“善言通融”法,是采用礼貌用语,用积极的词汇诱发对方的感情,使彼此在感情上达到沟通融洽的推销技巧。
威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手,年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸,但他那张迷人的笑脸并不是天生的,而是长期苦练出来的。
威廉原是全美家喻户晓的职称业棒球明星球员,到了中年,因体力日衰被迫退役,然后他去应征保险公司推销员。
他自以为以自己的知名度,理应被录取,却没想到竟被拒绝了。
人事经理对他说:保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,而你却没。
听了经理的话,威廉没有气馁,他立志苦练笑脸,每天在家里放声大笑百次,领导都以为他因失业而发神经了。为避免误解,他干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间的练习,他又去见经理,可经理说还是不行。
威廉毫不泄气,仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物的笑脸照片,贴满屋子,以便随时观摩。
他还买了一面比身体还高的大镜子,摆在厕所里,每天进去大笑几次。这样不久,他又去见经理,经理冷淡地说:“好点了,不过还是不够吸引人。”
威廉不认输,回去加紧练习。有一天,他散步时碰到社区的管理员,很自然地笑了笑,与管理员打招呼。管理员对他说:“怀拉先生,你看起来跟过去不太一样了。”
这句话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:“是有点味道了,不过那仍然不是发自内心的笑。”
威廉不死心,又回去苦练了一段时间,终于悟出“发自内心,如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”,并具练成这张价值百万美元的笑脸。
“善言通融”法,是采用礼貌用语,用积极的词汇诱发对方的感情,使彼此在感情上达到沟通融洽的推销技巧。
俗话说:“善言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。”一次,在一家副食品商店,许多顾客正拥挤在柜台前买东西,柜台里面只有一位营业员忙着接待顾客。
忽然,一位女士嚷了起来:“我来了好半天,你们却不理我,你们就知道卖大号。”
这时,这个营业员忙答话:“实在对不起,没有照顾到你,您买点什么?”于是趁正接待的顾客掏钱的时候,麻利地给那位女同志拿了她要买的东西,还一再说:“让您久等了,您还需要别的东西吗?”
那位女士接过营业员递给她的东西,一肚子气全消了,不好意思地说:“都怪我态度不好,请别在意。”
如果当时营业员出言不逊,抢白那个顾客几句,那个顾客可能会越闹越凶,最后愤愤离去。
高明的营业员采取了一种消除矛盾的最好办法:“善言通融”,从而化解了矛盾。
使用“善言通融”,要注意以下几点:
1.注意使用礼貌语言。因为礼貌语言是打动人心的好方法。礼貌语言有:“请”、“对不起”、“别客气”、“您好”、“请多多关照”、“再见”等等。
2·正确使用称呼语。称呼语是表示人们在社会关系中所扮演的不同角色的称谓。应妥贴称呼,注意尊重各国不同的礼仪习俗。
3·要注意使用文雅语言。说话不要粗俗鲁莽,出言不逊。文雅的语言表明一个人的文化修养。
4·注意善言善行。在使用“善言通融”时,除了语言必须带有感情色彩外,在表达方式上也应辅之以相应的感情流露才能打动人。语言的感情色,彩除了语词本身的积极性外,表达者的音调、表情以至适当的动作、手势都起很大作用。
一个营业员,在顾客离开柜台时,如果冷若冰霜,硬梆梆地甩了句“请慢走”,顾客听了一定不会有好感。而反之一句亲切的话,并随同作一下牵引手势,顾客心中一定有一种甜滋滋的感觉。