第18回 资治通鉴：如何巧妙回答别人的问题，才不招致对方反感？

《资治通鉴》第一卷 周纪一

【原文】

武侯浮西河而下，中流顾谓吴起曰：“美哉山河之固，此魏国之宝也！”

对曰：“在德不在险。昔三苗氏，左洞庭，右彭蠡，德义不修，禹灭之；夏桀之居，左河济，右泰华，伊阙在其南，羊肠在其北，修政不仁，汤放之；商纣之国，左孟门，右太行，常山在其北，大河经其南，修政不德，武王杀之。由此观之，在德不在险。若君不修德，舟中之人皆敌国也。“

武侯曰：“善。“

【译文】

魏武侯在西河泛舟顺流而下，船行到河中心对吴起说：“好美啊！高山大河如此险要，这是魏国的珍宝啊！”

吴起回答说：“国宝在于国君施行德政而不在于地势险要。当初三苗氏部落，左面有洞庭湖，右面有彭蠡湖，但他们不修德义，被禹消灭了。夏朝君王桀的居住之地，左边是黄河、济水，右边是泰华山，伊阙山在其南面，羊肠阪在其北面，但因朝政不仁，也被商朝汤王驱逐了。商朝纣王的都城，左边是孟门，右边是太行山，常山在其北面，黄河经过其南面，因他施政不德，被周武王杀了。由此可见，国宝在于德政而不在于地势险要。如果君主您不修德政，恐怕就是这条船上的人，也要成为您的敌人。”

魏武侯听罢说道：“对。”

【材料解析】

上述材料简单介绍了，魏武侯和吴起一起乘船在河里溜达，魏武侯突然对吴起发出感叹——魏国山河壮丽险峻。吴起并没有随声附和，而是讲出在德不在险的大道理。魏武侯并没有反驳，而是直接称赞吴起说得对。

这段简单的私人对话，司马光为什么要将其载入史册呢？又有何意义？经过三天反复琢磨，终于明白其中的道理。它看似平淡无奇，实际上司马光在教我们如何听懂话中话，同时也要避免成为类似吴起这种超低情商的人。

什么是话中话，为什么说吴起的情商非常低呢？

上文魏武候跟吴起说：“好美啊！高山大河如此险要，这是魏国的珍宝啊！”

第一级别的人，听完后，不知道对方表达什么意思。

就好比初中课本有句话：“得道多助，失道寡助”。让一个小学毕业的人来读，他基本都能读完，毕竟每一个字都认识。但是读完后，他未必能够清楚表达其中的意思。同样的，相信很多成年人看完魏武侯和吴起这段对话，也只是当故事看完，并不清楚对方到底想表达什么意思。

第二级别的人，能听懂话中的表层意思，但是言外之意是什么却不知道。

同样还是魏武侯那句话：“美哉山河之固，此魏国之宝也！”大部分人都明白，这是在夸赞魏国河山之美，作为魏国大王，他感到自豪。大多数人在与人交流过程中，能达到这个程度，也就是话中的表层意思。

第三级别的人，能听懂对方的言外之意，以及对方说这话的目的

听懂人话的分水岭在这里开始分化。不光表层意思能听懂，同样能够根据实际情况联系说话者所表达的意图。比如“得道多助，失道寡助”他可以在"天时、地利、人和“三者中推出人是关键因素，因此要聚人。又比如上文提到，魏武侯与吴起的对话，在那种情况下，魏王显然不仅仅是在跟吴起夸赞山河之美，而是在暗示吴起，魏国有如此大好河山，到底是你吴起的功劳还是我魏王的功劳。然而吴起智商高，情商低，不仅没有恭维魏王反而开始教育对方，说什么江山永固在德不在险。

第四级别的人，不仅能听懂对方的言外之意，还能把控对方的心术和价值观

魏武侯是三家分晋后魏国的第二代国君，在位期间将魏国的百年霸业再一次推向高峰。未成年时，魏文候就安排田子方等儒家名流做他的老师，教育他如何理家、治国、平天下。在父亲的精心教导与栽培下，他逐渐成长为一名知书达礼、颇有才干的政坛新人。

这种德才兼备的君王，在与臣子交流时，难道只是为了炫耀一下自己的本领？显然不是。因为位高权重的人，一言一行都能影响天下生灵，他之所以表面上跟吴起夸赞魏国山河秀丽，实际上向对方传播自己的价值观————人是靠不住的，国家最大的屏障是自然险要。魏国后期君王也正是因为这个价值观，导致很多人才流失，最后国家由盛及衰。

为什么说吴起在和魏王聊天时，表现出超低的情商呢？

在对话中，魏王表层含义只是表达一下对险峻山河的喜爱之情。就好比我们跟张三一起参观我们的子公司，看见员工都在认真做事，随口夸赞一下。正常人会跟着随口附和一下，聪明的人会拍马屁这些都是领导的功劳。然而吴起不仅没有随声附和，而是反手说出自己的大道理，说什么在德不在险，最后来一句威胁的话。

本以为满怀期待，让对方给出自己满意的回答。结果对方不仅没有接过自己的话，反而借题发挥来教育自己，这种情况，给谁听了都不舒服。

吴起回答的有错吗？没有错，因为战国是一个尊崇武力的时代，大家都在追求更多的兵力、更锋利的武器，抢夺更多险峻的军事重地。吴起的眼光能够穿过“唯武力论”，直接落在政治之上，提出“在德不在险”的观点，这是非常厉害的。不过我认为，吴起口中的“仁德”，更多的是一种政治手段，而不是道德标准。吴起带兵打仗出身，在战场上厮杀，不是一个天真的人。他的观点来自对经历的总结，而不是书生论调。吴起的政治思想，是一种兵家思想的升华，有点“不战而屈人之兵”的意思。他从侧面教导魏王，人才很重要，如何灵活运用政治手段巩固自己的地位更重要。后来，吴起在楚国主导政治改革，让楚国成为天下强国，充分说明了吴起的政治水平。

【启发】

1、与人交流时，只要不涉及自己的利益，尽量多说好听的话，这样虽然不讨人喜欢，但是也不会让对方记恨。如果对方跟你说话，你动不动怼对方哑口无言，表面上自己赢了，实际上以后没有人跟你交换信息。

2、无论面对谁，都不要教育对方，虽然为对方好，但是人只有被影响，不会被教育。靠语言劝说的意义不大，反而招致对方反感。因为对方没有咨询你，没有被事情教训，再好的建议对方也只会当耳边风。

3、与人交流要看客下菜，见什么人说什么话。不要口无遮拦，一视同仁，这样只会让你吃不了兜着走。

4、听他人说话时，要多听言外之意，不要仅图表面，听不懂时暂且不要急于回复对方，否则只会弄巧成拙，让自己出洋相。有时候同样的话，在不同的场合会有不同的意思。