人们经常说“商场如战场”，并不意味着商场就是战场。但它们在规律上、在行动法则上恰有许多惊人的相似之处。但它们毕竟是不同的行当，因此也就有许多不同的特点。譬如，军事行动的方式尽管千变万化，但最终目的则一定是消灭特定的对手，赢得特定的空间，即地盘。如前所述，我们把企业的最高境界定为维持与扩大市场占有率，这里要对市场占有率有一个广义的、全方位的理解。维持与扩大市场占有率，并不是指一定要死守并竭力扩大所生产的某种产品、所经销的某种商品、所做的某项服务的占有率(尽管在许多情况下是如此)，而是指企业的全部营销状态。所以，我们的整个市场攻防并不一定要针对具体对手而获得具体地盘。在撤退后，我们可以卷土重来，将原先的冤家打翻在地，也可以不卷土重来，而在另一领域内另谋发展。换言之，并不一定要与原先的对手争个高低，让他在这一领域内出尽风头，独领风骚吧！我将在另一领域内去显示自身的价值，去谋取较高的市场份额。这同样也是维持和扩大市场占有率的举措。
总之，与军事征战相同之处是，在市场攻防中，大踏步地撤退是为了大踏步地前进，不甘撤退、不会撤退的厂商必不会成为商战中的赢家。与军事征战不同之处是，在市场攻防中，主动撤退后的战略进攻可能是去恢复失地，可能是去拓展更为广阔的、全新的营销空间。
20世纪70年代，李嘉诚已是香港大名鼎鼎的地产商了。有一天，他掌握到一项重要绝密情报，英国在香港最大的英资怡和洋行，虽然是九龙仑有限股份公司的大东家，但实际在该公司占有的股份还不到20%，简直少得不成比例。这一情报透露出一条重要信息，怡和洋行在九龙仑的基础薄弱。当时，香港的尖沙咀早已成为繁华商业区，其旁边的大量九包名贵地实际地价已寸土千金；而股票价格却多年未动，股票面值低得不成样子。所有这些都是争夺九包名贵地的有利条件。此时，如果大量购入九包股票，即使股票价上涨五倍，也不会超过每股所代表的地价，只要偷卖20%股票即可与怡和洋行公开竞购。而持股的老百姓，在相同的出价下，当然更愿意卖给中国人。因此，李嘉诚有把握早日购足50%的股票，将怡和洋行大东家的地位取而代之，这样就有权运用九包的名贵土地发展房地产，堪称一本万利。
于是，李嘉诚当即决定，分散吸进九包股票。从1978年起，他不动声色地悄悄分散户名，吸进18%的股份。
由于李嘉诚大量吸进九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上涨到30多元，引起了怡和洋行的警觉。此时，李嘉诚的偷袭战已不再有效了，要干下去，就要转为阵地战。但两军对垒比实力，李嘉诚一时还不是怡和洋行的对手。如果李继续入股，怡和洋行必会以高价回收九包股票，它财大气粗，李嘉诚必将惨败无疑。这真是“行一百半九十”，李嘉诚处于进退维谷之地。
李嘉诚不愧为一流商贾，他决定主动撤退，以退为进，从而化险为夷。他的金蝉脱壳之计是寻找一个代替自己与怡和洋行作战的人，将全部股票卖给他。
1978年的一天，在中环文华阁的高级隔间里有两位身穿中式服装的本地客人，使用普通话进行了一次短暂而神秘的会晤。时间虽然只有20分钟，却决定了一笔价值20亿美元的九包脱离英资怡和洋行的关键性交易。
这两个人，一个是地产商李嘉诚，另一个就是船王包玉刚。
这究竟是怎样一笔生意呢？简单地说，就是李嘉诚将手中的股票2000万股全部卖给包玉刚，包玉刚将帮李嘉诚从汇丰银行承购英资和记黄浦股票9000万股。
包玉刚因自身实力雄厚，堪与怡和洋行争雄，最后获利甚丰。这且按下不表，这里我们重点分析李嘉诚这一招的意义所在。
面对当时的局势，李嘉诚的选择似乎只有两种恶劣的“残途”，一是与怡和洋行硬拼，见个高低。若拼得过怡和洋行，吞下这块“大肥肉”自然最好。但根据对双方财力的分析，出现这一局面的可能性不大。另一种选择就是放弃，但全盘放弃又实在可惜。于是，精明的李嘉诚巧妙地找出了第三条“残途”：一条可行且有利的出路，在与怡和洋行正面交锋的战场上主动撤退，并以已经获得的前期成果作为“筹码”向包玉刚进行交易，以换取包玉刚帮助自己从汇丰银行承购英资和记黄浦股票9000万股。换言之，在主动撤退后并非无所作为，而是转换一个方向进攻。
应当说，这一个新的攻击点也是选择得非常适当的。当时在香港的头号英资是怡和洋行，第三号是英资和记洋行，李嘉诚的实力虽不及怡和洋行，但想盘夺和记洋行还是有很大可能性与现实性的。包玉刚将手头的9000万股黄浦股份有限公司的股票转手卖给李嘉诚后，李嘉诚便如虎添翼，举手之间即可吞掉和记洋行。
由此观之，李嘉诚的这一招是撤退，也是进攻；是“解套”，也是发展。不能不使人心悦诚服。
逆风而上，反手成“金”
所谓逆向经营，是西方一些有经济头脑的企业家在关键时刻运用的法宝，是指在某种产品充斥、滞销积压、厂家纷纷转产或倒闭的市场行情下，坚持逆流而上，继续保持生产和销售势头的独特方法。这种经营之道之所以能够成功，就在于决策者根据市场变化趋势，运用商品的价值规律，作出的“反其道而行之”的选择。因为某种产品的市场饱和状态是相对的，这并不意味着消费的终结。在大部分企业转产的情况下，消费仍然在继续，当市场一旦脱销，就会形成一个消费空白期，这就为少数行逆向经营之道的经营者提供了一个填补市场空白的机会，因而能起到“人下我上、人衰我兴”的效果。
从一般意义上来说，大市场的疲软对每个经营者都有消极影响。市场疲软、银根紧缩，对企业的发展当然不利，这是不言自明的。但同时我们还需看到，我不利，我的同行们也不利，可能还有人比我更不利。譬如，根据我们的经验，市场疲软、银根紧缩这一客观事实，对工业企业的不利影响就比对商业企业的影响更大。对于同类型企业而言，那些基建项目上了一半的企业比起那些基建项目业已完成的企业来说，不利的影响更大。此时此刻，先分析一下，我是处于什么样的状态之中？我的不利的一面与同行相比如何？与其他行业相比又是如何？这其中应回避些什么？这其中可供利用的又是什么？经过这一番深入细致的分析，你可能就会发现，这疲软之中亦有可利用的机遇，且是那些在市场兴旺之时求之不得的机遇。及时地抓住它、充分地利用它，你就可能在这“疲软”之中登上一个新台阶。当然，这里所说的“新台阶”可能是绝对的，即与自己过去相比；也可能是相对的，即与自己的同行竞争对手相比。
1986年底，原本大红大紫、皇帝女儿不愁嫁的我国造漆行业陷入市场疲软的困境：产品供过于求，严重积压滞销，原材料短缺而价格飞扬，行业竞争空前激烈，成本费用直线上升。
这一切，对于原本就是个中小厂家的遵义制漆厂来说，恰如雪上加霜。转产的论调在厂内张扬，分钱做小生意的说法也在兴起。
岂知，厂长刘代禄却作出了一个令人大吃一惊的决策：不是减产而是增产，逆风而上。
他的决策绝非盲目。销售科向他提供了两条信息，一是东部的湖南省已有20多家油漆生产厂家关停并转，二是省内的一家县办油漆厂要求合并到遵义制漆厂来。这就预示着，有人已经让出了本来绝不肯后退半步的市场，但消费却在继续，这无异于树上掉下个金苹果，就看你捡不捡了。
刘代禄一方面积极组织生产，另一方面在销售上狠下功夫。这是对胆略的考验，也是对才智的检测。成功了！刘代禄运用的逆向经营法成功了！他们走出了困境，他们告别了疲软，他们踏上了一个新的台阶。
市场疲软之中亦存在机遇，这种机遇主要体现在以下两个方面：
其一，如前所说，在市场兴旺之时，所有的同行企业谁也不肯让出半寸土地，他们宁可少赚钱，甚至不赚钱，也要在市场占有率上拼得个你死我活。一旦市场疲软，便纷纷以紧缩策略来渡过难关，这“紧缩”便意味着主动让出部分市场份额。尽人皆知，市场疲软并不是市场终止，事实上，市场还在运行，只不过是需求量减少而已。大家都紧缩生产、销售，让出部分市场空间，这不正是扩大市场占有率的绝妙佳期吗？当然，这么做既要有胆识，又要有一定的实力作为保证。
其二，市场疲软，正是与各方建立关系的最佳时刻。俗话说：“锦上添花不如雪中送炭”。
在市场走俏之时，商业企业到工业企业去拿货，去建立总经销关系可能要看人脸色，可能不得不接受一些苛刻的条件。但在市场疲软之时你去找他，他会把你当成救星、当成恩人，他会给你优惠的条件，他会把你当成真正的朋友。一旦市场复苏，其他商业企业趋之若鹜之时，恐怕就显得为时过晚了。因为，他们丧失了机遇。
由此看来，所谓“逆风而上”并非真正是冒天下之大不韪，而是在逆风中找“顺风”、“觅机遇，在别人意想不到的时候，以别人意想不到的策略，为自己谋得市场份额，为自己积攒高速发展的后劲。
诀窍应用提示
1逆向思维是从“反”求“正”，但不要凡事都依赖逆向思维，只有在常规思维无法解决时，逆向思维才能产生奇效；2先反后正，先正后反，亦正亦反。有时应多种思维并用，可能效果更佳。
市场分析是发现商机的关键
市场机会是市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，任何一位经营者都不能保证自己现有的产品将会是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。
经营者寻找市场机会、开拓市场通常可按以下次序进行：首先，应当在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；其次，如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；第三，当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发新产品来吸引现有顾客；最后，当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。
不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合本经营者的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“企业机会”是有条件的，这就是：与经营者的任务相一致；经营者具有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现经营者的目标要求。与经营者任务不一致或经营者无力利用的市场机会固然不能成为企业的营销机会，有能力利用、而不足以实现经营者目标的市场机会也不是合宜的企业机会。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的一个关键。
在20世纪60年代中期，有两个国家的皮鞋厂的两位营销员先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销自己公司皮鞋。这两位营销员都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？原来，他俩虽看到了同样的事实，却得出了不同的结论，作出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：“今天不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着经济生活水平的提高，外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。他给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展促销活动。”接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然欣然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。
引领潮流，创造商机
无论是国内还是国外市场，总是不时地掀起一股股消费热潮，它足以说明市场竞争的一个重要特点：迎合消费者的求新心理，不断掀起这样或那样的热潮。
广州某公司是以经营生产各类汗衫为主的公司，但广州生产汗衫的公司多如牛毛，市场消费已渐趋饱和，该公司生产的汗衫大量积压，产品积压又导致了公司资金周转不灵，该公司在这一艰难困境之中举步维艰。
一个偶然的机会，该公司负责人看到报上一则消息说我国组建了一支强大的队伍去参加奥运会，他把这则消息仔仔细细地看了一遍，心中已预感到这条消息背后所蕴含的巨大商业机遇！他立即召集公司主要负责人员，对奥运会进行分析预测，大家一致认为，在奥运会举行的前后这一段时间，奥运会将是社会关注的中心，也就是说，它一定会成为社会的热点。如果将销不出去的衬衫印上奥运会标志，投入市场，一定会销路大开。于是，该公司马上组织人力，把积压的汗衫全部印上奥运会标志，并马上投入市场，结果，行情极为看好，尽管工人加点赶印，仍然满足不了需要。该公司仅仅利用这一市场热点，便一举摆脱了困境，谋得了发展之路。
如果一种商品一旦成为时髦消费者所追逐的对象，将立即身价倍增。而商战的规律永远是，谁最先找到了热点，谁就把握了市场脉搏，谁就能引领潮流，谁就能成为竞争的胜利者，谁就在这个社会拥有自己的一席天地。
不放过万分之一的成功机会
在商业竞争中，哪怕只有万分之一的成功希望的机会的人。
机会到处都有，就看你是否抓得住。许多人抱怨没有机会，他们说他们都是勤快人，之所以失败，是因为没有机会。其实机会无处不在，那么如何抓住机会呢？
机遇与我们的事业休戚相关，机遇是一个美丽而性情古怪的天使，她倏尔降临在你身边，如果你稍有不慎，她又将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不再复返了。
20世纪的美国人有一句俗谚：“通往失败的路上处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”
有不少“聪明人”对此不屑一顾，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有懒人和傻瓜才会相信万分之一的机会。
