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第10章 与人沟通要讲方略遵规则(6)

秀才一听,突然站起来,说:"可否请教大人是哪一旗的?"

上司说:"正红旗。"

县令说:"正黄旗最好,大人怎么不在正黄旗呢?"

上司勃然大怒,问:"贵县是哪一省的人?"县令说:"广西。"

上司说:"广东最好,你为什么不在广东?"

县令吃了一惊,这才发现上司满脸怒气,赶快起身告辞。

第二天,县令接到上司的新令,他得到的职位要比原来小得多了。究其原因,便是因其不会察言观色,不懂得攻心的道理。

在人际交往中,许多人都希望得到他人的认可和赞美。所以当我们有求于人时,如果能够学会察言观色、投其所好,说一些让他高兴的话,即使再难办的事情,他也会助你一臂之力。而不懂得察言观色、攻心为上的人,显然就无法达到自己的目的。

《孙子兵法》中讲到"三军可夺气,将军可夺心"。"攻心"作为一个完整的概念是孙膑最早提出来的。据唐代人杜佑撰琯的《通典》中记载,孙膑曾对齐王说:"凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。"古人所用的攻心谋略中有两个最主要的方面,一是软攻心,古人称之为"文伐";一是硬攻心,古人称之为"威慑"。什么叫"文伐"呢?"文伐"是《六韬》里的话,意思是用柔性手段削弱敌人,为对之进行军事打击创造条件。其基本特点是"因其所喜,以顷其志"。比如,敌人骄傲自负,就吹捧他,使他忘乎所以;敌人利欲熏心,就用金钱收买他,让他为我所用;敌人英勇善战,不轻易服输,就要让他输得心服口服。最典型的例子就是三国时期的"诸葛亮七擒孟获"。

自从蜀国国君刘备死于白帝城之后,许多原来归顺蜀国的少数民族部落看蜀国已经没有了原来的气势,就发起了叛乱。诸葛亮为了顾全大局,免于后患,于公元225年初春,率领大军去南方平息叛乱。

到了南方之后,诸葛亮在详细了解情况之后,知道南蛮王孟获不但打仗勇猛,而且在南方中部地区各族中威望甚高,他又想起马谡在临行之前的一句话:"攻心为上,攻城为下。"于是他决定:只能活捉孟获,不能伤害他。诸葛亮是一个善用计谋、高瞻远瞩的人,所以当蜀军和孟获的军队交锋时,他吩咐众将故意示弱,败退下来。孟获仗着人多,又不懂得穷寇莫追的道理,一股劲儿追了过去,很快就中了蜀兵的埋伏。孟获的军队被打得四处逃散,孟获本人也被活捉。

孟获被押到蜀军军营,心想,这次一定死到临头了。没想到进了军营,迎接他的不是审判,而是诸葛亮的满脸笑容,接着诸葛亮立刻叫人给他松了绑,好言好语劝他归降。但是孟获不服气,说:"是你们太过奸诈,而我只是不了解你们,不小心中了你的计,要杀要剐随便你。"诸葛亮一听,不但没有大发脾气反而亲自陪他骑马在军营外兜了一圈,让他看看蜀军的营垒和阵容。然后问他:"您看我们的人马怎么样?"孟获傲慢地说:"这一次我败阵,是因为我没弄清楚你们的虚实。今天承蒙您给我看了你们的阵势,我看也不过如此。像这样的阵势,我们要打赢你们也不难。"诸葛亮爽朗地笑了起来,说:"既然这样,咱们来个约定:如果我再能抓到你,你就归顺蜀国,怎么样?"孟获连想也没想就爽快地答应了。同时,诸葛亮还放了他的两名将领。

孟获被释放之后,回到自己的部落,重整旗鼓,再次进攻蜀军。但他本就是一个有勇无谋的匹夫,哪里是算尽天下机关的诸葛亮的对手,结局当然是又被活捉了。诸葛亮问他服不服,孟获又说不服,诸葛亮不听下属劝阻,二话不说,又把他释放了。就这样孟获每次的计谋都被诸葛亮识破,捉了又放,放了又捉,竟活捉了孟获七次。

到了孟获第七次被捉的时候,诸葛亮还要再放。孟获却不愿意走了。他流着眼泪说:"丞相七擒七纵,待我可说是仁至义尽了。我打心底里敬服。从今以后,不敢再反了。"孟获回去以后,还说服各部落全部投降,南中地区又重新归蜀汉控制。

最后,诸葛亮又给孟获等一干王下了一剂更加猛烈的药。

诸葛亮平定南中后,孟获和各部落的首领把所有的管理权都交到了诸葛亮手上,而诸葛亮不但没有收下反而让他们照旧管理他们原来的地区。有人对诸葛亮说:"我们这次之所以来到这里不就是为收服他们吗?既然我们已经收服了,为什么不派官吏来,反倒仍旧让这些头领管呢?"

诸葛亮说:"派来大批的官吏对我们不但没有好处,反而坏处多多。谁也不敢保证派来的官吏一定是一个好官吏,再者派官吏,就得留兵。留下大批兵士,粮食接济不上,叫他们吃什么,到最后肯定又是一场战争,刚刚打过仗,死伤难免,如果我们留下官吏统治,一定会发生祸患。现在我们不派官吏,既不用留军队,又不需要运军粮。让各部落自己管理,这样不仅可以让他们归顺,也会使他们更加卖力地为我们效劳的。"大家听了诸葛亮这番话,都佩服他想得周到。

诸葛亮为达到收服孟获的目的,不惜费尽心思去对付他,这就是典型的攻心为上。这种计谋不仅被运用到战争中,还被运用到古代妃子争宠之中。

战国时期,魏王送给楚王一位绝色美女。当时楚王最宠爱的妃子是郑袖,郑袖是一个心机非常深的女人。当她知道楚王喜爱那位美人时,不但没有像其他妃子那样表现出丝毫的忌妒之心,还表现出非常喜欢的样子,什么好的东西都拿出来取悦美人,其喜欢程度大大超过了楚王。当楚王知道这些以后,不但没有冷落郑袖,反而更加宠爱她了,认为郑袖毫无嫉妒之心。但是,俗话说:"最毒妇人心。"当郑袖觉得时机成熟之后,就告诉美人说:"楚王非常喜爱你的美色,唯独不太喜欢你的鼻子。你以后见到楚王时,最好捂上你的鼻子,楚王定然高兴。"于是美人再见楚王时,就将鼻子掩上。楚王不知道什么原因,就问平时与美人相处极好的郑袖。郑袖跟楚王说:"她是讨厌您身上的气味呀,大王!"楚王大怒,于是命令割去了美人的鼻子。这就是成语"魏女掩鼻"的故事。

上述故事中的施计者之所以能够成功,就是因为她懂得察言观色、投其所好。摸准了对手的喜好,攻心为上,让对手在不知不觉中跳进圈套。

在现代商场上,许多成功的企业家把"攻心为上"当成是一种策略,并把这种策略用在员工身上,施以"人性化"管理,从而使员工心甘情愿地为他们效命。

现在是一个必须用合作取得成功的时代,不论你是一个企业家,还是一个普通劳动者,为达目的,你都要学会察言观色,顺势攻心,让别人心甘情愿地与你合作。

审时度势,顺势而为

审时度势是指观察分析时势,估计情况的变化。其中既有静态,能够把当前的局势做一个全面的分析;又有动态,能准确地估计局势的走向。审时度势,重在一个度字:分析局面是为了更好地把握情况的变化,做到运筹帷幄。

审时度势重在变通,人生之计,变则通,通则久,关键是你是否悟出了"变通"的真正意义。你是社会中的一分子,你所面对的是随时都在变化的社会环境,如果你用一成不变的习惯来迎接变化无穷的社会,那么你必然会遭到社会的淘汰。把变通作为自己的习惯,以变应变,这是面对竞争社会的最佳态度。

审时度势,变色成龙,你办事的效率也会随之提高。然而,很多人都在恪守着一定的固有规则,在遵守着一定的俗成规范,不知变通,导致工作效率极差。相反,那些懂得变通的人却在极短的时间内完成了极大的工作量。

刘备只有汉室后代这个名正言顺的复国理由,他武不如关张,文不如诸葛亮,他凭什么领导他们几个呢?最重要的原因就是因为他懂得审时度势,灵活变通,而诸葛亮也正是看中了这一点才心甘情愿地追随他。这从他刚开始只做一个小县令,以及"三让徐州"、"煮酒论英雄"中可以看出。

英国剧作家萧伯纳说:"聪明的人使自己适应世界,而不明智的人只会坚持要世界适应自己。"而我们今天要说:"变通是天地间最大的智慧,是智慧中的智慧。变通是一种方法,是一种策略,更是一种艺术。"

世事是变幻无常的,没有人能够一帆风顺地过一辈子,所以那些成功者,在通往成功的路途中,都有审时度势的智慧。

当我们遇到困难或者挫折时要学会灵活变通,因为客观情况在不断地变化,我们必须随着客观情况的变化而不断变化。正如诸葛亮所说:"因天之时,因地之势,依人之利而所向无敌。"只有这样,我们才能克服各种阻碍前进的因素,从而走向成功。

对于一只能够随着环境的变化而变化的"变色龙"来说,生存在这个世界上并不难。善于变通的人只有一个归宿,那就是成功。

穷其一生,人们所遇到的困难各种各样,但是克服困难的办法只有一个,那就是审时度势,灵活变通,变色成龙。

城市里下了一场长达三天的暴风雨,洪水开始淹没整个城市。可是,在这个城市一角的教堂里面却有一位神父正跪在那里祈祷,眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了。一位救生员驾着舢舨来到教堂,跟神父说:"神父,赶快上来吧!不然洪水会把你淹死的!"

神父坚定地说:"不!我不走,我深信上帝会来救我的,你先去救其他人好了。"于是,救生员走了。

过了没多久,神父只能勉强站在祭坛上,因为洪水已渐渐地淹没了他的胸口。这时,又有一个救生员开着快艇过来,跟神父说:"神父,快上来,不然你真的会死在这里!"

神父还是坚定地说:"不,我相信上帝一定会来救我的,我要在这里等他。你还是先去救别人好了。"这个救生员无奈地看了看神父,开着快艇走了。

那个救生员没走多长时间,整个教堂已被洪水淹没了,神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。这时,一架直升飞机从他的头顶飞过,救生员看到他之后丢下了绳梯大叫:"神父,快上来,这是最后的机会了,我们可不愿意见到你被洪水淹死!"

神父还是意志坚定地说:"不,我相信上帝一定能来救我的,我在这里等他。你还是先去救别人好了。上帝会与我共在的!"

神父说完这句话,只见洪水滚滚而来,固执的神父终于被淹死了……

神父上了天堂,见到上帝后很生气地质问:"主啊,我把我的终生都奉献给了您,战战兢兢地侍奉您,为什么您不肯救我?"

上帝说:"我怎么不肯救你?第一次,我派了舢舨来救你,你不要,我以为你担心舢舨危险;第二次,我又派一只快艇去,你还是不要;第三次,我以国宾的礼仪待你,派一架直升飞机来救你,结果你还是不愿意接受。所以,我以为你急着想要回到我的身边来,可以好好陪我。"

其实,生命中太多的障碍、太多的危险都可以通过人们的机智灵活而成功克服,化险为夷,但却因为许多人不能审时度势和不知变通而造成严重的后果。审时度势,反对的是墨守成规和刻舟求剑。规矩是死的,人是活的,死守着过去的条条框框,套用经验和理论,结果只有死路一条。简而言之,人不能在一棵树上吊死,条条大路通罗马。

因此,要学会审时度势,随机应变。这是一种智慧,这种智慧会让你受益匪浅。

我国古代著名的军事家孙膑所著的《孙膑兵法》处处蕴含着变通的哲学。而且,孙膑本人也是一个懂得审时可度势、灵活变通的人。

初到魏国时的孙膑是一个不起眼的小人物,因此许多官员看不起他,魏王也不太相信他,因此决定出一道难题考查一下他是否有真本事。

一次,魏王召集众臣,当面考查孙膑的智谋。

坐在宝座上的魏王,对孙膑说:"你可有办法让本王从此座上下去吗?"

魏王身边的得力谋士庞涓出谋说:"可在大王座位下生起火来。"

魏王说:"不行。"然后看了看孙膑。

孙膑却不以为然,出乎意料地说了另一个问题:"我是没有办法使大王从座位上下来。但是,如果大王在下面,我有办法使大王坐上宝座。"

魏王听了,不屑一顾地说,"那好,"说着就从座位上走了下来,"我倒要看看你有什么办法让我坐上去。"

就连周围的大臣也没有发现其实这是孙膑设的一个圈套,因此都在嘲笑孙膑不自量力,等着看他出洋相呢。这时候,孙膑却哈哈大笑起来,说:"我虽然无法让大王坐上去,却已经让大王从座位上下来了。"

这时,众人才恍然大悟,对孙膑的才华连连称赞。

魏王从此对孙膑刮目相看,他很快就得到了重用。

一个人既然可以成为领导人,那么必定有他的过人之处,而其中一个重要因素就是灵活变通,故而他也希望跟在他身边的下属也同样懂得弹性处理事务的法则。

在全球化的浪潮中,审时度势、灵活变通是必须的,这跟滑头性格与做事没有原则是不相同的。因时制宜,即在某种特殊特定环境下,配合需求,设计出最好的可行方案,这就是所谓的审时度势。

审时度势、灵活机动能把你引向成功的坦途,同时它也将成为你棋高一着的标志。学会多角度灵活地看待、处理问题,生活因此而大放光彩,成功也会因此而向你靠近。

韬光养晦,以退为进

韬光养晦,以退为进,是指当时机不利于自己时,收敛锋芒,隐藏足迹,或者是"把声名才华隐藏起来",以使别人或敌手放松警惕,从而达到出其不意、一击即中的目的。在适当的环境下,"韬光养晦,以退为进"不失为一种掩护自己、图谋再起的战略。

秦末,匈奴邻近的强大民族东胡趁其内部政权变动,人心不安时,有意挑衅,要匈奴献上国宝干里马。匈奴的将领听到之后,纷纷说东胡欺人太甚,不能把国宝送给他们。匈奴单于却并没有采纳他们的建议,而是非常平淡地做出决定:"给他们吧!不能因为一匹马与邻国失和嘛。"匈奴的将领们听到自己的国王这样说,心里都非常不舒服,但又无可奈何。但东胡王却得寸进尺,要求匈奴给他一名妻妾。众将见东胡得寸进尺,个个义愤填膺,冒顿却说:"给他们吧,不能因为舍不得一个女子与邻国失和嘛!"东胡王见匈奴软弱好欺,且每次要东西都不费吹灰之力,连连得手,觉得匈奴这时一定是不堪一击,就放松了防御。而这正是冒顿一次又一次忍耐所要的结果。不久之后,东胡看中了与匈奴交界处的一片茫茫荒原,这片荒原属于匈奴的领土。由于前几次要东西时匈奴眼也不眨就给了,而且这荒原又是杳无人烟之地,恐怕只得答应割让了。谁知冒顿此次却突然说道:"千里荒原,虽无人烟,但也是我匈奴的国土,怎可随便让人?"于是,他下令集合部队,进攻东胡。此时,匈奴将士受够了东胡的气,战争一开始,人人奋勇争先,锐不可当。东胡做梦也没想到那个痴愚的冒顿会突然发兵攻打自己,在没有任何准备的情况下仓促应战,怎敌得过匈奴将士的满腔复仇之火?最终,东胡全军覆灭,东胡王死于乱军之中。

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