在谈判中，谁都想占得优势，朝着有利于自己的方向发展，这就需要针对谈判内容、谈判场合、谈判对手的性格，有针对性地采取相应的策略和技巧。
谈判行为常见于商业活动，要想在谈判中掌握主动权，并使交易成功，不花费一番心思是不行的。
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1.霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常常十分注意保护其在所有事情上的垄断权。与这种人打交道，一般应做到：准备工作面面俱到；随时准备改变交易形式；花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
2.坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为买者，他希望卖者按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”指不仅介绍产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
3.死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板的对手不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法是，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
4.好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的。他们喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往都能取得良好的效果。
5.热情的对手
这类人的特点是在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以和他们打交道时，要多提建议性意见，并表示友好意图，必要时做些让步。
6.犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，彼此增进了敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和中止谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商，尽快达成协议。
7.冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
在各种谈判方法中，使用“白脸”和“黑脸”战术是一种非常有效的方法。
有一次，传奇人物--亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说：算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在上面的例子中，聪明的代理人就成功地使用了“黑脸”和“白脸”战术。
要使用“黑脸”和“白脸”战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象，必然会影响对方对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在激起对方“这个人不好惹”，“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判目的达到为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因为对第一个谈判者的印象欠佳，而终止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法明了对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
我们知道，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。不过，请注意，如果第一位谈判者的“表演”没有成功的话，那么第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
