这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松的选手依靠平时磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出了人体的体能。销售也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。
销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会-无所获。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务于顾客，他就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，低声下气看顾客的脸色，唯唯诺诺听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
消除自卑意识
许多销售人员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之毫厘，谬以千里”。销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说；“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，归根到底，在销售方面是不会有成功希望的。
要克服自卑感，销售人员必须正确认识以下几个问题。
1.正确认识销售职业的意义
一些销售人员具有职业自卑感，他们为从事销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。因此，销售人员要培养自己的职业自豪感。
2.智力与成绩的关系
日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售人员成绩不一定好，有些智商高的销售人员成绩反而差；有些智商低的销售人员成绩反而好。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
3.性格与销售成绩的关系
有人性格内向，有人性格外向。一些销售人员认为，销售人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格的人中有超级销售人员，在内向性格的人中也有超级销售人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。
4.要正确认识销售失败
销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
销售人员和运动员一样，面临的不是成功就是失败，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，坚定信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
5.要正确认识顾客的拒绝
销售人员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人，那你也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了，不是吗？
培养自信心
如何培养你销售的心灵力量呢？心灵的力量来自你的信念，作为一位专业销售人员，你必须建立下面的信念。
1.确信你的工作对客户有贡献
化妆品的企业主相信他能带给人们美丽，从而建立全球性的企业。ＩＢＭ相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，你能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。作为一位专业的销售人员，什么是你坚信你能带给客户的贡献呢？成为专业销售人员的第一个信念就是：确信我能提供对客户有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念，你是无法成为一流的销售人员的。
2.关心你的客户
你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的媒介，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。
有些销售人员常常苦于面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员。我会告诉他，如果你能真诚地关心你的客户就能找出谈不完的话题。“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道客户需要什么样的信息，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意能否做成，我想和你做个好朋友”。
3.积极与热忱
你的第三个信念是只要你做一天的销售人员，积极与热忱就是你的本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望你能打开客户闭塞的心扉吗？
积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时你也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己积极、热忱。
4.鞭策自己的意志力
销售人员通常进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。
销售人员也是人，你很难要求他长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持他的意志力，但是他的意志力必须支持他完成“最低的目标”。
什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得三成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢？每一个行业都有不同，但是任何行业都是一样，你掌握的客户数越多，你的销售工作就越容易出成绩。因此作为一位专业的销售人员你第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达到这个最低目标。
意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己确实地执行你每日的销售计划，对于你每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户、打几次预约电话，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
5.尊重你的客户
第五个信念是要尊重你的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善之处，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。
你尊重你的客户，所以要充实自己的专业知识，才能给客户最好的建议。你尊重你的客户，所以你要站在客户的利益点，为客户考虑。你尊重你的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重你的客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。
