每一个经营者,无不在寻找和探索最佳的营销策略。怪计创新法就是以近乎荒谬的形式给人以错觉,引起顾客的兴趣,刺激顾客的购买欲,从而达到营销的目的。
有四个营销员接受任务,到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回,说到了庙里,和尚说没头发不需要梳子,所以一把都没销掉。第二个营销员回来了,销了十多把。他介绍经验说,我告诉和尚,头皮要经常梳一梳,不仅止痒,头不痒也要梳,可以活络血脉,有益健康。念经念累了,梳梳头,头脑清醒。这样就卖了一部分梳子。
第三个营销员回来,销了百十把。他说,我到庙里去,跟老和尚讲,您看这些香客多虔诚呀,在那里烧香磕头,磕了几个头起来头发就乱了,香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子,他们磕完头烧完香可以梳梳头,会感到这个庙关心香客,下次还会再来。这一来就卖了百十把。
第四个营销员说他销掉好几千把,而且还有订货。他说,我到庙里跟老和尚说,庙里经常接受人家的捐赠,得有回报给人家,买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字,再写上三个字“积善梳”,说可以保佑对方,这样可以作为礼品储备在那里,谁来了就送,保证庙里香火更旺。这一下就卖了好几千把。
每一个经营者,无不在寻找和探索最佳的营销策略。“怪计促销”就是以近乎荒谬的形式给人以错觉,引起顾客的兴趣,刺激顾客的购买欲,从而达到营销的目的。
“怪计促销”主要有以下几种:
1.限客销售。国外有一家商店规定进店顾客必须是7岁的儿童,大人进店必须有7岁儿童作伴,否则谢绝入内,即使是当地官员也不例外。这家商店采用这一怪招后,非但没有减少生意,反而有效地吸引了顾客,使其生意日益兴隆。
2.同价销售。英国有一家小店,起初很不景气。后来,店老板独出心裁,只要顾客花一英镑便可在店内选一件商品(该店内的商品都是同一价格的)。人们闻风而至,生意十分兴旺。
3.同牌销售。国外有一家“大发”商店,它所经销的商品都拥有同一个名字和商标“大发”。该店经理说:许多人到我这里来买东西,就是觉得同牌的商品有趣。尤其是那些孪生子女的父母,更愿意到我这里采购。
4.赔款销售。国内有家商店公开登出广告,凡在他们商店购买的商品,3年内享有产品包修的权利。另外,确因商品本身有问题的,每修理一次由商店给客户赔偿产品损失费20元。这条广告登出后,顾客纷纷上门,顿时销量大增。
5.还款销售。几年前,当“钢琴热”降温时,而钢琴又大幅度涨价,钢琴一时成了滞销货。某钢琴厂想出这样一个计策:每台钢琴以5700元的价格出售,5年后还本70%,一时间顾客盈门,这种牌子的钢琴供不应求。从表面上看这家工厂似乎赔本了,其实它已经从资金的快速周转中获益匪浅。
6.调换销售。假如有这样一家商店,顾客在它那里买了一件商品后,不仅包修3年,而且5年后不用拿一分钱便可用旧商品换回新的,你一定会毫不犹豫地选择这家商店来购物。山西榆次市一家专营洗衣机的贸易公司,就是实行了这一怪计而吸引了大批顾客,两年实现利润150多万元,剔出更换洗衣机的专款,净赢利20多万元。
7.摔打销售。此计的要领是用摔打手段或可能损坏商品的手段,当众示范,以增加顾客购买欲,促使成交。如街头上常见一些卖菜刀的,一边用菜刀往铁块上砍,一边叫卖,吸引了不少顾客前来购买。
8.示丑销售。有一生产汽车的厂家,在报上作广告,要求顾客特别注意该厂产品的两个缺点:一是购买汽车时,昂贵的车价不得不使你三思而行;二是没有熟练的驾驶技术者请勿购买,因为高灵敏的质量和性能需要高超的车技。
虽然这个厂家把汽车丑的一面展示给顾客,但生意却很好。因为顾客心里是这样想:“你说我买不起,我非要买,你说我车技不高,我非得让你看看我的驾车技术高不高。”
采用“怪计促销”时,如果只是一味地追求“怪”,超过了一定限度,反而会引起顾客的疑惧和反感。所以,“怪计促销”的施用,最好是能使顾客产生一种“见怪不怪,不怪才怪”的心理效应,才能达到最终目的。