都用这种棉球做枕芯，枕起来很舒服，而平时这种棉球都当作废物扔掉了。我想如果用它来做枕芯卖，岂不变废为宝。于是我又利用业余时间做枕芯卖，这段经历我在前面创业技术中讲述过。这种尝试性创业我几乎不要什么投资，即可运作了，而且充分地锻炼了我自己，既是"厂长、又是工人、业务员、送货员、技术员"，现在想起来也很有意思。枕芯的生意其实就是一个再生资源的利用，其本身就是一个很好的创业课题。这种方式的创业，往往在投资上很少，可谓"风险小回报大"。这个生意在1996年4月份我就不做了，原因是我又发现了一个新的生意机会，而这个机会是1995年底一个单位同事的朋友的同学提供的。
3.第一次辞职下海创业
1995年底我感觉工厂的经营和管理越来越糟糕，企业的效益开始下滑。我在上班的第一年，也就是1994年，厂里生产基本上是按订单生产，日本客户先付定金，产品几乎全部销往日本；由于多次质量原因，日本客户第二年是验货后付款，而且要求很严格。这样的变化给人一种不踏实的感觉，让人感觉再工作下去前途未卜。恰巧1995年底有人提供了这么一个信息--"阳台晒衣架"。促使我第一次下定决心辞职，并依此来真正地验证一下自己的创业能力。
生产阳台晒衣架的厂家在大连，要求一次进的货至少2万元，我和朋友每人凑了1万元，把货拉了回来。那时一个晒衣架综合成本也就90元，而在市场上能卖到300元。其安装非常简单。我的三弟退学在家，我把他也叫来了。我买了个三轮车，叫三弟带着晒衣架到小区，推销安装。第一天，一上午的工夫，他就安了5个，下午安了3个，平均260元一个，这一天就挣了1000多，相当于我一个半月的工资。三弟也非常兴奋，觉得找到一个好生意。我朋友第一天也挣了600多。晚上我请朋友上饭店撮了一顿。100多个晒衣架半个多月就卖完了，我又进了100多个。等我把货进来时，发现周围又多了几个安装的。由于价格空间大，市场价格就开始下滑，单价开始从300元跌到250元再跌破200元，接着就有卖180元，甚至还有150元的。每天都会遇到这样的事情，很多原来买晒衣架的人家后悔了。准备买的，开始观望。市场真是瞬息万变，仅仅一个多月的时间，晒衣架的生意已大不如以前，后来一天也就销出去两个或者三个，而价格则跌到了130元一个。
我开始对这个生意担心起来，然而一次意外的事情改变了我的看法，我开始去解决晒衣架成本高的问题了。有一次我碰到原来单位的设备科长，他看了晒衣架，问我多少钱进的？我告诉他80元，他问我如果他做出来，每个70元行不行？我巴不得，又不用先进货，他加工我来销售。这样大大降低我的成本和风险。于是我提供了样品给他，他仅用了十多天就加工出来了，但有些地方不太如意，我指出毛病，他很快改正好了。就这样，我开始卖他生产的晒衣架，这样在价格上还有一定的竞争力。但是我同时发现，别人也开始加工晒衣架卖了。现在想起来，就是这个东西太简单了，是焊工都能做，用专业词语讲就是技术门槛太低了，不具备技术竞争力。
设备科长一边上班一边在家加工晒衣架，我和朋友负责销售。有时他自己忙不过来，我就和弟弟去帮忙。没多久，市场价格直逼100元。我和科长谈了一下是否能够给我的价格再低一些，他同意了，又给我降了10元。其实当时晒衣架的成本也就在40元左右，而我们每个月的销量只有100个左右，这样平均下来一个月利润也就4000元左右，我和弟弟一平分，每人的收入也就是2000元。我觉得可能是我所在的城市市场太乱了，我决定去附近一个城市看看，那里的销售价格还可以，但是也有人在做，竞争也很激烈。
8月份的时候，我让弟弟在家销售，我带了一批货到了附近一个城市。我的一个朋友帮我找了个地下室，借了一辆自行车。现在想想那时真的很艰苦，但当时觉得苦没什么，看看能不能再开辟一个市场。
这次真的锻炼了我。我第一天出去，用自行车带了4个到了该市一个教育学院家属楼。以前我在家卖的时候，都是在快下班的时候把东西放在小区门口，并不吆喝卖。我也像以前一样把晒衣架放在了门口，拿了一本书边看边等着有人来问。呆了一会，过来一位大婶问我："小伙子，你卖东西怎么不吆喝呀？"我说："我不好意思，喊不出来。"她说："哪有你这么做买卖的，不喊谁知道呀？看你文文静静的，不像个卖东西的，我以前做小买卖的时候，刚开始也不好意思，后来喊惯了不喊还不舒服呢。"我连说："是，是！"可是还是喊不出来。大婶急了，"我帮你喊"。大婶便大声喊了起来，"卖晒衣架了"。喊了好几句，我忽然想起来，今天是星期天，所以门口没有上下班的。大婶喊完后，果然有人探出头来问价钱，我说150元一个。一个人从楼上跑了下来，左看右摸的，问我能不能再便宜一些。旁边的大婶说，那你问问邻居要不要？多买他肯定便宜。这位老师就把楼上的一个人叫了下来。两个人一合计，问我120元可以么？我还了一下价，130元一个，我一个就挣10元。旁边的大婶也说行了，前两天来的最低还要160元呢。就这样，在大婶的帮助下，我卖了两个。
等我安装完晒衣架走出来时，那位大婶已经不见了。今天我依稀记得大婶的模样，我永远感谢那位大婶，感谢山东人的朴实。我之所以在胶东半岛定居、发展，很大一个层面就是觉得这方水土好，人好，环境好。我后来在兰州工作了一年，南京大半年，出差也去了很多地方，但是我还是觉得胶东好。这里我并不是说外地不好，只是相比而言，这方水土的人更朴实，更乐意助人。近几年，胶东半岛吸引了大量外资，我想其中和人的因素也有直接关系。我记得王志刚老师来这里拍了一个纪录片，而他本人在书中也写到，胶东的经济和珠江三角洲的经济相比，胶东的经济就像一个大卡车，起步很慢，但很稳，一旦速度起来了，很难有什么东西能够拦住它；而珠江三角洲的经济就像小轿车，起步很快，可是一旦有什么东西一拦，就慢了下来。我认为是很有道理的。其实这件事是告诉大家，创业和投资的环境也很重要，既有地理的，也有人文的。
接着我到了后面的家属楼，没发现有人。我想想大婶说的话，很有道理，她都能帮我喊，扪心自问：自己的生意难道还要别人帮吆喝么？我鼓足了勇气，大喊一声："安装晒衣架喽！"我永远记得这一声喊，当时觉得头都嗡了一下。赶快四周看看，发现并没有人看我；回味一下，觉得也没什么。以前不敢喊那是因为心理作怪--一是不好意思，二是觉得这喊着叫卖和卖水果、卖豆腐的没什么区别。现在想想，觉得那时自己还是太虚伪，太好面子，生意人就要喊出来，不喊你永远也突破不了自己。我接下来又喊了几声，慢慢觉得也自然了，楼上的人听到了，就又有人问价钱，一会就把剩下的几个晒衣架给卖掉了。
我要告诉那些第一次创业和想创业的人们--创业不是脸面的事。好面子可能穷一辈子；不好面子，可能一时没面子，但会一辈子有面子。创业，当你迈出第一步时，你就发现其实这第一步并不是那么难走。无论你做什么生意，你都要和人打交道，要沟通。喊也是一种宣传，一个沟通的开始。今天的社会已经从工业化时代进入到信息化时代，宣传越来越重要。有能力你就要把你的产品大声地喊出去，如果能让全中国都知道，你想不成为千万富翁都不可能。
后来一段时间，我发现新小区和比较偏僻的小区安晒衣架的人还很多。我把这个经验告诉弟弟，对于新小区一定要盯住，特别是装修期间和搬家期间，安装的人就多。还有一次，给我的体会是，只要有利益，别人也能帮助你宣传。我到了一个小区，一位老大妈想安，不过不想多花钱。其实老太太住在儿子家里，条件很好，但是老太太在家洗衣服，晒衣服不太方便，也不好意思让儿子安装。老大妈就问我："小伙子，要是我帮你拉几个客户，你能给我便宜么？"我说当然可以，老大妈说那行，便开始活动去了。她找平时在一起的左邻右舍，一会儿工夫，下来五六个人，问我如果都安，能便宜么？我当时要价160元，最后130元大家都同意了，这样定出去了5个。给大妈家的，我只收了个本钱--70元。
我在这个城市销售了一个多月晒衣架，除掉天气不好，再加上回家，这个月也就装了50多个，大概能挣2000多元。但是生意一天比一天难做，一个多月后，我又回到家里，生意在不好不坏中持续到了十月份。天气冷了下来，生意更不如以前，一个月也卖不到3000元。弟弟也想回家，过完中秋节，弟弟回老家了。我买了个摩托，四处安装，一个月只能挣1000多。到了冬天，晒衣架的生意越来越不好做了，我决定把科长加工出来的货便宜点卖掉后，就不干了。不出一个月，我就把这些剩余的给处理掉了。现在回想起来，那段经历的确给了我很大锻炼。但是当时在销售思路上我也有问题，我给自己总结如下：
①这个产品太容易复制，懂行的人一看都会做，技术门槛低。
②最开始价格是暴利，空间大，所以容易引起想干的人进入。
③为了竞争，大家在价格上死拼，价格一跌再跌，结果多败俱伤。
④在销售上过于注重单独销售，如果注重批发，开发批发商可能会更好些，虽然利润少，但是薄利多销。
⑤市场眼光狭窄，只看到最近的市场，没有把市场做大，对市场综合判断失误。
⑥个体作战，肯定成不了大气候，当时也是第一次正式经商，经验少，胆量小。
如果今天再让我回头做的话，我肯定不会一味自己单独销售，我会把眼光放大，开辟新市场，建立团队，但时光流转，这是不可能的。
第一次创业，有这样的结局是很正常的。因为那时我还不具备很强的创业能力，初期创业没有人指导，一切靠自己摸索，对自己干的事只能走一步看一步，虽没有挣到钱，但是你学到了经验、技术等。自己亲身实践创业的体会是别人无法告诉你的，只要投资不大，即使失败了也不会伤筋动骨。
我写这本书，也是为了告诉初期创业者怎么去做？怎样缩短你前期创业成功时间，减少失误。前期你也不要总想挣大钱，挣钱本身就是一个循序渐进的过程。和烧开水一样，不是一下子就烧开的，你只要开始了，就会有收获。技术高的工人都是在实践中成长起来的。创业也是如此。我们对初期创业的收获不仅仅是在金钱方面，其他的经验、技术、人际关系一样重要，因为这些因素都会在你将来干更大的事业时做基础。正因为我初期创业的条件不充足，所以不是很容易成功，这个结局是很正常的。这就是我为什么一再强调创业条件的重要性了。
4.三年打工
销售晒衣架的这段经历，我自己干得还是很吃力，感到自己综合创业能力还是不行，就想再到企业去锻炼一段时间。我找到一份销售工作，这一锻炼就是三年。因为这段时间不是我独立创业的经历，所以在这里就不详细谈工作内容了，我把这三年的体会和收获告诉大家，想必有一定裨益的。
1997年5月份我到一家公司打工，做市场推广员。经常出差，全国各地去跑业务，山东、东三省、江苏、贵州、陕西、河北等地都留下我的汗水。临近这年11月份的时候，公司总经理找我谈话，让我到兰州做分公司经理，我接着去了兰州。第二年，由于公司经营政策原因，国庆节后，兰州公司撤回总部。
回来后，我面临着两个选择--一是和原来老总去深圳，脱离原来公司组建深圳公司；二是新任老总百般留我，派我到南京开辟市场。我一时也拿不定主意，不过我和两位老总谈话后，权衡利弊，我还是决定去了南京。在南京工作到1999年4月份，因改制问题，我又回到山东公司。这一年的6月份，北京总部要调我到总公司市场策划部工作，我觉得自己也该静下心来考虑一下未来发展的方向了。如果继续在这个公司工作，多少有些限制了我的发展空间，加上很多同事的离职，也促使我不想在这家公司工作了。
我在这家公司收获是很大的。在工作中证明了自己的能力，我是全公司第一个由业务员做到分公司经理的，那年才25岁，而且是省外分公司。后来老总对我说："之所以把你派到兰州，就是觉得你综合能力可以，我们放心。"我提出的一个市场方案在全公司推广，效果不错，我还得了一笔奖金，而公司之前从来没有关于这方面奖金的发放。
我在兰州任分公司经理时，学会了如何管理一个小公司。如何控制经营管理成本，如何和经销商打交道，如何和行政部门来往，如何处理突发性事件，如何和上司汇报工作，如何处理总公司各部门矛盾，如何团聚我们这个小团队（我们在兰州工作的几个人，现在都是很好的朋友），如何策划产品的宣传（当时我们在当地报纸媒体的广告都由我来主笔，在广播电台的系列宣传我来主要策划，我写的广告宣传文案，全公司都拿来借鉴）。我还在工作期间结识了很多朋友。这对我来说，是千金也买不到的财富。可以说在这期间，我的综合创业能力得到提高，我的创业条件资源得到积攒，特别是在业务能力和人际关系方面。任何人的成功都离不开前期努力的过程，更离不开曾经让你最大限度发挥你能力的舞台。正是有了这个舞台，你的个人综合能力才会得到提升。而在发挥中失败的一面却由这个舞台来承担，锻炼和经验却给了你。这也是我为什么一再强调创业前到你想创业的行业中工作的道理。你的能力得到提升的同时，又获得周围人的认可，为以后创业打下良好的基础。
在总公司要调我之前，就有一家新成立的化妆品公司想让我去负责销售。我感觉产品不错，觉得这三年积攒的能力加上这个机会对我更是一个挑战，再加上几位股东承诺给我股份，我决定尝试一下。于是我辞职到这家公司全面负责销售工作，由于几个股东关系复杂，几个人都不是很认真负责，累得我晕头转向，所有干活的事都由我来做，而很多决定性的东西他们又左推右推。我在销售上许多大的方案得不到实行。我委婉辞职，再结束一次为别人打工的经历，代价是一年的时间。
5.一年动荡
辞职以后，女儿刚好问世，而当时经济状况非常糟糕。靠着以前的业务关系，维持了半年。这期间，我也一直四处寻找商业机会，渴望自己创业。
2000年的夏天，我代理过中药治疗仪的销售，但没有做起来。好在投入不大，草草收场。这年秋天，一个在电视台做电视直销经理的原来同事，建议我销售电视购物产品，她给我免费供货。利用这个关系，租了个柜台，尝试电视购物。我利用电视播发的购物广告，把产品目录和价格用夹报的方式借力宣传销售。干了四个月，没有赔钱，也没赚到多少钱。我就像一个斗士，依仗自己的销售经验，四处寻找商机，最后找到了通信业。所以说，努力去做就永远有机会，不做永远没有机会。
2.我为什么选择通信行业
2001年春天，我原来的一个客户来我这里办事，他家在山东潍坊。聊天时得知，他在做一种电话卡的业务。我以为就是在大街上卖的电话卡。他告诉我，他的客户是企业，这种卡配合一个叫电话拨号器的设备，会省很多电话费，而且客户可以长期使用，这个生意效益很不错。仔细了解后，我明白了--就是把这个叫拨号器的设备接在电话线上，再把电话接在拨号器上，把卡的账号输在设备里，客户打电话的时候，长途或者本地区间通话就走卡上的钱，通过分流，把原来打电话长途每分钟0.70元节省为每分钟0.40元，本地区间通话由每分钟0.50元节省为每分钟0.30元。如果客户长期使用就会一直带来利润。我立刻感觉到这是一个很好的商机，这个商机就是整合了通信公司的卡类产品，再去夺其本身高价主流产品。也就是说，我们用当时电信的17908IP卡去夺电信的直接拨打和17909拨打，因为17908IP卡可以打折，而当时的201卡打电话就是一分钟3角，传统的拨打区间通话（不同区和区之间以及一个地区市和市之间的电话）要一分钟5角，很不合理，比长途都贵，这样就可节省40%，对于本地业务较多的单位能省很多电话费。
这种业务其优势在于能够满足客户节省话费的需求，而这种需求实际上每个企业都需要。说白了，任何企业都需要控制经营成本，能够帮助企业降低成本，企业当然喜欢，自然也能接受，这个业务就能生存发展。
朋友告诉我货源可以到本地邮票市场批发，直接到电信局提货价格则很高。为什么会出现这种情况呢？因为当时这两种卡全省通用，市场上流通的大多数都是省外地区的。这也是为什么市场上的卡比电信局卡畅销的原因。我找到本地的邮票市场，果然有批发的，价格很低--17908IP卡45折，201卡7折。我知道这绝不是底价，但我现在没有量，所以暂时可以接受这个价位。我让朋友给我发了一个拨号器，按照操作程序，我把卡号输了进去，果然能够起到分流的作用，长途走IP卡，本地区间通话走当地的201卡，效果还可以，只是稍微慢些。
我决定开始尝试一下，我找到原来曾经去应聘的一个单位。因为当时负责招聘的办公室主任对我印象很好，而这个单位关于电话费的事都由办公室主任负责。我找到这个办公室主任，说明了用我的业务省钱的好处。主任愿意试用几天，如果可以的话，单位电话都安上。我给接上后，他打了几个电话，觉得还可以。他还说起他老板曾经在南方买过这个东西，花了好几百元一个，但是回来接上不好用。我说用几天后再考虑是否用我的。大概三天后，我打电话回访，他叫我去一趟。我到了他办公室。他说用得还可以，准备用7部。我让朋友给我发了十部，最后机器我以每部260元的价格卖给他，卡的利润也在30%左右。这样第一次他要了7部设备，3000多元电话卡，仅这一单生意，利润就有1500多元。我用朋友公司的发票结了账。当我拿到支票时，我立刻信心大增，我决定全力投入这个生意。其实这个机会，当时在各个地区都有，而且很多人抓住了这个机会，就连我们本地，后来也出现很多像我这样的通信业务代理商，只不过每家规模大小不一样，甚至我们这些代理商后来成了一家国有通信公司当地业务的主力军，这是后话。所以说，你只要在水里，就有打到鱼的机会，更有打到大鱼的机会，就怕你不在水里，或者你在水里，当你碰到大鱼的时候，你没有能力抓住这条大鱼。
3.我是如何操作的
由于当时资金紧张，我利用我租的住房为办公地点注册了营业执照。当时没有资金注册公司性质的执照，所以注册了一个个体工商执照，起了一个"XX商行"的名字，营业范围为通讯设备、办公用品。买了一张桌子，又买了一个旧传真机，安了一部电话，这就是我起步的全部家当。资金我向父亲借了5000元，再加上我做电视购物卖完货的货款，也就10000元。起步资金主要是进设备了，我开始和生产设备的厂家谈我在整个地区代理设备的事，这个产品当时在我们地区还没有人去做，我依仗以前的销售谈判经验，很快谈下这个代理权。厂家本来就在我的邻市，而那个业务员也算是我半个老乡，小伙人不错，我们很谈得来，后来我们成了很好的朋友。就在我写这段话时，他高兴地给我打电话，因为他老婆生了个儿子，我也很为他高兴。我们的交情由业务而起，但我们的友谊却在交往和帮助中加厚、提升，我相信，我们会成为永远的朋友。
我如何启动市场呢？因为这个产品是个组合产品，其最终还是通信公司的分支产品，即电话卡业务，电话卡和电话拨号器组合后，才能让客户使用起来既方便又省钱。由于多了这个科技性，使得客户产生若干怀疑，再加上当时通信公司并不推广此项业务，这就需要向客户解释明白透彻后，客户才能接受。如何阐明该业务给客户带来的好处，让客户接受呢？我给这个业务起了个名字，叫做"电话节费"业务，拨号器也改了名字，叫电话"节费器"，并且做了一个产品说明。主要说明两点：节省话费高达40%，使用方便。重点强调电话节费系统节省话费合情合理，按平均节省30%计算，一年话费一万元，即可节省三千元，大大降低了企业和个人通信成本。
在销售上，到底如何销售才能获得利益最大化，市场占有最大化？我考虑再三，采取了两条腿走路的销售策略。
第一，发展代理商，建立批发渠道，获得批发利润。
第二，建立自身销售队伍，开发本地企业客户。
如何发展代理商呢？
我发现有两个渠道完全可以利用，当时有个产品叫做"商务通"的，销售很火，天天在电视上做广告，而使用商务通的大多数是企业的老板。商务通的代理商都有许多客户资料，有时还要回访，如果我发展这些代理商做我的代理商不是一个很好的借力使力么？并且他们的电话和地址每天都出现在电视上，直接和他们联系也很方便。
另外一个渠道是各地都有的"税控代理服务机构"。这个机构不属于税务局，但是它是税务局指定企业税务软件服务机构，当地的一般纳税人税务软件服务都由它来完成，甚至企业在纳税方面有求于这样的机构。我后来感觉这些机构更有些半官方企业色彩，他们接触了全部本地企业，很多企业似乎很买他们的账。联系他们只要打当地的税务局电话就能找到。
我又做了一份电话节费器市场可行性分析报告，这样我可以把产品说明和分析报告一并发给要发展的代理商。
××电话节费器市场可行性分析报告
本报告共分九部分：
第一部分：前言
第二部分：产品简介
第三部分：产品的优越性
第四部分：市场前景与潜力
第五部分：投资利润分析
第六部分：怎样销售
第七部分：售后服务及效益
第八部分：产品安装过程应注意哪些问题
第九部分：XX通信商行市场定位及可持续发展
这里我把找上几个重点部分给大家写出来，仅供借鉴参考。
第一部分：前言
多年来，电话费一直居高不下。IP电话的出现，尽管给企业和个人带来一定的实惠，但仍有些电话费存在偏高不合理的情况，如长途直拨0.70元/分钟，区间通话0.50元/分钟，比长途IP都贵。而话费支出又是企业和个人正常经营和生活不可缺少的支出。如何降低话费成为企业和百姓头疼的事，帮助企业降低话费成了一个巨大市场机会。电话节费器与中国电信不同通话网络的组合，就能大大降低长途话费和区间电话费。用电话节费器打电话，长途比直接拨打节省60%，比拨打17909节省15%，区间节省40%。节省如此多的话费，企业和个人怎能拒绝接受服务呢？而客户长期使用，将会给我们带来长期的利润。经营电话节费业务是一个利润回报高、市场大、客户易接受、长期受益的生意。起步投资一万多元，年回报15万到20万元，同时代理商销售不了可以退货，让你选择一个真正无风险的生意。
第二部分：产品简介（略）
第三部分：产品的优越性（略）
第四部分：市场前景与潜力
话费是企业及公司较大的一部分经营支出，经营过程中又不得不使用电话。目前中国电信话费存在极大不合理性，区间通话比长途IP贵，长途和区间通话成为企业及个人话费主要支出部分。电话节费器的出现，采取了专话走专线的通话方式，广义上讲，任何长途和区间通话多的单位均是我们的目标客户，通过一段市场考察及实践，企业和个人都非常容易接受，因为节省立竿见影，省下了就等于多挣了。
我们的客户对象应该是长途或区间通话多的单位。
第一类客户：大中型私营企业。大中型私营企业一般长途区间通话业务均较多，私营老板容易接受。
第二类客户：小型私营企业和行政机关。两者区间通话业务较多，小型公司老板能省则省；行政机关，特别是县级机关，既要向上级汇报工作，又要向乡镇安排工作，区间通话业务量大。
第三类客户：大中型国有企业。长途和区间通话业务较多，但销售工作较复杂一点，主要同负责此业务人员搞好个人关系，并给予对方好处，工作还是能做通的，因为话费从电信结算到购卡结算能为个别人带来实惠，何乐而不为。
以上三类客户应为我们重点客户，原因如下：
一、购机量大，即电话多，我们的售机利润多。
二、电话费高，重复性消费快，我们每月利润多。
其他小个体户、小企业可根据其话费多少酌情考虑。从销售角度来讲，浪费时间，利润又少，应不放在重点，可在时间充足情况下考虑一下。
随着电信业务的竞争发展，电话节费业务将一直持续发展下去，为我们选择此项业务提供了长期发展空间及美好前景。
第五部分：投资利润分析
经营电话节费器共分两部分利润：一部分为固定利润，即销售电话拨号器的利润，一台机器代理价110元，市场价在240元左右，利润率为120%多；另一部分为长期利润，利润率在15%左右，两部分利润构成了此项业务的核心利润。
我们拿一个县级市做一下投资效益分析。
投资电话节费业务是一项有利润、重复性消费多、市场易接受、回报率高，并在中国电信支持下发展的长期业务，绝对是一项值得投资的好项目，不妨做一下市场调查，再确定投资与否。
第六部分至第九部分此处略。
接着我开始给这些负责人打电话大致讲解后，他们都很感兴趣。然后，我再把宣传说明和分析报告传过去，有的我请他到我这里了解产品的性能，有的我登门面谈演示。不到一个半月的时间，下面7个县市都有了我的代理商，我和他们签订了《委托经销协议书》，每家我都要求进50到100台电话拨号器。我最开始就进了100台拨号器，利用这100台周转，每台机器我加价40元，卡我加价了8%左右，招商一个半月的时间，我手中多出了20000多元的周转资金。这样，周边网络建立起来，个别代理点已经开始运作，有的开始再次进卡了。但有的做得不太理想，我经常打电话鼓励，并且一再承诺，干不下去，他可以100%退货。
下一步我开始建立我的业务销售队伍，开发本地企业终端客户。我发现管理各企业电话费大多都是办公室主任或者老板，陌生人向他们登门推销或者电话推销，一般男孩子多数被拒绝，女孩子则不易被他们拒绝；另外如果用男业务员，时间长了怕不好管理，很多东西他弄明白了，搞不好会另立门户，回过头来挖原来他开发的客户。所以我决定招聘女孩子做业务员。即使这样，后来我的一个女业务员还跑出去单干了一段时间，挖走了我的个别客户。不过只干了三个月，就跑得无影无踪了，好在我当时处理及时，没有造成什么损失。
开始创业时，就我一个人，我在家里办公是为了降低费用，然而随着业务的发展，手中有了可利用资金，我决定换个办公地点。于是，我把办公室搬到了本区最好的写字楼，又买了几个桌子和椅子，还有电脑。这也就是现在我爱人的办公地点，她负责财务和办公室，一个夫妻创业店基本上就成型了。
为了节省招聘广告费用，我在当地的一个免费广播电台打出招聘广告，还在本地的人才市场外贴上招聘广告。就这样，在不到一个多星期的时间，我招聘了5个女孩子。待遇是以底薪加提成和综合表现的方式，我利用一个星期的时间对她们进行了培训。学习内容包括如何开发客户，如何安装操作设备程序，如何和客户签订合同，如何做好售后服务以及公司各项管理制度（其中包括《业务代表报酬制度》、《客户服务制度》、《财务管理制度》、《学习日志制度》）。我每天晚上都开一个销售例会，业务员每天把工作的情况总结分析。同时互相交流一下，取长补短。星期六企业放假，不好做业务，我就对业务员培训一上午。由于前期培训得当，这几个女孩业务开展得还可以，其中有两个比较突出。第一个月只有一个稍微差些，剩下的每人都完成了预定销售任务，其中一个当月拿到了2000多元工资。当然，做销售工作哪有一帆风顺的，这几个女孩刚开始基本上都是直接上门销售，有的单位连门都进不去，有的小公司和写字楼还可以。不过这样也做成一些业务，时间长了，该进去的就进去了，进不去的我开始教她们电话销售。按照黄页上的企业电话号码打电话销售，效果非常好，有的约好上门，有的给对方发传真后，对方再打电话咨询。不到一年，我在本地已经发展了大大小小200多个客户，几个业务员既开发新客户又服务老客户，基本上是很稳定地向前发展。
那段时间业务发展很好，每月的销售额都在递增。由于我当时采取的是先付费的销售方式，每天的收入都能体现出来，其中最多的一天，毛利润在3000元以上。我迅速积攒资金。但是这个红火的生意也不断有人开始参与竞争，首先是来自于拨号器的竞争，一些新同行开始降价销售，使得我一些准客户去装他的了，其实这也很正常，毕竟暴利的空间不会持续太久，我也开始降价应对。
经营一段时间后，代理商业务发展的参差不齐。其中有四家做得比较好。有时我也抽出星期天的时间去给他们培训。但是下面业务开展最大的困难就是来自于当地通信公司的干扰，因为这样做侵犯了当地通信公司的利益。有的电信局员工竟然把客户的电话线给掐断，要么在线路终端做文章，客户无法使用。这样的霸王骚扰，使得其中两个代理商实在做不下去了，我都给他们退了货。
4.我克服了哪些困难
这个世界上，没有绝对一帆风顺的创业。创业的过程中肯定会遇到各种各样的问题和困难，创业成功的过程就是解决问题、克服困难、不断提高的过程。每解决一个困难，自己的创业就上了一个台阶。在很多时候，大的困难往往就是创业中的转折点，甚至是创业中的上升点，这就如同专家是在攻破一个个难关之后才成为专家一样，而每一次难关的攻破都将给社会带来巨大利益和进步。人类科学发展到今天，就是各个领域的人们攻克道道难关带来的结果。所以，每个创业者一定要客观积极看待创业中的问题。那些小的问题就如同我们走路遇见的坑坑洼洼一样，再普通不过了。
我一直认为，任何事物中的困难就是这个事物本身的一部分，应该用"塞翁失马，焉知非福"、"山重水复疑无路，柳暗花明又一村"的心态来看待它。我们在创业经营过程中，几乎每天都会有问题出现，这是很正常的。我把我在起步创业过程中遇到比较大的困难和大家"分享"一下，看看是不是"塞翁失马，焉知非福"、"山重水复疑无路，柳暗花明又一村"。
第一个困难：当地电信局的干扰
由于省内其他地区的卡要比本地区的卡便宜，所以我基本上都用外地卡，这样就影响了本地电信局的利益，电信局开始出面干扰。我在本书的第四部分第三章《积极解决困难，不要随便放弃》中提及过此事。我主动和电信局谈判，谈判的结果是我销售本地电信局的卡，电信局给我合理的价格，最后我们达成了协议，签订了合同，电信局还给我一个代理证书，这样我经营起来更加方便，也更名正言顺了。我还把代理证书复印很多份，每个业务员做业务时给客户出示，这样反而使业务更好做了。但在最初那段时间，我和当地的电信局关系很不好。我做了很多企业电话节费业务，这些企业有很多是大企业，而这些大企业也是电信局大客户，由单独的大客户经理专门服务。从个人角度上，我和他们电信局员工发生了竞争，毕竟他们也有业绩考核。后来通过谈判，我做业务的业绩量还记在他们个人头上，我享受利润。其实，这就是一个妥协的结果，就如同总经理的利益分成两个，一个享受名义，另外一个拿工资而已。对于我来说，我要的是经济利益，其他的根本就无所谓了。
之后，我和电信局一直合作。电信局为了弥补其市场销售能力的不足，把我这个电信局编外团队"收编"为电信局的市场直销部，把很多上门业务都交给我来做，包括宽带安装，电话安装，虚拟网组建，来电显示，推销小灵通号等等相关电信业务。此时，我是一身二任：对电信局，我就是代理商；而对客户，我就是代表电信局（后来电信改革成为今天的网通公司，简称通信公司）。网通公司市场部把我公司员工全部备档，发给工作牌以及各种促销宣传资料，这样便于开展销售推广工作。新增加的这些业务扩展了我的经营内容，当然也给我带来了经济效益。
如果当时和通信公司的矛盾不解决，或者逃避，或者对抗，都不会有后来的双赢。而我的努力也在他们的白眼中、挑剔中得到了认可。这些都给我们创业者一个提示--在创业过程中，我们一定会遇到竞争对手和相关合作者，只有积极主动，朝着双赢的目标去解决创业中出现的大小问题，才是最好的办法。你一拳我一脚最终带来的只是双方利益的伤害。在这点上，我们不要抱侥幸的心理--你打了别人，别人不会还手；只有握手合作，才能优势互补，才能双赢发展，共同受利。
第二个困难是：电信改革以及互联互通带来的麻烦
国家为了打破垄断经营，把原来的中国电信分成南北两家，即北方网通和南方电信。我们这个地方属于北方网通。分家这段时间，我们原来做的17908卡不再发行了。这怎么办？当时很多人都在考虑自己的利益，几乎顾不得我这个"编外"人员。从通信公司市场部得到的答复竟是："说不定下一步怎么办？"我也每天和同行咨询、互相了解，一旦它不发行了，我们这些客户用什么？我一边利用原来储存的卡，一边寻找新的出路，开始做两手准备，万一真的不发行了，我们再找别的产品代替。这段时间所有的同行都很迷茫。大家都面临何去何从的问题，而且没有借鉴的经验。我们几乎每天都在打听新消息的出台。不久，外地的一个同行告诉我，中国联通也出长途17911IP卡，用的效果不如电信的，但是它的折扣和资费价格却很有优势。我开始考察实验这个产品，觉得还可以，等有些客户的17908IP卡用完后，我开始推销联通卡。同时我在本地工商局的《工商周刊》上打出了一个记者报道的软广告，由于这本周刊免费发放各个企业，效果很好。这件事暂时算解决了，但是令人不满意的是，在互联互通方面一直不是很好，经常出问题。
自从用了联通的IP卡以后，刚开始用户用得还可以。但是没多久，客户使用的多了，通信公司又开始在互联互通上做手脚，因为联通的这种卡是绑定在通信公司的电话上，所以人家让你停，让你慢你也没办法。虽然《电信法》规定通信运营商不要在互联互通上设置障碍，但是地方通信公司为了自己局部利益，仍然故意设置障碍。这样使得客户用起来老有问题，要么打不通，要么经常掉线，要么声音效果不好。这样的问题我们作为代理商的力量是很难解决的。我根本不可能和通信公司闹僵，客户不好用就找我，我只好找联通公司，联通公司再找通信公司。好在大环境在改变。联通多次和通信公司沟通，再加上我私下也拜托通信公司各位大客户经理对我的客户手下留情，并承诺只要通信公司出来新产品，我们还是要做通信公司的业务。就这样，时好时坏过了半年，直到后来通信公司出来新的IP产品。
第三个困难是：市场竞争
只要不是垄断经营，就难免会有竞争。不过好在我做的早，基本上容易接受的客户我已经先占领了。由于开始没有竞争，那时一个设备的利润都在100元左右。但是高利润的空间肯定会引来竞争者，慢慢地类似我这样的代理商出现在客户面前。价格是最直接的竞争武器，拨号器的价格一再降低，差不多是直线下降。由于这个业务在话费上还有长期利润，所以有的代理商免费给客户使用拨号器，客户不用再退回来。后来，我也开始采取这个办法，免费给客户安装设备，毕竟长远利润来自于客户的话费。
同样，在话费上竞争者也大打价格战。打价格战必然导致价格很乱。我知道有些代理商是在抢客户，如果抢一段时间后，他抢不下来，基本上也就是三个月的时间，他获得的利润无法使其生存下去，自然他就会急躁，甚至怀疑这个行业。其实这样的竞争者充其量也就是搅局者。而我先前开发的客户大多都有储存的话费，一时也很难抢去，同时对新客户我也尽量在价格上给予优惠。果然如此，没多久其中有两家逐渐在市场上消失了，而我立刻再让业务员找到他们开发的客户。优胜劣汰，慢慢地这个行业逐渐也就那么几家了，我们彼此也都认识了，大家也达成了默契，新的客户都可以去做，老的客户大家就不要互相抢了。你不抢我的，我也不抢你的，基本上维持在一个和平的状态上。
在市场经济中，除了垄断行业，在任何一个行业都存在竞争，只不过竞争激烈程度不一样。对于初始创业者，竞争更会给我们带来困难，我们不能躲避，只能面对和参与。成熟行业的竞争其实更激烈，原有行业先入者都已经具备一定竞争能力，同他们竞争要用合适的办法，而不是硬拼。新成长性行业会有更多的人进入，都想分得一份利润，这种竞争尽量利用自己的优势和长处去竞争，不要有一口吃尽或者独霸的思想。我们要针对创业项目，具体分析出如果要在这个行业做得好，能够和别人竞争，需要在哪些方面做得优秀？是服务、价格、还是质量？我们必须细化后再量化，分出几点来，然后作出对比评价，才能充分看出我们的竞争优势和不足。比如开KTV：你的装修是否有特色、是否环保？你的沙发和茶几是否让客人坐着舒服、用着舒服？你的音响是不是让客人唱起来不费劲、还要感觉自己唱得很好、很专业？你的食品是否可口卫生？你的整体卫生是否做得好？这些都是基础硬件。再往上就是服务问题了--你的服务态度怎样？服务速度怎样？服务细节怎样？其次是价格--你的价格客户愿意接受么？结算透明么？有长期客户优惠政策么？这些都是软件，和硬件加在一起，构成你的特色和品牌。如果这些情况你比周围的其他家强，你的生意不好都不行。说白了就是，你要和别人竞争，你一定要比别人强，越强越有竞争力，否则你会在竞争中被别人淘汰。
第四个困难是：跳槽的业务员给我带来的干扰
我聘的几个业务员，其中最能干的那个，几乎是我手把手交出来的，后来竟瞒着我偷偷卖产品给客户，当我发现后，她提出辞职不干了。这种情况很多老板都会遇到，这也很正常，恐怕也是大多数老板最讨厌和头疼的。当时我把她叫来，和她谈。我知道她要自己干，我建议她回她的老家干，我会支持她。她同意了，把客户交了出来。我另外安排人负责这些客户。她当时也保证绝不在我所在的地方干。我半信半疑地相信了她，也很大方地把她的工资和提成都给了她。但是没多久，她还是在本地干了这个行业，而且开始挖我的客户了。其实在她交出客户时，我就开始防备她：我怕她降价销售，对她的这些客户我搞了个促销，这样客户有了备用的，一时半会儿不会买她的产品。在设备上，我告诉厂家的业务员："不要给她供货。"另外，我开始查她的货源，果然有我的供货商给她供货。我告诉我的供货商，如果给她供货，我不会再卖他的产品了。供货商也明白，我是大客户，我的现有销量要大得多，供货商也很配合，再没有给她供货。这样她的货源就不是很充足，而且从二级批发商那里拿的价格也高，后来她进的另外一个厂家设备也不是很稳定，经常出问题。她也招了几个业务员，但不会管理，没几天就走了，老换人。折腾了三个月，客户也不要了，最后她也不知哪里去了。
其实各行各业类似的事情很多，给别人打工和自己做还是有一定的差距的。在一个企业系统里，除了老板外，任何一个职员发挥的最大作用，也就是一个环节或者部分环节的作用。你做业务只是整个商业过程中的一个环节。须知：一个企业的运作包括很多，内外部管理、上游供货关系、市场策划、员工培训、技术支持、销售以及售后服务等等，仅仅懂得一两个环节是玩不转一个整体系统的。这就是很多自以为某一方面能力强的员工单干失败的原因。如果自己业务能力强，那就先把业务做好，再慢慢锻炼自己其他能力。老板觉得你不错，可能会交给你更重要的工作，也可能让你管理几个环节。这样等到你觉得自己综合能力和资源可以单干时，再去单干。但我建议最好能和原来老板合作或者得到他的支持，那样的结果往往是双赢。现实的状况是：很多业务员觉得自己可以了，又觉得自己可以和老板并驾齐驱了，便自己跑出来单干了。多数情况下，他们过高地估计了自己，他们在上游供货关系、技术、管理以及自身综合创业能力上还不成熟，也就是说，他们还不具备一个老板的思维和能力。就像学武一样，只学了三拳两脚就独闯江湖，难免伤了自己。
后来我的一个业务员也要自己单干，并和我商量，她家在另外一个区，我建议她在那个区做，设备和卡我来供应，她只负责开发客户和客户售后服务，并且以我单位名义开展业务，发票都由我给客户提供。跟我干了那么久，她也知道我的底价，我只挣得相应利润，另外，我也把原来在那个区开发的几个客户送给了她，她很高兴，就这样，她在那个区开展业务，这样做可以说实现了双赢。半年后，她在开发客户过程中发现企业电脑维护和维修复印机供应墨盒生意很好，就叫她的弟弟去学习维修技术，慢慢地她开始往这个行业发展。她自己办理了个体营业执照，真正自己单干了。原来通信业务她忙不过来了，又把客户交给了我，我也把我的客户介绍给她，便于她开展电脑、复印机维修和维护业务，在客户资源上共享，这样大家都很受益。如今她的业务开展得很好，今年也买了车，还让丈夫也辞职一起干。
在员工跳槽这点上，我建议创业者在经营的过程中，一定要保护好自己企业的相关秘密，包括行业技术、服务客户、上游供应商利润收入等等。对于公司的员工，该知道的让他们知道，不该知道的就要保护好，这个问题不是信不信任的问题，而是企业的生存法则。如果一个非常熟悉企业内部的骨干或者副手出去创业，或者到竞争对手那去，将会给你带来很大的威胁；如果直接对你发力，绝对会给你带来损失，甚至有时是致命的！这样的案例俯拾即是。在这点上，创业者不能疏忽和大意，防范是必需的，也是必要的。
以上困难在当时都是比较棘手的，其实还有很多，这里不可能都一一说明。我在这里谈这些困难也是要告诉大家，任何人的成功不仅仅是那些成绩，浮出水面的成绩是靠解决很多困难之后才取得的，因为人们不习惯告诉你他的困难。其实在整个过程中还有很多小问题，不过也都一一解决了，其中有一个小问题值得一提，有时"老天爷"都给我找点麻烦。有人会问："你做通信的，怎么能和天有麻烦？"2003年夏季的一天，整个晚上雷电交加。第二天早上，好几个客户打不出电话，我赶紧安排业务员去检查，结果是雷电把接在电话线上的设备击坏了，导致客户打不出电话。业务员立刻给客户换上好的设备，以保证客户正常使用。那些坏的设备返厂维修，我也就损失点维修费。虽然耽误了客户使用，可是绝大多数客户都能理解。有一个客户老板打电话打不出去，很生气，办公室主任解释可能是因为我安的那个设备坏了，老板让人把它拆掉，等我的业务员去维修时，正碰上老板，老板又是发火。业务员很聪明，告诉老板是雷击坏的，如果不接我这个设备，可能他的电话交换机要被雷击坏，那个交换机当年可是花了好几万的，老板笑笑："那我还得感谢你呢？"至今，这个企业一直是我的客户，这件事告诉我们，任何情况下，都可能把无利变成有利。用李宁牌的广告语，那就是"一切皆有可能"。我平时和朋友聊各自的事业时，发现大家都各有各的难处。现实生活中，很多人都抱怨自己的难处，其实每个行业都有自己的特点，就如同航运公司会在海上遇到风暴，客运公司遇到交通事故一样。我的总结是--家家有本难念的商业经，钻石有钻石的难处，沙子有沙子的苦衷。
现在我一直和当地的通信公司合作。通信业的发展，已经让原来那些垄断的通信商更能真正服务于百姓，而我现在代理的通信产品要比以前做的时候质量更好，价格更便宜，用起来更方便。我在服务客户的方式上也随之改变，由客户先付费改成后付费，每月也都和通信公司一样，把客户的通话详单打出来送给客户，给客户开具的也是通信公司的发票。创业过程中每一个困难对自己都是一个挑战，每解决一个困难，自己的能力就会得到提高，同时也让自己的事业向前迈进一步。随着问题的解决，你也越来越成熟，当然你的事业也会越来越好。很多人失败的一个原因就是因为在创业过程中被困难打败了，等看到别人成功时，又后悔自己当初的放弃。但是，一个机会和时间已经过去了，只有下一次了。
时间的前进会改变一切。我们在创业过程中应该既注重眼前问题的解决，又要把眼光看远些。一个优秀的创业者至少应该高瞻远瞩，不要被眼前困难遮住视线。任何事物都是在矛盾中存在并不断发展的，一段时间的低谷并不代表它的结束。创业者在低谷时不要气馁、不要放弃，在高峰时也要保持冷静、清醒。往往低谷恰恰是你发展的最好机会，而在高峰时又是最乱最冲动的时候。举一个例子，很多人热衷于投资房产，在市场低落的时候，即使价格很低，很多人都不去投资；但是当市场火起来时，价格在上涨，都耐不住了。而一些聪明的房产开发商更会借火浇油，疯狂炒作，老百姓们坐不住了，出现了雨中排队买房，更有的仅一个房屋购买权都能变成商品疯狂交易。原先我们当地炒得最火的某汽配交易城、某步行商业街、某小商品批发城，现在都快变成空城了，大的漂亮，空的惊人。那些投资者更是苦不堪言。把自己的资金压在那里，耽误了利用。还有的是首付按揭购买，每月还要向银行还贷款，本以为会以房养房，而现在还得自己挣钱来养，更有的连还银行贷款都成了问题，成了名副其实的"房奴"。当然也可能过几年会好起来，但是能坚持几年呢？至少这几年资金套在那里，遇见好机会没有资金投入，浪费了创业发展更好的机会，岂不是损失更大么？
2004年4月份，我的一个同学来我这玩，看中了这方水土，想来这里投资，并一再邀请我和他一起干。这个同学是我上中专时的同学，当时他是班长，我是团支书。我在本书讲人际关系时曾提起过，考虑再三，我决定和同学一起干。
其实做KTV比我原来还要累，还要难。这个生意投资超过了400万，前期由于目标客户定位不准，亏损了半年，好在能够坚持下来，下半年及时调整方向，这才扭亏为盈。这就如同我所说的那样：很多时候，我们看到的只是别人做某一生意如何赚钱，却看不到其中的难处。看到某个行业赚钱，就想加入进去。在没干之前你看不到什么，你甚至觉得没有什么难点。但是当你真正操作时，你才发现，根本就不是你想像的那么简单，经营过程中出现的问题也不是立刻就能解决的。最主要的原因就是：原有的资源不能立刻解决新的问题，需要慢慢建立，才能适应这个行业的经营规则。这也是我一再强调要充分建立自己创业资源的原因。这样，你做起事来才更有把握成功，而不是在失败中仅仅得到经验而已。以前人们讲"隔行如隔山"，市场的需求细化，导致现在是"隔行如隔道"，仅仅是一道之隔，门道、技术、内涵均不相同。所以我也一再强调，如果你做某一行业，最好就是投入这个行业中，去体会和学习其中的经验和门道，即使你在外面看的再多，那也是雾里看花，而你投入其中，你会了解各个环节的实际情况以及经验，尽管你在外面有时也能说出一二三来，但那是表面的，真正做好这一二三，还要靠实践。
2005年年底，我们几个KTV的股东在面对年终财务利润表时，更多的体会是--如果现在再从头开始，投资至少可以省50万，而这一年的经营至少可以多挣50万，这一省和一多就是100万。
但是我们不可能回到2004年了，尽管我们几个股东每个人都在原来行业干得不错，也不是初次创业经商的人，可是在投入另外一个行业时，也难免要付出学习的代价，而这个代价就是时间和金钱。如果大家能够意识到创业资源和自身优势的重要性，并且能够为创业开始行动和准备这些创业资源，那么本书就会对你创业起到帮助的作用。
