不会让步的原因分析
未弄清客户的全部要求
许多销售人员在与客户洽谈的过程中，为了达成交易，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，之后客户会再提出一个，结果客户会提出第三个、第四个，甚至更多个要求。到最后，销售人员觉得已经没有利润了，甚至还有损失，但如果不答应，前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。之所以会出现这种情况，一个重要原因就是销售人员未弄清客户的全部要求。在不知道客户所有要求的情况下就让步，最容易出现的情况就是：一让再让。
没有原则地让步
即使已经弄清客户的全部要求，让步也需讲究原则。让步，并不是什么都能让——事实上你也没有这样的权限，也不是什么都不让——这样几乎不可能成交。其实，对有经验的销售人员来说，他们在与客户洽谈之前，会预想到客户会在某个方面要求让步，比如价格，或者服务，又或者赠品等，所以他们有所准备，不让自己处于被动。
没有技巧地让步
美国有一个有名的讲师专门教授语言学。一次，一个公司邀请他去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。讲师开价3000美元，总裁觉得价格可以接受，但还是按照例流程让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就2000美元吧。”总裁听到这样的结果更高兴了。但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了1000美元的空间，并故意在谈判的最后阶段让步。
可见，让步是需要技巧的。如果销售人员在让步上不使用技巧，那么客户会认为你还有更大的让步空间，就会要求你继续让步，就会发生让了一步，退了三步的情况。
巧妙让步的方法
让步的前提——弄清客户的全部要求
让步之前就问客户：“你还有什么要求吗？”当他说出之后，再接着问：“还有吗？”直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“通过刚才的沟通，您对我们的产品和服务有以下几个要求：一是……，二是……，假如我们的产品和服务能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”直到客户说：“是的。”
要做到有效地让步，销售人员首先要弄清客户的所有要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？价格降到什么程度客户才会购买？等等。只有了解了所有要求之后，才能制定出相应的策略，做到有效地让步，促成交易的达成。
让步的原则——谨慎+条件+计划
谨慎：要让客户意识到你的每一次让步都是艰难的，使客户充满期待，且每次让步的幅度不能过大。
条件：每次让步都需要客户用一定的条件交换。
计划：所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。
让步的技巧——因人、因事而异
条件让步法。即客户要求你在某方面做出让步时，你就让客户也满足你一个条件。比如，客户提出送货，我们就要求他多进货；如果客户要求优惠，我们就要求他一次性付款……总之，客户每提出一个条件，我们也要提出一个条件作为让步的交换。
次要问题让步法。一个优秀的销售人员应该善于规避在主要问题上让步，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
李龙是某品牌汽车4S店的销售人员。一天，一个顾客看中了一款轿车，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。从顾客的眼神和行为上，李龙看出他有购买的欲望和冲动，之所以没有行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这款轿车的价格已经够低了，再往下降，就会做赔本买卖。怎么办呢？
“如果，价格再往下降一点儿，我还会购买其他的东西，至少我还要买坐垫、导航仪。”顾客在这个时候主动说道。李龙听了心中一喜，已经知道了如何解决这个问题。他顺着顾客的话，装作有些为难的样子说道：“先生，真的不好意思！车的价格已经不能再降了，你不是还要买坐垫、导航仪吗？”顾客说：“是的。”“如果变换一下方式，我在座垫、导航仪上给你一些优惠，你觉得好不好呢？”最终，客户满意地购买了轿车。
可见，在让步的时候，巧妙地移开主要问题，在次要问题上做出让步，能达到很好的效果。从客户角度思考，只要在交易中确实获得了更多，那么无论何种方式都是可以接受的。
经理出马让步法。也就是你本来可以让步的，但你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果比较好。你可以告诉客户：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取达到你的满意。”要知道，销售人员那么容易让步，那经理让步的空间就更大，经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要有一个研究的时间，不管你是否需要研究，这都是非常重要的。
实战范例
始终留有沟通空间
有时候，销售人员和客户可能会针对某一问题相持不下，比如价格或付款方式等。这时销售人员需要注意，应该提前为自己留有充分的余地，而不要在没有丝毫退步的时候与客户僵持，因为这样很容易导致前功尽弃。
如果在客户的步步紧逼之下，销售人员已经没有让步余地了，这时也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。例如：
客户：“只要再降一点点，我立刻付款提货。”
销售人员：“这的确是最低价了，再降一丝一毫我都要赔本，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”
客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可惜了吗？”
销售人员：“的确有些可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”
客户：“那我还是到别家看看吧……”
销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以保证这绝对是最低价了。如果您看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我，我还以这个价卖给您。”
如果发现没有让步余地就轻率地放弃沟通，是在自断财路。许多聪明的销售人员都会在第一次沟通无果的情况下为以后的沟通留下足够的空间，如果客户愿意进行第二次沟通，那通常都意味着交易可以达成了。
让步需要把握好度
让步是销售中常用的策略之一。有经验的销售人员都知道，让步需要把握好度。具体该如何把握呢？一位销售大师给我们支了一些招数，笔者摘录下来与读者分享：
他认为，在就价格让步时，一定要非常小心，一是不能让客户发现你让价的模式。
比如你在卖一辆二手车，报价是20万，你的心理底价是15万，你每次让价5000元。想象一下，如果你这么做的话，客户会怎么想，他并不知道你到底会把价格降到多少，他只知道一点：你每让一步，他就可以省下5000元，所以他会要求你不断让步。所以，千万不要进行两次相同幅度的让步。
二是最后一次让步幅度不要太大。
比如，你第一次让幅是6000元，第二次让幅是4000元，客户很可能会断定你的第三次让幅大概是1000元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让1000元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方你不会让步了，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候客户可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了4000元，现在居然连1000元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度不要太大，因为这很可能会让客户对你产生敌对情绪。
三是不要在销售一开始就作出让步。因为你这是在引导客户要求你让步。
还有就是避免一步让到位，一下子就把幅度（报价与心理底价的差）让掉。这种天真的做法，也被称为“单边缴械”——两兵对垒，为了表示诚意，你先把武器扔了，但你能保证对手也会主动把武器扔了吗？
所以，让步的最佳方式是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是5000元，第三次让步是3000元，然后是1000元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。
举个简单的例子，孩子向你要零花钱，他开口就要100元，你可以告诉他：“没门儿。我像你这么大时，每个月只有50元的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要步行10里去上学。你知道吗？为了保护鞋子，我每次都会脱掉鞋子，光着脚去。所以我不可能给你100元。最多50元。就这么多了。”
“50元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。
到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他要100元，而你只答应给50元。随后，你把数目提高到60元，然后是65元，最后是80元。当你把数目提高到80元时，你就不需要告诉他这已经是极限了，因为这时他已经意识到这一点了。
