在商务谈判中，由于双方对谈判结果的期望值有所不同，在初期报价上的差异多少总带有一些技术上、策略上的考虑，当交易一方发盘之后，双方通常不会很快就有关问题达成一致。事实上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，费尽心机挑剔对方的报价，不厌其烦地指出对方报价的不合理之处，同时又想尽力维护己方的立场，反复阐述己方的理由，说服对方接受己方的方案。因此，另一方往往不会无条件地接受对方的发盘，而且总是会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也就是“再询盘”，俗称“讨价”。发盘方在接到或听到对方的要求后，修改了报价或未修改报价，又称对方发盘，如果对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”。如果受盘方接受报价，或讨价方降低要求，即称为“让步”。由此可见，“讨价还价”有3层含义：一是讨价；二是还价；三是双方经历多次的反复磋商，一方或双方做出让步，从而促成交易双方达成一致意见。
归根结底，谈判人员要想有效地维护己方的利益，就必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构和报价各组成部分的合理性，然后再对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距，搞清楚为什么会存在这种差距。
如果双方的报价都是合理的，就说明现存的差距也是合理的，己方可以向对方指出这一实际状况，争取双方各自做出相应的让步，以求一致。如果对方的报价在合理的范围内，而己方的计算却有较多的水分，那么，己方就应该考虑是否有必要仍坚持原来的立场，特别是在对方已发现己方报价的不合理之处，并提出质询的时候，己方最好主动做出让步，以求进一步协调。如果对方的报价相对己方来说，有更多的不合理之处，那么，己方就有必要向对方明确指出不合理之所在，并拿出足够的证据来证明。此时，只有可公开的、可靠的证据才能让对方做出让步，当然这一过程也需要谈判人员的说服技巧。
如果双方的报价都存在明显的水分，那么，己方适当调整报价，并邀请对方回归到相互信任、诚意合作的轨道上来，不啻是一种明智的选择。
一、讨价的分类
在谈判中，讨价的方式基本上分为两种：笼统讨价与具体讨价。笼统讨价是从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求。具体报价则是就分项价格和具体的报价内容要求对方重新出价。两种方式各有其用，而且应视具体条件而用。
笼统讨价经常用于对方报价后的第一次要价，从宏观的角度去压价，笼统地提出己方的要求，而不泄露己方已经掌握的准确材料。对方为了表现出良好的态度，可能调整价格，这样就可以循序渐进地往下谈。例如，“请贵方就我方刚才提出的意见报出新的价格。”“贵方已经听到了我们的意见，如果不能重新提出具有诚意的价格，我们的交易是难以成功的。”“我方的评论意见就说到这里，待贵方做了新的出价后我们再谈。”这3种说法都是笼统讨价的方式，不同的是一个比一个强硬，谈判人员要根据对方的不同态度来确定具体采用哪一种。
具体讨价通常是在对方第一次改变价格之后运用。例如，那些水分较少、内容简单的报价，一般要提出有针对性的、要求明确的讨价。通常应该从水分最大的那个交易条件开始讨价。具体讨价的策略是就分项价格和具体报价内容要求对方重新报价。具体讨价的关键在于准确性与针对性，而不是将自己的材料（调查比价的结果）全部都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。划分方法可以按内容分，如可划分为运输费、技术费、设备条件、保险费、技术服务、资料、培训、支付条件等；也可以按评论结果划分，如以各项内容的水分大小归类，将水分大的放在一类，将水分小的放在另一类。分块、分类的目的是体现“具体性”，提高准确性。
比如，某高压硅堆生产线的报价，按分块原则划分，包括生产线设备、备件、生产试车和试生产用的关键或全部原材料费用；软件包括技术经费、技术资料、商务联络、技术培训、技术指导、合同条件等。在这两大块内容中，又可以按其水分大小继续分类。以硬件为例，既可以对设备、备件、原材料三者本身所包含的内容予以评论、区别，并且依次讨价，也可以设备为主，将该生产原设备报价分为前工序（即制作硅片的加工部分）设备、中间处理（即制作硅片的清洗和化学处理部分）设备、后工序（即芯片的分割、烧结、封装部分）设备等3块。相比之下，中间处理的设备价格相对较高，后工序设备其次，前工序设备，因其通用设备较多，其价格比较合理。
二、讨价的技巧
讨价时，谈判人员首先要对报价进行评价或评论，以此来支持自己的讨价要求。在对方改善报价之后，己方也要相应对其做出新的评价，以便决定是否需要再次进行讨价。此外，讨价的次数服从于讨价的目的，同时也会受到心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，那么每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价，和己方达成一致后再往下进行，否则宁可原地不动，继续讨价，也不可草草而过。谈判人员在每次讨价时不要忘了这次讨价的目标，在对方的每一次改价之后要衡量一下对方的价格和态度，适当改变讨价的攻击点，直到达到目标为止。
归纳起来，讨价有3个基本技巧，即次序选择技巧、讨价与讨价间的衔接技巧以及讨价力度技巧。
（一）次序选择技巧
讨价总是在价格评论之后进行，讨价以价格评论的次序为其次序是讨价次序选择的首选方法。除此之外，还应当按照效益原则进行讨价，从效益这一大处着手。也就是说，选择的依据有两个根本的条件：评论之序与效益之序。一旦偏离这两个根本条件就不可能有高效的讨价。
（二）讨价与讨价间的衔接技巧
由于讨价不限于一次，因此就存在着对同一讨价目标多次讨价之间的衔接问题。多次讨价的基本模式是“讨价—改善后的新价—讨价”，也就是在一次改善价格后有一个新的评价。在这一新的评价过程中通常要涉及两个技巧，即转题和深入讨价。当对手比较诚恳，价格改善明显靠近新的评价水平时，谈判人员可以用带保留的肯定将讨价转向新的类别；而当对手态度欠佳，价格改善不大，尚存在很大的水分时，便可以用新的评论将讨价转向深入。
（三）讨价力度技巧
谈判人员在讨价时，从评论到要求，以及时间安排上都有一个力度因素。讨价力度是讨价时刻固有的技巧，这一技巧具体表现为以下3种不同做法。
1.虚者以紧——对于虚头大、含水分高的对手，谈判人员的讨价力度要紧逼不放，紧紧压住，对手方可出“水”变实。
2.蛮者以硬——对于蛮横的对手，讨价态度要强硬。
3.善者以温——所谓善者，是指那些成交心切或交易诚心的对手；在谈判的讨价阶段，大凡认为要求合理，或者自己也有力量做到的条件，都会积极配合的谈判对手。对于这一类谈判对手，应采取温和的做法。
总的来说，由于讨价是伴随着价格评论进行的，故而讨价应本着尊重对方和说理的方式进行；又由于讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，所以讨价实际上是为接下来的还价做准备。
