第一篇第四章5一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯
20世纪60年代初，柯达公司意欲开发胶卷市场，但他们并不急于动手，因为他们深知要使新开发的胶卷在市场上立竿见影，并非易事。于是他们采用发展互补品的办法，他们先开发“傻瓜”相机，并宣布其他厂家可以仿制，一时出现了“傻瓜”相机热。相机的暴增，给胶卷带来了广阔的市场，于是柯达公司乘机推出胶卷，一时销遍全球，实现创造胶卷市场的目标。
互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。一般而言，某种商品因为互补品价格的上升、互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下降。例如，我国一些农村地区的电价大幅下调之后，电视机的销量就增加很多，因为电视机与电是互补品，其中一种的价格的下降必定会导致另一种产品的需求量上升。
销售中，企业要通过广告宣传等方式强化消费者对互补品的主观感知。
一天，尼可在一家服装店里选购了一条价值30美元的领带，准备付款时，推销员问：“您打算穿什么西服来配这条领带呢?’，
“我想我的藏青色西服很合适。”尼可回答说。
“先生，这条漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”店员抽出了两条标价为35美元的领带。
“它们确实很漂亮。”尼可把领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”
还没有等尼可反应过来，销售员已拿出了4件白色衬衣，单价为60美元。“我的确很想买一些衬衣，但我只想买3件。”
那位推销员把30美元的生意变成了280美元的交易，那可是最初购买金额的9.3倍呀。尼可没有提出过异议，心满意足地离开了商场。由此可见，销售中互补产品的重要性。我们在制定价格时，要有效地利用互补品来实现最大化利润。一般来说，营销中的互补品可以有如下几种运作方式：
1．捆绑式经营
以单一价格将一组不同类型但是互补的产品捆绑在一起出售，同时只出售这一组产品。例如，IBM公司在过去的许多年中，曾将计算机硬件、软件和服务支持捆在一起经营；微软公司将Office系列、IE浏览器挂在Windows操作系统上销售，就是典型的捆绑式经营。
2．交叉补贴
通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售更多的互补产品，以获得最大限度的利润。剃须刀与剃须刀片同时出售就是采取这样的策略。将剃须刀以成本价或接近成本价的价格出售，目的是促使顾客在购买更多的、利润更高的替换刀片。
3．提供客户解决方案
从客户的实际需要着手，通过降低客户成本，如时间、金钱、精力等，增加客户从消费中获得的价值，将一组互补性的产品组合起来，为顾客提供产品“套餐”，从而达到吸引顾客、增加利润的目的。
4．系统锁定
实施系统锁定战略的意义在于，如何联合互补产品的厂商，一起锁定客户，并把竞争对手挡在门外，最终达到控制行业标准的最高境界。微软就是最典型的例子。80％到90％的PC软件商都是基于微软的操作系统(比如Windows系列)。作为一个客户，如果你想使用大部分的应用软件，你就得购买微软的产品。
