第十二章第五节 在互联网上直接拿订单
世界经济的快速发展让互联网有了越来越多的用武之地，它成为网络经济中最有效也最普遍的媒介。无论你处于哪个行业，销售哪种产品，都不可能墨守成规了。电子商务很快流行起来，通过互联网进行交易成为许多企业青睐的方式，热衷于尝试的戴尔当然不会放过这个机会。
思维活跃的戴尔早就看到了互联网广阔的市场前景，他在巩固和扩展传统电话直销市场的同时，也在不断地寻求和探索新的销售渠道和模式。到1996年，戴尔把握先机，决定全力进军电子商务，戴尔公司开始通过其官方网站www.dell.com销售戴尔计算机产品。1997年，其网上日营业额由年初的100万美元，跃升至400多万美元。经过短短一年的时间，网上业务发展势头迅猛，成为戴尔公司新的利润增长点。
戴尔的操作模式是：用户进入戴尔直销网站后，只需要轻轻点击几个按钮，就可以轻松地进行电脑的选择、配置直至付款。网络直销模式使得戴尔进入某个新市场的成本减至极低的水平，戴尔可以免去开设店铺、建立渠道等费用，甚至根本不用关心是哪个国家，只要开设一个网站，然后通过国际化物流公司——联邦快递的配送，就可以有效地占领这个国家的市场。
这种新型的销售模式取得了立竿见影的效果，其超低的成本策略和便捷的配送方式，给IBM、惠普等巨头造成毁灭性的打击。二者根本无法招架，惠普不得不通过并购康柏来增强竞争力，而IBM则干脆出售了其PC业务。这种可喜的局面，恐怕连戴尔自己都始料未及。
此外，戴尔网站具有强大的因特网技术、企业内部网技术、企业外部网技术、计算机软硬件技术、通信技术和人工智能技术，它们为管理信息的识别、获取、传输和利用提供了强大的支持力量。戴尔每天通过网络和其他工具与全球几万名客户进行及时直接的对话，这和通过渠道缓慢收集上来的不准确信息完全不同，戴尔可以据此从统计学的角度马上知道真实需求会有多大。这些需求如果导致某一部件出现短缺，戴尔会立即通过系统告诉供应商。无论是长期规划数据、未来4～12个星期的预期批量，还是每隔两个小时更新一次的执行系统，所有交易数据都在互联网上不断往返。信息调整的次数越多，戴尔和其全球400多家供应商就越接近库存底限。
对于这种新模式，迈克尔?戴尔认为，成功最重要的原因是戴尔网站提供了大量的“售前服务”。戴尔网站的“网上购物”页面上，根据家庭类、商业类、教育类、政府类以及特殊类这五大类别，提供了形态各异的采购资讯。
商业类以400为界限，分别为大型企业和中小企业提供不同的采购清单；在家庭用电脑类，戴尔设计了各种电脑配置，并提供产品详细信息，告诉消费者各类型电脑的优点所在；在大中型企业的网页上，戴尔除了提供周边产品供搭配选择，还提供工作站、服务器的机型，供企业用户在规划公司整体资讯环境及电子商务时参考；在“特殊类”选项里，戴尔在美国以外的80个国家和地区建立服务网站，提供27种语言或方言、40种不同的货币报价服务。同时，戴尔公司还为消费者提供个性化服务，专业客户可自主选择CPU、硬盘、内存等配置，使每一台计算机都是为自己量身定做的。这些改变，都是最大限度地为用户的需求服务，同时也是为自己最大限度地获得利润。
在电子商务领域，戴尔就这样通过成功实践使直销插上了轻盈的翅膀，在辽阔的市场上展翅翱翔。2000年，戴尔公司通过电子商务的成交额达到160亿美元。2001年，戴尔公司首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。
如今，戴尔公司近一半的收入来自于戴尔网站。同时，网站还使公司花费在客户服务方面的电话时间大量减少，大大节约了公司的运营费用，从而提升了利润空间。
