1.想看看其他供应商的产品。
2.没有支配预算的权力。
3.我有更好的选择了。
4.有钱，但不需要。
5.不喜欢，不信你。
李自明接着翻，却发现没有对付这些顾客的方法，手里仅有的资料就剩下这些了。忽然他翻到了那个销售员送给他的那个写有箴言的撕开的包装盒，还有前些日子郭先生言传身教的“要推销商品，先推销自己”的内容。
李自明开始细细回忆自己这几天的坎坷经历，他想知道自己下一步该做什么，思考良久，他在自己的笔记本上写下来一段总结：
并不是只有你面对客户屡遭拒绝，很多销售人员都在面对这些尴尬和难堪，但是并不是所有的人都像你一样不知所措，接着选择逃避。冷静地回忆这七天来的经历，你应该发现选择逃避就等于轻易放弃眼前的推销机会，以后将承受更为沉重的业绩压力。不学会面对被拒绝，就不会有业绩，恐怕不但大家对你失去信心，连你的职位也保不住。
我们很难令客户对我们的产品一见钟情，并且产生强烈的购买欲望。但我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步改变客户的警惕心理，使他们对我们自身以及我们的产品逐渐认同，从而促成交易。
克服自己的恐惧，勇敢面对客户拒绝，这是销售人员成功的第一步。对客户的拒绝理由进行猜测，这有助于提升你应对拒绝的能力。
深呼吸了一口气，李自明给自己定了一个目标，他打算在月底之前认识一百个新客户，而不去关注第一个月可以销售多少业绩，他打算先推销自己。看着街上来来回回的行人，他又一次确定了自己的目标，他相信自己会成功的。
13.主动出击，才能争取到更多机会
等待机会不如创造机会。
李自明现在坐在公司的培训教室里，他们在上销售的培训课，他已经工作3个月了，业绩在公司里属中等偏上水平，并不突出。但是，所有部门的销售员议论起来都说自明的业绩做得真好，第一是他来的时间不长，第二就是顾客对他的反馈很好。
辅导老师进来之后，大概询问了几个销售员的情况，开始上课了。李自明从自己的包里拿出一本新买的笔记本，之前那一本用完了，正安安稳稳地装在包里，每天自明都会拿出来重温里边的知识。
课程开始没多久，就听一个学员提问到一个问题：“老师，我们总是找不到客户，我们该怎么办呢？”
李自明咬着笔杆，盯着老师。听到一位学员这么问，老师在讲台上问：“请问你平时都是怎么销售呢？”
这位学员说：“就是在一个地方，等人上来询问我的产品啊。我在学校的时候，做的工作就是这样子的。”
李自明心里有些嘀咕：“没有好的态度，谁也救不了你。难道你不去找客户，还要客户来找你吗？”
培训老师笑了笑，让那位销售员坐下，说：“我想大家都知道守株待兔的故事吧？虽然我们不是那个守株人，但是有件事你们要知道，你们的顾客可不会主动来找你们的。李自明先生，是哪位？”
李自明有些疑惑，但是站起来后微笑着回答：“老师，是我。”如果有李自明的同学在他的身边，绝对会发现李自明这些日子里的变化，他比之前成熟了许多，就在3个月的销售中，他的微笑已经每天都挂在脸上，很自然，很亲切。让人觉得看到他的微笑，就好像靠近了温暖，接着和他说话，他的言辞总是让人觉得自己被温暖包围了。
培训老师说：“李自明先生，听说您在公司里的销售业绩虽然不高，但是口碑很好。那么请你谈谈，你的客户都是怎么寻找到的呢？你有什么技巧吗？”
李自明保持着微笑说：“谈不上是什么技巧，我只知道我们销售人员的最终目的就是要把自己的产品卖出去。但是不会有顾客主动找上门来说：‘你好，你们的产品我都要了！’如果真的存在了这样的情况，那么所有的销售员都要失业下岗了！你们觉得呢？这样的话，销售员也就没有存在的必要了。我每次都是主动去找自己的客户的，做销售，每个人都可能是你的客户。”
培训老师点点头，会心一笑：“销售人员要做到非常主动，随时挖掘身边潜在的客户，保持与客户做深层次的沟通和交流，或许最初这个人没有成为我们的客户，但是在以后的一段时间他有可能会给我们带来业绩。我希望这些话，对刚刚那位提问的先生有所帮助。”
那位销售员又站起来问：“每个人都可能是我的客户，我觉得这怎么听也只是一种理论上的说辞，每个人都在街上忙碌自己的事情，你怎么可能让他们停下来去听你的解释呢？”
培训老师说：“我有一位朋友，是一个管理咨询公司的董事长，他每次坐飞机，都会主动认识一下坐在他身边的乘客。这是多年做销售养成的习惯，他感觉多认识一些人对自己的工作和销售有很大的帮助。那既然这位同学提到没有人去听你的产品解释，我就给大家讲一下我这位朋友的一次经历。”
“有一年，他应邀飞去广东授课，回京途中遇到了这样一件事。这次他的邻座是一位面无表情的老兄。他主动向那人打招呼，说：‘您好！您旁边是我的位置。’同时他指了一下自己的位置，那位老兄看了他一眼，站起来让他进去，但是依然面无表情。
飞机起飞后，这位老兄看都没看我这位朋友，眼神看着另一侧，面色阴暗，好像是遭受了什么打击。一般人对于心情不好的陌生人都会避之不及。可是，我这位朋友认为这是一个认识人的好机会。
我这位朋友寻找着切入点想和这位老兄交流一下，就在这时那位老兄叹了口气‘哎’，我这位朋友一听他叹气，当即在旁边也叹了口气。果然，这位老兄掉头看了他一眼。他就有了和这位老兄交流的机会。
这位老兄头一转过来，我这位朋友就对他说：‘先生，心情不好吗？我看您在叹气！时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。’老兄眨眨眼睛，想了想，开始跟我这位朋友介绍他的情况。原来这位老兄是深圳一家橡胶模具厂的厂长，因为橡胶模具在深圳竞争越来越激烈，工厂资金出现问题，他们工厂已经连续3个月没有开出工资了，很多人堵在工厂的门口，向他讨要薪水，工厂濒临破产。
我这位朋友显得很好奇：‘那您大老远跑到北京为了什么？’
他说：‘找人咨询呗！企业运转了3年，之前都没有察觉到这样的问题，现在突然有麻烦了，我自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。’
我这位朋友接着问了一句：‘那你联系好咨询公司了吗？’对方摇头。
我这位朋友马上拿出一张名片递给他，说：‘我是北京一家营销咨询公司的董事长，我们可以沟通交流一下吗？’对方看了一下名片，说：‘那咱就交流一下呗！反正飞机上也是待着。’”
那位提出质疑的销售员坐下之后，无话可说，但是好像并没有因为自己的问题得到了解答而感到开心，而是一个人在那里生闷气，好像与人争论失败的样子。李自明看到他的表情，叹了口气，接着将培训师讲的案例记录了下来，附加了一句话：
销售无处不在，在飞机上，这位前辈又找到了一个客户，靠的就是自己的主动。
14.销售，不能一味地只靠技巧
技巧只是一种辅助手段，取得成绩要取得还要脚踏实地。
这天是一个周末，同学们约好今天聚会。李自明看看自己这个月的销售业绩表，满意地点点头，但是嘴里对自己说：“你还是不够努力，你可以做到更好的！今天给自己放一整天假，很久没和同学们一起吃饭了，好好玩哦！”
李自明从宿舍楼里出来，就看到了几个同学，他骑着自己的自行车和几个同学有说有笑地往聚会的地方去。大家都在实习期间，谈论起对方的工作状况，真是各有千秋，但是也有一些不是很理想的。
同学们到齐之后，进入饭店落座，看到空着两张椅子。李自明问：“班长，是不是还有谁没到呢？”
“同学们都来了，我没迟到吧，哈哈。”就见郭先生和管家坐在两张椅子上。
看到两个熟悉的面孔，所有的同学都激动了：“郭先生，管家大叔。好久不见！”
李自明就坐在管家旁边，管家说：“自明啊，我听说你最近工作得不错哦。”
郭先生和其他几个人也聊得很开心，自明听到管家这么说，哈哈一笑说：“还好，业绩在缓慢地提升呢。”
郭先生的到来，必然就要讲到怎么工作的事情。同学们的问题，铺天盖地地涌来，每个人都想做好自己现在的工作。郭先生选择重要的认真回答，李自明一直没有吱声，他现在工作做得按理说是很不错了。郭先生回答完了问题，有些纳闷地问：“今天自明为什么没有问题呢？很出乎我的意料呀。”
李自明说：“我最近也在纳闷，为什么到现在我还没遇到工作中的问题，哈哈……”
一位一直没有吱声的同学问：“自明，你是不是也在做销售呢？”
李自明点点头，那位同学说：“那你的业绩怎么样？”
李自明说：“实事求是地说，比很多人都强一些。但是，并不突出。”
这位同学说：“我学习了很多技巧，但是却从来没有效果，郭先生这是怎么回事？还有，自明我想从你这里再学一些你的技巧。”
郭先生询问了一些事情，然后点点头，对这位同学说：“在一个公司，曾经有一个非常成功的推销员。他的推销业绩是一般人的数倍，即便是其他所谓成功的推销员，也只能望其项背。似乎这些人怎么努力，都无法和他相比。于是，很多人也想得到这名推销员的成功法则。”
听到这句话，李自明和那位做销售的同学都是精神一振问道：“老师，他的秘籍是什么？”
郭先生说：“有一天这位销售员公布了自己的销售秘诀，他在大礼堂前的舞台上，竖着一个高高的架子，拿粗大的钢索，拴着硕大的铁球。他要向所有人都公开销售秘密。那天去了很多销售员。老推销员走上舞后没有说话，也没看台下的听众一眼，径直走到铁架下面，从口袋内掏出一只小锤子，开始敲击悬着的大铁球。老人家手里握着的那把小锤子只有不足一厘米大。”
那位同学说：“老师，您别开玩笑。难道他想用这么小的锤子敲动那个大铁球？”
郭先生说：“是啊，很多人都觉得他是异想天开。但是，老推销员在台上不紧不慢，按着自己的频率和节奏敲击着那只大铁球。午夜过后，细心的人发现，在老推销员不断地敲击下，那个大铁球已经开始稍稍有些晃动了。随着时间的慢慢推移，在老人不停顿地敲击下，那个大铁球摆动的幅度越来越大。老推销员不动声色，依旧按部就班地做着自己的事情，到最后，那个大铁球剧烈摇摆起来，而且，每一次剧烈的摆动，都带着‘呼呼’的风声，显然冲击力是相当大的。”
“怎么可能？简直是异想天开啊！”李自明惊讶地说。
郭先生说：“这个时候，老推销员终于停止了手里的动作，将小铁锤收起来放进口袋，然后走到台前，对大家说：‘现在谁能将它停下来？’你们听懂了吗？其实不单单是做销售，你们的工作也是如此，如果你不踏实地去做，你拥有再多的技巧也不行。老人能使得铁球摇摆，是因为他每一下的敲击，还有他的耐心和坚持。”
李自明坐直了身子，就像是亲眼看到那个铁球的销售员，眼睛直愣愣地看着郭先生。那位同学认真地点点头，也掏出一个本子和李自明一起记录着不同的感悟。郭先生拿出那支钢笔在手边的纸巾上写了一段话：
让铁球摇摆得呜呜生风的并不是那丁点大的锤子，而是老人坚定踏实、耐心的性格！
在场的每个人对这个故事都很是诧异，但是也都若有所思地点点头。
15.你准备好做一流的销售员了吗
自明看着这个月自己手里的业绩单，眉头紧锁。这是第五个月了，相比前三个月业绩成长的速度，最近两个月的业绩基本没有变动。他好像终于遇到大问题了，他遇到了事业发展的第一个瓶颈。他把自己制作的业绩排行表拿出来，发现自己在公司排行的名次已经两个月没有前进了，这个月因为两个人的业绩突出，他的名次还有些下滑。
他翻开自己之前的笔记，看了又看，还是不知道自己的问题出在哪里，他现在的业绩不错，月收入平均也能有四千左右。但是这距离他想要的生活还有太大的差距，他看着自己的目标，一阵默然。他突然一拍大腿，冲出宿舍，骑车朝一个地方飞驰而去。
“管家，好像是有人在按门铃。”郭先生正准备喝茶，门铃响了起来。
“郭先生这次比我听得准，我想又是自明来了。我这去看看……”管家说笑道。
果不其然，郭先生等了一小会儿，李自明大步流星地就走进了客厅，还没坐下就把手里的业绩排行表递给了郭先生。郭先生叹口气说：“别急，每次来见我你都没有平时沉稳，这次什么事？”
李自明说完自己的事情，期待地看着自己的导师，郭先生喝了一口茶说：“自明啊，你终于走到了一个新的台阶上，从此以后我教你的东西更多的是要靠你自己去领会和运用了，而我之前教你的东西对于你以后的发展，只是一个基础。”
自明说：“我自己温习了所有的课程内容，也没有找到自己的问题所在。”
郭先生说：“一流的销售员和普通销售员有很多区别，其中之一就是普通的销售员遇到销售瓶颈时，就会满足于自身的业绩，止步不前。要做一流的销售员，还有更长的路要走，你做好准备了吗？”
郭先生看到自己的学生飞快地拿出了纸和笔，认真地盯着自己，笑道：“你一直在准备着啊！”
