“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验。那么接近客户到底有什么意义呢？如何接近客户呢？这一章里有你想要的答案！
（第1节）什么是接近客户
接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。
明确你的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，如果你的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具。但要留意的是你最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是你销售的产品比较复杂，就不适合电话切入上述的主题。
什么是接近话语
专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，称为接近话语。接近话语的步骤如下。
1.称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
2.自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
3.感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。
4.寒暄
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。
5.表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉你的专业及可信赖。
6.赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着以询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。
进行有效的夸奖的手法有三种。
一是夸奖对方所做的事及周围的事务。如：“你办公室布置得非常高雅。”
二是夸奖后紧接着询问。如：“你的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样？”
三是代第三者表达夸奖之意。如：“我们总经理要我感谢你对本公司多年的照顾。”
接近注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，你要注意以下两点。
1.打开潜在客户的“心防”
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家。他说：“你在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是和从未见过面的人接触。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次接触你时，他是“主观的”，“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉；他还是“防卫的”，“防卫的”是指客户和销售人员之间有道扞卫的墙。
因此，只有在你能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
2.销售商品前，先销售自己
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一位人寿经纪人曾经说：“你知道我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的吗？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
丰田汽车公司的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，我接近客户只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验之后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情。能否让客户喜欢自己关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管产生好感。”
范例
下面列举两个接近客户的范例，你可比较一下。
范例一：
销售人员Ａ：“有人在吗？我是大林公司的销售人员陈大勇。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
商店老板：“哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？”
销售人员Ａ：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。”
商店老板：“没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。”
销售人员Ａ：“并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。”
商店老板：“不好意思，让你专程而来，将来再说吧！”
范例二：
销售人员Ｂ：“王老板在吗？我是大华公司销售人员Ｂ，在百忙中打扰你。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。”
商店老板：“你过奖了，生意并不是那么好。”
销售人员Ｂ：“贵店对客户的态度非常的亲切，王老板对贵店员工的教育训练一定非常用心。我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数。对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。”
商店老板：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也一直是我学习的对象。”
销售人员Ｂ：“王老板果然不同凡响，张老板也是以你为模仿的对象。不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴。他提及王老板的事情，因此，今天我才来打扰你！”
商店老板：“喔！他换了一台新的收银机呀？”
销售人员Ｂ：“是的。王老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请王老板一定要考虑这台新的收银机。”
上面这两个范例，你看完后有什么感想呢？我们比较范例一与范例二中销售人员Ａ和Ｂ的接近客户的方法，很容易发现，Ａ销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问：“店里的收银机有什么毛病？”Ａ销售人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的两个重点。
销售人员Ｂ却能够把握这两个原则。在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。Ｂ销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼老板名称，知道王老板店内的经营状况，清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使销售人员成功的要件。
（第2节）接近前的准备
当你决定加入销售人员的行列，你一定要下工夫做些准备。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？
练好销售话术
1.打开陌生人的嘴
你不用愁客户少，只要你肯闯肯做，客户自然会带你走路的，因为你要满足客户的需求而不断改变路线，才有生存的机会。
如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，本身是不能搭建成屋子的，如何将陌生人变成客户呢？
（1）你要列一个表，统称为资料储备库。将你心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，和你合不来的人会变成生意上的搭档。试从这个方面想想，你为什么会有仇人呢？讨厌你的人，其实是最注意你的人。恨的最初动机可能是得不到，可能起源于爱。你今日的仇人，说不定是最想和你合作的人，信不信由你。试试拨电话找一位你很讨厌的人，看看你这个突然而来的电话是否能化仇恨成友情。试试吧，打个电话又没有损失，考考自己的胸襟。狭隘是人类的天性，做生意要征服这个缺点，才可以容纳别人，才有利于大家合作。希望你能有勇气和“仇人”通通电话。如果你怕的话，你是不能够在商场上大展拳脚的。
（2）将你知道的资料写下来。列出所有你认识的名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等。然后按每一个资料写上一个数目字，最后将这些数字加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。这是通过下工夫而培养出来的欲望。整天幻想、做白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。
资料安排好之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，会有下一个冲动。
有了见客户的方向之后，就要加以落实。怎样才能将语言变成有推动力的武器呢？首先，我们要决定，谈生意的时间要多少呢？如果闲谈，10个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，成功的经验是倾向投身于肉搏式的对话，以不超过15分钟为好。生意主体应该是一针见血，切勿拖泥带水。越涉及枝节，越减低震撼力。在这15分钟之内，究竟要讲些什么话呢？
2.让你的话具有震撼力
既然只有15分钟，千万要迅速引起对方的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让你的话具有震撼力。为此你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的说辞。
为了使将要说的话效果明显，你要好好准备自己的表达方法。如何练习呢？以下方法，你可以试试。
（1）将要讲的话全部写出来。你想练好说话的震撼力吗？不难，应靠自己，不用跟人学，因为老师不明白你的个性和能力。首先，你将要讲的话写出来，如果全文有5000个字，可将不满意的部分删除1000字。再不满意，再将4000字变成3000字。每一次的改变，你会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积起来的经验。经验是碰钉子碰出来的。当你经过这般苦练之后，还甘心坐在家中发呆吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找客户。
（2）将写好的讲词再熟读。慢慢来，这是要经过时间的。当你念熟之后，你便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为你的熟练而投入，产生一股信任感。
3.找人演练
练好功夫之后，要找人演练。首先，你可以把洗手间的门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和你利益有关的人演练。对方最好是直属上司。操练纯熟之后，你的自信心便会建立起来。
天下间任何功夫道行都是苦练出来的。如果你明白天才走过的路，就会明白了。
这样做的好处是：
（1）收获大。全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一项生意。你在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起你远离这个百货公司，失去的又何止一项生意。机器纺出来的布是平整的、精细的，而手工纺出来的布是大小不一的、粗糙的。所以，说话不该是随意的，而是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。
（2）习惯成自然。要做到自然，一定要苦练。邓亚萍拿下多次世界冠军，她身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚萍每天要比别人多练两个小时呢？并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在这里。你游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。你想成功吗？将原来生硬的说话和表情变得自然，便是苦练的结果。任何技术都是学出来的。最“聪明”的人，找到了推卸努力的借口，说自己没有天分学不来。天下最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个借口解释失败。成功的原因只有一个，就是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。
（3）令客户信服、感动。熟练、顺利、流畅的言词，令你有系统的表达思想，令客户信服、感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，是赢取他人的尊敬和赞赏。当你享受过上台领奖的风光，或者口若悬河的演说，吸引群众的注意，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求。另一方面，堕落也有麻醉的收获，也可能毕生追求。成功和失败的人，都会有一种脱离现实的感受。成功和失败，都要付出相当的力量。拼命做生意的人，拼命做生意赚钱；赌徒赌钱，也是拼了命的。失败者之所以失败，只因走错了方向，如果能够浪子回头的话，将坏方向转过来，其成功带来的享受，也是一样的。
当然，练功要靠自己。师傅领进门，修行靠个人。如果你只懂步人后尘而幻想成大功立大业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。
每天交四个朋友
做销售难，难就难在不认识人。相信任何做销售的人都有同感。怎样才能突破认识人的难关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。
要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识、倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到有压力。但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他们的名字上的特色和出处，指出其与众不同的地方，了解他们工作的情况，明白他们工作上的困难以及体验他们保持今天成就的窍门，相信陌生人也会乐意向你倾吐。只要你成为好听众，陌生人便会与你成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。
既然要每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活中的一部分，坚持下去。从前，有个老和尚，已经80多岁了，仍然每天辛勤地工作。他的徒弟见老师傅这么辛苦，有点不忍心。有一天，徒弟偷偷将老师傅的工作做完，这位老师傅便不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。
当你回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任，即询问自己“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，你一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。你有这么多邻居，这么多朋友，除了与他们交谈你还可以到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：你的目的是告诉人家你是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你是根本不能在商场立足的。
