（2）如果新人回避先前的协议，你要有耐心。或许以后他会回到这些协议上来。
（3）你可以找个好理由来终止会谈，一直到原先那个人出来为止。
（4）如果已面临变化，你要想如何去处理它。
（5）如果他改变了他的立场，你也可改变你的立场。
（6）有些改变意味着软弱，要探查新的报价和让步。
（7）私下与新人交谈。
更换谈判人员是一个老的战术。它决不是不道德，地球各个角落的商人，都会时常用到它。
“拍拍屁股走人”的花招这种花招是当双方即将达成协议时，那位有最终决定权主的人不见了，他已出国办事，不知什么时候回来。
人们使用这种走人花招有四种原因：（1）拖延最终协议以降低对手的愿望；（2）永远中断会谈；（3）以这个买卖垫底再在别处达成更好的交易；（4）在保留选择余地的同时，学习更多的东西。
受害人的教训是痛苦而难忘的，他认为应该拿到的买卖却拿不到了。在拖延期间他原以为这是合情理的。如果走掉的人又出现了而且要求再让步，那么谈判者和他的人都已很不耐烦了，一般来说他们宁愿以更低的价格达到交易，而不愿承担全盘吹掉的风险。
下面这些对策可以用来对付这种不道德的战术：
（1）试着弄清那个走掉的人是否就在隔壁房间里，或者没有他是否一定不能达成协议。
（2）考虑离去。
（3）对你的报价提出时间限制。
（4）找出走人的上级。
（5）要意识到只有有人才会有交易，要使组织中的人们都清楚这一点。
防备“走人”花招的最好办法是从一开始就要防备它。如在谈判之前就要了解权力结构；向另一方提出问题；让他画出组织机构图；让他写书面形式的权力声明。
他担的义务越多，你的担心就越少。
如果有人想利用这一战术，你也可以用它来为你服务。当出走的人不在时，你也继续同他们谈判，当涉及到他们的最大利益时，走掉的人会出现的。
§§§第六节 不妨虚虚实实来一场
你去谈判，要有真心，不可像个屠夫乱“宰”，要能有虚有实地与对手回旋，让他知其七分实三分虚，这样你就能真戏假做，假戏真做了。
以打促谈
谈和打往往是同时存在的，这个“打”就是一种必要的外部行动。
会议室外的行动增加了会议室内说话的份量，影响双方的期望值和改变力量的平衡。当然这样做也增加了风险，有些行动能使卖主忧虑。还有些由卖主设计的行动能让买主心神不宁。首先来看一下能使卖主担忧的行动，而后再看一下让买主焦急的行动。
使卖主担忧的买方行动：
（1）与其他竞争者接触。
（2）让竞争者在接待室等候的同时也让正等谈的推销员在那等候。
（3）发出报价新要求。
（4）告诉卖主买主老板因拖延很生气。
（5）走访推销员的头头。
（6）拒绝装运而又谈新订货。
（7）说明工厂里正在进行一项新设计，等它成功后就不需要再订货了。
（8）向卖主表明买主可以自己制造而用不着再外购。
（9）各种类型的突然袭击。
使买主焦急的卖方行动：
（1）报刊透露很快就要提价。
（2）信贷条件严格。
（3）材料实行配给。
（4）交货期延长。
（5）资金如果补充不上，工作可能停止。
（6）卖主雇员准备罢工。
（7）脱销项目扩大。
（8）发布卖主正在与别人谈判一大宗订货的新闻。
（9）散布某种产品生产线不盈利将要压低产量的谣言。
（10）给推销员备忘录说边际用户要减少。
牵驴战术
如果仔细观察拍卖场就会发现，有若干人在不断地抬价。这些人是被雇用的牵驴人——托儿，他们的任务是剌激竟相抬价。
牵驴战术自古就有。买主和卖主在商业中使用它又往往认识不到它。房地产经纪人雇用托儿，去刺激买主对房屋的兴趣。房地产经纪人的一个朋友，恰好在买主到达时也进入那座房子。土地开发部门用托儿说明，靠湖边的34号那块地刚刚卖给张先生。如果你再深究一下，你会发现张先生的名字，就在开发者的工资表上。这当然是不道德的，但不是所有的牵驴战术都是不道德的。
牵驴有三个目的：设立一市场价格，刺激对某一产品的兴趣和制造竞争。买主利用托儿，卖主也可以利用他。
下面列出的买主和卖主牵驴的例子。
首先我们来看几个买主促销的例子：
（1）让卖方竞争者们集中在接待室里。
（2）让买主的秘书当天晚些时候把计划拜访买主的竞争者名字透露出去。
（3）甚至在只有几家卖主有资格时，向许多卖主发出报价要求，并且使所有的竞争者互相知道。
（4）如果价格不合适，建议在各卖主间平分订货。
（5）同一时间在不同的房间里与两个公司谈判。
（6）让卖主知道他必须“做得更好”，在这种情况下竞争就是牵驴。
现在再来看看卖主的促购手法。
（1）向现在的买主说，别的买主正在厂里，并准备买下待售的产品。
（2）指出存货有限，有可能提前销售。
（3）说“我们只剩下一个了，再进新货需要一个月以后”。
（4）让买主知道，因为不赚钱，管理部门正在考虑停止生产。
（5）告诉买主一旦出现缺货，价格就会上涨。
（6）向买主说明其他买主们已经订货。
（7）让买主自己去看生产设施正在满负荷运转。
牵驴手法还经常被用来考验低报价。有个船商雇用一个托儿，来考验卖主对低报价的反应。为了降低卖主的期望值，托儿给出一个低报价。后来船商给了一个稍高点的报价，经过比较这个价钱还不算太坏。
古玩商利用托儿来建立一市场价格，他是这样做的：一个买主浏览了一下商店，表现出对一标价为350元的古桌有很大的兴趣。这时候恰巧有两个女士在旁边。其中一个人对另一个人说：“多招人喜爱的东西呀，它实际该卖更高的价钱，这个桌子该有150年或更长的历史，我要是有钱，我决不放过它。”下面的事你就知道了。你买下了一张350元的桌子，可是它大概只值200元。你被一个不道德的古玩商骗了。
防止被骗的最好对策是要敢于怀疑。“事情并不像它们外表所表现的那样”。你在进行交易时一定要细心地看一下周围的情况，不要轻易上托儿的圈套。
道高一尺，魔高一丈
诈骗者往往通过口头或法律的烟幕，用无休止的卑劣手段掩盖其目的，诈骗者从不放过蒙骗别人的机会。
这种花招就是无休止地谈判。诈骗者的意图就是通过特别诱人的报价，把其对手引入一笔交易中。一旦对手在精神上准备达成协议时，这一过程就认认真真地开始了。
诈骗者达成的口头协议被破坏而不受惩罚，手法多变，经常包括诸如上级领导不批准、不能澄清条件、误解、抄写问题、数字错误、合法拖延和找不见人等花招。诈骗者在签合同之前小心地保持亲密关系，在签约时再对文字和数学进行秘密的改动。诈骗者的对手在签约时才如释重负地松了一口气，尽管事实上他没有像他想象的那样处于有利地位。可怜的傻瓜，他的麻烦几乎还没有开始，因为他还没有遇上违约的绝望、合法拖延、侮辱、无休止的争论、编制假账目以及不可收回的监定费用等。
上面所说的这些每天都发生在那些愚笨、贪婪和倒霉的人身上。诈骗者战术之所以能成功，是因为人们愿意成交而不愿过分辛苦地工作。他们被引入一个“坐享其成”的陷阱。他们容易按字面意义接受别人的道理，而不去问为什么像诈骗者那样狡猾的人要提供这样好的一笔交易。
具有同诈骗者做斗争的财力和毅力的人很少。同这类人打交道的最好办法是当发现第一个恶意兆头时，就想别的招儿。如果逃不掉，那么唯一的办法就是收取很大一笔定金和到最好的律师那儿寻求帮助。
以弱胜强
说是一项技巧，可以弱胜强。
托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产厂委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为，这种鞋质量上乘，款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到了巴黎后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。但密托斯郎城府很深，加上经商老练，在洽淡的最初阶段能杀价就杀价。并在订契约的时候，又把价钱杀到最低的边缘，而且到交货的时候，又第三次杀价，最后还提出要分期付款的条件。面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是作一些让步，满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上道”的“愣头青”，放松警惕。当货运来后，密托斯郎再次杀价时，托马斯一反常态，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的契约向密托斯郎索赔。托马斯的反击很成功，密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受了这批货物。由于皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚。
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可说是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足。不多久，他就筹措了足够的货款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有一个相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招：从一大堆发黄的旧钞票中，挑出一张5000元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想到现代的油轮。而实际是，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就签订了两张各为26万吨级的油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。
两年过后，两般油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。
装傻战术在商战中常能取胜，下面这个日本公司与美国公司竞争的故事说明了这一点。
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判，日本公司与美国公司采取于两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记着。当美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷迷惘惘，混沌无知，反反复复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次的谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判中的结果，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次次谈判。
几个月后，日本公司又如法炮制了第三轮谈判。这样，美国公司老板大火恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸代劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
没料想，几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成了庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方代表签字。这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。显然日本人是在了解美方的意图后，一鼓作气制定了详细的方案，趁美国人放松警惕的时候，空然出击，取得了决定性的胜利。
巴斯四兄弟是美国沃思堡市的亿万富翁，他们个个都是谈判的高手，他们常常施展计谋，玩弄花招，使对方放弃抬高价格的想法，掌握谈判的主动权。
1981年，巴斯兄弟想买下行将破产的皮尔公司。他们兄弟对皮尔公司非常感兴趣，但是他们压抑住迫不及待要成交的心情，在谈判时对皮尔公司的董事们说：“对你们的公司，我们很想拥有所有权，遗憾的是我们只能出到这个价格。我想，你们在其他的地方或许能找到更好的买主。”
接着，巴斯兄弟将对皮尔公司可能感兴趣的投标者名字一一告诉他们。最后，巴斯兄弟说：“如果你们同其他投标者谈判破裂，没有其他选择的话，就回头找我们。”
结果，巴斯兄弟如愿以偿，这笔生意按他们的设想成交了。巴斯兄弟事后对朋友说：“谈判时不要把迫不及待的心情溢于言表，而要装出漫不经心的样子。做生意好比追女人，当你追她时，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。”
1988年夏天，我国某公司同美国某公司进行了一场谈判，中方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并打算把生产技术转让给中国。谈判的矛盾焦点是一个要求技术转让，另一个要求推销产品。
为了在谈判中取胜，中方代表事先作了多方面的市场调查，了解到这种产品在国际市场基本上被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是美国这家公司了。近几年来，这两家公司一直在进行明争暗斗，并且都打算占领中国这个大市场。
谈判之初，美方代表傲气十足，闭口不谈技术转让的事，却大谈要请中方作为其产品的进口代理在国内经销。
很明显，美方不希望中国掌握该项产品技术，生怕中国自已能生产这种产品以后，不再买他们的产品。针对美国这一思想，中方代表利用了解到的生产同样产品的法国公司情况，向美国展开进攻。先是把法国公司的一些情况有意透露出来，让美方误以为我国与法国公司有不同寻常的关系，然后又佯称法国公司已经在同我国主动接触洽谈并有转让技术之意。听到这里，美方谈判人员大吃一惊，态度立即来了个180度的大转弯，开始抛开产品销售这一话题，转向技术上来，大谈其技术比法国公司的优越之处。接着又郑重承诺，表示愿意向中方转让技术，还恳切要求中方选择他的技术。这样双方很快就达成了技术转让协议，实现了中方的谈判目的。
假做真时真亦假
把事情搅成一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄、搅在一起，让对手分不清方向，然后以避雷不及掩耳之势，在混乱中去击制胜。
