不灰心，不放弃
其实，优秀与平庸并没有多大的区别，有时只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。
在现实工作之中，往往有许多人对失败的结论下得太早，当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了，唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者。要牢记，如果不到最后关头就绝不轻言放弃。
被称为“保险业怪才”的克里蒙·斯通，是美国联合保险公司的董事长，也是美国的商业巨子之一。
斯通幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这种勇气，终于劝老板不要再撵他，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。
勇敢地面对困难，不达目的永不放弃——斯通从小就是这样的孩子，后来也仍是这种人。
斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就下手去做。”还有：“马上就做！”
他走进大楼，如果他被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被踢出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室，而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个秘诀，就是立刻冲进下一个办公室，就没有时间感到害怕而放弃了。
那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他有了极大的收获。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
20岁的时候，斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交一份。
1938年底，克里蒙·斯通成了一名拥资过百万的富翁。
斯通说成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”的精神。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对艰苦，你反而能从其中找到好处。
在销售行业，的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的，永远是那些不灰心、能忍耐、绝不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉难违其意、难却其情的人。
由于种种原因，人们往往对各商家的销售人员有些不欢迎；但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时，情况就不同了。他们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的，他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。
所以，只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管自己高兴还是不高兴，总是全力以赴去做的人，总能获胜。现实中，很多销售员一遇到困难不是去努力解决，而只是寻找借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公。这样的人很难成为优秀的销售人员。
总之，每个销售人员都应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候，你就会在遇到挫折或困难时，去正视它，并去克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。
挫折与成功之间仅差一步
在这个世界上，最伟大的销售人员往往是遭受挫折次数最多的人。但失败是成功之母，如果把销售过程比作一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”。全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道——黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才能达到目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。
销售人员卡尔森就是这种锲而不舍的人。他千方百计要把自己公司的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他拦住糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见这位总机械师。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？”“买阀门不是我的事！”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”
卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的。”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”卡尔森问。
“3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不要。”
卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及销售人员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
在销售的过程中，销售人员常见的挫折就是遭到客户的拒绝。尤其是对一些上门进行推销的销售人员来说，吃到“闭门羹”也是一件非常正常的事情，但是却很少有销售人员能用一种平和的心态来看待吃“闭门羹”这件事情。其实，对于销售人员来说，很多时候，第一、第二次是很难谈成生意的，但是如果你敢于面对这种被拒绝的挫折，用你真诚的心来使客户敞开自己的心扉，这样你就会与客户更加亲近，也就有助于销售的进行。
事实上，挫折无疑是一个人在实现预定目标的过程中，所面对的种种干扰和阻碍，进而使自己产生消极敌对的情绪状态。所以，从这个意义上来说，挫折其实就是一种情绪心理，会给人造成极大的心理压力，如果不能够及时地调整过来，就会使自己丧失信心和热情。因此销售人员要善于对挫折心理进行妥善的疏导和管理，从而避免挫折感的产生。那么，销售人员应该如何避免挫折心理的产生呢？
（1）有目标地工作。在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标，切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远。
（2）面对现实，改变策略。销售的过程中，挫折是不可避免的，回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面。
（3）改变认识，柳暗花明。当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望，“塞翁失马，焉知非福”。
成功源于坚持不懈
如果你想获得更好的销售业绩，就一定要做到坚持不懈，不到最后关头绝不放弃。大多数卓越的销售人员能创造出良好的业绩，就是因为他们做到了这一点，并且深知在很多时候，不仅要勇于行动，还要坚持，坚持，再坚持。
麦当劳的创始人克罗克曾经说过这样一句话：“什么是成功的要素？天才不是，自以为是的天才最后都会变成蠢材；教育不是，社会上到处都有受过高等教育却一事无成的废物，而只有毅力才是让一个人成功的最重要原因。毅力能够打败一切成功路上的阻碍，最终帮助人们达到预期的目标。”
每一个在营销界成功的人，无不都是意志坚强的巨人，他们用自己的经历证明了坚强毅力对于成功的巨大作用。同时也告诉了人们成功没有捷径，只有坚持、坚持、再坚持，等到所有的困难都过去后，能坚持到最后，不被困难和压力压垮的，就是成功者。
高木是日本鼎鼎有名的推销大王。当年，在进入推销界的初期，他也是一切都不如意，他每天跑三十多家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机关和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。没有做成生意，就没有一分钱收入，但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的回答都是：“没有”。但这一天，得到的回答是：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
简直是奇迹：这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，按利润的6％算，高木可得到的报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。
半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。
销售业绩步步高升，公司对他说：“以前签订的合同需要修改了吧？你的抽成太高了。”高木无法忍受，当场申请辞职，此后他开始了自立门户独立创业。
后来，高木成为日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以登上山顶的。”
有人说，推销就是初次遭到拒绝之后的坚持不懈。销售人员在遭到客户的拒绝时具有毫不退缩的精神应该是所有推销员争取胜利的必备素质，在对方说“不”时仍能坚韧不拔才会有助于你的工作。在客户几十次、几百次的拒绝之后，冷漠、顽固的客户总有一次将会同意采纳你的计划，就像高木那样，为了这仅有的一次，你必须作出坚持不懈的努力，具备永不放弃的决心。
在《羊皮卷》中有这样一段话：“从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。”你这样做了吗？
