在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
引用旁证时，销售员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的能力。
4.避免分散注意力
有些时候，电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，你可以巧妙用问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。
5.应付干扰
受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下是否客户已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品销售业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。
6.保持目光接触
在说话时，销售员的双眼要注视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。
激发客户的好奇心
好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。
在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，转入销售面谈。
一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”
有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？
不一会儿的功夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。
如果客户对你是谁？或者对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。
也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇？
1.让客户自己判断
有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。
差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。
我们常常会看到这种销售方式：
一个销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”
周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌的议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。
销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。
可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。
这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。
于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。
2.刺激性问题
刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？
“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。
3.只提供部分信息甚至坏的消息
有时销售员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。
这时，你可以反其道而行之。
例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！
销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。
4.新奇的东西
新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：
销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？”
5.利用趋同效用
如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。
比如，销售员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”
这句话足以让客户感到好奇。
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
开场的常用方法
1.提问开场法
在这种开场白中，销售员可以找出一个对于客户的需要有关系的，同时又是所销售产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心地提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们的某某产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”
2.讲故事开场法
有时以讲一件有趣之事或笑话开场，也可以收到实际效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起客户的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。
3.引用别人的意见开场法
如果你真的能够找到一个客户认识的人，他曾告诉你客户的名字，或者会告诉你该客户对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。可是，你一定要切忌虚构朋友的介绍。
4.赠送礼品开场法
以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在销售员消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所销售的产品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。
5.推进谈话进程的方法
通过上面的努力，客户大概已经对你提供的产品或者服务有了一定的兴趣，下面的工作就是如何推进。如果说开场白的利益陈述是最关键的步骤，那么推进过程是紧接着的最重要的步骤。
前面我们已经提过了向客户提问的技巧，现在正是应用这些技巧的时候了。在推进过程，最关键的细节是有目的地了解客户目前的状况，为推出我们的产品做好铺垫，因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润、让他的工作表现得更好、让他降低工作的压力……所以，推进过程就是一个交流的过程。在了解到用户的基本情况之后，逐步透露我们提供的东西是怎样的，它是怎样改造客户现有的工作方式，怎样提高效率。前面我们已经提到了在开场白自我介绍的时候，关键是造成“我是客户参谋和顾问”的形象，在这个推进洽谈的过程中，交流很重要，而不是你说他听。
推进过程需要注意的是不要喋喋不休地对待客户，注意时间的把握。首次接触，一般不要占用客户太多的时间。销售的过程有很多阶段，最初的阶段是你启发客户的需求，在这个阶段开场白时间不能太长，否则会招致反感，表达清楚我们的产品和服务是什么，能给客户带来什么就可以了。如果处在客户决策的阶段，这时候客户已经下定决心购买产品或者服务，仅仅是徘徊在选择怎样的产品和品牌的时候，开场白的推进过程可能需要较多的时间，这样的会面洽谈往往是双方都有所准备的，因此，作为会谈的推进者，销售员一定要表现出专业性，即时间的安排是固定的，你要在安排好的时间内完成陈述和会谈，使对方强烈地感受到你对这次会谈有着非常完备的准备。
开场白实际上不是即兴发挥，而是有所准备。首先你要了解一些你客户的基本情况，最基本的大致要了解他是决策者，还是决策的影响者，或是使用者。在开场白的自我介绍过程中，客户将有怎样的反应？对不同的反应，开场白怎样适应？其次，在利益陈述的时候，怎样向既定的客户说明？怎样的措辞更吸引客户？这些都要在正式洽谈之前做出仔细的准备，只有这样，才能增加开场白的成功性，才能促成销售员洽谈的成功。
推进谈话进程的方法
通过上面的努力，客户大概已经对你提供的产品或者服务有了一定的兴趣，下面的工作就是如何推进。如果说开场白的利益陈述是最关键的步骤，那么推进过程是紧接着的最重要的步骤。
前面我们已经提过了向客户提问的技巧，现在正是应用这些技巧的时候了。在推进过程，最关键的细节是有目的地了解客户目前的状况，为推出我们的产品做好铺垫，因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润、让他的工作表现得更好、让他降低工作的压力……所以，推进过程就是一个交流的过程。在了解到用户的基本情况之后，逐步透露我们提供的东西是怎样的，它是怎样改造客户现有的工作方式，怎样提高效率。前面我们已经提到了在开场白自我介绍的时候，关键是造成“我是客户参谋和顾问”的形象，在这个推进洽谈的过程中，交流很重要，而不是你说他听。
推进过程需要注意的是不要喋喋不休地对待客户，注意时间的把握。首次接触，一般不要占用客户太多的时间。销售的过程有很多阶段，最初的阶段是你启发客户的需求，在这个阶段开场白时间不能太长，否则会招致反感，表达清楚我们的产品和服务是什么，能给客户带来什么就可以了。如果处在客户决策的阶段，这时候客户已经下定决心购买产品或者服务，仅仅是徘徊在选择怎样的产品和品牌的时候，开场白的推进过程可能需要较多的时间，这样的会面洽谈往往是双方都有所准备的，因此，作为会谈的推进者，销售员一定要表现出专业性，即时间的安排是固定的，你要在安排好的时间内完成陈述和会谈，使对方强烈地感受到你对这次会谈有着非常完备的准备。
开场白实际上不是即兴发挥，而是有所准备。首先你要了解一些你客户的基本情况，最基本的大致要了解他是决策者，还是决策的影响者，或是使用者。在开场白的自我介绍过程中，客户将有怎样的反应？对不同的反应，开场白怎样适应？其次，在利益陈述的时候，怎样向既定的客户说明？怎样的措辞更吸引客户？这些都要在正式洽谈之前做出仔细的准备，只有这样，才能增加开场白的成功性，才能促成销售员洽谈的成功。
