谈判中，双方都有各式各样的问题，不同的问题也存在内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个不同问题的内在逻辑关系。不要正在谈这个问题时忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。
同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判双方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。
8．“如果……”谈判法
美国洛杉矶的房地产销售大师帕克斯特说：“销售房地产最尴尬的局面，就是夹在买方和卖方之间的进退两难。”他通常采用“如果……”谈判法突破僵局。下向是有关他的故事。
我第一次销售商业地产，就碰上这种进退两难的局面。房地产和其他销售没有什么两样，基本方法相同，顾客也都有同样的好奇、恐惧、希望和习惯。
当时，我手上有一幢三层楼的办公大厦准备出售。屋主要求以30万美金出售，其中12万美金必须付现。这幢建筑物已经设定了8万美金的抵押，需要整修的地方也很多，例如空调系统、管理工程和停车场。我认为屋主如果不先行整修，他的出价就高出市价约4万美金，所以这幢建筑的实际市价大约值26万美金左右。
三个月内，我带了不少人看房子，但是没有人出价。这时候屋主的态度才开始软下来，担心房屋卖不出去，因为广告也登过了，促销也做过了。某一天，一位顾客愿意出价28万美金，9万美金付现。但原价是30万美金，而且屋主要求12万现款。顾客还要求屋主先修理空调和水管。我不知道屋主会不会同意，因为单是空调的修理费用就要8000美元。我估计一下，屋主如果同意，等于是低于市价卖出。
我告诉屋主这个消息后，想不到他一口答应，我差点儿没昏倒。但是他提出一项附加条件，要求买主负担一半的空调修理费用。这等于是说，只要买主愿意多付4000美元修理费，屋主可以接受低于市价6000美元的房价。我看他真是急昏头了。
我兴奋地回去见买主，告诉他这个好消息。当时，我真的以为成交已是轻而易举的事，谁知道煮熟的鸭子却飞了。交易为什么失败呢？因为屋主一口答应，反而让顾客心想：“老天，我出价他马上接受，我的要求他几乎全部答应。他这么急着卖，看来我可要再观望一阵子，说不定他肯接受全部条件。不过我看有点问题，说不上什么原因，但是他不讨价还价，未免太可疑了。”最后，顾客不肯签约。
我只好回去见屋主，通知他情况有所变化。于是屋主出新价，要我去问买主；买主要杀价，要我去见屋主；屋主再出新价，要我再去见买主……我夹在双方之间疲于奔命。想当初，如果我多等几天再将屋主的回复告诉顾客，今天就不用这样辛苦奔波。这样一来，顾客就会认为屋主态度强硬，这场交易恐怕就不会那么容易定案。最重要的一点，我交易时应该用“如果……”这个销售技巧。
当时我错在立刻告诉买主所有状况，我应该慢慢来，暂时不提屋主已经同意，而是告诉买主：“我好不容易才说服屋主，他愿意考虑你的出价。但是他知道这幢建筑物有一定的价值，他或许愿意降低一点价格，但是整修就不可能了。如果你坚持自己的要求，恐怕他宁可不卖。”
“顾客先生，我尽量说服屋主降低到27万美元，自行负担水管和停车场地面的修整费，并和你分担空调修理费。虽然我没有十足的把握，但是如果我做到了，您愿意接受吗？”
如果……
当然了，屋主签妥的合约一直在我身上。这样一来，急着完成交易的反而是买主，因为他怕错过这个机会。此时，我就处于最佳的战斗位置了——买主必须依赖我才能获得这些要求。这时候的买主只盼望能获得自己的要求，不可能提出更多的要求。
所以他可能说：“好，我接受，就让你去谈谈看。”接着再等一天两天，我再带着一直在身上的合约回去见买主。如此一来，买主签妥合约之后，反而感到十分自豪，因为他谈成了这笔艰难的交易。
9．答复难题的策略
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
你不但要根据对方的提问来回答，还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你必须对自己回答的每句话负责任，因为对方可能把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以限制和说明。
比如，发问者对某种产品的价格表示出关心，直接询问这种产品的价格。如果彻底回答发问者，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
回答问题，要给自己留有一定的余地，不要过早地暴露你的实力。
可以先说明一件类似产品的情况，然后再拉回正题。或者利用反问把重点转移。
例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提～个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过，你的理由是什么？”“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。
为了做到这一点，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题为只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充足的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着。你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须认真思考，因而需要时间。
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。
例如，在谈判中，有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要在回答问题前先了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
有时可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想，你是希望我为你作出详尽而圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，托延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错、因势利导的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非是买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才会产生最佳效果。
10．设法使他人改变初衷
这是一项十分重要的技巧。一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的；同时这又是一项很难掌握的技艺，因为当你试图说服对方之时，同样处于被人说服的地位，定会遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉、相互信任、关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，要在谈判中有效地说服对方，必须首先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，分析对方一旦被你说服将产生什么利弊得失。
坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。
当对方已经初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确定这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先拟一份原则性的协议草案，告诉被说服者，“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书，我会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌”。这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
另外，在谈判中应重点注意以下方面：
①不要只说自己的理由；
②研究、分析对方的心理、需要以及特点：
③消除对方的戒心、成见：
④不要操之过急，急于奏效；
⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方：
⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；
⑧承认对方“情在可原”，善于激发对方的自尊心。
具体讲还有以下诸点：
①谈判开始时，首先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
②多向对方提出要求，多向对方传递信息，以影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
③强调与对方立场、观点、期望的一致性，淡化与对方立场、观点、期望的差异性，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
④先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都全盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
⑤强调合同中有利于对方的条件。
⑥待对方提出赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑦说服对方时，要注意精心设计开场白和结束语，以便给对方留下深刻印象。
⑧结论要明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能偏离说服的目标。
⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
⑩充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
