这些询问具有促进推销的功能：第一，使顾客知道该推销员唯有在弄清事实后才会推销商品；第二，借着询问，客户便会帮助推销员来推销商品。这是因为，每当客户回答问题时，就能将推销员所提供的潜在价值深深烙印在心上的缘故。
但是，应当注意的是，推销员缺乏“听”的艺术，那么你的询问也不会有什么效果。
有一位推销员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话，多听对方讲话。奇怪的是，他在这一星期内的推销成绩，却比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，连日多讲少听，又数日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能推销更多的商品。这位推销员说：“但是，这并非是完全默默不语，而是必须向顾客提出问题，以发现他的烦恼是什么然后就针对他的需要去帮助他。”
三）播下欲望种子的询问
以上阐述的问题，是为了获得你想知道的信息而如何询问。当推销员已经了解事实，又把握到接近客户的方法时，就应利用推销要点来打动客户的心，即播下“欲望的种子”。询问能够帮助你达到刺激顾客欲望的目的。
日本一位信托公司的业务人员，曾表示，下面的询问方法对他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少数几个拥有股权的人，才对市场有研究。”
表面来看，这是一个极普通的询问，然而其中却巧妙地暗示着信托公司所做的市场研究，要比客户自己所做的更有效。而这种暗示正可以点燃客户的“欲望火把”。
四）巧妙地应付竞争对手的询问
推销员如果对竞争对手加以攻击，往往会失去客户。相反地，若能以询问来应付竞争，就会收到良好的效果。“询问”，就是把露骨的攻击加以隐藏，借着询问顾客问题的方式，以帮助他做结论。
倘若客户已买了某种牌子的纸手巾，而推销员竟然暗示顾客判断错误，才会选购这种商品，那么会使顾客对你筑起一道鸿沟，不愿采纳你的意见。因此，推销员在拜访顾客时，就应该以询问方式推销。“××先生，您想不想节省每天所浪费的经费？”
这是对客户播下“因失去不该失去的金钱而不满”的种子。通常，大部分客户同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看过客人拿着两、三张，甚至五张纸巾在擦手。”
“是的，看过。”
“像这样的事，也可能发生在贵公司的洗手间里，您曾想过吗？”
“我曾想过。”
这位推销员本来就知道该饭店也发生这种现象，但是，他为了让对方亲口说出竞争对手产品质量值得怀疑，故采取询问的方式。
这时，推销员从口袋里取出纸手巾，接着再询问下去：“您看得出我的纸手巾与其他牌子有什么不同吗”
“看不出，两者都一样。”
“用我这种纸手巾擦手，一次只要一张就够了。您要不要看我表演一下”
“好。”
由以上对话可知，推销员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而仅凭借“询问”来开拓自己的市场。虽然这种询问方式，并不一定在任何情况下都能打动顾客，但是比其他方法能得到更多的订单，却是不容置疑的。
五）帮助客户向他自己推销的询问
大多数的人都不喜欢自己仅属于听众的地位。即使客户对您所介绍的产品优点，颇能认同，但是如果你对他说“我认为您应该……”可能他也不会向你订货。
在这种情况下，推销员若采用“促进客户讲话”的询问，相信必定能收到良好效果。
美国口香糖大王威廉·理格勒刚当推销员不久，到一家商店去推销，结果发现该店老板对理格勒所在的公司及商品都很讨厌。
“你给我滚蛋！”商店老板大声怒吼。
年轻的理格勒便收拾起自己的推销工具，然后心平气和地说：“这么看来，我想您可能不买我的东西了。可是，我是一个推销新手，很想请教您……。我应该如何与客户交谈，才能推销更多的商品呢？”
“关于这件事，你……”商店老板改变态度开始说了。他对理格勒认真地上了一堂课，而且正如预料的，他终于在讲话中向他自己作了推销。
对年轻的理格勒而言，这未尝不是重要的一席话。如此，当你遇到一个你无法向他推销商品的人时，你也可以让他为自己推销——如果你给予他讲话机会的话。
大部分的人都喜欢听自己的声音。只要你能学习理格勒的做法，去请教对方，那么，对于任何障碍，你也能轻而易举地把它消除掉。
推销员运用询问这一柔性推销技巧，应注意五个要点：
(l)是否准备了能引起对方注意的询问话题若还没有准备，那么就应该现在立即去准备。
(2)是否知道哪一个推销要点最能打动顾客的心若不知道，那么现在赶快去准备能够寻找出信息的一连串询问话题。
(3)是否准备了可以播下推销种子的若干种询问话题。
(4)能不能作柔性推销的询问，以期在激烈的竞争中，使自己站到有利的地位上若不能，务必事前做好。
(5)能不能想出可以帮助客户向他自己推销的一连串询问话题
四、推销五步
推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。
第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5：30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7：30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。
所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7：30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7：30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。
使目标更明确的四个方法：
视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。
自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。
自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。
每天手写核心目标十遍。
第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。
第四、你一定要早睡早起。以前当我是topsales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。
第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为topsales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的topsales，他在之前的公司也是topsales。
他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。
最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。
哪五个方法可以马上增加销售业绩：
1.提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数
2.每天重复做目标暗示
3.每周提前做拜访计划
4.早睡早起
5.跟你行业最顶尖的销售员在一起
当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。
第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。
第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。
假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
1.我怎样引起注意？
2.我怎样证明有效？
3.我怎样让顾客产生购买欲望？
4.我怎样表现产品？
永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。
事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。
五、六步引导客户说“是”
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35，000多个销售实例之后，历时12年，提出了开创新纪元的SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求－效益问题逐步引导客户到成交阶段。时至今日，这些发源于大量销售实践的理论框架对于从事销售的人士仍然具有非常强的指导意义，本文就目前有关客户销售引导技能的最新发展做更深入的阐述。注意，本文所涉及的引导模式与技巧都经过了数千次实践检验并证实过，特别适用于大客户销售。
第一阶段，收集并分析背景
在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售人员通常以下述问题开始：
你是如何进入这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备？你用了多长时间？是买的还是租的呢？等等。
所有这些问题的共同点是什么呢？每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是许多销售人员喜欢的问题形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单，很容易问，而且不会出什么错。但如果没有经验，问过多的基本背景问题会引发客户的反感，好像审问一般。
成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，注意节省客户的时间。
第二阶段，引发并探测问题
当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题：
比如：
1)“在产品的推广方面，您觉得遇到的最大的挑战是什么呢？”
2)“请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”
3)“您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”
4)“一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”
5)“您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”
这些问题提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是，在困难性提问的时候，不要用到难题这个词，可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替，比如最让您感到头疼的地方是什么呢，根据我们对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面：
1)应多运用中性化、开放化的困难性提问。
2)单位价值越低的销售订单，困难性提问成效越高，会谈成功几率越大。
3)在应对大额订单、背景复杂的客户时，困难性提问要精简、提炼，在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。
4)销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少，一般而言，经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。
简而言之，本阶段的主要任务是通过初步的诊断，与客户建立基本的信任感，树立非影响性权威，客户不会从你的回答来判断你的专业水平，因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上，而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法，就是按专业的流程与顺序探测性提问。记住，你的提问让客户有了充分倾诉的机会，对方说得越多，他越喜欢你。
第三阶段，过渡并加强信任
通常情况下，当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，会问你类似你们是做什么的？你问这个干什么等等，在此阶段，主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里，与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻，通常你要真诚表明你的来意，你可以说一些中性，没有压力的词句过渡。时机不到，也不要轻易说出你要卖的产品。
比如我主要想了解一些贵公司在方面的讯息，看看我们的服务是否可以帮得到您？”
他如继续追问，可真诚说出来意，这个时候，他表现出他的抗拒比如他可能会说哦，原来你们要和我说的是啊，这个我暂时不需要。
在这个时候，你可以用一些反问句回应。比如先生，请问您对很了解吗？请特别注意这个“很”字，通常当你问客户“很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态，客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑，在这个时候，销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信，不要害怕客户了解程度有多么的专业，一定要相信自己的专业，毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为：
1)重复客户的原话；
2)结合权威的统计，第三方事例，展示自己的见解，展开时可以条理化，比如：第一，第二，第三，让客户觉得你知识条理化，头脑清晰；
3)反问对方，寻求反馈；
例：推销销售培训项目
第一阶段：
“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？”
第二阶段：
“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”
第三阶段：
