客户异议不但能指出产品的缺陷和不足，而且能帮助企业发现营销工作中的许多问题，促使企业不断地改进产品，完善自己的营销工作。因此，推销员有必要把日常推销中遇到的各种异议记录下来，加以分类、整理、归档，同时，一一为各种异议提出适当的回答要点。这样做，一方面可以不断地积累自己的推销经验，提高处理异议的水平，另一方面又可以及时地把有关情况反馈给企业决策者，以调整企业的营销策略，使其更加适应市场。推销员还应避免的一个问题是：在后面的介绍中，又提及客户前面提到的异议。这样做，只能夸大问题的严重性，容易在客户脑子里留下不必要的顾虑。
面对客户异议时，推销员可以使用以下策略。
反驳处理法
反驳处理法即推销员对客户异议直接否定。从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而且会让对方感受到你的不友好，使客户产生敌对心理，不利于客户接纳推销员的意见。如果客户的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料时，你不妨直言不讳，但注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让客户感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如客户提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误之处。
转折处理法
转折处理法又称“对，但是”处理法。这种方法是推销工作的常用方法。对客户的不同意见，如果推销员直接反驳，会引起客户不快。推销员首先承认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接地否定客户意见，比起正面反击要委婉得多。一位家俱推销员向客户推销各种木制家俱，客户提出：“你们的家俱很容易扭曲变形。”推销员解释道：“您说得完全正确，如果与钢铁制品相比，木制家俱的确容易发生扭曲变形现象。但是，我们制作家俱的木板经过特殊处理，扭曲变形系数已降到只有用精密仪器才能测得出的地步。”
委婉处理法
推销员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再说下文，以求得客户的认可。比如客户抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！”推销员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高一些。”然后再等客户的下文。
以优补劣法
如果客户的反对意见的确切中了你的产品或公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是先肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。比如你推销的产品质量有些问题，而客户恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。
“同意和补偿”处理法
这种方法适用于客户的意见是正确的情况，“同意”就是首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，“补偿”是指利用产品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。世界上没有十全十美的产品，任何产品既有缺点也有优点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联的两个方面。有了优点就必定导致某个缺点，比如说产品质量高，但质量高的另一个方面呢？价格高。这个时候，推销员和客户做的是一个跷跷板的游戏，客户看到的是产品的缺点方面，而推销员看到的则是产品的优点方面；客户强调的是产品的缺点，推销员强调的是产品的优点，用产品的优点来弥补它的缺点，这就是“同意和补偿”处理法。
冷处理法
对于客户的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。
合并意见法
这种方法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论，总之要起到削弱反对意见对客户所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析客户反对意见的性质与来源，灵活巧妙地将客户的反对意见化解，最终使摇头的客户点头。
理解双赢在推销中的重要性与方法
推销过程中，推销员和客户究竟是一种什么关系？传统的观点认为，推销就是推销员将产品推销给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将推销视为推销员获取利益的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受推销的产品。
现代观点认为：推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格这个过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品？因为客户认为他能够从中得到利益，他认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。
从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些推销员在推销产品的过程中表现得非常糟糕。因为他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得利益的多少。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上伟大的推销员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一个客户，继续进行推销事业。
一个推销员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户的过程，推销员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此对于推销员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心地相信所推销的产品必然会给客户带来利益。推销员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧美推销员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖它；否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能激起客户购买的热情呢？
除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，推销员还必须真正地给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要推销员对自己的产品有个比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值，还必须将推销工作当作一个事业来做，而不是买卖。事业是长期性的，而买卖往往是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。
我们将推销员的推销看成是个双赢的过程。但是，要达到这种双赢的结果，这就需要推销员在推销的过程中晓之以理，动之以情。
客户为什么要买产品？因为他有需要。客户为什么要买推销员的产品？因为推销员的产品能够满足他的需要。客户为什么只买某个推销员的产品？因为他信赖这个推销员。说服客户购买产品首先就必须晓之以理，摆事实讲道理，向客户说明三点。
一是购买推销员推荐的产品绝对能够使客户的需求得到满足。客户购买产品的最基本动力就是希望需求得到满足。如果推销员明知他推荐的产品无法满足客户的需求，这个推销员所进行的推销就是坑蒙拐骗；如果一个推销员只知道他推荐的产品能够满足一些需求，但是不知道客户有什么样的需求，这个推销员就是失职；如果一个推销员知道其推荐的产品能够满足客户的需求，但是不能让客户感受到这种产品能够满足需求，这个推销员就是无能。
二是该产品绝对比竞争对手的要好。在各个方面超越竞争对手的产品对于一个企业来说是相当困难的，但这并不说明推销员无法进行产品推销。如果在进行推销时，推销员能够不断地强化本产品的优点，而弱化本产品的弱点，自然能够使客户形成对本产品的良好印象。但是如果客户本身对推销员极度不信任，那么任何形式的产品介绍都是枉然。因此，进行推销的第一步就是取得信任。在推销过程中，容易出现一种过度推销的状况，即指推销员在推销产品的过程中，无限制地夸大产品的优点，同时也无限制地贬低竞争对手的产品。虽然这种状况能够蒙骗小部分客户，但是会被大部分客户看不起，甚至产生厌烦。适当地褒扬竞争对手的产品和暴露自己产品的缺点反而能够赢得客户的好感。
三是客户购买该产品绝对是明智的选择。对客户不存有双赢观念的推销员总是认为如果客户购买了他的产品，他就能够获利；如果客户不购买他的产品，他就会有损失。这种总是站在自己获利与否基础之上的思考是很难考虑客户的难处的。优秀的推销员会在头脑中树立“我是在为客户谋福利”的意识，通过这种意识来指导自己的推销活动，进而获得成功。
推销员所进行的推销活动本身就是一个双赢的过程，推销员可以从中获利，客户也能从中获利颇丰。优秀的推销员一定会让客户感觉到购买该产品绝对是明智的选择。
动之以情主要是指通过顺应和利用客户心理来进行推销。主要的方式有三种：
第一种是利用客户的同情心来进行推销。这种推销方式是一种比较低级的做法，但是在很多时候确实有效。推销员如果能够让客户感到其确实十分辛苦，往往能够取得较好的成绩。
第二种是利用诚意来打动客户。推销员的诚意往往能转化为客户的信赖。利用诚意来打动客户是一种比较基本的推销方式。因为如果没有信赖，任何推销都是很难成功的。
第三种是利用热情来感染客户。大多数人都喜欢热情的人，热情往往是积极向上的世界观的表现。推销的最高层次就是用热情来感染客户，让其自觉地对推销的产品产生认同。
