如果成功有秘诀的话，就是了解对方的需要，并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。
——戴尔·卡耐基
◎?"了解对方的背景
在很多情况下，和我们交往的对方并不在我们交往前直接相见，这种情况下我们便只有旁敲侧击了，可以通过资料查找或是向其他的人了解关于对手的兴趣、爱好、生活状况、方式等。
我们先通过兴趣爱好来推测一下他的内心，当然，在这个问题上有两个关键的东西，一是喜好什么，二是喜好到什么程度，而最重要的还是对于兴趣的热衷程度。每个人都应该要很适当地把自己的精力分散在工作、家庭和业余活动方面，以确保精神上的平衡。倘若一个人在工作或家庭方面，欲望不能满足的时候，那么他的精力就会转移到其他业余活动方面。
然后我们去查他的生活经历、方式等，这里，我们不得不给大家一个忠告，这样做出判断确实不太科学，略带有偏见，仅供大家借鉴。
先看看他在家庭中的位置。一般来说，长子有较强独立性和生活能力，也比较老实；而次子的独立性与竞争性都很强，一定是个野心的人；至于老幺的情况，由于他生长在娇生惯养的环境里，依赖性就很强，情绪也很不稳定，而且也是自我主张很强烈的人，不过，他能很快地跟别人妥协。
独生子女没有跟兄弟姐妹相处或生活的经验，他们便不大能适应集体生活。同时，由于独生子女集父母的宠爱于一身，所以，无不具有任性与自我的性格。这种人的独立性与生活能力都很弱，情绪也不太稳定。因为独生子女从小开始就常接触大人，所以，从某些方面来看，独生子女又颇有小大人的味道，在人格方面显得很早熟，智能也显得相当发达。他如果得不到众人的疼爱，就会觉得难过，他对于别人的成功或功绩很容易产生强烈的嫉妒心。
家庭环境是影响人心理的重要方面。父母对于孩子性格发展的影响很大，例如缺乏母爱的孩子，他在人际关系方面显得很笨拙，在团体生活里虽然很容易与人合作，但是具有强烈的猜疑心，缺乏父爱的孩子，则缺乏生活的实感，对于自己的工作亦缺乏责任心，当然，当他有了很大的自觉性时，也能逐渐矫正以上的缺点。
社会环境对人的心理也有一定影响，例如自幼生长在气候温和、物产丰富的地方，那么，这种人脾气就比较蛮横。
家庭经济状况对于一个人性格的发展，以及思考方式也能产生重大的影响，这是非常明显的事实，大体上说，凡是生长于贫寒家庭里的人，对于金钱与权力无不怀有较强的欲望；反之，出身于富裕家庭的人，对于金钱与权力的欲望就显得比较淡薄了。在美国有人做过以下的实验，就是让孩子们观赏各种不同的货币，而后要他们比较摆在眼前货币的大小与实际价值的区别，结果发现在贫困环境中长大的孩子，都具有一种共同的倾向，那就是他们对于大的货币都予以较强的评价。
在研究异性之间的问题时，心理学家把人类分成分裂质、忧郁质、癫痫质三大类，这三类人跟异性之间的接触方式有显著不同。
分裂质的人常常将异性理想化，而且侵入梦想的世界里，幻想着如何跟异性享受罗曼蒂克的情调。事实上，这种人跟异性之间很难有现实上的成果。他们大多数人都有单相思或柏拉图式的恋爱而不了了之。
忧郁质的人，他们对于异性的态度跟分裂质的人作比较时，确实爽朗明快得多。他们跟任何人接触都不会感到为难，倘若遇到自己所喜欢的人，他们会直截了当地将内心的感受表露出来。
这种人在社交方面会显得很友善，使人跟他交往的时候，内心感到一种温暖。不过，这种人的情绪也常常起变化，也就是随时显现出活泼或忧郁的性格，其间可以成为活泼性强的类型或忧郁性较强的类型。
癫痫质的人在异性关系上有一种最明显的特征，那就是他们对于对方的学历、家世或职业等非常重视，在社交活动方面，只要对方的服饰稍为不整齐，就会显出无法宽恕的样子。
因为癫痫质的人具有此特性，所以他们对于任何事情都很重视理性和秩序，而且具有不屈不挠的意志。大体上说来，他们对于来自外界的刺激表现得很迟钝，在兴奋的时候，却会失去辨别是非和权衡利弊的能力。
◎?"清楚对方的需要
卡耐基认为，只有弄清楚对方的需要，自己才能找到合适的应对措施。
然而在“了解对方的需要是什么”这一点上并不是所有人都对必要性有足够的共识，因为，一般人感兴趣的只是自己所要的。
你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并教他怎样去得到。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
我们都知道争论会带来什么后果。就如卡耐基所说的，即使能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世有一句至理名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的需要，并且有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。
这段话真是说得太好了！任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却忽视了其中的道理。
◎?"识其表而及其里
自古就有“眼睛是心灵的窗户”的说法，在一般情况下，人们的感情都会毫无保留地显示在眼睛和表情上。如果在对方显示出信息后，利用身体距离让对方与你缩短“心理距离”，这样你就占尽了优势。另外我们还可以从人与人之间的招呼问候、握手等方面去洞察对方的内心深处，当然，这些事说起来较为简单，而真正要做到，还需要不断地学习和总结经验。
握手即表示解除心理隔阂的意思，排除了这种障碍，心情的变化也就很容易反映出来。
怎样利用握手的方式才能了解对方微妙的心理活动呢？最具代表性的一种方法，就是透过手的温度来判断。
倘若跟对方握手，而发现对方的手掌出汗时，这就表示对方的情绪高潮，也可以说是失去了心理平衡的象征；有些女性表面看来冷若冰霜，但若握住她的手，却发现她的掌心有汗迹。这也许是因为男性的容貌、语言或者她所处的环境等，引起激动兴奋的表现。
有些人不愿意将这些内心的活动让别人看出来，自己也有能力使内心的活动不从表情上流露出来。例如在洽谈工作的时候，对方笑嘻嘻地听取这方面的意见，完全表现出一副非常满意的表情，使得发言的人很安心地觉得交涉可能成功。“我明白，你说得很有道理，我一定会考虑考虑”。可是，最后依然是失败的结局。
因此，我们首先要接受某种训练，学习如何从表情中正确判断对方的真正感情。
我们首先要着手研究脸部的肌肉变化，我们可以看见脸部肌肉的分布状态，比起身体上的其他部位，脸上的肌肉显得特别发达，由于感情上的变化，使得脸部的肌肉也随之起变化，要佯装一种与感情不符的表情，对于人们来说也是非常不容易的事。
其实那些看起来不露声色的人没表情并不等于无感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的肌肉上，那就显得不自然，而正因为没有表情，有时候反而会使感情更为冲动。倘若紧迫感增加的话，眼睛马上会瞪得很大，或者脸上出现抽筋现象。所以，如果看见对方忽然脸上抽筋就知其内心情绪波动是很大的。有一种人，就像通常所说的：“脸上在笑，心里在哭”，这些人愤怒悲哀或恨至极点时也会微笑，脸上的表情跟内心的感情完全相反，纵然满怀敌意，但表面上却要装出笑脸迎人，甚至谈笑风生的样子，行动也显得落落大方。
当然，这种心理与表情完全矛盾的情况，因为其表情被夸张得太过分，甚至扭曲。就会如前面所说的，前额、眉、眼睛和鼻孔等部分呈现喜悦的肌肉运动，在他的嘴角、嘴唇和下腭等部分却表现厌恶的肌肉运动。同时，在态度上又很快从微笑转变成一点儿不在乎的样子。
我们可以去揣摩一下有以下几种表现的人：
a凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是怀有自卑感的人。
b一面注视对方，一面行礼的人，他对对方怀有警戒之心，同时也有想占尽优势的欲望。
c行礼的时候在意识上保持距离的人，他对对方怀有警戒心，并有相当的顾虑。
d初次见面，就碰触对方的肩膀打招呼的人，大都可以将气氛导向有利于自己的一面。
e使劲儿和对方握手的人，具有主动的性格和信心。
f握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。
g在舞会或公共场合里，频频向陌生人招手打招呼者，即表示他的自我显示欲非常旺盛。
h握手的时候，手掌冒汗的人，大多数是情绪激动，内心失去平衡。
i握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的要使对方对其产生兴趣
◎?"通过仪表体察真情
卡耐基发现在芸芸众生中每一个人的“心”都是经过认真的包装之后而示之于人的，那些有城府、有涵养的人在这一点上更是毫不含糊。这些人深知身边有许多善于察言观色的人，于是他们更要设法把心迹深深隐藏，喜怒哀乐决不轻易形之于色，遇事泰然，处变不惊，他们的成熟和老练为我们窥测其心理活动设置了一层障碍，但这层障碍并不是厚不可穿的，心机再重的人也会在这层障碍之外流露出一些蛛丝马迹。比如从一个人的穿着和仪表上可以透视出一些内心的隐秘等等。
本来，人是赤裸裸地来到这个世界上的。为了御寒和避免各种不便这才穿上了各式各样的衣服，特别是到了如今这样一个文明时代，人们穿衣服已经远远不止于御寒一种目的了，除御寒，更多的则是包装自己、展示自己。
其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，反而把自己的“人心”毫无掩饰地表露出来了。因为每个人所选购的衣服往往把自己的心理状态表现得袒露无遗。
a衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头
在大庭广众中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我显示欲，同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以，当你看到身着华服的这类人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲，这种人大都就不会轻易与你为敌。
b衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵
有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主动性格，对自己缺乏信心。希望对别人施予威严，以此弥补自己自卑的感觉。
遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他们维持关系。这时候，你可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，从而取得意想不到的效果。
c喜欢时髦服装者有孤独感，情绪易波动
有一种人，完全不了解自己的嗜好，甚至说不清楚自己真正喜欢什么，他们只以追求流行为嗜好，向流行看齐。这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。
d不追求时尚者常以自我为中心，标新立异
有一种人对流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说十分强硬，但也有一些人是不愿面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。这种人认为，如要跟别人同调，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。
