及时放弃销路仍然不错的啤酒设备生产，马上从国外引进先进设备和技术，转而生产烟草机械设备，并改厂名为烟草机械厂。果然不出所料，国内其他生产啤酒设备的厂家很快出现了滞销，但是秦皇岛市轻工业机械厂却一直兴旺不衰。
专攻市场营销的专家们把撤退称之为顺应客观形势的应变性策略，他们认为，与其人在万般无奈的情况下撤退，或在被对手强行逼出角逐场情况下撤退，倒不如主动地进行战略转移，以把损失下降到最低限度，以保持本企业形象与声誉，以图在其他方面另谋发展。
商人只有顾全大局，才能够在经历那么多的事情后，仍然完好活着——留着青山在，不怕没柴烧！更多的时候，丢卒保车就是一计良策！善于运用，才能够使我们逢凶化吉，趋利避害！
商海搏杀丛林内你追我赶的游戏中，常常需要火眼金晴，才能看清纷繁浮躁背后的玄机。区分轻重缓急，在利益得失之间作正确取舍，才能逢凶化吉，趋利避害。
法则四十六：欲收先放，收得奇效
引子
清末商人胡雪岩当初在钱庄当伙计时，虽出身寒微，但他却有一颗早晚总要自立门户的事业心。胡雪岩本非池中之物，在他早年的店倌生涯中，如果他安于现状，满足于此，或许数年内便能积累一笔小家产，然后娶妻生子，安安稳稳度过一生。然而胡雪岩是一个胸怀鸿鹄之志之人，是绝不甘心同他人一样庸庸碌碌无为终生的。
他心怀建功立业之雄心，只是苦于身份卑贱，本钱太少，无法实现他远大的抱负，因此他平素在众人面前总是笑容可掬，但是内心深处却时常郁郁寡欢。
但此时的胡雪岩绝非无所作为，而是睁大了眼睛，寻找机遇，寻找能帮助他实现心中梦想的人。
苍天不负有心人。一心向往上流社会的胡雪岩，终于寻着一人，并认定此人日后能助他飞黄腾达。此人便是王有龄。因此，他才敢孤注一掷，以贫贱之躯、火热之心，于乱世逆境之中，在王有龄身上下注。
胡雪岩擅长商谋，他明白以屈人之术、以避让之法去打开经商之路。这一点体现在他对人际关系的巧妙把握上。他总能看透人心，善于把冷灶烧热。
且说胡雪岩不惜以自己在钱庄的前途断送，而毅然资助落魄文人王有龄，王有龄在穷困潦倒之中有此奇遇，自是对胡雪岩感激涕零。
然胡雪岩虽在此举上用心良苦，以求一搏，但表面上却仍是平心静气，不急不躁。这件事正展现了胡雪岩极其漂亮的处世手腕，这项功夫非一招一式所能成，而是尽其全智才能做到。换作其他庸人，则必反复叮嘱王有龄飞黄腾达之日，定不要将他忘记，如此嘴脸，王有龄纵为宽厚之人，也定在心中暗暗生厌了。
胡雪岩的辉煌历程就是从王有龄捐官开始的。后来王有龄时来运转，身登宦门，欢喜之余，不禁想起恩人胡雪岩。他曾差人到信和钱庄寻找，未见到人，又派人四下查访，仍没音信。
当初胡雪岩并未将住所告知王有龄，王有龄几番重回旧地寻觅胡雪岩，却寻他不着。越寻不着，报恩之情越切，竟至日夜苦恼。
然而此时的胡雪岩，正混迹于世井之地，只差一步便要讨饭为生了。他自然是在苦等王有龄，却不主动寻上门去，只是等待，如昔日姜太公，直钩垂钓，静候所候之人。这是何等气度啊，难怪有人说他长袖善舞，此言不过。
不拿自己当别人的恩人，其精髓正是“欲擒故纵”。说具体一点，他善于发现为自己所用的人，采取如《孙子兵法》所说的屈术、围术“擒住”别人，为自己所用。
欲擒故纵，看似献出自己，实则抓住别人。纵其归去，归去之人却难逃法掌。胡雪岩读书甚少，但却深谙此计，并能在不经意间用出，收得奇效。
经商兵法中，“欲擒故纵”是古代兵书里极厉害的计谋。经商时需要相信一点：“功夫在诗外！”做长线投资，为未来买单。
这种欲擒先纵之法，用在商业经营手段上，需讲究程序、步骤，步步为营，放开布袋，然后收拢。举一例加以说明。
变形金刚是由美国玩具巨头“孩儿宝”跨国公司生产的儿童玩具。20世纪80年代初，“孩儿宝”投放美国市场后，一下子就赢得了孩子们的喜爱，成为美国玩具市场的畅销产品。
“孩儿宝”公司也因此发了财。可是好景不长，到了20世纪80年代末，“孩儿宝”变形金刚开始滞销。公司总部决定开发新的产品市场。
几经研究，选中了拥有3亿儿童的中国市场作为主攻目标。在此之前，他们派人到中国进行市场调查。调查中，他们发现，中国家庭大都是三口之家，家庭对独生子女倍加亲爱，舍得各种投资，特别是智力投资。“变形金刚”价格虽然高点，但随着人们收入水平日益提高，“孩儿宝”公司预计变形金刚在大中城市拥有广阔的市场。
目标市场确定之后，“孩儿宝”公司就开始实施其精心策划的推销战术。他们先将美国自拍的《变形宝刚》动画片无偿赠送给我国一些大城市电视台播放。
等变形金刚动画系列在孩子们的头脑中留下了深刻的印象后，“孩儿宝”公司看到时机已经成熟，就让变形金刚从屏幕上走了下来，将大量多姿多彩、活灵活现的变形金刚投放到中国市场。
这时的系列连续剧便成了最好的免费广告，孩子们看到画面上曾让他们如痴如醉的变形金刚走到了他们的生活中，就摆在商店的柜台上，简直像着了迷似的涌向商场。由于它新奇可爱，1988年变形金刚一投放中国市场，就受到孩子们的喜爱，随即在中国大地上刮起了一股变形金刚热的旋风。
变形金刚一举打入了中国玩具市场，几年后一直畅销不衰，为“孩儿宝”赚了大钱。
谁说天下没有免费的午餐？免费赠送也是一种获取消费者认可的经商机会，欲取之，必先予之。
市场营销有许多种方式，但都有一个共同的目标：让顾客在最短的时间里接受产品。
运用欲擒故纵的商业经营手段也是相当重要的，即为了赢得利润，须先舍弃利润。为达到战胜对手实现某一目标，可采用欲取先予、欲擒故纵的策略。取与予，擒与纵，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿。
“欲想取之，必须予之。”这种欲收先放的经商兵法看起来没有什么特殊之处，却非常实用。日本的“佳能”牌相机是世界名牌产品。但是，当他们走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍。别的牌子的相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们决不会望着中国这个巨大的市场而望而却步。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能相机EOS的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。
佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了这一招。他们把大批佳能EOS借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能，不久，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。拿起相机的人们发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。一个月很过过去，记者们送还相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……佳能公司以欲取故予的策略打开了中国的市场之门。
经商万不可掉以轻心，必须要用善谋的手段去聚势。在激烈竞争的市场经济时代，不能仅靠技术和资金来取胜，还要采取高超的市场开发技巧。看淮的东西，就要想办法得到它。但要注意必是有技巧地去获得。
法则四十七：以守为攻，蓄势待发
引子
做生意讲究眼疾手快，于别人未发觉时赚足利润，但同时风险比较大，这是肯定的。而香港巨商李嘉诚一贯的作风是，他素来不喜欢抢“头锅汤”。
李嘉诚商业的眼光之锐利无人能及，而他的柔术功夫、慢行哲学更让人折服，他崇尚的是以守为攻的稳健策略。
在一些前景不明朗的领域，由其他人去探路，把“摸石头过河”的任务交给别人，自己尽管迟人一步，但是由于少走了弯路，仍然有可能后发先至。
假如过一条冰河，李嘉诚绝不会率先走过去，他要亲眼看到体重超过他的人安然无恙走过，他才会放心跟着走。
在进入一个陌生或新的领域时更应“谨慎”和“稳健”，应抱着一种试探的心理，逐步深入，所以应“慎重初战”，对于第一次，应不求有功但求无过。这就是李嘉诚。
可见，稳健是一种见事不明的体现，是在对事情的走向还没有一个结论性的判断之前采取的守势，是规避风险的高招。
这一高招在于，在自己对一个新的领域，或者一个新的市场还不十分了解，还把握不准的时候，不轻举妄动，而让竞争对手去冲锋占先，“探路趟雷”，自己则按兵不动，静观其变，并做好积极准备，一旦时机成熟，即刻几步并作一步走，跟进竞争对手，突然发起攻势，从而达到后发制人的效果。
日本松下电器公司就惯用这一策略，20世纪50年代中期，黑白电视机刚刚在市场上露面，各公司争相上马，意在先下手为强，争夺占先之利。但是这一领域在技术、市场等方面尚有许多未解决和克服的难题，先行虽有占先之利，但同时也要承担风险和付出技术开发、市场培育开拓的较大代价。
为此，松下公司表面上不露声色，按兵不动，实际上却在密切关注着各个厂家的动向和市场反应，搜集、研究等各方面的情报，同时积蓄力量，研究技术，调动资金，等待时机。
经过一段时间各个先行厂家的奋力开发，电视机的生产技术和消费市场开始成熟，松下公司立即推出大批优质产品，以迅雷不及掩耳之势占领了日本市场。后发者道更顺，松下公司在电视机行业后来居上，至今雄踞主导地位。
这种以守为攻、养精蓄锐、蓄势待发的企划策略，是一种十分经济、有效的策略，在开发某种全新领域或全新市场的竞争中具有事半功倍的功效。
这一策略的关键是故意让竞争对手先行，因为这种全新的领域或市场的开发具有很大的风险性，先行者必然要为此付出很大代价，而你自己则在养精蓄锐，等待时机。倘若竞争对手失败了，你不必承担任任何风险与损失，还可从对手的失败中总结经验教训。
“蓄势待发”，是一种以劣胜优、以弱取强、以慢制快的企业策略。如果策划、运用得当，往往具有出奇制胜的功效，常可取得后发而先至的成效。
20世纪70年代初，受通货膨胀的严重影响，香港居民的购买力大幅度下降，这给商业零售业带来了很大压力。于是各家商场商号为了争取市场，纷纷降价销售，展开了生死商战，争斗的结果使许多大商场、连锁店不得不收缩战线以求保本生存，而那些中小商场商号有许多不得不关门。
以往主要从事房地产和金融业的百佳集团，见时机成熟，乘机坐收渔利，收购了许多地处“黄金地段”的中小商场商号，组成了阵容颇大的商业连锁店，在经济的复苏后，获得了飞速的发展。
这种以守为攻、后发制人的策略，比较适合商业服务行业应用，如商品零售业、餐饮业、旅馆业等。
当形势不宜速决时，放慢速度，静观其变；当条件不具备、时机不成熟时，应该按兵不动，不介入竞争。但切不可放松警惕，要时刻注意对手与市场动向，积蓄力量，精心策划，一待机会到来或时机成熟，即可奋力反击，后发制人。
策划与运用这一策略的要义有三，一是要能沉住气，要允许对手占先，甚至获得一些占先之利，而你自己则要保持高度清醒，随时掌握对手与市场开拓情报；二是积极而又秘密地备战，要在对手毫无准备和毫无察觉的情况下“跟进”；三是选准时机，及时“突发”，不动则已，动必以迅雷不及掩耳之势攻击先行者，使之措手不及。
《孙子兵法》第三篇讲谋攻，其核心之一是：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”意思是要胜人，可以采取屈人之术；要想攻城，可以采取巧拔之法，不必硬碰硬，损伤太多。同时还会采取围、避等战术，去实现谋攻目的。
凡兵战，未有可胜之理，未见可胜之势时，就须守。对手久攻不下，或会自乱其形，或会元气大损，待胜负之数生变，胜负之数易主，我可转守为攻。
