确运用。使用对症下药的方法，首先要找准"症"，即要准确地掌握对方的心理，并对其表现进行认真分析，找出结症所在；然后还要正确地下"药"，下"药"也是有讲究的，不同的"症"要下不同的"药"，有时即使是同一种"症"，下"药"的方法也并非完全一样。只有既准确地对"症"又正确地下"药"，方可达到"药到病除"的效果，在上例中，正是由于董舜敏既抓住了陶妲的"症"又下对了"药"，所以陶的火气自然也就消解了。
12.出其不意乱敌心理
季翔：我倒想请对方辩友回答我一个很简单的问题，今年世界艾滋病病日的口号是什么？
李耀华：今年的口号是"更要加强预防"，怎么预防呢？要用医学的方法去预防啊。季翔：错了！今年的口号是"时不我待"，对方辩友连这个基本的问题都不知道，怪不得谈起艾滋病问题来还是不紧不慢的。（掌声、笑声）蔡美龄：既然对方辩友说："时不我待"，那为什么还不赶快从医学问题上面去研究，赶快发明一种对人体有益的疫苗，赶快解决这个问题呢？[评点]对于论辩者，尤其那些正规辩论赛的辩手来说，在论辩开始之
前都或多或少地做了一些心理准备，但是不管事先经过多么精心的准备，总难免会有疏漏和考虑不周全的地方，这些疏漏或不周全的地方一旦在论辩过程中被对手点到，辩手就会因缺乏心理准备而发慌，或回避，或吱吱唔唔，躲躲闪闪，从而出现心理混乱。这时，作为进攻的一方就可以借机进行打击，进一步削弱对方辩手的优势，这种出其不意的论辩战术是通过
追问对方一些看似十分基本，对方辩手理应知道而实际上答不上来的问题
来实现的。在上面的这段首届国际华语大专辩论会半决赛的辩词中，反方中国复旦大学队的二辩手季翔就是通过这种出其不意的追问和攻击来给对方心理造成巨大冲击的。对方辩手在季翔提出问题后，心里就开始紧张，由于季翔提出的是一个看似"很简单的问题"，对方辩手不得不回答，于是现场随口说了一个口号；在季翔紧接的精彩攻击后，对方辩手的回应明显失去了攻击力，开始显得信心不足，显然在心理上已乱了阵脚。然而应当注意的是和任何论辩战术一样，这种论辩战术要奏效，也不能滥用，要用在点子上，要相对有把握地运用。
13．巧用天时妙借地利
美国第16任总统林肯在当律师时，曾为美国独立战争中牺牲的一位烈士遗孀打过一场官司。这位烈士遗孀
已是一位老妇人，孤苦伶仃，、每月依靠抚恤金勉强维持生活。但是出纳员有一次竟向她敲榨勒索起来，要她交齐一笔手续费才准许领钱，而手续费又高达抚恤金的一半。林肯知道后怒不可遏，答应帮老妇人向法庭起诉，控告出纳员。但出纳员因当时糸口头勒索，在法庭上拒不承认，妄图赖掉，老妇人又证据不足。在这种情况下，林肯发言了。他用抑扬顿挫的声音，把听众引入了对美国独立战争的回忆。他满含感情地讲述革命前美国人民所受到的苦难，再描绘爱国志士为了解救人民于水深火热之中，愤然投身革命，忍饥受渴地在冰天雪地里战斗，不少人为争取自由而流尽了最后一滴血。他越讲越激动，最后，每句话犹如一支支利剑，矛头直指那个丧心病狂的出纳员。林肯的话语掷地作金石声：
现在事实已成陈迹。1776年的英雄早已长眠地下，
可是他们那衰老而可怜的遗孀，还站在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活；不过，她已经牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取得来的自由的我们，请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？
[评点]这里所谓"天时、地利"，即是指时空因素，在论辩、演说中，论辩者不仅要善于控制自己，而且要善于控制会场，论辩者若能恰当地利用"天时、地利"等时空因素唤起听众的良知，激发听众的感情，开启听众的心智，其论辩和演说便能够获得最佳的效果。在上面的这个故事中，作为律师的林肯就充分地利用了时空因素，详尽地重新描绘了当年烈士牺牲的壮烈情景，把听众拉回到对独立战争的深深回忆之中，由此再来对比烈士遗孀如今竟遭受到卑劣小人的敲榨。听众的情绪被调动起来，愤怒席卷了整个法庭，有人流下了同情之泪，有人激动得捶胸顿足，要fl过去扭打被告，有人当场慷慨解囊为老妇人捐款。在听众的强烈要求下，法庭通过了保护遗孀不受勒索的判决，林肯的辩护取得了彻底的胜利。这里不难看出，林肯的辩护胜利在很大程度上正是得助于他对"天时、地利"等时空因素的巧妙利用。
14．赢得观众借薪助火
当英国著名作家肖伯纳的剧本《武器与人》首演成功，许多观众强烈要求肖与大家见面时，台下忽然有一人冲着肖大叫："肖伯纳，你的剧本糟透了，谁也不要看，收回去吧，停演吧！"在这种突然袭击的情况下，才思敏捷的肖伯纳并未与此人直接争辩：剧本是否很糟。而是
向那人深深鞠了一躬，彬彬有礼地说："我的朋友，你说
得好，我完全同意你的意见。遗憾的是，我们两个人反对这么多的观众有什么用呢？我们能禁止这个剧本上演吗？"肖伯纳寥寥数语就把群众的力量借用过来，给予对方以非常有力的一击。表面上看，肖把自己"划"到了这个无理取闹的人一边，潜台词却是说：这个剧本如此受到广大群众欢迎，你区区一人反对有什么用？肖伯纳非常有礼貌的答语，再加上深深地鞠了一躬这一态势，得到观众的热烈拥护是可想而知的。那人只得悄悄地溜走了事。
[评点]在多数情况下，论辩除了相互对垒的双方辩手之外，往往还有第三方参加，这"第三方"可以是一个人，也可以是一群人。争取第三方的同情和支持，常常可以决定论辩的成败。因此，辩手如何与观众融为一体，取得相近、相亲即"人和"的优势，对于论辩的胜利十分重要。一般的社会心理是：对自己相近、相亲的人的支持，往往比对不熟悉的人的支持要大。基于这种原理，辩手应该尽力挖掘自己与第三方（包括听众和裁判）的一致10n之处，抓住时机进行巧妙的表白，缩小自己与第三方的差距。与此同时，如能通过正当手段，在言词中设法扩大对方辩手与群众的距离，效果则会更佳。在上例中，肖伯纳对"赢得观众，借薪助火"这一论辩方法的巧妙运用堪称借众人之声势来长自己之威风的典型范例。
15．把握分寸进行诱导
在中国的历史上，商鞅是一位著名的历史人物。秦孝公（前361-前337年在位）时，他在秦国实行一系列变革的措施，这就是历史上有名的"商鞅变法"。商鞅变法以后，泰国整个社会很快地得到了发展，为以后秦始皇统一中国奠定了坚固的基础。因此，商鞅可说是秦始皇一统天下的
开路先锋。
可你知道吗，当他第一次见到秦孝公的时候，还只是一个名不见经传的四方游说之士。那么，商鞅是如何使秦孝公采纳他的意见的呢？
首先是由于有秦国重臣景监的引荐，商鞅才有机会拜谒秦孝公。商鞅第一次见到秦孝公时，长篇大论地阐明自己观点，由于过于冗长，
没有引起秦孝公的注意，秦孝公半睡半听，一副心不在焉的架势。后来，他也许是听厌了，在商鞅退出之后，便马上召来商鞅的引荐人景监，责备道："这是怎么回事？你引荐来的客人太愚蠢了，他谈了老半天，居然一点内容也没有。"
景监被秦孝公责备后，心里也很不高兴，他责问商鞅："你到底是怎么回事？"
商鞅忙解释说："我给孝公讲述为君的道理，可是他对此不是很了解，没有明白我话中的含义。"
不料过了5天，秦孝公忽然说他想再次会见商鞅。这次会见依然没有达到目的。秦孝公对商鞅的理论还是不以为然。这时，商鞅找到景监说："我这次说的是为王的道理，但目的依然没
有达到。请您无论如何也要安排孝公再会见我一次。"景监看着商鞅焦急而又认真的神情，决心再给商鞅一次机会。于是，秦孝公再一会次见了商鞅。这次秦孝公似乎被商鞅的言论有所
打动，态度也比以前好多了。令人遗憾的是，商鞍的意见还是没有马上被采用。不过，事情似乎有朝商鞅预定目的发展的趋势。在与商鞅会见后，秦
孝公若有所思地对景监说："你介绍来的客人，我已有重新评估的必要。"景监急想知道商鞅到底说了些什么，便急忙找商鞅打听。商鞅说；"这次我向孝公说的是霸者之道，他对这方面好像很有兴趣，
所以请你再为我安排一次会面的机会吧。"
景监听完，暗暗地佩服商鞅用心的良苦，他决心竭尽全力再安排一次
商鞅同秦孝公的会面。第四次会面终于成功了。商鞅滔滔不绝地讲，秦孝公全神贯注地听，
两人越讨论越融洽，不知不觉之中竟持续了几天，仍然没有说完！秦孝公终于接受了商鞅的意见。景监见状觉得很奇怪，他悄悄地问商鞅："你到底是怎样取得孝公的
欢心的？"
商鞅笑了笑，他略为理顺一下思路．说："刚开始我引用古代圣王的例子，说明为君之道，可秦孝公对此并不认
同，他认为说得太远了。作为一名君王只要能够名显一代也就不错了，而要真正为君、为王则需要几十年甚至几百年的时间。因此，头几次会面他都没有接受我的意见，到第四次会面的时候，我有针对性地向他阐述富国强兵方法，这是君王最渴望了解的，秦孝公当然也乐于倾听了。"[评点]诱导，即劝诱、引导，作为一种论辩方法，诱导必须把握好分
寸，方可取得理想的效果。在上例中，商鞅对诱导方法的运用，其分寸就把握得十分恰到好处。商鞅第一次是讲为君之道，第二次讲的是为王之道，曾经学过"刑名之学"的他采用这样的步骤来对秦孝公进行游说，就本质来说，显然不是出自他的本意。然而，他为什么还要采取这种相当迂回的说服方法呢？其实，这是他制定的一个严密的诱导计划。当商鞅要谒见秦孝公之前，他不可能不对秦孝公进行一番研究和了解，如秦孝公是怎样的人？秦孝公在想什么？他为什么要征集人才？经过分析，他知道秦孝公的弱点所在，同时，已经把目光转向了未来，即要实行富国强兵的政策非秦国莫属。另一方面，他又不得不考虑到，取得同秦孝公会谈的机会是要经一番周折的，所以他认为唯有小心谨慎，采用得不到秦孝公认可的话，自己富国强兵的计划只能是天方夜谭。于是，他不惜纵古论今，采用迂回婉
转的方法，逐步点题，诱使秦孝公对自己的观点有一个深刻的印象，更妙
的是，他已在谈话之中为实现自己的抱负埋下了一着相当漂亮的暗棋。请看秦孝公情绪变化的过程--当第一次会面之后，秦孝公对景监的第一句话充满了责备的情绪："你的客人也太愚蠢了。"从话语中完全可以看出他的失望，可当第三次后，秦孝公想会见商鞅的时候，那态度，那神情，已经表明他自己已经完全在商鞅的引诱之中了。可见，这是一次准备得相当周密的游说行动，这里，商鞅对"把握分寸，进行诱导"这一论辩方法的运用真可谓妙也！
