一个顾客购买商品时，总是受到其动机的支配和驱使，因此，要促成顾客的购买行为，经营者就必须洞察顾客的心理活动，识别其购买动机，投其所好，这样才能获得成功。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在从业生涯的15年中共卖出1.3万辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天约4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。有人问他推销汽车的秘密，他讲了这样一个故事：
有一天外面下着大雨，有一位中年妇女走进公司的展销大厅，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她本来想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆，但附近福特车行的推销员让她过一小时以后再去，她闲着无事可做，外面又下着大雨，所以她就先来这儿边看看。她说那天正好是她55岁生日，她要送一辆汽车给自己作为生日礼物。
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我先给您介绍一下我们的双门轿车吧！它也是白色的。”妇人微笑着点了点头。我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送到那位妇女面前：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
她显然很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有收到别人的礼物了。”她说，“刚才那位福特车行的推销员一定是看我开了部旧车子，以为我买不起新车，我刚想要看车他却说要去收一笔欠款，让我再等一会，于是我就上这儿来了。其实我只是想要一辆白色的车而已，并不一定是福特，只不过表姐的车是福特的罢了。现在想来，不买福特也可以。”
最后，她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视，自己放弃了原来的打算，转而选择了我们的产品。
一个顾客购买商品时，总是受到其动机的支配和驱使，因此，要促成顾客的购买行为，经营者就必须洞察顾客的心理活动，识别其购买动机。投其所好，这样才能获得成功。
经营者要成功地投其所好，必须识别顾客的购买动机，顾客的购买动机有以下几种类型：
1.冲动型。顾客进商店的动机不一定就是为了购买商品，有时是为了闲逛。当这种人看到大家都在竞相抢购一种商品时，便容易产生冲动的购买欲，心血来潮争着去抢购。对于这种顾客，经营的方法应当是：做好商品特点及用途的详细说明介绍，热情为顾客当好参谋，鼓励他们去购买。
2.波动型。这种顾客来到商店，发现一种商品后，总是看来看去，不知该买还是不该买，心里拿不准，一直处于彷徨阶段。对于这种顾客，经营的方法应当是：态度诚恳，耐心等待，不要催促顾客，同时热情介绍商品的性能、特点、用途，使顾客弄清楚使用的目的，激起其购买欲。
3.比较型。这种顾客往往有明确的购买目的，在观看商品时，看得比较仔细，对几种型号的商品的质量、价格等进行反复比较。对于这种顾客，经营的方法是：充分展示商品，让顾客挑选，耐心等待，不要催促，让其慢慢挑选。不能冷落了他们，否则他们就会放弃购买。
4.求新求异型。这种顾客购物时，有追求款式新颖、讲究流行、新潮的心理状态，不大讲究商品的贵贱、是否耐用。对这种顾客，经营的方法应当是：详细介绍这种商品的特色以及在外地甚至是国外的流行情况，以与其心理追求相吻合。
5.尝试型。这种顾客并不了解新商品的性能和特色，只是看着好奇，想买又不想买；或听亲朋好友说过这种商品，便抱着试试看的心理来到商店。对这种尝试型动机的顾客，经营的方法应当是：广泛宣传某商品的优点，夸张地渲染其性能和用途，突出其与众不同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
6.习惯型。这种顾客长期使用一种商品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因而会经常光顾一家商店。对这种顾客，经营的方法是热情待客，价格优惠，使其得到甜头和信任，不能因为是常客，就冷落了他们。
7.伙伴型。有些人愿意结伴逛商店，他们大多数带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买带动其他人产生购买欲望。对于这种顾客经营的方法应是：先做好其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊心，再以多购优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
8.孤僻型。有个别顾客性格孤僻，在购物时常常表现出一种孤僻的购买心态。观看一种商品时，喜欢一个人看，不愿意别人在旁边插话，挑选商品时，也不愿意别人越俎代疱。对这种顾客的方法是：做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到又细心。
9.留念型。有些顾客到了一个从未去过的地方，总想给自己留下美好的回忆，买一件纪念品。对于这种顾客，经营的方法应当是：突出商品地方的特色，提醒顾客莫失良机，不要漏购当地最有特色的纪念品。
此外，顾客的购买动机还有实用型、求美型、求廉型、求知型等。经营者只有针对其特点投其所好，方能成功地达到经营目的。
