一、商品销售
如何展示商品
商品展示能让顾客了解商品，引发顾客对商品的联想，刺激顾客的购买欲望。
让顾客接触商品，有意识地调动顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，鼓励顾客试听、试看、试穿、试尝、试用、试戴，这样能产生较强的刺激功效。
为迎合顾客自尊心，展示同一品种不同档次的商品时，要注意从低档向高档、从低价向高价逐级展示。同时在展示过程中注意顾客的反应，掌握顾客中意的商品。
每一位顾客的喜好都不一样，一种样品常会因色彩、花样、款式等因素而不尽人意。因此，营业员应耐心向顾客展示第二样品，第三样品……以供顾客选择。
当顾客没有特地指出商品时，营业员要以帮助顾客选购商品的表情，一边微笑着，一边亲切地招呼。如若顾客希望营业员帮助挑选商品，营业员应选择两三种最适合顾客的商品，并用简洁朴素的言语向顾客介绍商品的性能、特点。当顾客对所看的商品不满意时，应迅速选出别的商品，并积极向顾客介绍。若顾客特意来该商店，而且该商品恰好已售完，营业员应与库房、采购部门联系，以尽可能向顾客提供该种商品。一旦无法向顾客提供该产品，营业员有两种应变方法：一是留下顾客的联系方式，等到店铺采购到该种商品时立即通知顾客；二是向顾客提供可能销售该种商品的其他零售店铺，并告之前往该店铺的路线。
禁止动作如下：
拿出商品时动作慢条斯理，一声不响地递给顾客。
由于顾客购买的金额小，营业员表示出厌恶的态度，对顾客提出的问题粗暴地回答。
店内暂时缺货时，冷淡地告诉顾客“货卖完了”，遂不再理会顾客。
怎样对商品作精彩的说明
营业员有责任针对各位顾客的需要或疑问，对商品作有关说明。
在介绍商品时，要态度诚恳、实事求是，切不能信口开河、言过其实，不然会引起顾客的不信任或反感。
说明时应以顾客所注重的商品因素的特点为主，购买对象不同则诉求重点亦随之变化。如同样是玩具，对父母亲可能应多介绍些玩具对儿童身心智商培养的益处，面对小孩则可着重强调玩具的新奇特异性。
说明时要简单扼要，避免拖沓冗长，削弱说明的效果。同时，介绍时应注意顾客的表情，随时等待接受顾客的发问。顾客脸上呈不解神情时，应及时停顿下来，对顾客未听清的地方作再次或进一步阐述，不能时间一长就表现出不耐烦的态度。
说明时，可明确比较本商品与其他商品的差异，增加顾客的信赖感。
怎样对顾客进行诱导劝说
顾客经商品展示说明后，会对商品形成一个较为完整的印象，如这一印象与顾客的期望相接近，很容易产生购物欲望。但这时顾客常会因价格、质量、性能、款式或品牌等等原因而产生复杂微妙的心理冲突。这些冲突像屏障一样阻碍了交易的顺利完成。此时，营业员应细致揣摩顾客的心理，认真倾听顾客的陈述，真诚解答顾客的疑问，以促成交易。
可以根据顾客对商品的不满意之处加以委婉地劝说引导，使之改变看法或将焦点转移到商品的优点方面而忽视不满意的地方，产生购买行为。比如，商品价格便宜，顾客出于“便宜无好货”的心理对商品表示不放心时，营业员可以加以解释：“我们的政策是薄利多销，虽说价格不高，但是质量一流，这里的商品很受顾客欢迎。”
当顾客注意力集中在两种以上的商品时，营业员可通过交谈或观察逐步了解顾客的潜意识偏好，并对顾客最中意的那件商品作进一步劝说。顾客偏爱的商品通常是：顾客触摸次数最多的商品；顾客摆在自己手边的商品；顾客盯的时间最长的商品等。
怎样抓住机会及时成交
“机不可失，时不再来”，顾客购买欲望最强，最渴望占有商品的时刻是最佳的成交时机，错过这一时机，可能就损失了一个顾客。因此，营业员应仔细观察顾客的表情、言谈、举止，把握好最佳时机。
最佳时机到来时，顾客通常会发出相应的信号：顾客问题提完，不再发问之后；顾客征求同伴意见的时候；顾客一边看商品，一边不断点头的时候；顾客在谈话中涉及商品的售后服务和成交条件的时候。营业员应抓住这些时机，立即促进成交。
1两者择一发问法
比如问：“您想买这一种，还是那一种？”这种问法成交的机会就会比“您要这件吗”之类的问话大些。
2行为促成法
比如，拿出包装物准备包装商品，拿出发票或交款凭证准备填写。
3感情促成法
以真诚、恳切的态度与顾客谈话，打动顾客的心，促成顾客的购物行动，比如说：“这件衣服的确很适合你，而且料子也不错，你看怎样？”
如何办理成交手续
1.坚定顾客购买心理
肯定对方的购物选择，对顾客明智的选择给予适当的赞赏和夸奖，增添交易后的喜悦气氛，进一步坚定顾客对所购商品的信心。
2.包扎商品
按顾客需要包扎商品，同时力求安全牢固、整齐美观、便于携带、快捷妥当。营业员禁止一边聊天一边包扎或一边看着别处一边包扎。
3.结算和收取货款
收取货款前先看一看价格标签，把价格报一遍，让顾客看到听到，确保准确无误。从顾客手中接收现款时，也应报出所收金额，待顾客首肯以后放入收银机，并如数找零。
4.递交商品
将商品双手递交到顾客手中，或帮助顾客放在袋里。同时根据情况向顾客推荐相关的商品。
5.送行
眼睛注视顾客，微笑着有礼貌地向顾客道别：“谢谢您，欢迎再次光临。”使顾客自始自终处在一种融洽和谐的气氛里，乘兴而来，满意而归，并将满载希望和喜悦再度光临。
在大型商店中，为了让顾客了解商店整体布局，迅速快捷地寻找到目标商品所在地，解决顾客购物过程中的难题及疑问，应设置问讯处，配备导购小姐或导购先生。其主要职责有：介绍商店的布局，指引顾客到达想去的柜台，必要时亦可充当顾客的购物参谋；如果商店缺少某种商品，准确报出附近经营此类商品的商店，介绍顾客前去购买；帮助顾客解决一些突发性事件。
如何处理滞销商品
零售店在经营过程中为了提高商店的营业额，常常盲目地追求商品组合丰富化，但是若处理不当，常会造成部分商品产生滞销现象，进而影响营运资金的周转，减低绩效，妨碍卖场外观，连带降低商店利益。所以滞销品的有效及即时处理，对零售业者而言，实在是一项极为重要的课题。
1.滞销品定义
现有商品因持续销售不佳（对公司整体贡献度衰退）而必须淘汰者。
市场上已推出新替代商品且厂商也将停止生产者。
新商品引进失败而成为滞销品者。
过季商品。
2.滞销品淘汰方式
滞销品处理应分三个阶段来讨论：
进货前
力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜绝滞销品的首要前提。采购人员及商品开发人员应扮演好把关者的角色，防止“潜在”滞销品上架。
进货后
一旦决定商品导人商店后，相关人员应尽到“照顾”的责任，随时注意商品周转情形、库存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这样才能及时处理，减少损失。
善后处理
商品经评定为滞销品后应立即果断地处理，而不应置之不理。有关滞销品的处理，包括以下几个方面：
第一，须确立一个基本观念，就是滞销品并非具有价值的商品，甚至不能称之为“商品”。因为这些滞销品即使摆在商场，还是无法提高销售效率；如果未能下定决心把这些滞销品尽快处理，反而抱着想“大赚一笔”或“务必捞回本钱”的想法，将有造成积压更多的滞销品恶果的可能。
第二，处理滞销品较有效的方法是当机立断，降价出售，减低可能的损失。
第三，与原供货厂商洽谈换货（更换商品），也是一个不错的方式，不过可能性不大。
因此整个滞销品处理的过程中，除了做好事前防治及事中诊断发现的工作外，一旦发现滞销品，尽快处理善后的工作更是重要，这样才能更有效地达到资金运用流畅、商场空间美化、商品陈列丰富及保持商店形象等，并创造其他销售机会，提高营业利润，使商店更繁荣、成功。
二、零售业促销方法
促销有哪些方式
促销这个手段由来已久了，不同的商店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。
而店铺的促销策略则应该在吸收零售商店一般的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出店铺的特色。
店铺的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高店铺的销售额，而且容易聚集人气，提高店铺的影响。
促销的具体方式有：样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、销售现场展示和表演。
1样品
样品是指免费提供给顾客或供其使用的商品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、附在其他商品上赠送。
2优惠券
优惠券是指一纸证明；持有者用它来购买其特定商品时可少付钱。一些资料表明，美国95%以上的小商品公司已使用赠送优惠券的办法，而且有2/3的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。
3付现金折扣
付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在零售店购买之时。顾客购物后将一张商店提供的“购物证明”寄给生产商，生产商用邮寄的方式退还部分购物款项。
4特价包装
特价包装是指以低于正常商品的价格向顾客提供商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。
5赠品
赠品是指以较低的代价或免费向顾客提供某一物品，以刺激顾客购买某一特定品牌商品。一种是包装内附赠品，将赠品附在包装内。美国魁克麦片公司在它的“健尔·拉森”牌狗食的包装内放人了价值500万美元的金币和银币。
6奖励
奖励是指顾客在购买商品时，向他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料盖下图案与报纸上宣布的图案相一致的办法向顾客提供获得现金的机会。
7免费试用
它是指将商品送给一些顾客，让他们免费试用，以刺激他们对该品牌的兴趣。
8商品保证
在顾客对商品质量越来越看重的情况下，商品保证则是一种非常有效的销售促销方式。特别对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件的实行一定时期内包换或免费维修，这就解决了消费者的后顾之忧。
9打折促销
店铺的价位相对都比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出系列打折促销，效果非常明显。特别对那些购买力不足又追求名牌、精品的消费者有极大的诱惑力。
10展览会、展销会
美国每年平均举办的商品展览会超过5600次，吸引了大约8000万顾客。参加的经营者可望得到如下一些好处：如开创新的销售渠道，维持与顾客的接触，介绍新产品，结识新顾客，向老顾客销售更多的商品，用印刷品、电影及视听材料说服教育顾客。对于店铺，这种方法很有吸引力。
11时装表演
时装表演属于一种立体说明，用真人实物、轻盈的姿态、飘逸的风采、细微的表情，达成说服效果。尤其是材料的质感、色彩的微妙，如用其他方式来表达十分不易，但是经过时装表演则是可能的。对于精品服饰店，不失为一个好的销售策略。
什么是“派送”
1.派送的定义
派送，是指经营者或企业为达到一定营销目标，在指定的时间和空间（区域）内，以免费的方式向一定数量的潜在和/或目标消费者发放产品或试用品的商业行为，目的是提高消费者对其产品或者服务的客观感受，强调消费者对产品/服务的认同感和参与感，刺激重复购买行为，或者追求某种新闻效应。派送的产品同赠品不同，派送的产品必须是自己生产的产品，而赠品即可以用自己的产品也可以使用与经营的产品不相关的其他产品，赠品的主要目的是让渡价值，而派送是追求某种营销目的。派送的主要特点是：目标针对性强，以实物形式来表达和免费性质，相对于其他促销手段更受消费者欢迎，管理控制也比较简单。
2.什么产品适合派送
促销策略中派送的产品通常意义分为两种：硬件（实质性）产品和软件（体验性）产品。
硬件（实质性）产品通常是指产品具有的基本效用即消费者购买产品所追求的利益，是可以实际感受到、具有客观物质属性的产品，也是指大众意义上的消费品，一般包括小包装赠送品、新产品试用装及现场品尝品三种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则直接拿到商店里请顾客直接品尝。
软件（体验性）产品一般是指那些不具有物质属性的“软”产品，通常指服务商所提供的服务性项目、免费的咨询、信息或者软件产品等，属于服务业范畴和信息业范畴，强调的是消费者对所提供的服务、信息（软件）的使用感觉和体会。
并不是所有的产品都适宜于运用派送来达到营销目标的，换言之，适宜于派送的产品是具有一定条件限制的。什么样的产品适宜于运用派送为促销手段，选择时必须考虑以下几点：
产品价值
派送的主要目的是以免费使用为手段增大产品同消费者的接触面，因此适宜于派送的产品的单位价值不能过高，否则对于厂家（组织者）的经济压力太大，导致派送成本过高。对于单位价值较小的产品，一般会采用高网络密度的方式操作；对于单位价值比较大的产品，厂家（组织者）通常采用小包装来降低单位成本，或者走专业代派送渠道，派送层次设计越短越好，以追求门当户对，瞄准目标消费人群，充分体现物有所值。
体积和重量
宜于派送的产品不会对传播、配送、流通各环节造成较大的压力，适宜于人员携带、传播或者邮寄发放，对于不适宜常规流通通路的产品通常用有价券（代物券）等形式来代替实物产品以扩大影响面，消费者持券在特定的条件下（指定的时间或者地点）可以获得免费的服务或者产品，这种方式常用于餐饮业的促销。
派送产品的个性
