这可是个千载难逢的好机会。我们已经反复论证过物理距离与心理距离的关系原理。其实，只要你利用好这个机会，从车里出来时你与顾客很有可能已然是哥们儿关系了。
只要你能做到这一点，为自己争取一个哥们儿，那么生意这件事，就一定会变成一个大概率事件。
这里的关键在于：你要做一个“有心人”。
总之，销售这行是一个“拼心”的行当。对有心人而言，哪儿哪儿都是机会，到处都是财源。你可以看到，真正的“王牌销售员”工作状态是极为轻松的。不夸张地说，即便他们不来店里上班，在家睡大觉都会有人上赶着给他们机会，给他们钱赚。可对“无心人”而言，他们会发现自己的四周永远都是墙壁，怎么走都是死路。这些人将面对一个无比尴尬也无比残酷的职场现实：当别人坐享其成、靠着络绎不绝的回头客舒舒服服地吃着“从天上掉下来的馅饼”的时候，他们却总是不停地从零开始，使尽吃奶的力气去一个又一个地开拓新客户。
所谓“可怜之人必有可恨之处”，说的恐怕就是这个道理。
那么，从现在开始，到底要做哪种人，你要好好想一想。
小结：对销售顾问来说，试乘试驾不是“可选项”，而是“必选项”。
所以，你需要掌握的第15个心理学妙招就是：发挥你的聪明才智和过人口才，无论如何也要把顾客“忽悠”进你的试驾车里。
（第七节）夯实基本功基本功必须从头抓，事后弥补是很难的。
打拳不练功，到老一场空。
这句话有以下两层意思。
第一，基本功很重要。
如果基本功不扎实，再多的经验、再多的花哨技巧都是空中楼阁，不可持续。
第二，基本功必须从头抓。
必须在入门阶段就把基本功做扎实，因为基本功这个东西只能在开始阶段训练才真正有效，事后弥补是行不通的。
对于第一点，相信大家不会有任何异议，可以轻松接受。问题出在第二点上。
一个非常令人遗憾的现实是：绝大部分人都忽略了第二点。他们固执地认为在职场生涯的任何一个阶段都可以进行基本功的训练，所谓“活到老学到老”，没必要刻意给出一个时间的限制，将学习的过程贯穿于整个职场生涯反而是一种“高境界”。
诚然，如果说学习其他方面的知识，“活到老学到老”绝对是一句真理。
但是，这个世界上只有一样东西，即基本功，是不可以活到老学到老的，而必须是你在职场生涯迈出第一步的时候，甚至从严格意义上讲，在职场生涯迈出第一步之前，就必须彻底搞定的。
没错，是“彻底搞定”，没有任何商榷的余地。
道理很简单，如果你不能第一时间彻底搞定基本功，就将为自己未来的职场之路留下无穷后患——你迟早会发现，“事后弥补”是一件无比痛苦、无比纠结而又无比艰难的事情。甚至从某种意义上讲，事后弥补几乎无限接近于不可能。
中国足球就是一个最经典的例子。
无论中国球员的技艺有多高超、多花哨，也无论请来多牛×的世界级大师做指导，为中国队设计出多厉害的战略战术，如果你连起码的传接球都做不好，起码的射门技术都不具备，总是接不住队友的妙传，或总是在面对一扇空球门时将球高高地踢向月亮，把妙传给你球的队友气得直想头撞墙，那么，纵使你有再花哨的脚法、再高明的战略战术又有什么意义呢？
职场中的基本功道理也一样。如果你不从新人阶段开始就彻底夯实基本功，基本上再过十年二十年，当你成为一个不折不扣的“老江湖”之后，你身上的那些基本功方面的缺陷依然会顽固地伴随着你，几乎没有被矫正的可能。
那位说了：你说得也太绝对了吧？别忘了，经验可以弥补一切！说得不好听点儿，即便基本功不扎实，可是只要你在一个行业里混的时间久了，即便生生地靠“泡”也能把基本功泡出来！
必须承认，这样的认识很典型，也很普遍。
但是，这种观点其实是极其坑爹的。正因为有太多人过于迷信这一点，所以这个世界上才会出现这么多基本功不扎实的庸才和蠢材。
没错，“泡”，即所谓的摸爬滚打，确实能给人带来经验。但经验不完全等同于能力，甚至不完全等同于技术。
不夸张地说，能力低、技术差的人，在长期的摸爬滚打中不一定能充分地弥补自身能力和技术的不足，相反倒很有可能积累许多靠小聪明蒙混过关或忽悠领导的“经验”。而这种经验的大量获得，反而会进一步制约他们技术和能力的提高，巩固他们作为一个“庸才”或“蠢材”的地位。
道理很简单。一旦这些人成了“蒙混过关”方面的高手，掌握了大量“蒙混过关”方面的技术，他们提升自身能力与专业技术的动机就会大大减弱，乃至于完全消失——既然基本功不咋地日子也照样过得挺滋润，为什么还要费劲巴拉地去磨炼什么劳什子基本功呢？
这也就是我要如此强调“事后弥补无用论”的理由。
打个比方。有一个不爱学习的小孩子，因为惧怕老师的批评和家长的责骂，在长期实践过程中摸索出了许多忽悠老师和家长的“经验”，从而成功地获得了自己渴望的安全感。
试问，这样的孩子，是否还有进步的空间呢？
当然有。但前提是，老师和家长必须足够敏感，能够迅速意识到孩子身上的坏毛病，并及时出手予以纠正。
千万不要觉得这个案例离题万里，其实在我们的日常工作中这样的“问题孩子”一点儿也不少见。
我本人就亲历过不少类似的案例。
无论我到哪家销售店做管理工作或进行管理方面的咨询，都会发现这样一种员工：他们的基本功极差，产品知识无限接近于零，却也能在竞争激烈的销售部门占据一席之地，甚至能取得不错的业绩。
不是说笑话，有一位工作了三年多的男性销售顾问，居然弄不明白“奥拓”和“奥迪”的区别！真不知他这三年是怎么干下来的！
可更为吊诡的是，就是这样一位员工，在销售部门的业绩排名居然长期位于中游，甚至偶尔还会位列前三名！
怀着极大的好奇，我开始了对这些员工的观察。
经过一段时间的贴身跟踪，我终于弄明白了这里面的奥秘。
原来，这样的员工往往有个优点：脑子反应极快。他们总是能够在遭遇尴尬时迅速岔开话题、顾左右而言他，或者干脆利用顾客的不专业（许多顾客的专业知识也无限接近于零，尽管这是一个可以理解的现象）胡编乱造出一些所谓的“专业知识”来忽悠顾客，居然总能顺利过关、搞定生意。
正所谓“堤内损失堤外补”，当一个人在某些方面碰了壁，势必会使出吃奶的力气在其他方面找补回来。这也许是人类的一种本性。
但是，可想而知，靠这样的“个人能力与经验”搞定的顾客，其满意度一定不会很高，而且此举往往后患无穷，招致许多顾客的投诉，让管理层头疼不已。
不过，令我大惑不解的是，既然这些员工有苦心钻研这方面“经验”的时间与精力，为什么不从一开始就好好地夯实基本功呢？
可见，中国人绝对是有智慧的，可惜很多时候都没有用对地方。这些人到头来反而会自讨苦吃，得不偿失。
那么，对于销售顾问而言，到底有哪些基本功需要从一开始就要彻底夯实呢？
主要分为两个方面。
第一，产品知识。
丰富而扎实的产品知识是所有销售行为都绝对无法绕过的一个必然前提。如果不从一开始就掌握足够多的产品知识，你之后所有的销售过程都会成为无源之水、无水之舟、无本之木。
这是一个老大难问题。在现实中有太多这样的销售人员，他们无论从业多少年，产品知识始终处于一种“半吊子”的水平，连最起码的“一加一等于几”都搞不清楚。这种产品知识的不足绝对是一个硬伤，这种缺陷也许只能靠“小聪明”和“忽悠”去弥补了。
这个问题害人不浅，一定要引起我们的高度警觉。
第二，流程。
对于汽车这样的耐用消费品，销售店甚至生产厂家往往会规定一系列的销售流程。
而这些流程常常得不到销售人员的充分理解，甚至会遭到他们或明或暗的抵制。
他们的理由很简单也很直接：销售流程这种理念实在是太僵化了。销售这件事儿是活的，不是死的，怎么可能有所谓的流程？
我们是销售员，是销售“顾问”，不是机器人，销售这件事儿需要靠我们随机应变和现场发挥，怎么可以靠这些脑残的固定流程去解决？这不是开国际玩笑吗！
没错，销售的现场瞬息万变，随机应变和现场发挥绝对是不可或缺的。
但千万不要搞错一个概念，我这里强调的是基本功，和随机应变没有任何的矛盾冲突。
这就像踢球。球场上的情势千变万化，确实不能墨守成规，必须随机而动。但即便如此，谁又能否认传接球技术和事前的战术安排很重要呢？这些都是最基本的道理。
难不成就因为球场形势千变万化，就干脆不要传接球技术和赛前的战术安排了吗？
一个明白无误的事实是：正因为销售现场的情势变化多端，要求销售人员拥有极强的现场发挥与应变能力，才更需要夯实基本功。因为基本功越扎实，你现场发挥的能力就越强，空间就越大。反之，如果你的基本功一塌糊涂，那么一旦遇到瞬息万变的复杂现场，你的表现一定是抓瞎，而不可能是随机应变与挥洒自如。
这里面的辩证关系一定要搞清楚，否则你是没有资格在销售这个圈子里混饭吃的。
从本质上讲，所有的销售流程都是无数前辈在漫长的工作实践中总结出来的销售秘籍，是他们通过自己的辛勤劳动留给我们的宝贵财富。因此，熟练掌握并应用这些流程，一定可以大幅提高我们的成交率，让我们的工作更出彩，顾客满意度更高，自己的钱包也变得更鼓。
从另外一个角度说，之所以会有许多销售人员觉得这些流程是一个障碍，妨碍了他们的自由发挥，恰恰证明了他们对这些流程不熟悉，基本功不扎实。也就是说，如果他们能够尽快夯实基本功，把这些流程变成一种本能，一种血液里的DNA，到了那时，甭管多枯燥无味的流程也不可能阻挡他们的自由发挥，甚至是神勇发挥了。
总之，销售工作是不允许“僵化”这两个字存在的，在这个领域里，“灵活”是永恒的主题。
只有一点例外，那就是基本功。
在夯实基本功这件事情上，绝对需要“僵化”的思维，甚至要将“僵化”进行到底。
非如此不能从根本上解决基本功问题。
但必须承认，做到这一点不容易，需要公司的管理工作真正发威才行。
在现实生活中，永远不要过高地估计人的自觉性，否则一定会自食其果。因此，只有通过管理的手段才能迫使员工在第一时间夯实基本功，永久性地解决后患。关于这方面的话题，有兴趣的朋友可以参考我的另一套管理书《给你一个公司，看你怎么管》中的相关文章，这里就一笔带过了。
打拳不练功，到老一场空。
千万别嫌烦，就是现在，请再一次把这句地球人都知道的老生常谈过一遍脑子，好好想一想。
小结：基本功这个东西，一旦你不能在职场生涯的入门阶段便彻底搞定，这辈子都没有弥补的可能了。
所以，你需要掌握的第16个心理学妙招就是：拿出超级“僵化”
的思维来，在第一时间夯实你的基本功。
