主题营销
——怎样为生意寻找特定的卖点？
主题营销是指企业为了实现经营目标而有意识地发掘、利用或创造某种特定主题，去实施营销活动的方式。
节假日主题就是节假日活动的主要目的和意义所在，也是消费者在节假日进行特定消费的原因。但是，节假日主题并不是节假日所特有的营销方式，只要人们在生活和生产活动中存在特定的主题，就可以进行主题营销。比如在国庆节时，可以利用喜庆主题进行营销。此外，对企业而言，针对企业成立庆典或企业成立周年等主题进行营销也属主题营销之列。
1． 生态主题：“宜春名居”卖得火
如果将原本纯粹的商品，赋予某种主题，就可以更好地挖掘出商品的卖点，并使销售活动融入周边的大环境中，从而激发客户的购买欲望。
江西的宜春市属于革命老区，经济不甚发达。近年来伴随着中部的崛起，城市建设也上了台阶，但是房地产却卖不出房去。唯独“宜春名居”卖得很火，在短短的一年时间里就卖掉了95%，仅剩下一些大面积的房子还暂时没有卖出去。
原来市政府做出了建设全国首家“生态城市”的决定，“宜春名居”的经营者为了配合市政府的这一重要决策，便使出了“绿化先行”的高招。开发商在房屋周围种了大量的树木，从庭院绿化发展到阳台、窗台、墙面、屋顶，形成立体绿化格局；在市郊买下了一块荒地，栽上各种果树，让住户领养。开发商颇具人性化的“生态主题”，赢得了大家的青睐，使业主们不仅从大自然中得到了乐趣，也愉悦了身心。
2． 习俗主题：“四季香”白酒香飘万家
好的“主题营销”不仅要迎合消费者的心理，更要满足他们的心理渴望。
有家酒厂生产的“四季香”白酒，就是专门针对农村市场开发的。虽然它的价格低廉，但口感不错，喝过的人都说物美价廉。就是这么一种好酒，却迟迟打不开销路。2004年，这家酒厂的经营者决定向社会公开招聘营销经理来攻克销售瓶颈。
新的营销经理到任后，经过一番仔细的调研，果断地提出了以春节拜年为习俗的营销主题。2005年恰好是鸡年，他向厂部建议，开发出一种以昂首引吭的雄鸡为主题的玻璃酒瓶，里面就装着“四季香”白酒。由于包装新颖、内蕴吉祥，这批礼品酒在春节期间一投放市场，便被人们抢购一空。
3． 完美主题：特色佳果走俏市场
在营销主题的策划中，常常把本来一般用于零售或原本是相互独立、分散的商品用一个主题组合起来，利用客户追求完美、圆满的心理，引导他们成套购买。
宜春市某县是个山区县，不仅毛竹资源丰富，而且盛产各种特色水果。有家竹编工艺品厂就专门生产一种竹编果盘。他们在每个盘的底部用不同颜色的篾片编上“福、禄、寿、禧”四字中的一个。营销策划者的目的很明确，就是要引导客户成套购买该产品。尽管销售者并没有硬性规定客户必须成套购买，但在客户心里早已将分别编有“福、禄、寿、禧”四个字的盘子认为是一套，并把这种盘子当做馈赠佳品。
根据这一营销主题的理念，这家工艺品厂，又成功地与各个果园场联合起来，把当地的四种特色水果：猕猴桃、柰梨、水晶梨和巨峰葡萄，分别装在编有“福、禄、寿、禧”字样的水果筐里，将当地的特产推向了更广阔的市场。
4． 文化主题：情人服饰店财源滚滚
很多事例证明，主题营销成功的关键在于创意准确，富有新意，能够把产品、主题、客户三者有机地结合起来，形成一个密不可分的整体。
有个25岁的女老板，开了家名为“梦中情人”的服饰店。尽管她对服饰有很高的欣赏水平，所进的服饰不仅时尚，价格也不是很贵，但不知是店的位置较偏，还是其他原因，她的生意并不好。后来，这位年轻的女老板在主题营销中得到启示，她决定在营销中糅进文化的元素，以凸显现代的高雅品位。
有一日，她在当地的晚报上登了一则情书征文大赛启事，一等、二等、三等奖的获得者可以得到由该店提供的时尚服装。不过，情书征文必须与“梦中情人”服饰店所卖的服饰有关。征文的对象限定在18~28岁。
征文启事刊出后，来逛“梦中情人”服饰店的时尚男女络绎不绝。当然，他们在寻找征文素材的同时，也发现了这家店的许多独特之处，在这里选购服装也就成了顺理成章的事。
没过几个月，这家“梦中情人”服饰店就成了青年男女购买服装的首选，这位年轻的女老板自然成了主题营销大赢家。
总之，作为聪明的经营者，只要用心去思考，去观察，就可以发现和捕捉到日常生活中一切有利于产品销售的主题。如果能做到借题发挥、为我所用，那么财源也就自然滚滚而来了。
心理促销
——为什么营销要懂心理学？
心理营销是一种软营销方式，它可以变被动营销为主动营销，变“推动”为“拉动”、变“消费者统治”为“营销统治”，其最大的优势在于：在费用上1+1<2，在效益上却1+1>2。
消费者的消费心理需求有以下特点。
1. 求新
对新鲜事物抱有一种好奇感和新鲜感是人们的一种习性，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予更多的注意。然而正是这种需求心理，却成为推动商业活动发展的重要力量。经营者需要做的就是满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种领先市场的勇气和追求第一的精神，而不是跟在领先者后面进行模仿。
2. 好奇
新奇的商品交易往往能使一部分崇尚个性化的独特风格、喜欢标新立异的消费者，产生一种强烈的购买兴趣和欲望。
3. 求名
有相当一部分消费者在购买商品时，往往追求名牌、信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品不屑一顾。
4． 求美
人们对美的追求是永恒的，消费者在购买商品时往往会被精美的商品所吸引而不由自主地买下来，即使是消费者本身并不需要的商品，但由于它的可爱和美观，也会使客户想把它占为己有。
5． 同步
同步心理指消费者受相关群体购买行为的影响而表现出来的一种从众心理。许多消费者受社会因素和心理因素的影响，在购买和使用商品时往往希望与周围的相关群体保持一致性。这样就使得这类商品在新生阶段非常畅销，一旦达到普及就会马上衰退下来。
6． 习惯
有一部分消费者在购买行为中往往是凭自己的习惯而不加选择地购买商品，这主要体现在日常用品的购买中。
针对以上消费心理，可以制定心理促销的实施策略。
1. 制造“神秘感”，把握客户的好奇心理
许多人有一种天生的好奇感，企业可以把握此心理，生产出构造奇特、款式新颖的产品，使客户产生希望能率先亲自试用的心理，满足其求新求异的欲望从而增加销售量。
2． 制造“刺激感”，把握客户的潜愉心理
指客户事先没有预料到、由厂商随产品特意送给客户一部分额外利益，以便带给客户一种意外的惊喜，使其频频惠顾而又乐此不疲。
3． 制造“饥饿感”，把握客户的匮乏心理
指在销售商品过程中，严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，利用客户希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。
4． 营造“信任感”，把握客户的求实心理
求实心理需要的核心是讲求“实用”、“实惠”。一些客户购物时特别注重商品的效用、质量，因而对耐磨、耐用、耐穿之类的商品具有较高的消费倾向。
5． 营造“温馨感”，把握客户的公益心理
现代营销越来越强调把消费者需求与社会公众利益有机结合起来，充分体现企业对社会的高度责任感，以此树立良好的形象，以博得客户对其价值观的广泛认同和强烈共鸣。
在市场竞争日趋白热化的今天，商家普遍反映生意难做。是不是市场已经饱和、生意真的不好做了呢？我看不是。综观商人们推出的营销办法，大多雷同，如打折、优惠、买一送一等，没有从心理学的角度研究客户的消费心理和购物心态，所以在竞争中没有吸引住客户。成功的经营者往往不喜欢人云亦云的经商之法，他们擅长于心理研究，以客户的消费心理为依托，大搞心理营销，取得了巨大成绩。
中国台湾雨伞的质量向来平平，与优质一直不沾边，然而竟能行销美国，且占美国进口雨伞总量的60％，奥秘在哪里？原来美国人买伞，用上几次就扔了，不求经久耐用，只图美观好看。这个“好看”也出人意料，不要花色，喜爱素色，以衬托自己的衣着。由于中国台湾伞商摸准了美国客户的心理，投其所好，终于反传统的质量观而行，打了一场漂亮的心理营销战。
无独有偶，广州一家服饰专卖店，靠心理营销销量大增，该店曾经在新千年到来之际，抓住人们图吉利的心理，专营红色服饰，将其他色彩的服饰统统请下柜台，红褂、红裤、红帽、红围巾卖得抢手，同时还顺势而为，推出多款时尚造型的红色外套、毛衣、裙子、鞋子、手袋、内衣裤和红色袜子，销量比去年翻了好几番。
因此，作为商人，须知做生意攻城为下、攻心为上，唯有抓住客户心理，与客户心心相印，才能在市场营销中有所作为。
实施心理促销策略，要注意以下几点。
1. 以客户为中心
以客户为中心，一切从客户的角度进行考虑，其中也包括心理因素。
2． 划分消费者群
划分的目的就是由此确定自身产品的目标客户群的主导心理态势。可通过研究和分析目标客户的主要心理态势，紧紧把握客户心理因素中的主要因素，从而确定营销策划。
3． 注意创造热点
精心研究市场和消费者心理因素，设计出完美的引导型营销计划，将潜在的大量市场需求转化为现实的购买力，最终目的是引导消费者的心理因素向有利于营销的方向发展。
4． 重视树立企业和产品的品牌
在深入了解与观察目标市场和客户之中所存在的潜在的特殊心理因素之时，须把品牌战略的重点放在品牌的文化传统和价值取向上，要做到品牌与文化传统价值相融合，品牌与消费者的文化心理与价值取向相融合。
心理营销利用的是客户的各种心理特征，有的放矢，攻心为上，从而达到销售的目的，因而客户的心理状态是企业所必须把握的。调查问卷、现场交流等方式都是把握客户心理的很好的方式。
淡季营销
——什么是“旺季取利，淡季取势”？
“淡季营销”是由本土管理学大师史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于取利，更有现实意义。
另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。抢减量增销量，提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。
“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在销售中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本无可厚非，但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢市场。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季抢增量，淡季抢减量”是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格抢夺市场。但需要指出的是，淡季市场的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有度。而且，淡季做销量，同样重在取势。
另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，以差异性的促销、差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。
淡季营销的操作要点。
（1）把握区域市场的特殊性，例如，东北和广东的服装市场就有很大的差异性。
（2）加大促销力度，主推中高档产品。企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。
（3）根据企业特点选择广告投放的时机。
（4）淡旺季价格应有所区别，要充分运用“季节差价”策略，激励消费者淡季购买。
（5）适当开展逆市销售。
（6）规划产品战略，规避企业的季节性经营风险。
微笑推销
——推销之神原一平是怎样成功的？
微笑传递着友善、礼貌、亲切和温馨的气息。它虽然没有给别人任何物质，微笑者亦没有花费多少精力，但它给领受者一种无限舒心的感觉。
微笑作为无言的推销技巧，可以将友好、自信的企业形象和温情的气氛传染给客人，为成功的推销打下良好的基础。微笑，人皆会之，似乎不值一提，然而要笑得自然，笑出魅力，却绝非易事，如果能将微笑修炼到如此程度，还有什么样的客户不可以征服呢？
日本明治保险公司的“推销之神”叫原一平。他25岁从事人寿保险推销，30岁创下日本国人寿保险的“第一招揽业绩”。从此一发而不可收，屡创推销额的新高，自43岁起保持营销额全国冠军长达15年，并跻身“日本百万美元推销者俱乐部”17年之久，其后还凭超人业绩成为该俱乐部终身会员。也就是说，原一平从业史的大部分，是在推销之王、百万美元推销额中度过的。
如此骄人的成就使其他推销员钦佩不已。日本政府为表彰原一平“贡献殊巨”，破例授予他“四等日旭小绶勋章”。所以称为破例，是因为日本政府对政绩上佳的首相福田赳夫也只授予了五等勋章。日本的经济界、实业界对原一平更是交口称赞，称其为“最理想状态的推销员”、“热忱撼动人心的顶尖业务员”、“第一个国际扬名的保险业大王”、“笑容价值百万美金的推销之神”等等。
恒心和毅力是原一平所长。他身材较矮，其貌不扬，为扬长避短，苦练微笑不止，终于练出了婴儿般的笑，并在刻意修行中，练就了多达38种笑意的“笑容目录”！其项目之繁多、差异之细微，令人称羡。总之，大凡生意场上可能用得着的笑，原一平尽皆备下，一旦需要便从容自然地投向对方，以求在双方相顾而笑中获得回报。
