10.见什么人说什么话
【原文】故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。
【大意】所以不了解诸侯各国的图谋，就不要和他们结成联盟；不知道山林、险阻和沼泽的地形分布，不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利的地形。
孙子在这里讲的是对关系国各方面的了解，他主张既要了解地形，又要了解该国各方面情况，还必须了解诸侯之谋。这里讲的不止是军事地形和军事地理问题，还是一个如何处置国际关系，在外国如何谋划战争，指挥军事行动的问题。也就是要在进入异乡异地了解当地的风土人情、社会关系和人际关系，如不这样，行军、打仗、外交活动就会遭致失败。
孙子的这种思想延伸来讲，就是入乡随俗，到哪个山坡唱那首歌，见什么人说什么话。
灵活的人，一定要具备见什么人，说什么话的这种能力，不能对不同的人，总唱“同一首歌”。
和别人沟通，首先要看对方是什么人，因为每个人的脾气禀性不同，所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到求人成功的目的，就要收集信息，因地制宜，运用恰当的技巧千万不可意气用事，一言不和，怒发冲冠，引起了被求对象的反感，这绝不是解决问题的正确方法。
所以要求人必须先控制自己的情绪，除了控制情绪之外，交涉时还要消除“自我限制”的心理，因为自我限制往往使人作茧自缚，无法放开手脚，说话也不会有创造性的成果。
此外，在求人的过程中，也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息，却不知道如何去利用它，甚至还会使用错误，造成反效果。比方当你夜晚送女友回家时，你知道该让车内保持幽暗，以增加罗曼蒂克的气氛，但是把车子停在两盏路灯之间呢？还是在路灯的正下方？大部分人一定会以为前者较为理想，其实光线从两边车窗斜射进来，反而把车内的情形照得一清二楚；而后者因为灯光只能照到车顶，车内反倒完全看不见。信息的运用也正是如此，运用得当则有利，反之，就一无是处了。
所以，求人时必须先认清自己的行动目标，把握资料的正确使用方法，随时观察对方的反应，尤其是越到最后阶段，越不能有丝毫的疏忽，最好是顺着对方的思路去接近对方，这样才能使对方心悦诚服，与你携手合作。要是一意坚持己见，结果当然背道而驰，离目标越来越远了。
技巧有如种子，种什么因，就结什么果。如果希望顺利达到求人的目的，就必须研究出一套恰当的手段，尤其是言谈的手段，才能收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当，并没有一定的标准可言，只要光明磊落，不搞旁门左道，能因人、因事而分别应变，知道何时该紧抓不舍，何时该放他一马，以求取最佳的结局。
请求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于何种类型，说起话来就比较容易了。现列举十类人供参考。
1.死板板的人
这类型的人比较木纳，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有？你是否也遇到过这种人？
求这种人的时候，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。
举个例子，当你遇到F先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板板的人”。此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他表情中，可以察觉些许紧张之外，其他的，一点也看不出来。
遇到这种情况，你就要花些功夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了，接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。
譬如，当你们聊到有关保龄球时，F先生的话就开始多了起来，这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板板的表情，竟一扫而空，代之以眉飞色舞。
每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。
2.傲慢无礼的人
有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“惟我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在教人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不求他的时候，你应该如何对付他呢？
某个企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的，让人一见到他，就感觉有一种“威胁”存在。
对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他罗嗦，所谓“多说无益”正是如此，因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。
不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
当然，每个人都有自己的立场和苦衷，这位副科长可能自觉“怀才不遇”或怨恨自己运气不好、无法早点出头。又由于其在社会上打滚甚久，城府颇深，所以尽管不受上司眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地说话就对了。
3.沉默寡言的人
和一个不爱开口说话的人沟通实在是非常吃力的，因为对方如同哑巴一样，半天嘴里挤不出一个字来，你就没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。
有一位新闻记者，他为人沉默寡言，根本就不像个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看着。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨把所有的选择都摆在他的面前，直接对他说：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”迫使他做出选择性回答。
4.深藏不露的人
我们周围存在有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。
与这样的人沟通更是难上加难，往往搞得人们无所适从。
但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，做出最后决断。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他做出答案或提出判断时，他也故意装傻，或者故意言不及义的闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
5.草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快，你求他时，他非常快，甚至还没听明白你到底要干什么的时候，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。
这类人决断过于草率，其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地妄下决断。如此草率做下的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
和这种人沟通，也要按部就班，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段(一部分）之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，如此才不会发生错误，也可避免发生因自己话题设计不周到而引出的不必要麻烦。
6.过分糊涂的人
这种人一开头就没弄懂你的意思，你就是和他长时间频繁地接触，结果也是枉然。
小朱经常光顾一个书店，其中的一位女店员，常常在小朱讲明购买的书名时，还会糊里糊涂地弄错。像这种错误，一般人难免犯个一两次，但像她那样经常犯错，也就有点不可原谅了。因为小朱是这家书店的常客，老是遇到这种事情，心里总觉不太舒服。终于，有一次小朱把情形告诉书店经理，不多久，女店员就被辞退了。
经常犯错的人不外两种：一种是自己从来不知反省；另一种则是理解能力差，完全没听懂别人的谈话。
7.顽固不通的人
固执的人是最难应付的。他们自己的原则性太强，尽管连他们自己在坚持什么他们自己也不知道。因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的观点，死硬到底。求这种顽固分子，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，要和这种人说话的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得越多越久，心里越不痛快。
对付这种人，你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法，随便敷衍他几句，不必耗时费力，自讨没趣。
8.行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，交涉时最是需要耐心。
有一位年轻而稍显肥胖的王小姐，也许因为体型的关系，她做起事来，总是比别人慢半拍，感觉上，工作效率总比别人差一点，严格说起来，倒不是她的办事能力不如其他同事，只不过她做起事来太过“慢吞吞”而已。
求人时，可能也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的办事标准的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，言谈上永远别透出恼火的意思，并且尽可能配合他的情况去做。
此外应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能处事明快、果断，只是行动不相符合罢了。
9.自私自利的人
这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他是断不会考虑的。
有一位李先生，经常手不离计算器，这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字，他所坚持的，一定是自己的利益。至于其他事情，他不会在意如何做好它，只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。
但是，当你不得不求他的时候，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，说话要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。
10.毫无表情的人
人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来，所以在求人的时候，这些往往可供作为判断情况的工具。
然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说，他的喜怒是不形于色的，这种人不是深沉就是呆板的。当你需要和这种人进行交谈的时候，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。
常人说：“眼睛是会说话的”，诚然，眼睛是灵魂之窗，“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。
你可以从对方的表情中，看出他对你的印象究竟如何？有时候，自己会过分紧张得连表情都不很自在，此时，你不妨看看对方的反应：是毫不在意、无动于衷？还是已经察觉、面露质疑？留意他的眼神，你一定可以得到答案。知道了他的态度，话自然就好说了。
与这种人沟通，别被他这种表情吓住，一定要放松、从容不迫。但要注意的是，当你明白对方的反应可能是受自己的应对态度所影响，进而影响到结果时，就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了。
能说会道不仅要有嘴上功夫，更要有“见人下菜碟”的能力，不同的人，要用不同的方法应对。这才是一个灵活的人必备的。
