谈判是一场“八仙过海，各显神通”的比试，双方为了各自利益，使劲浑身解数，试图让自己通过谈判，获得恰到好处的利益。但是，如何谈、怎么判才能获得恰到好处的利益？
谈判是场复杂的磨合战，而非公平、公正、公开透明的利益分配。在谈判中，对于自己的期望和真实想法不能和盘托出。相反，谈判时要心口不一，嘴上的开价永远要高于心理的预期价位。只有这样，才能给对方讨价还价的余地；有了商量的空间，才会给对方“占了便宜”的错觉。如此，谈判才能在皆大欢喜的气氛中赢得圆满的结果。
你去市场上买东西，在与店主砍价时，肯定会往低于心理价位的价格说，只有这样，才能留一些空间和店主抬价，在一砍一抬中，最终以一个双方都能接受的价格成交。面试中，问及工资待遇，聪明的求职者总会报出比自己预期工资高一些的要求，这样一方面可以抬高自己的身价，一方面也留一些余地给面试官下调，让他得了便宜你也卖了乖，皆大欢喜。
我们强调谈判桌上不能有“蛇吞象”的贪婪，但是，为了获得恰到好处的利益，也应该拥有一个“狮子般的大口”——开口时永远要比自己预期高一些，既可以借此提升自己身价，也可以给自己留个退路，留出合适的退让空间。
为了将自身利益最大化，必须一谈再谈、一逼再逼，直至将对方的利润空间剥夺殆尽。如果一开始就实事求是，说出自己的心理底价，则在接下来的谈判中，要不一让再让，直至丧失自己的利益；要不坚守自己的利益底线，在谈判中不谈而崩。
双方都有讨价还价的愿望，而唯唯诺诺、老老实实地将自己的预期价位、合理价位和盘托出，则等于无形中侵占了双方讨价还价的空间，结果自然不欢而散。
假装狮子大开口，给对手一个下马威。然后，再通过巧妙的退让，让对手有一种“占了便宜”、“赢了更多利益”的错觉，最后以一个能接受的价位成交，既照顾了自己的利益，又满足了对方“砍价”的心愿。何乐而不为呢？
某广告公司在和客户谈判时，遇到了这样的情景。
客户：“设计这么一个策划案，你们怎么收费？”
广告公司：“我们是一家专业的广告公司，一定会给您制定最符合您要求的策划案。相应的，我们也收取合理的广告费，10000元。”
实际上，广告公司一个策划案的收费标准是6000元，但为了应对客户的讨价还价，广告公司故意把报价往上提了4000元。
客户：“太高了，我觉得这样一个策划案根本不需要那么多费用。请给我们一个合理的价格。”
广告公司：“我们的策划案肯定令您满意，如果不满意可以无偿修改至您满意为止。我们相信您的这个项目肯定值得这个广告费。”
客户：“可是您说的这个价格实在太高了，我们不能接受。”
广告公司：“这样吧，您说一个您觉得合适的价格，我们可以再商量一下。”
客户：“5000元。”
广告公司：“先生，您在开玩笑吧？这样的价格我们都不够支付员工的劳务费。”
客户：“那……再加1000元，6000元。您看如何？”
广告公司：“您知道，我们也是一个营利公司，如果一笔单子不能保证我们的成本，我们是没法合作的。这样吧，8000元，我们双方都退让一些，您看可以吗？”
客户犹豫了一会儿，又说道：“我们都是老客户了，你怎么也得给我们一些优惠啊！这样才能长期合作嘛！7000元。”
广告公司：“说实话，这个价格我们真的没法做下来。7500元吧，如果这个价格您能接受，我们立马就去策划。”
客户略加沉思，欣然成交。如果广告公司一开始就给出自己的实际收费标准，客户也绝不领情，依旧想要砍去三分，感觉自己赚够便宜后才成交。因此，广告公司大胆地狮子大开口，给了客户4000元的还价空间，最后，反倒以高于预期的价格顺利成交；而客户也觉得自己谈下了2500元，为自己节约了不少成本。
要知道，作为销售一方，报价一出，可以降价和让步，但几乎不可能抬价。所以，在谈判时，一定要在预期目标之上开高价，给双方留下足够的谈判空间，给对手一种自己赢了的心理暗示。
当然，狮子大开口也要有一个合理的尺度，如果不顾实际漫天开价，失去了应有的谈判诚信，反倒会将谈判推向崩溃边缘。所以，“大开口”既要高于自己的预期价格，也要让对方感觉你的价格并不脱离实际、遥不可及，还有商量的余地。不能完全执着于自己的利益而漫天要价，让谈判陷入僵局或走向失败。因此，要客观评估自己心目中的条件，“开口”的尺度不妨介于和双方最终成交的条件保持等距为宜。
狮子大开口有虚张声势之嫌，所以，开口时一定要保持镇静，理直气壮地说出你的要求。不要让对方看破你的要价空间。
谈判说白了，就是一个讨价还价的过程。谈判者只有开出高于心理预期的条件，才能收获高于心理预期的利益。
谈判点睛
谈判，谈判，一谈一判。只有拥有足够的谈判空间，才能让双方有谈下去的余地，最终判定一个双方都能接受的合理方案。
第四章 僵局，是忍还是残忍
