没办法，特定环境就是——俺们这个小区，确实都是高收入，大约十栋楼，一千几百户，两千多辆车，逛一圈，和名车博览也差不多少。奔驰、宝马、奥迪、凌志、路虎、保时捷等几个牌子差不多占了一半以上，这就直接导致一个结果：这些住户，对时间的珍惜程度特别高。谁都愿意每天早晨开着擦得锃亮的车出门，可谁也不愿意真的每天去擦车等待那十几二十分钟。这时，韩青的服务就绝对物超所值，150元一个月，简直N多人乐于接受。
利润分析
从此，韩青就变成了个地老鼠。每天半夜都辛勤地在地库擦车，白天睡大觉，呵呵呵，要么我怎么觉得他现在比两年多以前皮肤白不少了呢？不见光啊！
随着时间推移，他自己有点擦不过来了，他也怕别人抢他的生意，不敢雇生人，就干脆把老家的穷亲戚都给叫北京来，给他打工，一起擦车。
其实，你也别真以为很累，因为北京下雨下雪并不很多，大多数时候，一辆车只需要一分钟，拿油掸子掸一遍就很干净了。只有真下雨下雪时，为了兑现“每天清晨都擦得锃亮”的承诺，韩青和他的“擦车亲友团”才会累得贼死，拼命苦干一夜。
我个人而言，还从没听说过洗车要洗底盘的……清洗汽车内部，事实上是这样：我的脚垫如果脏了，我就拿出来，放在地上，第二天，就得到清洗过后的脚垫了，自己铺上即可。每个月交钱那天（其实没准，哪天他等到我了，我就给钱，早几天晚几天没谱的），他就赶紧趁我在，给我清洗车内——因为我大部分时间都是自己一个人开，所以车内不脏，顶多一点点灰尘，所以一个月清洗一次内部也就够了。
至于物业允许与否，事实上并不存在任何问题。因为我是业主，我授权任何人给我洗车，他都有资格进入车库，给我洗车。物业没权利“赶走”我“授权”的洗车人的。当然，实际运作中，和地库保安搞好关系，估计还是蛮重要的。
有些事，就怕算。他现在固定能拿到的“车份儿”，差不多在四百辆左右，这意味着，他月营业额在6万元上下！一年可就是72万元噢——成本呢？他好像搞定了地下车库那个管理员大爷，自来水不要钱……那点洗洁精、车蜡的成本，大家自己算吧，如果我说他一年下来的净利润超过50万，大家可千万别吃惊。（因为我算过后，可真是吃了一惊呢！）当然啦，这个数字，离咱们要奔向的1000万，还有差距。况且，韩青现在也确实面临着竞争了。容我后面再讲。
价值主张
让我们把视野提高一点点：如何看待擦车赚的这100万。
首先，韩青同学的擦车，用专业术语来看待，就是他提出了一个很好的“价值主张”——当然，他自己可能从没听过这个名词。没所谓，前世界首富洛克菲勒可能也没听过呢，但不妨碍做得对。
韩青擦车的“价值主张”，关键在于针对非常窄（只是一个小区内的地下停车库）的客户群，提出了一项简单而明确的服务：你以后无需再花时间去洗车行洗车，你甚至感觉不到我的存在（当然，每月收钱的时候你还是能感觉到），就每天都有擦得崭新的车开了。
这个狭窄的“价值主张”，多半换一个空间，就完全失败。例如放在经济适用房小区，大家一是不会接受其较高的价格，二是针对很多工薪阶层而言，是否每天都要开着一尘不染的车出去，没那么紧要。（可对于大律师、大老板、很看重面子的职业人士们而言，就很有必要。）
深刻了解“价值主张”背后的含义后，很多人就会明白“压强原理”了。因为越是“通才型”企业，越无法服务好狭小的特定人群。说白了，就是：
“这个世界上，任何行业里，都不存在完美的企业！”
为何这么说呢？因为如果完美的产品不存在的话，又何来完美企业？
举个例子，哪个牌子的汽车是“完美的汽车”？奔驰的S600够好吗？很多国家的元首都坐耶！可是，论安全，沃尔沃似乎某些方面更胜一筹；论操控，宝马撅着嘴说其实自己的760要好那么一点点；论安静，雷克萨斯瞪圆双眼，拿着分贝测量数据说自己的LS460才是世界上最安静的轿车；论速度，布加迪说我二点几秒就能拿到百公里加速成绩，你连我尾气也闻不到噢！论尊贵，劳斯莱斯、宾利又都齐刷刷地站起来，表示“不服！不服！不服……”
如果要评价起经济性，例如省油与否和保养、保险费用，那奔驰简直更应该无地自容啦……
这么说，大家明白否？奔驰其实已经是很好的车了，但依然无法在各个方面做到完美。只要你某个方面能做得更好一些，就可能抢走奔驰的一部分潜在客户。而你提出来的、那一点点比奔驰还好的部分，就可能成为你的“价值主张”。
竞争者要来偷袭
咱们继续韩青小同学的擦车事业！
这时，又要新加入一个重要角色了：安公公！
话说，这个安公公，那可真是命运多舛啊，早前一些时候，曾经代理英国鞋，赚得钵满盆满，身家过亿……
可是呢，非觉得炒股赚钱更容易，就把所有流动资金都拿去炒股，结果，赔得一塌糊涂，他一狠心一咬牙，借了笔高利贷，就去澳门了……
结果大家都猜到了吧？在澳门安公公把身上的最后一枚钢镚儿都给赌输了。
安公公爬上了38层楼的楼顶，正要跳时，突然想起来，我不能就这么死啊！有一个人，欠我一人情呢！这个家伙，如果还我这个人情，我不就能翻身了嘛？
安公公二话不说，解开裤子，当降落伞，就纵身飞了下来。（可见安公公的腰围有多么震撼！）然后，回到北京，找到了老雕。
“老雕！你丫记不记得，你欠我一巨大巨大的人情？”
“唔……唔……说实话，我真想不起来了。”我一脸迷茫状。
“呸！你真是没良心！我问你，你那个《自废武功》的破帖子，谁给你加的红脸？你真是不要脸哪你，这么大的恩德，你居然忘了！五湖帆帆曾经写了个《网络时代的领导力》的帖子，曾经私下要给我200元加精，我都没同意呢！我可是免费给你加了啊！”
安公公说完这话，脸皮比城墙还厚的老雕脸红了。
就这么，老雕收留了安公公，并且给了安公公1000元“巨款”的启动资金……
各位，安公公这时也瞄准了地下车库的擦车赚钱一途。
让我们站在韩青的角度，该如何面对虎视眈眈的安公公呢？
要知道，安公公也不是吃素的啊！
战略分析
既然我们决定站在小伙子韩青这一头儿，就该好好想想，如何面对安公公这头恶狼。之所以安公公不是吃素的，就是因为，安公公也曾经看过老雕的无数文章，把很多的竞争策略学得头头是道。再加上安公公现如今一穷二白，很是肯吃苦，所以，不万分小心是不行的。
对付敌人，很重要一条就是，了解敌人的思考方式。安公公嘛，很容易揣测，揣测老雕的思路就行啦。
按照迈克尔·波特的竞争策略，无非三个方面：
1.总成本领先；
2.差异化；
3.业务聚焦。
第三点可以暂时抛开了，本来擦车就够业务聚焦了，您倒想不聚焦，帮人修修发动机呢，谁敢让你修啊？
那么，总成本领先——指的是啥哩？
其实说白了很容易理解，就是谁能用最低成本提供最低价格的服务。如果安公公的穷亲戚更多，找来更多只要管吃管喝一月给200元生活费的穷亲戚，一发飙，把单月擦车价格给降到50元咋办？
肯定有市场嘛！因为毕竟，再有钱的人，相同服务，也不愿意浪费钱。再说，车库里也有很多车是雅阁、凯美瑞、马自达6这个档次呢！倒不一定说开这些车的人没钱，而是这些人没准就是“物超所值才付钱”的信奉者。
差异化战略
50元擦一个月，已经是太低太低了，几乎没太多利润了。可是如果能撕下来一块肉，安公公就会出手！
况且安公公还有第二个选择：差异化。
完全避开价格的敏感，安公公只针对那些高档车展开竞争。例如，这个地库有差不多一百多辆非常牛的车，兰博基尼、法拉利、宾利GT大陆、保时捷……还有几辆改装过的好车，都是二三百万以上的，烧包才买的烧包车。
针对这些人，其实有些是目前韩青争取不过来的。钱，这些烧包车主根本不在乎，但他们对品质异常挑剔——否则，也不买兰博基尼这种极其难驾驶、质量很成问题的神经病车嘛！
如果安公公专门为这些车提供差异化服务，例如：
——天天擦洗车，实际上车表面的灰尘沙粒会磨损车漆，而如果花点本钱，投资一个手提式高压水枪呢，先用高压水枪喷淋，就避免了擦车布对车漆的划损。
——韩青目前用的那种普通车蜡，难道还能用于宾利？开玩笑嘛。所以，进口顶级车蜡，一定会获得高端客户的青睐。
——N多辆车，都用一块麂皮、一个油掸子打理？多廉价啊！提供给高端客户的用具，必须是一车配一套，并且有时限的，每半年，就会换全新的一套！
——针对顶级好车，仅仅打蜡是不够的，定期封釉才是王道！OK，您既然不愿意去外面的美容店封釉一等就是三五个小时，那么我来吧：拆装式临时搭起的无尘棚，给您每月一次进口材料封釉，让您的爱车每时每刻都华光溢彩！
——细节，细节必须完美。仔细检查，车轮胎里通常会塞着小石粒。所有的汽车说明书都会告诉你，应该清除这些小石粒。但普通擦车工才不会去清除呢，因为太麻烦啦……我们高品质的擦车，就包含了对您安全构成隐患的“轮胎小石粒清除服务！”
实际上，我只是随便想想，就能想出这么好几条。如果真正在运作中，和顾客贴近，肯定还能发现无数高端客户的“小小不满”，如果都尽量去理解和发掘，“差异化”不愁不够多！而差异化的结果，可能就是安公公虽然收费500元一辆，还是N多车主愿意埋单。
这时，我必须说明了，各位观众，不得深究！我只是用案例的延续想象，来帮大家展开思路。你要细节上玩命很抠，我就没办法讲了。
思路展开，就好办很多。但实际做时，会有各种各样的变故，记住，变化，就是机遇。再牛的商学院教授，也无法停留在空想上，把所有变化一一预知。而企业家的责任，就是在变化来临时做出最佳应对，腾挪登顶！
防守反击
继续韩青同学的擦车大业。
既然韩青想明白了安公公种种毒计，为什么不能自己先把他给封杀了呢？
说干就干，韩青开始设计：
首先，把自己现有团队分分类分分组。筛选出一支相对最差的队伍，去开垦低价市场。没错，用50元一个月给人擦整月，赚不到钱，但会有效阻击安公公的小黑手渗入自己地盘。
然后，成立“极客小组”（呵呵，和美国百思买学），专门为高端客户提供服务。虽然，可能初期盈利不会很好，但会因为服务水准的变更，提供很多擦车新思路，积累能力，为给中高端客户移植做准备——也就是目前最核心利润的来源，一个不断提升服务质量的机会。
这个高端顾客服务计划，其实可以稍稍砸一点本钱，例如，真的跑美国去加盟个汽车护理服务品牌又怎样？例如老雕曾考察过的美国“普力擎”品牌（其实人家主要核心能力是修车），其实加盟费不是很贵的。但如果穿上“普力擎”的衣服，按照人家的标准化弄法擦车，肯定能获得高端客户的青睐——起码，差异化立即闪现了嘛。
这些“出击”，某种程度上其实也是为了防守。不给安公公插一腿进来的机会，就能保住自己的核心利益——那些每月150元的中高端客户。
万一发现安公公真的开始招兵买马了呢？咱们再免费给韩青同学提供一招“术”，哈哈。就是在安公公立足未稳之时，给他迎头痛击。
我们看看，安公公低端市场已经难有作为。因为韩青已经把价格做得够低，再低安公公由于没法突破规模效益的屏障，就会直接亏本。而高端呢，需要本钱啊，安公公不像韩青，已经有了稳妥现金流去砸高端，万一启动得慢一点，就会死掉。况且，1000元的启动资金，不够去买一个响亮点的加盟品牌！
这样一推算，安公公最可能直接进攻的，就是韩青命脉所在——150元的中高端市场。而手法呢，多半还是中国人最擅长的价格战。
“术”很容易，就是一发觉安公公要开干了，韩青就立即找个借口，展开“买二月送一月”活动。发飙了，“买二月送二个月”都认了！什么意思呢？就是提前把顾客的钱给预收上来——即使损害近期利润也在所不惜了。
因为绝大部分顾客都已经是韩青的老相识了，这种大力度优惠，对价格敏感的顾客，肯定接受。安公公可就惨了——即使有人对安公公的服务感兴趣，但三四个月的钱都交给韩青啦，“安公公，您过几个月再来吧！”
过几个月？安公公多半已经饿死了。
实际上是“业务聚焦”
多说几句，别误导了某些读书不求甚解的小朋友，呵呵。
实际上，韩青阻击安公公偷袭的几种方法，说到底还是“业务聚焦”，就是把单一小区内的擦车业务做到极致。
很多人对战略的误解，最大问题出现在，“我准备在总成本领先方面做什么什么，同时我在差异化方面再做些什么什么……”其实，你很难能同时在三个方面同时有效出击。
韩青之所以发动50元一个月的洗车，是不求有利润的。甚至这个做法，会导致150元/月客户的流失，所以理解成韩青在总成本领先方面发力，是根本性偏差。而走高端的差异化部分呢？因为单一小区内，能接受高价格擦车的群体并不庞大，所以投资甚多之后，能否有效赚取利润，也是个未知数。
所以，根本的目的，还是在两个空白点“封杀”安公公的进入机会。死守住这个小区的擦车霸主地位，还是“业务聚焦”的明显特征。
再次鄙视有人要我教怎么赚100万！100万怎么教？擦车都能赚！赚100万，有时候就是稀里糊涂、乱七八糟赚到的。关键是，后面韩青同学怎么构建壁垒，扩大地盘，闪转腾挪……否则，赚100万凭运气和勤奋，可被钉在100万这个“格局”上就不好了。韩青想把自己的擦车事业继续扩张，建立个小小擦车帝国，就真的需要某些武功了。
“共生”策略
安公公创业前传
好了，还是回到正题吧。好像我说过，今晚讲俩创业项目是吧？OK，大家主要听思路。
好，回到安公公代理英国鞋前的经历。
安公公代理英国鞋之前，曾找到我，说自己手里有二三万块钱（那时还没卖肾，所以只有这么点），请教我，到底干啥好？
我说，干脆，安公公你也别急，不想奔小康吗？把二三万翻几番？容易，不过，我也饿了，你先请我吃顿饭吧？
安公公一听，小脸儿都绿了，估计心里骂声山响，“这孙子，明明知道我这点命根钱不多，还趁火打劫，让我请吃饭！真不要脸！”不过，心里虽骂，嘴上还要硬挺，说，“好啊好啊，老雕兄，想吃点啥？最近禽流感啊、口蹄疫啊挺流行，我家附近有家不错的馆子，干净！咱们去那儿吧？”
我就随着安公公去了。
一落座，点菜的过来，安公公把菜谱推给我，“我做东，你来点菜”。看他那一脸苦大仇深，我就知道，他小心眼子再次揪得紧巴巴，生怕我点菜点贵喽。
只要让合作方赚钱，对方不会介意你走进他的经营领地，形成共生关系。
我拿着菜谱，把服务员支到一边，说我们等会儿再点菜，你先泡壶茶来吧。
我问安公公，“你这家伙，也算是吃过几次大饭，我问你，这个餐馆的菜谱，哪里不够好？”
安公公看了看说，“好餐馆，菜谱都是图片为主，把每个菜都照成照片，容易让顾客选择，这家呢，毕竟实力小，所以菜谱都是文字组成的，点菜点着费劲。”
