想像着你打开厨房的门，一股清香味扑面而来，那是柠檬的味道。你从这些金黄色、纺锤形的柠檬中挑了一个个头比较大的，用刀慢慢地切开，那股清香味更浓了。你抽动了一下鼻子，仿佛要把这所有的清香味都深深地吸入肺中。柠檬被切开了，粘稠的汁液顺着餐刀流了下来。你轻轻舔了一下，好酸啊！你咬了一口柠檬，感觉舌头两侧的唾液几乎像泉水一样涌了出来。
现在可以注意一下你的口腔，你是否流了口水？经过测试，绝大多数人在阅读这段文字时都流了口水。这不是操纵意志的结果，我们可以随时让自己的手抬起来，把头转向左边，却无法控制自己唾液的分泌。因为唾液分泌是由潜意识控制的自发行为。除非我们能在脑海中想像与分泌唾液相关的画面，否则，我们再怎么努力地去想，都无法让口水流出。
现代心理学已经验证，潜意识的力量远远超过意识的力量。通过直接作用于人的潜意识，画面式语言可以极大地增加信息的影响力，并说服信息接受者去做我们希望他们去做的事情。
假设你要去做一场有关慈善的演讲，目的是让现场的观众为无法就学的贫困儿童捐款，你会讲些什么？
想像你自己就是观众中的一员，当演讲者为你提供一系列详实的数据，并借以证明这些孩子需要你的帮助时，你在多大程度上愿意慷慨解囊？
如果这位演讲者并没有列举数据，而是为你讲述一个贫困儿童渴望就读的真实故事呢？你的头脑在画面式语言的刺激下想像着如下的画面：
“寒风中，一个小女孩走在山路上。她的背上是沉重的柴禾，双手紧紧握着捆扎柴禾的绳子，以减轻稚嫩的双肩承担的重量。女孩的眼睛很大，眼神中透着渴望。她望着山下的那条小路：几个和她年纪相仿的孩子正背着书包，蹦蹦跳跳地奔往山上的学校。
她很想放下沉重的柴禾，像那几个孩子一样去学校里念书、识字。但家里许久没有装过稻米的笸箩，许久没有粘过一丝油星的铁锅告诉她，这个想法是不现实的。为了给妈妈治病，家里已经欠下了一大笔钱。即便远方打工的父亲还能按月给母女俩寄些钱，但相对于沉重的债务，这些钱也只是杯水车薪。虽然她每天砍柴获得的收入更加微薄，却至少能为父母分担一些。过于早熟的她早就把那份读书的渴望深深埋在心底，只有在看到其他上学的孩子时，才会记起，自己也曾经是他们之中的一员。”
好了，关于这个小女孩的故事就到此为止了。你看到她了吗？你看到她的大眼睛了吗？你看到她的母亲了吗？你看到她的家了吗？在这个故事中，你能在脑海中看到许多画面，而这些都是在潜意识的帮助下完成的。对于那些想像力特别发达的人，他们甚至会看到那个小山坡，看到小女孩居住的土坯房，甚至看到她的父亲……这一切都是远比数据更有说服力的信息。事实上，我们在几乎所有的慈善晚会上都能听到类似的故事。无论捐款与否，我们内心深处的感动都是来自于这些由画面式语言组成的故事。
谈到故事，你还记得我们在前面用了整整一章的篇幅介绍“讲故事”的技巧吗？故事的威力正在于让信息接受者看到画面。我们常常讲某些人讲故事总是特别生动，这里所说的“生动”，实际上就是让我们的大脑产生画面，画面越清晰，故事就越生动。
3.画面式语言技巧（上）
怎样才能让对方的大脑产生画面呢？在接下来的内容中，我们将系统地学习制作画面式语言的技巧。通过使用这些技巧，我们将能够很容易地让信息接受者的大脑中产生画面。如果需要的话，我们甚至可以像摄影师一样，自如地调整画面的焦点，还有画面的清晰度。
画面式语言技巧一：感官词汇的使用什么样的语言最容易让人的脑海中产生画面呢？让我们看看刚刚举过的慈善演讲的例子。这段话中使用了这样一些词：“寒风、小女孩、柴禾、沉重、紧紧、稚嫩、眼睛、小路、蹦蹦跳跳、稻米、笸箩、油星、铁锅、妈妈、打工和砍柴。”
看到它们的相同之处了吗？粗看上去，它们之间并没有太多的关联——有名词，有动词，也有副词。但仔细观察，你会发现，这些词都能唤醒你的感觉，它们会让你看到、听到、感觉到一些东西。我把能够引发感官联想的词汇称为感官词汇，这样的词汇有很多，很多名词和动词都属于感官词汇。使用恰当的话，形容词和副词也能成为激发感官想像的好帮手。所谓的画面式语言，主要是由感官词汇组成的。你在平时生活中积累的感官词汇越多，制作画面式语言的能力就越强。多看一些擅长描述人类感觉的文学作品可以让你获益匪浅，你要把注意力集中在作者使用的感官词汇上，记住这些词汇，试着在平时的语言中使用它们。只要多加练习，任何人都能熟练地运用它们唤醒人们的感觉。
需要说明的是，画面式语言所涉及的感觉不仅仅是视觉，还包括听觉、触觉、味觉、嗅觉甚至平衡觉，画面式语言只是表达众多感觉的代名词。但我们使用得最多的，还是有关视觉的感官词汇。毕竟，一个正常人的90%的感觉都来自视觉。
当然，仅仅是简单堆砌一些与视觉及其他感觉的词汇并不一定能够让信息接受者在头脑中产生生动的画面，体会到生动的感觉。在掌握了足够多的感官词汇后，我们还要磨炼一些技巧，以使得这些感官词汇以更具魅力的方式出现在信息接受者的眼前。
画面式语言技巧二：从画面到语言
借用你一分钟的时间：请先把书暂时放下。回忆最近一个月来让你印象最深的事，可以是工作上的事，也可以是生活中的事，讲出来给自己听。在讲述的过程中，请顺便关注一下你的大脑是如何工作的。讲完之后，请继续回到这本书中来。
1分钟应该过去了，让我们看一下，刚才发生了什么——你给自己讲了一个小故事。故事的主人公是你自己。你在描述这个故事的过程中一定使用了很多感官词汇，但这些词汇并没有直接出现在你的脑海中。在你的脑海中直接呈现的，是一幅又一幅的画面，它们像电影一样在你的脑海里回放。整个过程由你操纵，你既是电影放映员，又是观众。你刚刚所做的，只是把你头脑中的“电影”描述出来。
组织画面式语言的关键性技巧，就是先在头脑中产生画面，然后再把它们翻译成语言。这在本质上是翻译的过程——把画面翻译成语言，其中第一个环节——在头脑中产生画面的过程更是至关重要，所以，如果你感觉到组织画面式语言有困难，就尽可能伸展你的想像力，在你的头脑中绘制画面吧。人的大脑具有巨大的潜能，请相信这一点，人脑的想像力和制作能力要凌驾于任何一种高级的现代化媒体工具，你所能够想像得到的画面，穷尽世界上最先进的影像制作工具也无法完全精确地复制出来。
所以，最大限度地开动你的想像力，让它们在你的大脑中绘制画面，并尽可能将画面中包含的信息用语言传递出来，这是制作画面式语言的关键一步。
画面式语言技巧三：从全景到细节
走到窗前，看看窗外的景色，你看到了什么？蓝天？白云？还是一栋栋高楼组成的丛林？
无论你能看到的具体画面是什么，我们的眼睛总是先把最宏观的信息传递到大脑中。我们视野之内的信息会在同一时间涌入我们的视神经，只有如此，我们才能及时认清我们所处的环境，并最大限度地远离潜在的危险。这是人类的动物自保本能。
因此，当我们制作画面式语言时，也要先介绍画面的全景，让信息接受者对画面有一个总体上的了解，然后再去介绍细节。比如，我们最古老的讲述故事的方式——很久很久以前——就是在介绍全景式的信息。再比如，“20世纪30年代的上海滩正笼罩在战争的阴云中”，这也是在介绍全景式信息。这种方法在影视剧制作中应用十分广泛。以后看电视剧或者电影的时候，如果你仔细观察，会发现大多数影视剧最开始的画面往往都是景色，或者环境，而不是具体的某个角色。甚至日本的动漫画家们也利用这一方法绘制漫画。《龙珠》的作者、日本大师级的动漫作家鸟山明在他的教学漫画中，就曾经提到，漫画的第一幅画面必须是景色，不能是人物特写。
介绍全景式信息有助于信息接受者迅速理解接下来的信息，但是，真正能够在信息接受者的脑海中留下深刻印象的信息，往往是有关细节的信息。
细节对画面式语言至关重要，它像照相机的对焦器一样调节着人们注意力的汇聚方向。你描述什么样的细节，人们就关注什么样的情节，并进而在脑海里勾画出相应的画面，对细节描写得越形象、越细致，人们头脑中勾画出的图画就越清晰。
你可以说“小路上走着一位少女”，也可以说“林间小路上走着一位少女”，还可以说“林间小路上走着一位长发披肩的少女”，更可以说“林间小路上走着一位长发披肩、身着白色连衣裙的少女”，哪一句话留给你的印象最深刻？毫无疑问是最后一句。因为它表达的细节性信息最丰富。
有意思的是，通过对细节性信息顺序的调整，我们完全可以控制信息接受者按照什么样的顺序在脑海中勾画图像。就像用指挥棒指挥着人们按照既定的顺序去欣赏一幅油画。看看下面这句话，注意你是按照什么顺序观察你头脑中的图像的：
“天上的太阳越来越毒了，刺眼的光芒投射在干涸、开裂的河床上，晃得人几乎睁不开眼。”
你是不是先看到了头顶上的太阳，然后又看到了脚下的河床，最后又感觉到自己的眼前一片白光？如果你是按照正常顺序去读这个句子，那么答案一定是肯定的。
调整细节的顺序，不仅可以控制信息接受者的注意力，还可以在一定程度上左右他们对这些画面的感觉。请比较一下两段信息在你脑海里留下的画面有何不同：
“这是一张英俊、年轻的脸，胡子刚刚刮过，领口平平整整，胸前的军功章说明了他的身份。不过此刻他的下半身却动弹不得，腰部以下的部分全部陷在了淤泥里，上半身也沾满了泥污。年轻人挥舞着双手，这让我们能够迅速地发现了他。”
再看第二种表达方式：
“一双挥舞的手让我们的注意转向了身边的泥塘。泥塘牢牢地裹住了这双手的主人。他的下半身完全陷在泥里，动弹不得。上半身沾满了泥污。好在胸前的军功章让我们明白了他的身份。仔细观察，发现他的领口竟然还很平整，脸也刮得比较干净，这是个年轻、英俊的人。”
以上两段信息描述的是同一件事，只是叙述的顺序有所不同，它在你脑海中形成的画面完全相同吗？如果你比较不出来，也可以把这两段话分别读给两个不同的人听，并让他们重新描述泥塘里的人。你会发现，相对于后一段信息而言，前一段信息中深陷泥塘的人给人留下的印象似乎更英俊。而后一段信息中的主人公却显得更加狼狈。这完全是由于对于细节的描述顺序不同造成的。在制作画面式语言时，我们要多多利用这一点，通过调整细节的先后顺序，来营造我们想要的氛围。
4.画面式语言技巧（下）
画面式语言技巧四：增强代入感
很多人并不是非常重视人称在语言当中的作用，认为只要讲述的事情相同，使用任何人称的效果都是一样的，如果你也这样想，就看看下面三段材料吧：
材料一：“他从椅子上坐起来，看了看手表，已经凌晨3点了。是时候了，他低声嘀咕了一句。他蹑手蹑脚地走向门口，尽量放轻动作地打开门，向外看了看，街道上一个人也没有。他向门外迈了一步，忽然发现了一件意想不到的事。”
材料二：“我从椅子上坐起来，看了看手表，已经凌晨3点了。是时候了，我低声嘀咕了一句。我蹑手蹑脚地走向门口，尽量放轻动作地打开门，向外看了看，街道上一个人也没有。我向门外迈了一步，忽然发现了一件意想不到的事。”
材料三：“你从椅子上坐起来，看了看手表，已经凌晨3点了。是时候了，你低声嘀咕了一句。你蹑手蹑脚地走向门口，尽量放轻动作地打开门，向外看了看，街道上一个人也没有。你向门外迈了一步，忽然发现了一件意想不到的事。”
这三段材料的内容几乎完全一样，除了人称，其中，材料一使用了第三人称，材料二使用了第一人称，材料三使用了第二人称。这几种表述方式在效果上究竟有什么不同？
材料一是最常见的叙述方式。我们讲别人经历的故事时往往都会采取第三人称。但第三人称的使用对信息接受者的冲击往往也是比较小的，其代入感在三种人称中最低。
材料二是讲述自己亲身经历的故事时采用的叙述方式。因为使用了第一人称，所以代入感要比使用第三人称强上许多。而且，由于是亲身经历，其可信度和冲击力也很强。
很多有经验的演讲家最善于应用这种方法。有时，他们从别人那里听来某个故事，在讲给听众听时，他们便把故事的主人公换成自己，以增强故事的代入感和真实性。
材料三采用了最为少见的叙述方式——第二人称。一般来说，在以下两种情况下，我们会使用到这种叙述方式：第一，我们在复述信息接受者本人的经历。第二，我们试图让信息接受者想像自己正遭遇这些经历。无论是在哪种情况下使用第二人称，我们的目的都是要增强信息接受者的代入感，从而让信息产生最大程度的冲击力。第二人称的描述方式，无疑是三种人称中代入感最强，最容易让人产生身临其境的感觉的。如果你经历过催眠的话，会发现催眠语中大多使用第二人称。
仅仅是调整一下人称，就可以增强代入感，的确算是一件比较划算的事情。除了调整人称，我们还可以让故事中的元素发生直接的接触，来加强画面式语言的代入感和感染力。
所谓“直接的接触”，是指我们在故事中描述的物体之间发生了直接的接触，比如手指触碰到了杯子，杯子掉在了地上，杯子的碎片又划破了沙发，等等。这种发生直接接触的描述在故事中给人留下的印象往往是最深刻的，因为它既谈到了故事涉及的对象，而且也涉及到了这些对象的相互关系。当信息接受者想要重温故事时，便可以根据这些接触作为线索进行回忆。“直接接触原则”原本只是串联记忆法中一种十分有效的记忆技术，但是，当它被应用于画面式语言的营造时，会发挥更大的威力。
设想我们曾亲眼目睹了一场车祸，是在没有和现场的任何人或物体发生直接接触形成的代入感更强，还是在发生了直接接触后形成的代入感更强？让我们做一下试验：
先看一下未发生直接接触的情况：“车祸发生的时候，我就在现场，摩托车飞了起来，大货车的尾部凹进了一大块。摩托车的前挡风玻璃碎片满地都是，摩托车的驾驶员痛苦地躺在地上，现场一片狼藉。”这样的陈述方式尽管简短，却也遗漏了很多重要的细节，不足以造成触目惊心的代入感和强烈的视觉冲击力。
