每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级推销员，学习虽人的优点也是最快的方法。日本推销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。每天进步1%，一年下来的成果就大得惊人。原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧要的。”为了不断发现自己的缺陷，不断充实自己，原一平连续举办了6年的不足之处。蛤朋友的批评会还不能满足他的需求。他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。为此，原一平花钱请征信所的人调查自己的缺点。原一平通过他的上级及导师阿部常务董事的介绍认识了小泉校长。他觉得小泉校长的为人之道是很值得自己学习，便经常抽时间拜访，聆听他的教诲。原一平在50年的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。顾客是直销员最大的资源，所以，成功的直销员必须：
五、建立自己的顾客群
一位直销新手拜访一位超级直销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”
要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
客户的类型多种多样，作为推销员应该有随机应变，处之泰然，不急不燥的工作态度。应该谨记是：客户大小都是客。
社交型：好像要买的样子，夸夸而谈和滔滔不绝地表态，却又理智地提防和拒绝你的推销。对这类人要有忍耐、谦虚的态度，跟他同步思维，理解客户真正含义。
非社交型：不愿表明自己的目的，看起来很冷漠，推销时要热情，并认真细致地观察顾客的表情举止。
慎重型：喜欢对商品进行比较，推销这类顾客，注意顾客提的每条问题，小心回答，认真倾听，尽量把客户的思路引向自己的目的地。直率型：直接拒绝的顾客。不要心急，留下好印象，拜访多几次，熟悉后，相信态度有所改变。
果断型：无视他人意见者，自以为是型。要认真倾听，对答要考虑清楚，根据自己的实际能力进行商谈。
优柔寡断型：对人和产品都没有拒绝的意思，但对产品的购买又不果断，对这类顾客用攀比心态替他拿定注意。如：“这产品是不错，价格又实惠，某某店都订货了，您就拿两箱吧。”
实践推销上，各类型的顾客随着你和其熟悉程度，表现态度也许会互相转变，甚至顾客本身就是多重性格。因此推销时不可一本通书读到老，按书本子办事，应多动脑筋，在不同的时间、地点、人物，要多层次多角度考虑问题，解决问题。当然，这是对一个直销员的基本要求，那就是：
六、具备专业的知识
直销员要具有商品、业务及期有关的知识。“这个功能该怎么使用？”“你们是否提供安装服务？”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。直销的基本原则之一，就是对自己的工作、商品、销售方法和服务，了县越能给予客户及主管深刻的印象。
江苏中恒集团推销员朱余庆在做纺织品推销前是一名炊事员。刚刚开始的时候，对产品知识一无所知。于是他要来产品名录，花十几天功夫将品种、型号、价格等背得滚瓜烂熟。但是，这还不够。当他兴冲冲跟客户接触的时候，背好的东西被客户随机的提问全都打乱了，几乎什么也回答不上来，更不用说根据实物介绍性能，产品推销也无从谈起。
为了掌握专业的知识，老朱钻到车间、仓库、试验室里，从清花到梳棉，由并条到粗纱、细纱、络筒、细心观察工艺流程中每一个环节，把条干、单强、不匀率、结杂、毛羽等主要品质指标都牢记心上，接着，又参加了县科委、无锡轻工大学开办的函授班，学习纺织基础知识，达到触类旁通，并小有研究。有了专业知识的垫底，老朱再与客户洽谈时，一口“行话”，常常很快就赢得信任，一举打开了局面。
一）收集情报的10不变原则
1.先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。
2.不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。
3.须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识的泄露出来的。
4.对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。
5.必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。
6.敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。
7.如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中，最后就会忘记它。
8.必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。
9.须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。
10.收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。
二）策定实行计划的10项基本原则
1.先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事，有无这种情形？
2.可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。
3.不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家，终究只是不切实际的空想。
4.日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展，就影响其他的计划。
5.先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员，可能必须与其同往拜访客户等。
6.使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。
7.先明确实行计划时需要谁的帮助？取得上司的支援比自己一个人实行效果好。
8.须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。
9.写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。
10.画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏，让自己不得不去实行。
三）提案型营业的10项基本原则
1.设定提案的目标。使目标（即可算在几月提出几件哪一方面的提案）明确是非常重要的。
2.使提案的目的明确。本次提案的目的是什么——“为收集情报”、“为拟定提案的原案”，还是“为促使对方作决定”等务必明确。
3.提案工作须依循3个阶段进行——草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。
4.从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针，才能使其给予提案肯定。
5.确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。
6.拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。
7.提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观，作为判断事物的依据。
8.由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话，可能会因此多走一些冤枉路。
9.提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。
10.提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路，提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。
七、深入了解消费者的需求
来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得到消除，有机体重新得到平衡。消费者购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。
一）消费者需求按其性质划分：
1.生理性需要
2.心理性需要
诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。
二）消费者需求按其形态划分：
1.现实性需要
即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。
2.潜在性需要表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。第一种企业采用适当的市场营销措施，如降价、分期付款等第二种广告宣传、示范表演等。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。
三）消费者的行为差异
人们的心理需要远比生理需要复杂得。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单的例子中，可以做出许多解释：
（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；
（2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；
（3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；
（4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；
（5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。
四）消费需求对购买行为的影响
1.消费需求决定购买行为从这个意义土说，消费需求决定购买行为。
2.消费需求的强度决定购买行为实现的程度例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也就是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就很大，购买行为就不易实现。
3.需求水平不同影响消费者的购买行为恩格尔定律；随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。
五）判断顾客的购买条件
1．对方是否有钱顾客的财力如何，是推销产品资金回笼的保证。一个没有经济实力的客户，处理不好就会成为难于追讨的烂帐。
2．对方是否具有购买权利推销时能找到购买决策权的人进行洽谈，可避免许多不必要的波折，节约时间和少浪费精力，而且较易成交。推销员要提高工作效率，学会分辩谁是业务话事人，是推销综合能力中较重要的一环。
3．对方是否有购买需要明白客户的购买需要，对症下药才容易促成交易。如客户需要的是产品的功能、价格、还是其售后服务等。
八、了解消费者的差异
一）不同年龄消费者购买动机的差别
1.青年消费者购买动机的特点
1）购买动机具有时代感，他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。
2）购买范围广泛、购买能力强凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
3）具有明显的冲动性首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。
4）购买动机易受社会因素的影响
2.老年消费者购买动机的特点
1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械；以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于达些商品给他们带来的方便与舒适的程度。
2）购买动机具有较强的理智性与稳定性老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的固定消费习惯行为，动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。
3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性现代的老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济并不困难。这使得他们有能力购买任何社会产品。
二）不同性别消费者购买动机的差别
1.男性消费者购买动机的特点：
1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性
2）购买动机具有被动性购买动机，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。
3）购买动机感情色彩比较淡薄当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自已对商品的好恶。
2.女性消费者购买动机的特点：
1）具有较强的主动性、灵活性有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，商店无货，男同志往往放弃购买行为，而女同志会寻找其它适合的替代品，实现购买行为。
