人都要个面子，或者说，人人都会说自己家乡好，经销商老板们往往会很自豪地告诉厂家高层，本地的支柱型经济产业有那些，未来的发展趋势又是如何如何，自豪之情溢于言表。其实，诱导经销商老板谈这个问题，这就等于封堵住了经销商以本地市场消费水平低而产生诸多市场问题的借口，例如高端产品不愿意接受，例如需要花费更多的市场费用来教育消费者等。
第三步，从当地支柱型经济产业，过渡到当地的消费水平和消费习惯上来。
既然有不错的支柱型经济产业，那消费水平也应该低不到那里去，同时，再了解一下当地的消费特性又是怎么样的。在这里，厂家高层就得考虑一下，本厂家在当地市场的产品组合问题了。
第四步，从消费水平和消费特性，延伸到本地的消费品市场上来。
这里主要向经销商了解一下，在本地的消费品市场，曾经有哪些产品做成功了，又有哪些产品做砸了，这其中的原因又在哪里，事后诸葛亮不难做，一般情况下，经销商老板们都会娓娓道来，分析这其中原因都出在哪里。在这里，厂家高层可通过案例分析获知当地市场的渠道和终端特性所在。
第五步，再转移到该经销商与其他厂家的合作状况。
与现有各厂家的合作状况，这都是经销商老板们很熟悉的内容，于是乎，经销商老板往往会对现有各合作厂家做逐一点评。在这里，厂家高层就能较为全面地了解这个经销商喜欢和反感什么样的合作形式，为优化己方的合作形式做铺垫。
第六步，上升到整个营销界和行业层面。
到这个阶段，厂家高层就该发话了，把话题再拉高，和经销商谈谈整个营销层面和整个行业市场，告诉经销商现在的大环境状况、发展趋势、其他区域经销商的发展状况等，从高度上压住经销商，然后再逐渐回落到本厂家的产品和市场策略上来，这里需要注意的是，不可谈太多，具体的事情是由当地的驻地机构来操作，厂家高层的拜访，更多的只是一些信息的了解和传递工作。
6.谈话内容中的侧重点
关于己方产品和市场的话题不可太多，稍微点一下即可（否则，经销商会抓住不放，大家就会陷入到许多具体的矛盾和事务上去），然后把重点迅速转移开，转移到经销商自己的后台问题上来。所谓经销商的后台问题，就是经销商老板自己所要面对的内部管理、人事管理、下线客户管理、财务管理、同行竞争等全盘性的经营和管理问题。这才是一个经销商老板真正关注的核心问题，厂家的产品带给经销商的利益是单元的，若是在产品利益的基础上增加对经销商老板的知识输出，形成复合利益，才能真正形成紧密的合作关系。当然了，这里就需要厂家高层对这方面的问题具备较为深入的了解，或聘请相关的专业人士随同拜访。总之，从关注本厂家产品在经销商这里的销售状况，提升到关注经销商自身的整体经营、管理和发展状况，并获得经销商的认同，这将为厂商双方的加深合作打下一个良好的基础，也是厂家高层拜访经销商的收益所在。
面对经销商的抱怨
出于对利益最大化的不懈追求，商人无时无刻都在设法把经营成本和经营风险转移给别人，以确保自己的收益。在生产厂家和经销商之间，同样也是如此，经销商希望厂家承担更多的市场投入，而厂家则认为自己出品牌、出产品、出技术，希望经销商出钱出力，共同把市场做好。商业的根本追求是利益，一旦涉及出钱的问题，那就变得复杂和谨慎起来。大多数厂家认为经销商应该拿钱出来做市场，至少在前期市场工作中如此。若市场的确让经销商做得不错，厂家也可考虑进行一些追加投入，若都要厂家进行前期市场投入，那厂家还找经销商做什么呢？作为经销商，尤其是私营经销商，一直在想办法把自己的经营成本和风险转移出去，当然了，主要是设法转移给上游的生产厂家。当无法有效地向厂家转移这些成本和风险时，各类抱怨也就自然而然地出来了。作为和经销商保持接触的厂家一线业务人员，自然就要面对这个抱怨，例如你厂家费用投入不足啦，厂家的新产品设计有缺陷啦，厂家的服务工作做得不够啦，或者是不如某某厂家到位啦，这让许多的厂家业务人员的工作思路被打乱，情绪受到干扰，直接影响到工作热情，同时，各项市场工作也会因为经销商的抱怨而受到阻滞。
不抱怨是不正常的，可这抱怨多了，甚至是经销商天天都说，谁也受不了，那么，作为厂家的一线业务人员，该如何去面对呢？
1.认清形势，摆正心态
首先要明白一点，在商业交往中，大家都在想方设法进行己方的利益最大化，厂商之间虽说是合作共赢，其实，也是利益争夺的关系，都在无时无刻找机会试图使自己的利益最大化。并且，对于经销商来说，这种抱怨又没有成本的，只是嘴皮子动动而已，无论争取到多少的厂家投入，那都是干赚的。从某种意义上来说，这种商人间的抱怨是合理存在的，是必要的，并不是因为有什么多大的问题而导致的。作为厂家业务人员，无需因此背负上什么心理负担，而怯于面对经销商的抱怨，应该是保持常态来面对经销商的抱怨，甚至可以认为经销商有抱怨是正常的，没有抱怨是不正常的。
经销商抱怨厂家，是因为厂家很多投入和工作做得不够，不够他经销商心目中完美的厂家形象，而厂家业务人员也会抱怨经销商有很多方面做得不够，只不过，出于供求关系的不平等，厂家业务人员不会拿这些抱怨来要挟经销商罢了。
2.兵来将挡，水来土掩
经销商往往经销着数个厂家的产品，在经销商看来，这些厂家之间存在着诸多可比较的地方。许多经销商把厂家的产品、政策、服务等要素，与其他厂家的产品，政策，服务等要素相比较，抱怨此而来。当然，经销商往往是拿其他厂家的长处来比这个厂家的短处；而又会拿这个厂家的长处来敲打其他厂家的短处，断然不会进行真正意义上的综合全面比较的。例如，经销商会拿粮油制品的经营稳定性来对比饮料产品的短暂性，会拿著名外企的新产品上市宣传力度来对比一个中小企业的宣传手法和力度。在厂家的业务人员面前，许多经销商的口头禅就是：“你看看人家××厂，是怎么做市场的，再看看你们厂的小气劲”，在经销商眼里，厂家到处都是问题和不足，这抱怨自然而然的就出来了。
因此，厂家业务人员可设法和与该经销商合作的其他厂家业务人员保持联系，收集整理各厂家在产品，政策，服务等方面的信息，双方市场实际投入状况，合作历史，外部竞争状况等
等信息资料，绘制出一个整体性的各厂家状况分析，做到心中有数。以后在面对经销商的抱怨时，可把经销商往整体对比的方向拉，与经销商进行整体分析，而非单项分析。同时，厂家业务人员应设法与其他厂家的业务人员进行一些当面沟通，这里要注意一个方式方法，就是在与其他厂家的业务人员进行沟通时，保持在一个让经销商老板能看到，却又听不到谈话内容的距离。也就是让经销商老板知道你们在沟通，但又不知道你们在说什么，这难免会给经销商老板带来一些心理障碍，使之不能再肆无忌惮利用各厂家的长短进行抱怨。
3.把脉心理，对症“施言”
在许多时候，经销商对厂家的抱怨是无缘无故的，这主要是出于商人的一些习惯，就是对对方的猜疑。例如，经销商会一直猜疑厂家的生产利润有多少？是不是赚得比我经销商还多？如此算来，我经销商是不是在给厂家打工，当廉价劳动力？还有，对厂家的政策均衡性有猜疑，这厂家下面有几百个经销商，他厂家给经销商的政策都是一样的吗？是不是有特殊待遇特殊政策给某个经销商呢？哪有那么多一碗水端平的事情，估计可能是有的，按照这个思索延伸下去，经销商认定厂家手里还有暗政策，自己没争取出来，吃亏了，抱怨就自然来了。作为厂家的业务人员，在面对这类猜疑式的抱怨，应做提前的应对，即提前就给挑出来，把话说在经销商的前面，在经销商看来，敢于理直气壮地把话说开，至少说明厂家业务人员心里没有藏着掖着什么东西，自己再重复地提出些抱怨，也就没有多少意思了。
4.当抱怨已成习惯
对厂家的抱怨，往往是从生意的一开始就存在的，长年累月地积累下来，以成为经销商老板的习惯了，即便是后来开始合作的新厂家，经销商一张嘴还是抱怨。所以，当厂家业务人员在听到经销商的抱怨时，别往心里去，这是经销商的习惯性行为（至于抱怨的理由，这实在是太好找了），不是特别地针对你。同时，再向其他厂家的业务人员了解一些，类似的抱怨，是否也向其他厂家的业务人员说过。
对于一些抱怨成性的经销商，厂家的业务人员还可以采取另外一种方法，就是以其人之道还治其人之身，每次在与经销商会面时，先下手为强，首先提出对经销商所执行各项工作的不满和抱怨，把经销商的注意力转移到应对和解释上，商人之间的交往就这么回事，要么你给他找麻烦，要么他就给你找麻烦。
5.抱怨的背后
抱怨往往不只是抱怨那么简单，这很有可能是经销商转移视线，或是另有所谋的前奏而已，抱怨一般是强调大困难和大要求，或者是厂家做得不够。然后，经销商老板往往会跟在后面提出一些看起来不大不小的要求，前面对大问题大要求的抱怨，其实为了对后面的小要求进行对比性铺垫。还有另外一种情况，就是经销商自己在某些方面出了问题，为了掩人耳目，转移视线，同时转移本该自己承担的那份责任，于是故意的虚张声势，大发牢骚，其实就是防止厂家接下来清算双方的实际责任。
在面对这种情况时，厂家业务人员单纯靠语言的应对恐怕很难有多大效果。这时，可考虑绘制一张问题的分析图，把问题放大到整体的合作上，还可以把一些以往的问题也列出来，逐一对比分析，避免与经销商在某一两个单点问题上纠缠，而应引导经销商进行整体性和全局性的分析判断。
这里需要注意的是，这张图一定要够大（可采用整开的白纸来绘制），并且一定要把问题点列举得足够全面，让经销商感受到震撼和厂家业务人员的用心，从而打消自己某些理由支撑不足的抱怨。
6.截断抱怨的源头
抱怨也不总是无缘无故的，除了经销商老板自己的一些主观原因外，还有一些市场原因也导致了经销商的抱怨。例如新品铺市困难，竞争对手市场投入加大，终端销售意愿下降等，这些信息点是构成了抱怨的支撑点。这里需要留心一点，这些负面的信息究竟是经销商老板自己亲自走访市场得来的，还是在听取其下面业务人员的汇报基础上得来的，一般来说，经销商亲自出门走访市场，调查了解情况的不多。经销商老板对市场信息和反映的判断，主要是依靠其业务人员的工作汇报，也就是说，这根是出在经销商的业务人员身上。所以，很有必要加强对经销商下属业务人员的相关沟通工作，缓和关系，增进沟通，减少这些负面信息的出现。同时，即便有些什么市场问题，尽量首先与厂家业务人员沟通，双方做出理性的客观分析后，再来向经销商老板汇报。
除了与经销商手下留情的业务人员处理好关系之外，利用同样的手法，还可以通过经销商较为看重的二批商来做这项工作。
7.理性面对经销商的抱怨
作为厂家的业务人员，其手中的权力和资源都是非常有限的，并且，在一些产品设计、价位、包装等方面，是业务人员无法控制的。所以，在面对经销商在这些方面的问题抱怨时，例如产品包装设计的不好看、价位太高、产品的特性有缺陷等，千万不要顺着他的话说下去，因为这些问题点是你无法控制的，也是你的职权范围内无法解决的，任你再怎么辩解也没有用的。再说了，问题是经销商提出的，谈话的控制权在他手里，厂家业务人员很难争取过来。除了避免与经销商就这些问题纠缠下去外，还可做些主动性的应对措施。例如在每次拜访时，给经销商准备一些正面的信息点，一旦察觉到经销商可能要就这些方面的问题发难，就把这些正面信息点抛出来，转移经销商的视线。
在面对经销商的工作中，有点一定要记住，经销商是商人，厂家的业务人员也是商人，商人的纽带和竞争点都是利益，为了争取更多利益，争取合作中的主动权。经销商肯定要找麻烦的，就像你肯定不会对一个经销商高度满意一样。因为，在经销商眼里，没有完美的厂家，同样，在厂家业务人员眼里，也没有完美的经销商。
经销商说没有钱
作为厂家业务人员，搞定经销商是件复杂的工程，要花费相当多的心血和策略，而作为经销商，想折腾厂家的业务人员却是件极其简单的事情，只要说句“最近没钱，打不出款来”就行了。就能让厂家业务人员头疼不已，人家经销商说的也挺好，你们厂家这个市场计划不错，进货政策也不错，但是，我暂时有点周转不开，手头没现金，想打款也打不了，并且还会说上几句例如心有余而力不足或是巧妇难为无米之炊之类的话。厂家业务人员无奈之下，也只有向公司报告：“经销商对我们产品或计划兴趣很大，但是他暂时手头资金周转不开，没法打款。”
笔者作为一位做了十多年的经销商，这样的话自然也对厂家说了不少，不过，说这话也是真真假假，有时候是真没钱，但更多的时候，不是有钱没钱的事情，而是因为其他方面的一些原因：
1.尝试着看厂家可否给铺底或是账期
把自己经营成本和经营风险向厂家转移，每个经销商都一直在为此进行着不懈的努力，这最佳转移手段，就是设法让厂家铺底，卖不掉就再退给厂家，既解决了经营成本的问题，又解决了经营风险的问题。
当然，经销商老板们坚信，每个厂家都有铺底的可能或是机会，贵在坚持，不断地测试是否到了厂家可以给铺底的底线，所以，这经常说没有钱，也是一种测试方法，看能不能把铺底给逼出来。
2.进一步挖掘厂家的优惠政策
厂家给经销商的政策是存在无限的优惠空间，这得需要经销商主动去争取，不争取，厂家是断然不肯主动给你的。再说，若是不主动争取，自己就很有可能吃亏。毕竟，厂家下面有上百个经销商，谁敢说厂家对这上百个经销商都是一碗水端平的？别的经销商是不是在厂家那里争取到了更加优惠的政策？自己会不会是吃亏的那一个？
厂家的优惠政策与其说是要出来的，还不如说是逼出来。现在我说没钱进货，看他厂家为了促进我进货，能不能给点更加优惠的政策出来。
3.有钱就是不给
