张春健原在一家大企业任高管时，将赞助营销在一次大型义卖促销活动中，演义的淋漓尽致。他们那次义卖活动，实际上就是一次“事件营销，”就是以“龙舟节“为支点来进行操作的。这是一次大宣传，大展示，也是一次大演练、大检阅，是该企业历史上从来没有过的。
1、到什么山唱什么歌
利用“事件营销“搞宣传、搞义卖、搞促销是个很好的做法，能够得到平时得不到的很多条件和机会。政府各个部门大力支持和帮助，要在平时，是根本不可能的。即省事又省钱，比单纯的在媒体打广告效果要好！
这是因为其“规模大，声势大，力度大，”形成了轰动效应，取得了较好的促销成果。
春健具体谈了他们次“龙舟节“举行大型义卖促销活动的成功经验与细节做法：
A、宣传中的语言技巧：
我们这是为“龙舟节“义卖，卖的钱全部捐给“龙舟节“和贫困学生，我们应该热情友好，主动招呼：来来来，看一看，买不买没关系……尝一瓶吧？……今天是XX国际龙舟节，厂价促销，机会难得！……千方百计留住他，因为这是最好的沟通时机，只有留下来你才有卖出的机会，不然他走了，就没机会了。
对抱或牵孩子的小姐和大妈：XXX喝了好，比牛奶更营养，喝了不上火，容易消化，不拉肚子（孩子上火不消化，早上起来眼睛就有眼屎）；你看是妈妈抽，还是小朋友抽？如果是小孩子抽，你就把箱子拿下来，或把他抱起来让他抽。好，三等奖！
对小姐：美容瘦身、年轻漂亮、消炎杀菌，女同志喝特别好；
对老人：健康长寿、肠胃好、睡眠好；
对学生家长：孩子喝了聪明、记忆好、睡觉香、考试会得好成绩；
对男人：抽烟的，谈喉咙消炎，防止咽喉炎；喝酒的，说酒前喝XX不会醉，酒后舒服点，解酒。
……
可见“留人“有许多技巧，还比如有的人很信因果报应，我们可以换一种口气：做好事、善事的人，今后有大福报，好人一生平安！
有一个老头，开始在旁边看了很久，就是不买，后来我用这种口气跟他沟通后，最后还是买了。我们的义卖，是一种善举。
把握好语言引导的技巧，我们还可以采用扩音器录音词，这一招用得好，也很管效。如：
各位市民：大家好！“XX国际龙舟节“即将举行，为了积极配合支持这次活动，XXX公司在岳阳地区隆重举行大型“厂价义卖“活动，义卖款全部捐献给龙舟节和贫困学生，欢迎广大市民踊跃参加。买一份产品，买一份健康，献一片爱心，谢谢大家！
B、义卖口播语：
卖一瓶XXX，为龙舟节献一份力；喝一瓶XXX，为家乡建设（龙舟节）添砖加瓦；喝一瓶XXX，为龙舟赛健儿鼓劲加油！……要把现场的气氛，营造成公益活动的气氛。
在这里应该注意的是，这次活动是政府行为，义卖行为不能让人感到是商业促销，不能再出现“走过路过不要错过“之类俗气用语。我们应该穿戴整洁形象好，文明礼貌语言美。要善于抓住两个高峰时间段：一个是五点多钟下班的时候，接小孩放学的推自行车买菜的人比较多；一个是八九点钟市民出来散步购物的时候，这两个时间段是“义卖“高潮，一定要把握住，也是促销的最好时机。还要抓住三个重点卖场：广场、步行街、火车站（面积大、点多、人员多）。
2、站稳了才不会趴下
如何进一步主动促销？春健认为，现在大部分业务员都不会“进一步主动促销，”非常被动。他们站在哪里，往往轻描淡写地说几句，买完就让他走了。同样是促销话语，如果我们艺术一点，效果就会不一样，最关键的是先让对方站下来，然后才会有听你说的可能，成功的希望，看看他是怎样沟通的：
买一箱吧，今天是“端午节，”送给你孩子一份礼物！买一箱可以抽六次奖，说不定您能够抽到大奖！上次某某就抽到了一等奖……如果您摸到了，这一箱就等于白送你了，你还赚了！（给对方造梦）
张春健亲自到一些点进行了示范，有个人摸了一个四等奖，他马上说：你再摸一下也许就会摸到一等奖，摸一就摸二，摸三就一定有，事情是说不清楚的，来，试试手气。后来他真的摸了，果真摸到了一个二等奖，非常高兴！旁边的人看到他摸到了二等奖，也跃跃欲试，上来摸奖，这样就带动了其他的人，形成了气氛。所以，业务员现场引导非常重要。
下面再介绍两种方法：
捆绑法：“10块钱二排，抽二次奖，”不要说：“五块钱一排，”现在商场都时兴这个说法，如卖袜子、水果都是这样说：“10块钱四双，10块钱5斤，”而不是说：“多少钱一双，多少钱一斤“；
激将法：你一个大男人，不要太小气了，就给你的孩子买两排吧，你要知道今天是过节，还送你二瓶奶（小的）（开玩笑地说）；
有一对夫妻牵着孩子来广场看演出，经过我们的摊点，经我这么一说，那位女士就买了一箱，抽了六次，抽到三个五等奖，一个二等奖，二个三等奖！他们喜饱了！其他旁观的人，也纷纷来抽，这样就把现场气氛带起来了！我在哪里站了半个多小时，一下子买了几十箱，后来赶快打电话叫人送货来……
这种说法的奥妙在于我运用了“捆绑销售“：买二排，抽二次奖，送二瓶，让他觉得很值，有希望，给他造梦！我说过端午节是给他一个多买的理由，也就是我们说的“由头”。
3、抢占风水宝地
如何搞好促销，还有一个很关键的因素，就是促销场地的问题，这些地方都要选择风水宝地。运作得好，就有好的场地，反之弄不好则无立足之地。张春健仍以这次“义卖“为例，进行讲解：
我们可以政府名义召开工商、税务、城管、环卫、市容、交通、公安、商业（大型超市负责人也可列席参加）等相关单位联席会议，形成会议纪要和摆摊设点的函，加盖公章（下达通知书），以红头文件下发，作为尚方宝剑（留下空白填单位）。然后协调员挂证拿文件，事先主动到摆摊单位打招呼通气，以“组委会“名义前去交涉，不能说你是“XXX“的，如果说你是XXX的，别人就不会让你摆，或谈的时候别人就不会卖你的帐，非常麻烦，口气和态度也完全不一样。那应该怎么样呢？话术：某某经理：您好！我是……组委会的（或说自己是市政府的，但事先要打好招呼，不然就是冒充），有个事跟你打个招呼，我这里有个函你先看一下。然后接着说：这次活动是义卖活动，是政府行为，所有卖的钱都捐给龙舟节和贫困学生，请你们支持一下。
有的人不卖帐怎么办？比如我们有个摊位摆在XX超市门口，对方保安要掀我们的摊子，并说：你卖5块钱，我罚你500块钱！关系缰持不下，后来我去处理，就是这样运作的：
先作自我介绍：我是组委会的（注意，这是一种技巧，说不说这句话，效果绝对不一样）。
我是企业，我们也要吃饭，也要做生意，现在是市场经济，你们政府不能行政干预太多。他不客气的这么回敬我。
你刚才看过了文件，上面写得很清楚，“特事特办、精减手续，各部门各单位都要为这次活动开绿灯”。我们这次是义卖，钱全部捐给贫困学生，不是商业行为，关系到我们市里的招商投资环境，你要小局服从大局，各个单位都要支持，虽然你是企业，你是外资，但你在我们这块地盘上，今后也离不开我们的支持和帮助，支持都是相互的，理解也是相互的，现在大家都很支持，就差你这一家。（其实不只他这一家不配合，给他制造一种紧迫感、孤立感，意思就是说，就你这家麻烦，让他不好意思）
经我这么一说，对方同意了。后来他对我说：你叫他们不要挡了我的路。这件事情就给摆平了。
如果对方很牛，你的口气还可以硬一点：该说的我已跟你说了，你不听，你自己看着办！有什么事情，你负责！说完就走，不要求他。后来我跟业务员说：你就在这里摆。后来，他也没有来干涉，因为这毕竟是政府行为，和政府对抗是没有好处的。
如果他说：你外面的价格，比我们里面的低。（超市卖5、5块，促销卖5块）怎么办？应对：前面说了，我们这是义卖，不是商业行为，你就牺牲一点，也算为贫困学生作点贡献，为我们岳阳市和贫困学生作点贡献吧！再说他们就是摆几天时间，不会对你有太大影响，请你支持一下。
站在对方的角度（同一条战线）：虽然他们的价比里面的低，你这几天就是一瓶都卖不出去，也没有关系，实际上他们也是在为你作宣传，等他们走之后，你就好卖了。
4、硬的不行就来软的
如何搞好促销，春健还认为，我们的性格也要磨练一下。要注意：遇事头脑千万要冷静，心平心和的讲，不能吵，打不还手，骂不还口。不然，就不象市政府的人，这样容易把关系搞缰，今后让其他人去处理难度就很大了。
如“步行街事件“就是这样，我们这边的人是个火爆脾气，说话很冲，对方是个转业军人，过去是个特务连的副连长，吃软不吃硬的。俩个人碰到一起，就干起来了，后来还叫了110来。这是个教训。
我们的话不能太冲，如：我们XX企业赞助了200万，你应该给我服务好，还要到处收我们的钱。这个话我听了都觉得特别刺耳。好象给了200万，你什么都应该给我搞定，不然就是不支持。这种说法很刺激人，这种说法一定要改变过来。
通过这件事，我们就应该想到下面这个问题。在促销活动中，要事先物色好协调员。有的人再小心翼翼，处理突发事件还是欠火候，弄不好就将事情搞砸。而有的人则有这方面的能才，给人第一眼的印象就不错，往往几句话就能将本来激化的矛盾化解。我们挑选调解员，就要选这类素质比较高人，形象比较好的人。
协调员处理问题要先礼后兵，不卑不亢，有时口气要有权威性，坚决果断不容置疑，既不要低三下四，又不要盛气凌人。
如XX厂是军工企业，不归市里管，不让我们摆，摆就要收费，我开始去的时候，他们说：我厂里一万多职工要吃饭，你要摆就要收钱。没有办法，就是不让摆。对于这种情况，我们的方法策略就要改变一下，请当地朋友去协调。
后来我们请了一个部门X科长出面，他的老爸过去是这个厂的老书记。我们采取“软进攻“的办法，送了几箱XXX，对方的态度就完全转变了。他对我说：你只要每年过节的时候，送我们几箱XXX，你长年可以在我这里摆，我还可以给你二个地方，不收你的费！晚上你的货还可以放在我们的保育院里……
这就叫着一个公章不如一个老乡，一个朋友胜过你千言万语。后来这个单位不但没收一分钱，还把仓库给我们放东西。因此，有时不能“强攻“要“软攻，”这就叫着：吃得进就吃，吃不进就退。正如毛主席讲的：打得赢就打，打不赢就跑，要灵活处理。
5、活动一定要“闹事“
春健通过那次龙舟节的大型义卖活动，归纳总结出：
广告字面的意思就是广而告之，就是把这个信息广泛传播出去，让大家都知道。换句话讲，广告就是叫卖，广告的艺术就是叫卖的艺术，就是看谁叫得响，叫得到位，消费者就买谁的帐。这里面就有个问题，广告到底卖什么，现在广告的卖法有很多种，通常有这么几种：卖概念、卖感觉、卖功能、卖服务等等。
比如卖概念：有些产品就是打高科技牌，强调科技的含量。可口可乐最近有个广告很有意思，他的广告根本不说我这个产品怎么怎么样，里面含有什么什么东西，他通过广告告诉大家一种爽的感觉，这就是卖感觉。劳力士、奔驰卖的就是尊贵。
赞助营销有一张底牌就是做广告，这里面的做广告，与一般性的做广告还是有所不同。赞助营销将做广告的格调艺术化，而且提高到了一个新的档次上。这个基点上做广告形象的说，一方面不断寻找社会上一些有卖点、热点的事件进行炒作，另一方面就是要不断“制造事端，”在社会上“闹事，”大闹天宫，天花乱坠，满城风雨，天翻地覆……
炒作事件的目的，就是营销产品，把事件与营销紧密结合在一起。根据我多年经验，有些事，并不是非得花大价钱才能办成，花较少的钱同样也能达成很好的效果。我们不一定要跟那些大牌公司去拼广告，我们要发挥自己的优势，把有限的资金用在刀刃上，以小博大，四两拨千斤。只要我们找准了一个支点，就能撬动“销售“这个地球。
张春健成功感悟：做生意，就是要造成一种哄抢的态势，制造一种“你再不决定，它就是别人的了“的竞争氛围。这样一抬，价格才能高上去。也同样，赞助营销必须来点“兴风作浪”，先将势造起来网撒开，收网时就是白哗哗的银子了！
只用200万启动资金，顺利搏击到了1000万！间接的的经济效益就更大了！那么，200万是如何搏击到1000万的？这个被媒体称之为中国赞助营销第一经典，是怎么形成的呢？以春健领军的团队，又是怎么以最少的人、最少的费用，策划一场大轰动，开创中国赞助营销先河的？
