谈判是场充分调动五官的战斗，除了要口齿伶俐、能言善辩，眼神犀利、察言观色之外，还要鼻子灵敏、嗅觉敏锐，能在看似平静的你一言我一语中，及时、准确地嗅出那些隐藏在平静表层下的“危险信号”，避免无形之中踩到对方故意埋下的“地雷”。如果嗅觉一时失灵，面对若隐若现的“危险信号”视而不见、充耳不闻、扑鼻不嗅，那后果就不堪设想。
及时嗅出“危险信号”，换言之，就是指在谈判中要有眼力，能通过谈判对方的一举一动、一言一行，甚至一个不易察觉的微表情、一个倏忽即逝的小动作，透视出对方的真实内心，从而为接下来的谈判做准备——当对方眉头紧锁、嘴角向下时，就要及时察觉对方的不满情绪，以便在接下来的沟通中作出更好的调整；当对方托着脑袋、若有所思时，就要一眼看穿其犹豫的状态，应该以更坚定的说辞来坚定对方的决心；当对方突然嘴角掠过一丝微笑又迅速恢复平静后，就要留意自己刚才的说辞是否有漏洞，对方的提议是否有陷阱；当对方开始揉眼睛、摸鼻子，就要察觉到对方的防备和抵触意识；当对方将双手交叉于胸前时，请停止你的侃侃而谈，因为彼时对方已经表现出对抗、不愿再深入沟通的意思……诸如此类的危险信号，作为谈判人员，一定要熟谙于心。
很多时候，谈判者只顾自己发表高谈阔论，而忽视了对手的真实意图，以致谈判毁于一旦。
一个房产公司的销售员正在和想要买房的客户洽谈业务。
销售员：“先生，您要买房找我真是找对人了。我做房产这个行业已经十多年了，我敢说，这家公司没有人比我更熟悉我们这儿的楼盘情况了。我去年还被公司评为‘销售冠军’。所以，您找我咨询购房事宜，再合适不过。”
客户皱着眉头并不吱声。要知道，客户既然想购房，当然想听听销售员对楼盘的介绍，谁要在这儿花费时间听你的个人辉煌史呢？然而，这位销售员显然没有弄清楚客户的真实需求，更没有发现顾客的情绪信号，依旧在那儿不可抑制地自吹自擂：“您知道吗？只要是我介绍的楼盘，没有销售不好的……”
“对不起，我打断一下，您能给我介绍一下这里的小户型吗？”客户终于忍不住打断了销售员的连篇废话。
“可是，先生，您为什么不考虑下大户型呢？大户型视野开阔，小户型住着多憋屈啊！”销售员并没有给出客户想要的答案，反而自作主张替客户挑选起房子来。
“谁不知道大户型视线开阔，但是，我目前经济情况只允许我买一个小户型来作为过渡，这样自身压力会小一些。”客户对于销售员不明事理的建议有些恼火。
“先生，您错了。既然以后迟早都要换大户型，为何不现在下决心，直接一步到位呢？根据我的判断，房价在接下来肯定还会大涨，您过几年再换房有些得不偿失。”
客户双手交叉着放在胸前，眼神开始从销售员的脸上挪至会议室墙上的壁画上。显然，这位客户并不想在购买大户型还是小户型上继续听销售员的“指手画脚”。
然而，这位自作聪明的销售员依然没有意识到客户的不满，继续发表自己的“高见”：“您想，大户型只是开始几年压力大一些，但它的升值空间也大呀！而且……”
“对不起，我不想在购买什么户型上浪费时间。况且，这也不关您的事。我只想听听，这儿楼盘小户型的一些情况。”耳朵饱受折磨的客户终于受不了销售员的无聊劝说，忍不住再次打断。
“先生，我这可是完全为您着想。您想，如果您购买大户型……”
“不用想了，我决定购买小户型。既然您对我的问题不感兴趣，我对您的建议也不想再听了。”
“先生，我这完全是站在您的角度为您的将来做打算啊！您要是听完我对大户型的介绍，您肯定不会再考虑小户型了。”销售员显然没有明白客户的意思。
可怜的客户看够了墙上的壁画，又将眼神回落在自己的脚上，并开始揉揉眼睛、挖挖耳朵。愚蠢的销售员对于顾客极度不耐烦的这些肢体信号完全视而不见，依旧沉浸在自我的“大户型”论里。
终于，客户站起来表示要离开。
销售员不得不停止自己的演讲，继而迷茫地问道：“先生，您难道对我的建议不感兴趣吗？”
客户对此已经全然无疑，只求速速离去，剩下“无辜”的销售员在那儿抱怨自己的白费口舌。
可不是，看不出客户的真实需求，嗅不出谈判的“危险信号”，当然只能自食谈判的恶果了。
谈判是双方之间的沟通和交流，而非一厢情愿地自言自语。谈判双方都希望谈判结果符合自己的预期目标，但很多时候，谈判中难免分歧横生。在面对分歧时，如果视而不见、充耳不闻，无疑是失去了谈判的针对性，将谈判变成了自我演讲，谈判结果可想而知。
要想谈判进行得顺通无阻，就要时刻保持嗅觉的灵敏，及时嗅出那些阻碍谈判进程的“危险信号”。如此，谈判才能谈得一路顺风。
谈判点睛
当谈判出现分歧甚至陷入僵局时，一定要闭上嘴巴，仔细揣摩一下对方的心理再开口。高明的谈判者，总是在尴尬或僵局来临前，就已经嗅到了它的危险信号，并且能够及时随之改变谈判策略，掌握谈判的主动权。
第三章 原则，迈着猫步前行
