销售全凭一张嘴，成功销售离不开好口才
在这个万象杂陈的社会中，作为销售人员，最基本的日常工作就是要经常面对着形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的推销口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上成功销售了。
一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”
对方答道：“在斜对面。”
过了一会儿，财务部的出纳走进来说：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”
“不要，这种小商贩的东西不可靠。”
出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，嗫嚅地说：
“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。
“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个推销员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此拒绝他也是在情理之中的。
销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终作出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户的信任上，有一套独特有效的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
突然地推销，就像开始提及的那个推销人员，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而招致了顾客的拒绝。如果先适当地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。
从以上反正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏和得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
在当今社会，一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开好口才，而销售工作尤其如此。在销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心坎，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，那么根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售人员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品推销出去。好口才会让你的销售之路越走越平坦——
好口才可以吸引客户的注意力；
好口才可以自如地与客户进行交谈；
好口才可以激发客户的兴趣，刺激对方的购买欲望；
好口才可以消除客户的疑虑，赢得对方的信任；
好口才可以将相关信息有效地传递给客户；
好口才能够缓和销售中的气氛；
好口才能让你摆脱销售中的沟通困境；
好口才可以让你掌握洽谈的主动权；
好口才可以变被动为主动，扭转局面；
好口才帮你有效实施推销策略，完成交易；
好口才也有助于赢得更多的客户。
归根结底，销售工作的各个环节，都离不开口才的发挥。在现代社会，良好的口才是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。好口才是销售人员走向成功的关键和有力保证。对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢，被客户接纳，就必须具备一定的交谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。
魅力谈吐赢人心，培养一流的销售语言礼仪
销售人员在与顾客沟通时，一定要注意自己的语言礼仪。礼仪是一个人的学识、知识与教养的综合外在表现，一个不讲礼仪的销售人员很难得到顾客的尊重和好感，得不到顾客的尊重与好感，也就很难使顾客对你的产品产生兴趣。
语言是向客户有效传递信息的重要媒介，如果销售人员能准确掌握语言礼仪，那么在向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，从而促使推销顺利进行。
销售人员要具备一流的语言礼仪应从以下几个方面加以注意。
1.注意礼貌用语
出于工作性质的需要，几乎每一个销售人员都要常把这些词挂在嘴边：“您好”、“对不起”、“抱歉”、“打扰”、“原谅”、“请”、“谢谢”。一个推销员如果把这些词滚瓜烂熟地挂在嘴边，那么这个推销员无论是否能够推销成功，起码他不至于被顾客认为没礼貌、没有修养而遭拒绝。
布朗先生在一次去一家大型的服装公司推销产品的时候，总裁办公室的门虚掩着，当他推开总裁办公室的门的时候，居然发现几十双眼睛的目光向他扫来，有愤怒也有嘲弄。布朗先生看到这种情况，也为自己的鲁莽而感觉到了歉意，但他很快就镇静了下来：“尊敬的先生们，很抱歉打扰诸位了，请原谅我的鲁莽。因为可能诸位在思考，所以外面听来没有任何声音而门虚掩着，所以我就冒昧地推门进来了，请原谅，我本应该敲门，但是我害怕会打断总裁先生的思路……”奇怪的是，听了他说的话，总裁先生根本没有生气，反而说：“布朗先生，请原谅，恐怕你得等十几分钟，我们的会议因为特殊情况而延长了，抱歉的应该是我。”
布朗打断了客户的会议，但是他很快就恢复了镇静，并且礼貌地向与会人员作出了得体的解释。这样，就赢得了大家的理解与好感，连总裁先生都风趣地向他表示道歉。由此可见礼貌用语与话语得体的重要性。
2.具有魅力的谈吐
销售人员在与客户交谈时要时刻注意自己的语言礼仪，言谈举止要大方得体，不卑不亢，给客户以亲切、舒适的感觉。
具体说来，销售人员在与客户沟通的过程中要做到以下四点。
（1）表达要清晰。在与客户的沟通过程中，由于时间关系，销售人员往往一开始就要通过谈话来表明自己的来意。这就要求销售人员在说话前周密考虑话题所涉及的内容和背景，对方的特点以及时间、场景等因素。然后运用洪亮有力的声音，简练的语言，清晰的表达，来让客户迅速而准确地了解你的推销内容。
（2）保持语调自然。说话的语调对推销工作也有很大的影响。优秀的推销员之所以能够博取客户的好感，除了其谈话内容较为精辟、言辞较为美妙之外，其语调、节奏、音量通常情况下也都运用得恰到好处。因此，销售人员在说话时要做到：说话声音平稳轻柔，速度适中，注意抑扬顿挫，多用疑问或商讨语气，说话时喉部放松，不用鼻腔说话，尽量减少尖音，消除口头禅等。
（3）营造融洽氛围。在与客户沟通之初，推销员真诚的问候、自然的表情、亲切的语言是营造一个融洽气氛的关键因素。沟通过程中，推销员可以运用适当的赞美、客户感兴趣的话题等来营造一种愉快和谐的谈话氛围，为达到谈话效果可配合使用适度的手势，总之要使双方都感到这次谈话是令人愉快的。
（4）保持适当的距离。销售人员在与客户交谈时一定要养成良好的习惯，举止要大方，同时与对方保持一个适当的距离。如果与客户离得过近，超越了社交中正常的距离，就会显得很不礼貌；如果过远的话，销售人员和客户说话的声音不能很好地传递，就会给客户一种胆怯、没有经验的不良感觉。
此外，正确的语言礼仪还要求销售人员要避免在交谈中出现一些不良的习惯动作，如：挠后脑勺，不停地摆弄东西等。对于那些用手挖鼻孔或挖耳朵，或揉一揉鼻子等一些不文雅的动作就更应该避免出现了。
开场有诀窍，好的开场白是成功的一半
好的开始是成功的一半，销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售人员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白：
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，您省钱和赚钱的方法很容易使客户感兴趣。例如：
“张经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比您目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低贵厂的生产成本。”
“陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
2.真诚的赞美
大多数人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，结果往往是适得其反的。恰到好处的赞美往往要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。下面是几个赞美客户的开场白实例。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说过，“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售人员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，顾客一经查明，必然弄巧成拙。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人物为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人物为例，可以壮自己的声势，特别是，如果你举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
6.提出问题
销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”
产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，销售人员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情，新技术，新产品知识等，往往会引起顾客的注意。这就要求销售人员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。例如，你对顾客说：
“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起顾客注意。
一位消防用品销售人员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员如果单纯说，“这是金钟牌高级领带”，不会有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻轻地摊平，然后说，“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
销售人员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣的方法，其最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”
广州表壳厂的销售人员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美，琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
销售人员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或佯装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”
受到这番抬举，对方就会接过电脑资料，客户一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便有望大功告成。
11.强调与众不同
销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险销售人员，在名片上印着“76600”的数字，顾客好奇地问：“这个数字是什么意思？”销售人员反问道：“您一生中吃多少顿饭”？几乎没有一个顾客能答得出来，销售人员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您只剩下19年的饭，即20805顿。”
这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
要想客户把钱掏，就把话说到其心坎上
