于是文子不敢稍作停留,连行李都顾不上带,继续赶路。
文子的看法果然不错,后来此官把文子的两车行李拦截下来,献给君王邀功。在这种情况下,不用比较法就很难辨别一个人的品质,而用比较法之后,这个人的“狐狸尾巴”就暴露无疑了。
从前,一个名叫鲁丹的游士,周游至魏国,想把自己的策略呈献君王,可惜投递无门。于是鲁丹以大批金银珍宝,赠给君王亲信的幕僚,请他代为引见。此法立即生效,鲁丹被王召见,并于谒见之前,先以山珍海味接待他。
席间,鲁丹不知想起什么,忽然放下筷子退出宫殿,也不回旅舍,立即离开魏国。
从者很惊讶地问:
“他们如此厚待,为何离去……?”
鲁丹回答从者:
“这位君主被他的侧近所左右,自己没有一点主见,日后如果有人说我的坏话,君主必定会惩罚我,还不如早些离去的好。”
此后,魏国将军乐羊率兵攻打中山国。
其时,乐羊之子正栖身中山国,于是中山国王将乐羊之子杀死,并做成肉汤,送到围在城外的乐羊军队阵营之中。
乐羊面不改色地将肉汤喝光。
魏王听到这个消息,感动地说:
“乐羊为我吃下自己儿子的肉!”
但是他身旁的大臣却以责备的口吻说道:
“连自己儿子的肉都敢吃的人,必定敢吃任何人的肉。”
后来乐羊打败中山国凯旋而归,魏王虽然犒赏他的战功,但从此不再重用他。
鲁国重臣孟孙打猎时捉到一只小鹿,命家臣秦西巴用车子把小鹿带回,在回去的途中,一直有一只母鹿跟在车后哀鸣。
秦西巴觉得十分可怜,就把小鹿放了。
待孟孙返回家中,知道了原由,极为生气,于是把秦西巴幽禁起来。
但是,3个月之后,孟孙不但赦免了秦西巴的罪,并且任命他担当辅佐自己儿子的任务,近侍惊讶地问:“前些时候,您刚刚处罚了他,如今却又委他以重任,这是为什么?”
孟孙回答说:“他连小鹿都不忍捉回,将其放掉,对待我儿子也一定会很仁慈的。”
以上的例子都是根据观察对方在待人接物时所表现出的态度,通过比较,由彼推已得出结论。由此,可以看出,待人接物看似事小,却能反映出一个人的道德品行。这既向我们提供了一个观察人的好方法,善从小事入手,观察别人的一举一动,是察言观色的基本功。同时也告诫我们:你在不经意时所做的某一件小事,也许已经被在一旁的有心人记在了心里。
6.利用身体语言,进行察言观色
身体语言是一种无声语言,它是一种比有声语言更能表现一个人的情感和个性欲望的语言。
美国心理学家爱德华·柯尔在他的《无声语言》一书中说:“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多,而且深刻得多。”
人类发出的语言信息,其中无声语言占有较大比值。无声语比有声语内涵更丰富,更具有多变性、多意性和联想性。无声语的符号就像一幅色彩斑斓的图画,人们常说每个男人的心里都有一个林黛玉的形象,每一个女人的心里都有一个哈姆莱特的形象。这就是说,每个人在接触艺术符号的时候,都凭借着自己人生的经验去补充,去完善,去创造。到今天为止,学者们已发现并记录下了200万种非语言的信息。莫拉宾发现一个信息的传达是由7%的语言和38%的声音以及55%的非语言所组成的。戴维斯在《怎样识别形体语言》一文中也得出了相似的结论:
信息总效果=7%文字+38%声音+55%面部表情。
因此英国学者莫里思认为,“人类从里到外还是‘动物性的生物’——是一种以动作、手势、行动来表达和沟通的灵长类动物。”
(1)眼睛的无声语言
眼睛比嘴巴更会说真话。无论一个人心里正在打什么主意,他的眼神都会立刻忠实地告诉你:我在想些什么。
俗话中骂人常说:“滴溜溜的眼睛,四处转动;贼溜溜的眼睛,东张西望。”滴溜溜的眼睛,贼溜溜的眼睛,是女人和男人最不好的眼语。
滴溜溜,表现了女人的轻浮;
贼溜溜,表现了男人的狡诈。
当一个女人对男人表示好感的时候,她的眼睛会说出嘴上不能说出的话,这就是睁大她充满活力的眼睛。
当一个女人表示拒绝的时候,她就会用愤怒的眼神,轻蔑嘲笑的眼神,来表示她嘴上不愿说出的情感。
当一个女人从上到下或者从下到上的眼光扫视一个人的时候,表示对对方的轻蔑和审视。
在说话进入正题的时候,对方时而移开眼光直视远处,这表示是他根本不关心你说什么;
当你看到对方灰暗的眼光,就应该想到对方有不顺心的事或发生了什么意外的事情;
而当你和对方交谈时,对方的眼睛突然明亮起来,则表示你的话触动了他的心灵和兴趣。
对方瞪着你不放,嘴里却不由自主地说:“哎,事到如今,听天由命吧!”这种态度表示自己的谎言或罪过即将被揭穿时,不由自主地显示出一种故作镇定的姿态。当某人内心正担忧某件事而无法真正坦白地说出来的时候,他也会有这样的眼语。这种眼语可理解为有自卑感,或对方正想欺骗你。
特别是你决定和她结婚的女性,在你谈到严肃的话题时,她时常把眼光移向远处东张西望,可以判断,她内心正在进行着各种打算。
还有,如我们和上司打交道时,对其眼睛的观察,能够洞悉其内心的一切:
上司从上往下看人,这是一种优越的表现——好支配人、高傲自负;
上司说话时不抬头,不看人,这是一种不良的征兆——轻视下属,认为此人无能;
上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息,他对下级的印象尚不完整;
上司偶尔往上扫一眼,与下属的目光相遇后又向下看,如果多次这样做,可以肯定上司对这位下属还吃不准;
上司友好和坦率地看着下属,或有时对下属眨眨眼,说明下属很有能力、讨他喜欢,甚至工作中出现的错误也可以得到他的原谅;
上司的目光锐利,表情不变,似利剑要把下属看穿,这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示,同时也在向下属示意:你别想欺骗我,我能看透你的心思;
上司向室外凝视着,不时微微点头,这是非常糟糕的信号,它表示上司要下属完全服从他,不管下属们说什么,想什么,他充耳不闻。
专家们的研究表明,有较高地位的人比地位低的人目光直接接触要少;
而所有的人看地位较自己高的人次数和时间都较多。
(2)眉毛的无声语言
眉毛的功用是保护眼睛,但它还能传递心理行为的信息。人们的心情变化了,眉毛的形状也会跟着改变。眉毛的动作,大致有5种表现:
扬眉
当人的某种冤仇得到伸张时,人们常用“扬眉吐气”一词来形容这时的心情。当眉毛扬起时,会略向外分开,造成眉间皮肤的伸展,使短而垂直的皱纹拉平,同时整个前额的皮肤挤紧向上,造成水平方向的长条皱纹。扬眉这个动作,能扩大视野。但同时也要认识到,一个眉毛高挑的人,正是想逃离庸俗世事的人,通常会认为这是自炫高深的傲慢表现,而称为“高眉毛”。当一个人双眉上扬时,表示非常欣喜或极度惊讶,单眉上扬时,表示对别人所说的话、做的事不理解、有疑问。当我们面临某种恐惧的事件时,可以用皱眉来保护眼睛,也可以用扬眉来扩大视野,两者都对我们有利,但我们只能选择其一。一般的反应是:面临威胁时,牺牲扩大视野的好处,皱眉以保护眼睛;危机减弱时,则会牺牲对眼睛的保护,扬眉以看清周围的环境。
皱眉
皱眉的情形包括防护性和侵略性两种。防护性的皱眉只是保护眼睛免受外来的伤害。但是光皱眉还不行,还需将眼睛下面的面颊往上挤,眼睛仍睁开注意外界动静。这种上下挤压的形式,是面临外界攻击、突遇强光照射、强烈情绪反应时典型的退避反应。至于侵略性的皱眉,其基点仍是出于防御,是担心自己侵略性的情绪会激起对方的反击,与自卫有关。真正侵略性眼光应该是瞪眼直视、毫不皱眉的。最常见的皱眉,常被理解为厌烦、反感、不同意等情形。
耸眉
耸眉指眉毛先扬起,停留片刻,然后再下降。耸眉与眉毛闪动的区别就在那片刻的停留。耸眉还经常伴随着嘴角迅速而短暂地往下一撇,脸的其他部位没有任何动作。耸眉所牵动的嘴形是忧伤的,有时它表示的是一种不愉快的惊奇,有时它表示的是一种无可奈何的样子,此外,人们在热烈地谈话时,会做一些小动作来强调他所说的话,当他讲到重要处时,也会不断地耸眉。
斜挑
斜挑是两条眉毛中的一条向下降低,一条向上扬起,这种无声语言,较多在成年男子脸上看到。眉毛斜挑所传达的信息介于扬眉与皱眉之间,半边脸显得激越,半边脸显得恐惧。扬起的那条眉毛就像提出了一个问号,反映了眉毛斜挑者那种怀疑的心理。
闪动
眉毛闪动,是指眉毛先上扬,然后在瞬间再下降,像流星划过天际,动作敏捷。眉毛闪动的动作,是全世界人类通用的表示欢迎的信号,是一种友善的行为。当两位久别重逢的老朋友相见的一刹那会出现这种动作,而且会伴随着扬头和微笑。但是在握手、亲吻和拥抱等密切接触的时候很少出现。眉毛闪动除了作为欢迎的信号外,如果出现在对话里,则表示加强语气。每当说话者要强调某一个词语时,眉毛就会很自然地扬起并瞬即落下。
(3)嘴巴的无声语言
嘴巴本身就是传递有声语言的器官,但它同时也传递一种无声语言。为什么呢?因为嘴是人身上最忙碌的部位——笑、哭、咬、舔、接吻、吃饭、吸吮、品尝、咀嚼、吞咽、咳嗽、说话、吼叫、抽烟,等等。人的生存需要通过嘴巴输送粮食,交流需要嘴巴说话。同时,嘴巴也是脸上最富于表情的部位——张开闭合、向前向后、向上向下、抿紧放松,这4种基本方式可以组成五彩缤纷的嘴部动作。
人的嘴巴一举一动能够鲜明地表现人的态度来。一个人口唇部分的变化,主要有几种情况:
张开嘴而合不上,是个意志软弱的人;
口齿伶俐,吐词清楚的人有一副好口才;
人的嘴唇往前空撅的时候,可能是防卫心理的表示;
人在注意听说话时,嘴唇两端会呈现稍稍拉向后方的状态;
嘴角上翘,这种人豁达、随和,比较好说话,易于说服;下巴缩起的人,干活仔细,疑心病很重,容易封闭自己,不易相信他人;
下巴高抬的人,性格骄傲,优越感、自尊心强,目光望向你时,常带否定性的眼光或敌意;
说话或听话时咬嘴唇,对方在自我谴责,自我解嘲,甚至自我反省;
口齿不清,说话迟钝,但意气坚定,见解不凡,此人必定才能出众;
说话时以手掩口,其人性格较内向,保守,不敢过多暴露自己,还有一种情形,表示对方存有戒心,或者在做某种自我掩饰;
关键时将嘴抿成“一”字形的人,其性格坚强,交给他的任务他一定能完成,不管付出多大代价。
(4)鼻子的无声语言
在谈话中对方的鼻子稍微胀大时,多半表示得意或不满,或情感有所抑制。
鼻头冒出汗珠时,表示对方心理焦躁或紧张;如果对方是重要的交易对手时,必然是急于达成协议。
鼻子的形状像鹰嘴,尖向下垂成钩状,阴险凶暴,鹰鼻而眼深者生性贪婪不知足。
鼻子的颜色整个泛白,显示对方的心情一定畏缩不前。
鼻孔朝着对方,表示藐视对方,轻视别人。
鼻子坚挺的人性格坚强,决定的事情一定要做到。
摸着鼻子沉思,说明对方正在思考方法,希望有个权宜之计解决眼前的问题。
有位研究身体语言的学者,为了弄清这个“鼻子”的“表情”问题,专门作了一次观察“鼻语”的旅行。他在车站观察,在码头观察,到机场观察。他旅行了一个星期,观察了一个星期。由此得出两点结论:
第一,旅途是身体语言最丰富的表现区域
因为各种地区、各种年龄、各种性别、各种性格的人汇集在一起,而且都是陌生人,语言交流很少,但心理活动又很多,所以,大量的心态都流露于身体语言。他说:“旅途是身体语言的试验室。”
第二,人的鼻子是会动的
因此,鼻子是有无声语言的器官。他说,根据他的观察,在有异味和香味刺激时,鼻孔有明显的伸缩动作,严重时,整个鼻孔会微微地颤动,接下来就出现“打喷嚏”现象。他认为,这些“动作”,都是在发射信息。此外,据他观察,凡高鼻梁的人,多少都有某种优越感,表现出“挺着鼻梁”的傲慢态度。关于这一点,有些影视界的女明星表现得最为明显。他说,在旅途中,与这类“挺着鼻梁”的人打交道,比跟低鼻梁的人打交道要难一些。他的这次旅行观察,对于身体语言学,可能是个不小的贡献。
(5)头部的无声语言
领导看人,往往第一眼接触到的就是对方的头部。头部略微上抬的男性,显得有精神和力量。头部略低,平视前方的女人,显得温柔文雅。头部的姿态也有许多含义。
点头表示赞同或允许;
抬头表示感兴趣或有意投入;
摇头表示否定或怀疑;垂头则表示厌倦或精神萎靡;
头上仰表示惊讶或与远处的人打招呼;
交头接耳表示心不在焉;
摇头晃脑表示自我陶醉;
昂首侧目表示刚毅不屈;
(6)肩部的无声语言
肩部的动作可以表达攻击、威严、安心、胆怯、防卫等意思。美国的身体语言研究学者鲁温博士分析说:
向后缩的肩膀表示因积压的不平、不满而引起的愤怒;
耸肩表示不安、恐怖;
使劲张开两手的肩膀代表责任感的强烈;
向前挺出的肩膀代表责任重大引起的精神负担。
……然而不论情况怎样,肩部均可特别视为象征男性尊严的部位。
除了男性以外,女性柔滑、狭小的肩膀属于女性娇媚的表现。第二次世界大战结束后,提倡男女平等时,曾经一度流行在妇女服装加入垫肩的“美国式时髦”。但是,那也只是主张男女平等的“坚强女性”最为崇拜的时尚。后来取而代之的反而是强调“女人味”的“法国式时髦”,而这种演变的出现,是因为女性们感到柔滑狭小的肩膀更能展示自己的形态美。就像男人需要宽厚的肩膀显示威武一样,女人也要用她们的肩膀呈现娇柔。男人将大衣或西装上衣搭在肩上走路,这是在下意识之中想体现“男性气概”。这种男人通常不会弯腰驼背、衰弱无力地走路,而是挺胸、迈开大步走着。
(7)脚部的无声语言
观察脚部的动作,可以知人心绪。在谈判时,当对方身体坐在椅子前端,脚尖踮起,呈现一种殷切的姿态,这是愿意合作,产生了积极情绪的表示。这时善加利用,双方就可能达成双赢的协议。说话时,身体挺直,两腿交叉翘起,这一姿势表示怀疑与防范。所以,在谈判推销商品或个人交往中,要注意那些“架二郎腿”的人。如对方坐在椅子上两只脚踝相互交叠,应注意此人是不是正在克制自己。因为人们在克制强烈情绪时,会情不自禁地脚踝紧紧交叠,交易场上或其他社交场合中,当一个人处在紧张、惶恐的情况下会做出这种姿态。领导对那些坐在椅子上跷起一只脚来架在椅臂上的人要引起警惕,因为这种人缺乏合作的诚意,对别人的需求毫不在乎,甚至还会对你带有一定的敌意。
身体语言是一座宝藏,充分了解并利用它,相信会对你察言观色的能力提高不少,让你在做人方面更游刃有余。
7.以眼识人,窥探心灵的窗口