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第16章 机会就在身边:商人的成功哲学(4)

福建人崇商盛于元代。唐宋时期,迁徙的福建人为了谋生从家乡带着丝绸、药物、糖、纸、手工艺品等特产搭上商船从泉州出发,顺着“海上丝绸之路”漂洋过海,将这些商品销往各地区甚至世界各国。如此周而复始。至元代,福建人已经有了固定的商业意识,一些商人困于经商需求开始定居异国他邦,拓展商贸往来。可以说,福建商人在中国商界活跃了几百年,通过丝绸之路,他们创造了东渡日本、北达欧亚、西至南北美洲、南抵东南亚各国的辉煌历史。

而真正具有现代意义的福建商人则崛起于19世纪后半期。明中叶以后,商业资本十分活跃。全国各地有许多商人和商业资本集团。最着名的是徽商、晋商,其次是闽商、粤商、吴越商、关陕商等商帮。这些商帮中,其中多数是中小商人,也有拥资数万、数十万乃至百万的富商大贾。也正是在此时,以明代社会经济大发展为背景,以本地发达的手工业为依托,闽商开始大规模地进行海内外贸易活动。

可以说,明清时期,闽商在国内形成了颇具实力、商界不可小觑的商业集团。在这样的历史背景下,闽商留下了优秀的商业文化、深厚的商业传统和丰富的商务经验,这使福建人几乎一出世就在浓厚的商业氛围中耳濡目染。也正是因为这样,福建人无论从事什么职业,总会自觉不自觉地向商业靠拢,甚至以商业为最终的归宿。

这其中,有被誉为“华侨旗帜,民族光辉”的陈嘉庚,有印尼华商、东南亚首富、集“面粉大王”、“丁香大王”和“金融大王”于一身的林绍良,被称为“万金油大王”的胡文虎,被誉为“世界糖王”,后因香格里拉酒店而闻名世界的“酒店大王”——马来西亚郭氏集团总裁郭鹤年,世界福州十邑同乡联谊总会会长、印尼材源商集团董事主席、被誉为“船王”、“木材之王”的黄双安,菲律宾商联总会永远名誉主席,菲律宾航空公司董事长,人称“银行大王”、“烟草大王”、“啤酒大王”、“航空大王”的陈永栽,在东南亚有“水泥大王”、“面粉大王”之称,在国内又被誉为“地产大王”的林文镜等。

事实上,说闽商帮是海外华商的第一商帮并不为过。据《亚洲周刊》公布的“2003年度国际华商500强”显示,除台湾企业之外,264家华商企业中,属于闽商的有101家,其中东南亚国家83家,香港地区18家,累计资产达25601亿美元,分占上榜企业数和资产总额的399%和368%。不久前国内首次推出的“华商100富人榜”中,入选人数最多的也是闽籍华商,达28人,并且占据了前10名中的4个席位,拥有财富总量4429亿美元,雄居榜首。

而在国内,改革开放后,闽人身上的商人特质得到充分发挥,出现了“哪里有钱赚哪里就有闽商的影子”的现象。同时,借助海外闽商的大力帮助和配合,不少“本土派”闽商在很短时间就完成了包括资本积累等在内的一系列“规定性”动作,在国内外市场上迅速崛起,成为中国企业界“新星群”。据福建省工商联统计,目前活跃在全国其他省份的闽商有上百万人,资产规模超千亿人民币,形成了一支蔚为壮观的商帮队伍。

例如在北京的房地产界,闽籍房地产开发商“在外地军团中排名第二位”,仅次于香港军团,名列“名声很强的广州军团”之前。这些被认为是“习惯低调处理的福建人”分别是,韩国龙的冠城集团(1992年进京),杨孙西的香江集团(1996年进京),许荣茂的海投集团(1996年进京),黄如论的世纪金源集团(1999年进京)。这四大家族在北京的项目规模都分别在40亿元左右。

除此之外,闽商帮的“淘金足迹”更是遍布大江南北。如晋江磁灶的民企就在占有北京石材市场1/3的销售额。此外,闽商还占有宁夏70%的木材市场份额,80%的石材市场份额。目前,闽商分别有3万人在山西经商,投资约17亿元人民币,8万人在新疆经商办厂,各类投资总额达30亿元人民币。而仅江西吉安一个市,闽商便投资了10个亿。

福州商人的特点就是头脑活,善于捕捉商业信息,能够准确地进行市场定位,而且决不在一棵树上吊死。见到什么市场前景不好,认准了立即调转投资。他们善于随机应变,拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么生意。如果自己的摊子或已经营的项目不赚钱,不管他为此倾注了多少心血,自己对其多有感情,他们也会放弃它。

7.在黑暗中寻找光明

商机存在于市场中,它不会主动进入人们的视野,也不会主动变为财富,而是需要人们发现和捕捉。

对于深处黑暗、无路可走的人,要想安全渡过难关,只能客观理智地摸索前进,在前进中寻求光明。作为一个优秀的管理者,同样应该具备这样的素质:迎接困难,寻找商机。

看看那些大有作为的成功商人,他们没有一位是开始就平步青云、大展宏图,他们中的大多数都几经浮沉,历尽坎坷沧桑,正是这个过程,使他们拥有了无坚不摧的心理素质,最终,他们迂回地走过许多陷阱与险境,登上了成功的金字塔尖。还是英国那句谚语说得好:“顺境炼出幸福者,逆境炼出大人物。”而那些成功的商人们,正是意识到了这一点,才在自己的人生路上,走出辉煌的成就。

提起福州永辉超市无人不晓,但张轩松是怎样白手起家,建立他的超市帝国的,则鲜为人知。

张轩松,他的商业故事开始于1990年。受福建传统经商意识的影响,19岁高中没毕业就迫不及待地下海经商,从此之后一头扎进了商海里。

他从小就对做生意、从商有浓厚的兴趣,他总觉得仅仅学习好,然后找个好工作的思想是陈旧的,因此,他很早就决心把更多的时间花在自己喜欢的事业上。

张轩松的第一份事业是做啤酒代理、批发。当时,福州啤酒批发市场还没有成形,他当时认为这就是一个不可多得的商机,经过不断努力,最后他成为福州第一家啤酒特约经销商。

成为代理商之后,张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来,与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同,他和合伙人率先提出“送货上门、服务到家”的口号。

虽然,现在看起来那是一种很平常的营销手段,可是,在当时的福州啤酒经销市场,还没有其他人这么做。在90年代就能有如此的商业意识,这也许只有福建商人才会有如此精明的头脑,凭这一点就不难看出张轩松今天做超市能做得这么成功并不意外,因为他有一个聪明的脑子,特别是市场意识、服务意识、营销意识相当强,有些东西看起来很简单,别人也会做,但就是做不过他。如送货上门,后来很多人也用了这一招,但要么不能按客户要求的时间送达,要么服务的态度不够好。

就这样,他在啤酒批发市场站稳了脚跟。张轩松深谙生意之道,经过5年的摸索,他从批发生意的利润中积累了一定的资本。有了资本就要投资,1995年12月,张轩松开始把目光瞄准零售业,当时超市业在福州刚刚兴起,张轩松分析了市场形势,根据他5年从商积累的经验,他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多,而且经营的品种也多得多,肯定将成为一个流行业。

带着这种想法,张轩松并没有立即付诸行动,他首先是走访了福州华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市,看着庞大的人流量,张轩松的想法更加坚定了,他相信自己的判断,于是决定进军零售业。1995年12月,张轩松创办了第一家超市“福州市鼓楼区古乐微利超市”,主要经营日用品,方便群众的日常生活需要。

张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略,也赢得消费者的认可。那时候,一条毛巾别人卖3块钱,但张轩松只卖23~25元,对于顾客来说,这种实惠是看得见的,吸引了一批又一批的回头客,生意越做越好,越做越大,张轩松将“天天平价”的经营理念作为经营超市的样板口号。很快,张轩松就把赢得的利润用于创办新的超市。1997年3月,开办了福州市鼓楼区榕达自选商店。1998年8月,开办了福州市火车站地区永辉超市,这也是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

尽管超市经营得有声有色,但这期间张轩松仍然从事啤酒行业。1996年,张轩松介入了啤酒的生产,他不仅作为榕城啤酒有限公司股东,担任公司副总经理,还与其他人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。这家公司包括原福州冷冻厂、闽光啤酒厂,他既是厂商又是分销商。张轩松和其他股东承包经营,占有股份30%。

然而,这一次介入,摔了大跟斗。因为当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了,尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的进逼下,市场份额日益萎缩。“本来想由销到产通吃,但由于很多东西没有考虑周全,结果投入的资金一下子就被套住,损失了好几百万,几乎是血本无归。”

优秀的创业者总是善于思考,把各个同行的长处学到手,并做得比老师更好。这也是张轩松不简单的地方。

1998年底,张轩松退出啤酒行业,开始了他专业的超市经营。这时他的竞争对手是华榕超市。当时华榕是福州超市的大哥,这让作为民营企业的永辉好不羡慕。

然而,从1999年开始,福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相后,福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着,台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继介入,一时大卖场成了福州零售业的主流业态。而且他们福州的布点之快,创下福州商业记录,短短一年不到时间,福州大卖场就突破了10家。

而这一切,精明的张轩松都看在眼里,急在心里。于是他在这里又发现了商机,“只有改变才能生存”。于是又一个具有创意性计划——“农改超”在他的脑中迅速闪现。

2001年3月,福州首家“农改超”超市——福州永辉屏西生鲜超市开业,率先开创了“生鲜食品超市”这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。同年4月,张轩松创办成立了福州永辉超市有限公司。

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群,商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摒弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式,建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比,永辉超市主要选址在居民区、次干道及城乡接合部。以社区为营,顺应政府城市发展规划,以“东扩南移西拓”为思路设立门店。

“生鲜”是一块空白的市场,永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这领域,也就不可能对永辉形成威胁,除非他们把产业链也做大。做生鲜需要本土化的专业人才。显然,张轩松要做得知己知彼,让自己的竞争力使对手难以企及。他在短短的二十年时间里,演绎了一个由两手空空的农村小伙到亿万资产的创业神话。他以其超人的市场意识,勇于并善于捕捉商机,发掘市场,在别人不曾发现的市场缝隙中发现了一个又一个商机,经过多次不断的转变,张轩松的企业已经发展到今天的如日中天。

在张轩松经商数十年的过程中,一直在黑暗中摸索着前行,遇到过很多的挫折,但福建人不屈不挠的天性在他身上体现得非常充分。任何失败的打击都没有使他消沉,反使他屡败屡战,愈挫愈勇,持之以恒地前行,终于迎来了无限的光明。

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