以商品新颖、时尚、奇特为主要追求目标。这类顾客喜欢购买造型、式样、结构、功能等方面有创新的商品，尤其对构造奇特、妙趣横生的商品情有独钟。商品的价格和使用价值为次要因素。
6．求名动机
购买名牌商品的顾客一方面是借名牌商品来显示或提高自己的身份、地位，另一方面认为名牌商品选料精、做工上乘、工艺先进、质量有保证。其他因素为次要。
7．习惯动机
顾客的习惯通常是在长期的生活中积淀而成，不会轻易改变，这类顾客在购买常用品时往往表现为长期固定购买某一类或某一品牌的商品，这与顾客个性不无关系。
8．惠顾动机
顾客由于对某种商品和厂家或商店长期积淀的信任和好感进行固定的购买行为，往往是专程慕名而来，对所选择的商店或商品具有很高的信任感和执著精神。
9．储备性动机
顾客出于一定的目的提前购买某类商品：
·顾客购买金银首饰、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。
·顾客购买有价证券进行保值储藏。
·顾客购买一些储备日用品，以应付社会的不安定及动乱。
10．补偿性动机
由于条件所限，顾客的购买动机一度不能实现。当条件成熟时，被压抑的动机得以释放，表现为一种补偿性。补偿的方式可能在自己身上实现，也可能通过他人来实现。
专家建议
除了常见的购买动机外，还有许多动机可以影响顾客的购买行为，如好胜攀比动机、留念动机、癖好性动机、馈赠动机、发泄性动机等。对于以上各种动机，导购员都应认真分析与研究，抓住其特点及变化规律，这对于进一步搞好服务工作意义重大。
四、顾客购买行为的特点与类型
（一）顾客购买行为的特点
顾客的购买行为特点主要有：
（1）自主性。正常成年人的购买行为应是完全自主、自愿、自觉决定的行为，一般不易受干扰。
（2）有因性。顾客的购买行为总是为实现某种目的。
（3）持续性。顾客的购买行为得不到全部满足，就不会停止购买。比如某人急需一种药品，在一家商店没有买到，他会继续到另外的商店去买，直到买到为止。
（4）可变性。购买行为的内容、方式会随时间、地点、外界条件的变化而变化。
认真分析上述特点，有利于导购员更好地掌握顾客购买行为的特点规律，对顾客的购买行为进行有意识的正确引导。
（二）顾客购买行为的类型
顾客购买行为的表现形式十分复杂，我们只能粗略地以以下两个标准进行分类：
1．按购买态度与要求划分
·习惯型。这类顾客一般依靠长期积累的经验和消费习惯进行购买。认定某种商品的品牌，表现出一定的习惯性，如有些人习惯到百货店去买服装，到专业店去买家用电器，到住家附近的超市去买生活日用品等。
·理智型。这类顾客善于观察、分析、比较。做购买决策时理智、慎重，不易受他人及广告宣传的影响，自主性强。
·经济型。这类顾客非常注重商品的价格，一般都用价格的高低来衡量商品的好坏。但有时又以经济廉价作为购买的首选。
·冲动型。这类顾客考虑问题简单、直观，易受环境影响。只凭个人兴趣购买商品，比较喜欢商品的流行性和时新性。需要导购员适当地进行引导。
·疑虑型。这类顾客一般都谨言慎行，购买商品时大多三思而后行。需要导购员耐心地说服引导。
·感情型。这类顾客想像力丰富，在外界环境的感染与影响下，易于感情用事。导购员的言行对其具有一定的影响力。
·随意型。这类顾客大多经验少，缺乏主见和经验，常出现在购物时表现出优柔难断的情况。希望导购员给予及时的帮助与引导。
2．按购买的个性心理划分
·沉着型。这类顾客很少受外界因素影响，沉着冷静，购买动机明确。一旦确定购买便不易改变。
·温顺型。这类顾客能够很顺从地和导购员进行沟通，一般都比较遵从导购员的意见和建议。
·反抗型。这类顾客不会轻易接受别人意见，对导购员持有戒心，不易进行沟通，主观性较强。导购员可伺机而动。
·傲慢型。这类顾客在选购商品时态度比较傲慢，行为举止狂躁，自制力也比较差。对于这样的顾客导购要以沉着稳健的姿态对其进行影响，以便控制局面。
·活泼型。这类顾客与导购员沟通顺畅，表现出兴趣广泛，开朗健谈的交流作风。
专家建议
在现实生活中，顾客的购买行为远非以上所列的类型，是相当复杂的。因此，认真分析顾客的行为类型有利于提高导购员的工作质量与效率。
五、常见的顾客职业消费特征
在人的一生中职业生涯占据主流。因而它是塑造一个人的个性、决定个人的价值取向的重要场所，在很大程度上影响了人的行为能力。对于商业消费来说，职业生涯所表现出的消费特点一般有以下四种形式：
1．工人的消费特点
工人阶层以其情感质朴、坦诚而著称，他们大都珍惜用血汗换来的金钱，因而注重商品的经济实惠。其中具有较高收入的群体也有追赶时尚潮流的。是大众化商品和流行性商品的消费主体。
2．农民的消费特点
由于农民经济收入相对偏低，节俭实用成为主要消费观念。长期自给自足养成的传统习俗，使他们形成了勤俭持家、精打细算过日子的习惯。因此，商品的经济实惠、耐用耐穿是其主要追求目标。随着农村经济的发展，逐渐富裕起来的农民也由保守型开始向开放型转化。时髦商品流行也成为一些富起来的农民的追求对象。
3．知识分子的消费特点
由于知识分子有一定的文化知识，因而有较强的鉴赏辨别能力，对商品的要求一般都比较高。更注意商品要符合自己的身份，显示出自己的文化修养。商品的精神内涵与文化品位是其追求的主要目标。购买时表现出较强的理智性。
4．学生的消费特点
学生虽然没有经济收入，但有一定的购买力。由于受自身需求和环境的影响，所购商品大多与学习、娱乐有关，并充满青春活泼的特点，社会模仿力很强，对流行商品十分热衷，要求突出个性，表现自我的意识明显。
专家建议
学生消费多属情感型。消费目标大多以兴趣为出发点，并有极强的模仿属性。如果遇上他们，作为一名导购员，就应该将诉求重点和引导方向移向多增加商品花色品种，突出其“奇”、“新”、“娱乐”等方面。在进行导购服务时也要将语言侧重点放在以上几点，以便符合学生自我中心意识的消费习惯。
综上所述，工人与农民对商品的需求主要是满足个人的实际需要和传统形成的趋势。知识分子、学生则更偏重于满足精神的、社会的、自我设计的消费需要。
六、消费习俗对购买行为有何影响？
消费习俗是指一个地区或一个民族长期形成的消费习惯。不同国家、民族、地区的顾客，长期的生活实践形成了多种多样的消费习俗。消费习俗对人的影响很大并呈现出长期性、社会性、地域性、非强制性等特征。下面我们从三个方面进行分析：
1．消费习俗形成一定的顾客购买心理
长期的生活习惯大大影响顾客购买心理与行为，呈现出一定的消费群固定重复地购买符合其消费习俗的各种商品的现象。例如南方人喜食米，北方人则喜食面。
2．消费习俗强化了顾客的消费偏好
在某一长期的消费习俗影响下，某一地区的顾客形成了对地方风俗的特殊偏好。这种偏好会直接影响顾客对商品的选择，并不断强化已有的消费习俗。例如南甜、北咸、东辣、西酸的饮食习惯。
3．消费习俗使顾客心理与行为的变化趋缓
由于消费习俗而导致消费习惯的稳定性，将大大延缓顾客心理及行为的变化速度，形成难以改变的现象。例如有些具有明显性的地域饮食习惯终身难改。
七、顾客的价值观念
精彩案例
导购员：先生，您好！要买电脑对吗？顾客：是的。导购员：您需要多大的显示屏呢？15寸还是17寸呢？顾客：15寸就可以了。
导购员：您需要多大的内存和多大的硬盘呢？
顾客：128M和20G就够了。
导购员：您要求的价位是多少呢？
顾客：3000元。
导购员：这台销售价是2900元，还可以吗？
顾客：不错吧。
导购员：我这就给你试试看，您看那颜色多清晰、多生动逼真啊！那音箱的音质多悦耳动听啊！主机的性能也很好。您要的不正是这样的电脑吗？
顾客：当然，当然。
顾客的价值观念是其购买心理重要特点之一。
“价值观念”，是指顾客用于评判和衡量商品或服务价值的心理标准。它因顾客的需求、兴趣爱好、文化等的不同而有所区别。与中国传统文化相适应，当前我国顾客多数具有如下5种价值观念：
（一）随大流
生活在社会中的人们不能忽视社会评价和社会舆论，因而形成害怕被排斥在社会群体之外的心理，不得不在社会活动中尽量与其他成员保持一致，这就产生了消费上的某些“随大流”现象。
（二）节俭
精打细算、求实求廉、清心寡欲、知足常乐是社会群体中许多人长久保持的生活态度。这一层消费群注重购物的价廉物美、经久耐用。虽然其消费观念随经济条件的改变而发生了较大的变化，贷款消费也逐渐被一些人接受，但从本质上而言，“节俭”仍是贯穿中心的追求。
（三）重视亲情
消费主流表现为维持家庭平衡、敬老爱幼和看重血缘亲情关系的传统情结。我国人民家庭观念很强，重视亲情、感情，也肯为此消费。
（四）人情债
请客送礼是处理好人际关系的重要程序和求人办事打通关节的通行证。为此，人们常为“人情债”加大花费。
（五）地位名分
