销售技巧是针对不同顾客的心理，达成更好的沟通和理解的办法。真正的销售是不需要技巧的。
销售的最根本目的是服务于顾客，无论何时何地，站在顾客的立场上，捧着一颗真诚的心与她交流，为她着想提出建议，帮助她认识产品对她的重要性，才能使你赢得顾客的认可，也就能实现销售。
如果你一味采用销售技巧，把真诚的、帮助人的心扔到一边，本末倒置，销售就不会真正成功。
销售应该只有一个初衷，就是帮助别人、服务别人。
（第一节）推销员应注意的问题
一、喜欢自己
相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个直销员成功的先决条件。为什么这样说呢？很简单。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么能说服期他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？
而且，不调查表明，推销的成败并不一定完全取决于商品的优劣。为什么呢？因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其他商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。
相反的，销售人员给顾客的印象，往往是促成消费的一个重要原因。顾客中的许多反应，往往是对直销人员的印象和感触。如“先生可真是一位信守合同的人，值得信任”，“先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。”等等。
“因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过直销员下的情况下，就作为好东西买了下来。”持此种观点的顾客绝无仅有。
商品本身并没有长脚。因此要靠长着脚的直销员把它介绍到市场（家庭）中去。也可以说商品和直销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出直销员魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。业绩良好的直销员则永远充满自信，内心只有一定会成交的想法，只有一定要让顾客购买的信念而积极行动。
当然，无论多么讨人喜欢的销售人员，还是有可能遭到拒绝。拒绝，本身就是推销的一个部分，否则，人人都可以成为超级直销员。所以，一个成功的直销员还必须：
二、习惯拒绝
被顾客拒绝一次，10个直销员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中双少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。
一位保险公司总经理用“50-15-1”原则来激励推直员们的坚持不懈的努力。所谓“50-15-1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有不懈的精神，哪里来良好业绩。
推销由拒绝开始，推销人员进行推销工作时，要清楚知道拒绝就像空气阻力一样，平常得很。就似我们生活中每天要正常地刷牙洗脸一样。客户的拒绝理由是多种多样的。有理性的拒绝，如对该产品的不熟悉、推销员的不信任等而拒绝；情绪化的拒绝，客户因种种原因无心情洽谈，从而拒绝，纯粹是借口的拒绝，无心要货，找出种种理由推搪或故意出难题刁难推销员达到拒绝目的；充分理由的拒绝，对于这类顾客，承认与给予对方优越感，顾客是上帝的原则，多与赞美说话，避免从正面冲突，强硬推销，通过理性的解释，让客户多对商品的认识和你工作的了解，达到信任，互相沟通，完成推销目的。没有正确判断客户是否拒绝之前，推销人员应揣测客户真正的内涵。推销过程中对于不同的客户应自制说话技巧和对产品的演示。以下有两个小故事和推销有着一定的启迪。
有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？”
老农夫如一位乡绅、哲者的态度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不过是个种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛的话，不管有一百头牛或是只有一头牛，我都要喂它的。”
农夫的意思，听起来是想听传道。于是年轻的神父开讲那篇绚丽而长达一小时的长篇大论。讲完后，神父骄傲地问那位老农：“你觉得我说得如何？”
农夫平静地答道：“神父啊！你知道，我只不过是种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛，而只有一头牛来吃的话，我不会将这一套车的草料通通倒给这头畜牲的”。
第一故事是说的，第二故事则是演示的。
文化大革命时，有一小提琴家下乡演出。演出前有许多人围着看热闹，准备听小提琴家演奏。小提琴家开始拉起世界名曲，拉着拉着，小提琴家发现围观的人群，一个个逐渐离去，最后只剩下一个老太太。小提琴家有些感动起来，更加落力、认真地表演。完毕，小提琴家问老太太：“阿婆，你这么长时间的听，是否感觉好听吗？”
老太太回答说：“啊？不知道，不过我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家听罢愕然。
推销能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示对产品的了解，对非行家，用些通俗的说明希望多明白，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。
2．如何避免拒绝
推销过程中，不要说出有暗示性和引诱对方拒绝性的说话，如“你认为怎么样？”“这产品不错，考虑再答复”等，迅速找出顾客拒绝的真正理由，诱发顾客从“不需要”到“无法买”。
广州某牌子蒸馏水在东莞销售，推销员去到一间小商店和个体老板进行推销。
“老板，要这蒸馏水吗？”业务员把蒸馏水样递给店主。
“不要。”老板说，手不接蒸馏水。
“看看吧，水很清透没杂质。”推销员把蒸馏水瓶反过来演示给老板看，“只有9块钱一箱，一瓶算起来才6角，很经济实惠。”
“我这里还有货，没有钱买。”……
推销员成功地把客户从“不要”松口到“没有钱买，”走近了第一步。
在推销过程中推销员要不断地下决断。以断定的提议进攻。客户绝对要买的，一定要买，不久后必须买的精神。对自己有锲而不舍的要求向顾客进行宣传和销售。当然，推销中要注意形式和方法，不要令人产生厌恶感，作为推销员应该时刻发掘顾客隐藏的需要和购买动机。虽然顾客会因为旁人的影响而购买，但很难保证是否重复购买。因此，如何激发真购买欲是非常重要。只有让客户真正感到受惠，如质优价廉、送货及时、服务态度好、工作人员以诚待人等，才能使客户拥护该产品。
“老板，您太会说笑了。”推销员微笑对着老板说。“十箱的货款也不过是九十块钱，现在生意难做，谁都不愿存货太多，您的商铺位置也很旺，这蒸馏水价格在同其它牌子来说很有竞争力，您就拿个十箱八箱也能卖得出，利润也会多些呢。”
推销过程不能总是与顾客“同步效益”，而设法替客户下决心。假设客户的订货量和销售量，需付出的货款和估计出客户的承受能力，引发客户接受您的条件，并开始订货。
老板开始考虑。“一箱是多少支？”
“一箱十五支，每支6角，刚好9块。”
“可以便宜些吗？”店老板有些意思买了。
“这是出厂价，已经是最低的了，现在市道不怎么好，谁还敢乱开价呢。”推销员看起来态度诚恳，准备填写订货单，“现在拿多少箱呢，十箱够了吧。”
“不要这么多，新牌子很少人喝的，先拿两、三箱试试看，好卖了再拿多些。”
“这样吧，就五箱，反正钱也不算太多，现在天气也热，应该很好卖的。”
“那就五箱吧。”终于订货了。
“多谢老板。”推销员把订货单让老板签字后，“蒸馏水在这一两天内给您送到。生意兴隆！”……
推销完成交易后，预防顾客取消订购。应尽快离开，并暗示货物很快到，质量不会有问题，并以致谢，正所谓礼多人不怪。在客户的多次拒绝后，经过估计断定其销售量和价值后，认为无必要纠缠，就应该把它忘掉，寻找新客户去。美国父亲戴维从小培养孩子杰克的生存能力，利用假期让孩子推销产品。刚刚开始的时候，杰克半天拜访了社区的20位住户，有17个住户拒绝了他。这让杰克很沮丧，不愿继续推销。戴维于是用手指在杰克胸前画了一颗星星，然后告诉他，有他这颗星星，每20户家庭中，就一定有三个人会购买他的产品。这颗星星让杰克在推销的时候有了新的观念。如果有人拒绝了他，他会很高兴，因为说明又有一个不准备接受他的人被淘汰掉了，他剩下的工作就减少了一些，他只需要在余下的住户中寻找发球他的三个人。这个方法让杰克信心大增。无论多么成功的直销员也都是屡败屡战的。只不过，他们的心里都有这样一颗星星，让他们始终坚信，在失败了99次以后一定会有一个成功。他们的任务只是尽快地完成这99次失败。在拒绝中，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一分心血一分财，心血不到财不来”。
推销不同的产品，推销形式也有很大区别，一般消费品，日用品类推销时，可能用技巧甚至连名片、宣传图片、报价单都没给客户就已经成交了。而工业用品相对就难度高些，拒绝与反拒绝的过程中，除了简单的价格、产品质量，还有相应的技术咨询等售后服务延续着销售产品。因此，推销人员营销产品时，书本上的理论既然要懂，但不可拘泥于形式，在实践推销中不断总结不同的推销方法和结果，熟悉产品，根据产品分类用相适应的销售方法向顾客推广，会取得事半功倍的效果。推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断的挖掘顾客的购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功。这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。
三、坚持不懈
1995年，是纺织业的又一低潮。江苏中恒集团的王牌直销员朱余庆，主动请缨出去寻找客户在走访了浙江、苏南等地的大企业、名企业以后，老朱看中了浙江一大型企业。但是这家企业也不买账，老朱一连吃了九次闭门羹。但是看着该企业货物进进出出的繁忙样子，老朱认定这个“堡垒”就是中恒的利润“基地”。他毫不所馁，继续“攻击”。1996年临近春节，老朱第十次前往，不巧这个企业领导在开会，他就站在走廊里等。由于早上没有吃早饭，中午时分，老朱已经腰酸腿痛，饥肠辘辘，但还是不敢稍离开一会儿，便随手拿出包里的冷面包啃。恰巧被该企业主管业务的副总经理看到。下午一上班，这位副总经理便去请仍在门外站着的老朱，并感动地说：“这么冷的天，你在这儿啃冷面包，也顾不上回家过年，我非常钦佩！”又转身对其他工作人员说：“做营销就该这样，我们都应向他学习。”第二天，该企业便和老朱签订了业务合同，双方一直保持着良好的合作关系。如果没有这第十次拜访，前面的九次都功亏一篑了。
古龙说：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”这其实应该是所有直销员必须铭记在心的箴言。
这是一个老生常谈的故事：十几年前，在南太平洋上的一个岛屿，来了两个皮鞋推销员，这两个推销员分别来自A.B两个国家。A国推销员看到该岛居民，均是光脚丫，于是拍电报：“本岛无人穿鞋，我决定明天回国。”而B国推销员拍了另一张截然不同的电报：“好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将住在此地推销。”结果，A国鞋厂倒闭；B国鞋厂年增产17%。由此可以看到，看事物看正面，积极地对待每件事情，总是有好处。
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。
切记没有人能打败你，除非你自己。爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
