中国—东盟博览会战略发展，需要走企业化、市场化之路，相应进行政府行为创新：
创新基于博览会市场需求创造的政府行为；
创新基于博览会产品供给创造的政府行为；
为博览会战略发展提供政策支撑。
一、创新基于博览会市场需求创造的政府行为
（一）博览会市场需求的特点
会展市场需求，是指市场对会展产品的有效需求数量。它是多种要素或变量的集合。例如，商务旅游需求，就由许多要素构成。
中国—东盟博览会的市场需求具有以下一些特点：
1.需求主体国际性
博览会由中国、东盟各国共同主办，是一项国际性盛会，市场客户不仅仅限于国内，更主要的是国外，尤其是东南亚国家。这就决定了博览会必须体现出国际性特征，更多地考虑和立足于国际性客户的需求。并且，举办博览会要与国际接轨，高起点地争取与国际惯例“同步”，体现出国际化的特色和风格。
2.需求产品国际性
博览会以自由贸易为主题，市场客户具有国际性，其需求的产品也具有国际性。展会上展出的商品必须是中国与东盟各国之间优势互补的，并且是有国际性需求的。如果国内参展商在博览会上展出的商品很少有东盟客商“埋单”，那么，中国—东盟博览会就难以实现其国际性，顶多是算内贸展。反之，如果东盟参展商在博览会上展出的商品很少有国内客商“埋单”，那么，纵使会上很多东盟客商订购国内商品，其与自由贸易宗旨也是有差距的，顶多是算外贸展。中国—东盟博览会不仅应当大量展销东盟客商有效需求大的商品，还应当大量展销国内有效需求大的东盟商品，把博览会办成中国和东盟双赢的“易货贸易”大平台。
3.需求层次多样性
从人类的需求来说，是有级差的。马斯洛把其分为五类，它们形成一个级差体系。
中国—东盟博览会的市场需求多种多样，也具有层次性。博览会11个主办国虽然都是发展中国家，但经济社会发展水平差异较大，消费水平各不相同，购买能力有大的也有小的。因而，不同国家对博览会展销商品的市场需求层次会各不相同，有的可能以高档或中高档商品为主，有的可能以中档或中低档为主，也有的可能以低档为主，从而形成市场需求丰富多彩。也许，这正是中国—东盟博览会与以外贸展为主题、面向全球市场、以中高档为主的广交会的根本区别之处。博览会招展招商必须体现市场需求的多层次性特征。
（二）博览会市场需求的影响因素
对会展市场需求造成影响的因素是众多的。以商务旅游为例，它涉及7类主要因素。
中国—东盟博览会市场需求受以下主要因素所影响：
1.主办国经济发展状况
博览会市场以11个主办国家为主，市场需求水平在很大程度上取决于这些国家的经济发展水平。这和其他会展业具有同样的规律性。有明显的证据表明，在20世纪90年代早期的经济不景气时期，在20世纪90年代晚期许多亚洲国家经济崩溃时期，以及在21世纪的前几年全球经济衰退时期，商务活动的水平因会议的终止，或者具体地说，因会议预算的降低而下降。在这段时间里，公司的贸易额下降，与会人数减少、会议的住宿停滞、接待的费用降低，并使用低档次的会议地点（例如使用三星级酒店而不使用四星级酒店）。
根据东南亚各国经济发展状况，现阶段博览会产品的市场定位不宜过高，应以中档或中高档为主。
2.中国与东盟各国之间的产业互补性
博览会市场需求，首先以客户愿意购买（即支付意愿）为前提条件。因为如此，中国—东盟博览会实行进口与出口相结合，以进口为特色，做东盟商品进入中国的桥梁，必须以中国客户对东盟展销商品有需求意愿，并且东盟客户对中国展销商品也有需求意愿为前提。如果中国企业在博览会上展销的商品在东盟当地市场都有或者不适合东盟客户的需求，如果东盟企业在博览会上展销的商品在中国当地市场上也有或者不适合中国客户需求，那么，博览会就会缺乏有效需求，是难以成功的。首届中国—东盟博览会上，就曾存在盲目招展、参展情况。广西一家上市高科技企业在博览会上展销高科技产品，却无东盟客户问津，原因就在于东盟市场的应用和有效需求很有限。博览会欲开拓市场需求，必须在展销商品互补性上着眼，提高中国和东盟各国参展商对市场客户的针对性，多展出一些各国优势产业、特色产业发展以及居民生产生活急需的商品。唯此，才能架起有效沟通中国与东盟两大市场之间的贸易桥梁。
3.投资贸易政策
博览会实行“引进来”与“走出去”相结合，以“走出去”为特色，做中国企业投资东盟的平台。其市场需求不但受到各国的政治、经济、文化、资源等因素所影响，更受到各国投资贸易政策所左右。中国与东盟支持自由贸易的程度越高，开展双边、多边投资贸易活动的强度和频率就越高，投资贸易洽谈的热情和积极性也就越高。中国—东盟自由贸易区建设进程的加快以及2005年7月1日《中国—东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》的正式启动，为中国—东盟博览会创建“10+1”投资贸易平台创造了极为有利的条件。
4.行业因素
各行业对会展市场的需求程度差别很大。英国的会议与奖励旅游为例说明了这一点。美国不同行业使用展览的差异性（见表4—1），也表明了博览会市场需求同样受到行业因素所影响。中国—东盟博览会在选择行业参展商上应有所侧重，主次分明。
5.展会产品类型及其特色
不同类型的博览会或展览会，其市场需求是有差别的，它们有着不同的市场特点。欧洲的展览市场就说明了这一点。
根据欧洲主要展览中心协会从其市场中获得的数据，《旅行与旅游分析家》（TravelandTourismAnalyst）于2000年春季发表了一份有关欧洲展览与商品贸易会市场的报告。该项调查主要结果如下：
（1）每年在欧洲举办的展览会和商品贸易会超过了3000个。
（2）据估计，在1996年有5000万人参加了在欧洲举办的展览会和商品贸易会。
（3）每年参加这些活动的参展商和参观者的消费为欧洲经济做出的贡献大约在6亿至15亿英镑之间。
（4）在1996年一场大型展览的平均面积为14900平方米，而在1990年则是18000平方米。
（5）大多数展览会的持续时间是3天至9天，其中1998年在伦敦举办的展览会平均持续时间为3天，而在德国汉诺威的展览会平均持续时间将近6天。
（6）1998年，500多万人参观了在巴黎举办的展览会和行业交易会。
（7）那些独立的展览中心主办展览活动的经济效益高达近10亿英镑。
中国—东盟博览会在进入会展市场之初，要找准市场定位，打出品牌与特色，才能扩大市场需求。
6.市场竞争
当今会展业日益成熟，市场竞争日渐激烈，举办会议、展览的城市、地区、场所、企业越来越多，市场“蛋糕”被不断“瓜分”，客户不断分流，或从一个展会流失到另一个展会。在买方市场状态下，就单个展会或某一区域平均每个展会而言，其市场需求相对量或绝对量在下降。
随着我国会展业的进一步发展，对外开放的进一步扩大，会展业所面临的国内外竞争将会更加激烈。如何刺激、扩大市场有效需求，将是中国—东盟博览会面临的一项长期任务。
7.其他因素
11个主办国的政治、社会、技术因素等宏观商业环境也对博览会市场需求产生影响作用。提供了展会市场宏观环境的一个分析框架。
针对上述种种制约因素和“市场失灵”原因，政府应当充分发挥“看得见的手”的作用，采取各种积极手段，刺激市场对中国—东盟博览会的有效需求，促进其成长。
（三）政府创造博览会市场需求的有效途径和建议
对于成熟的市场，几乎看不到政府参与的身影，但对于新兴行业的发展来说，政府的支持尤为重要，特别是在产业发展的初期，政府的参与程度往往决定一个产业发展的速度。而在产业发展后期，政府的这种支持应由直接转为间接并体现在政策制定、市场监管、配套公共设施的建设与维护、信息提供等方面。会展发达国家的经验表明，作为国家经济和国际贸易发展战略中的一个重要环节，会展业受到了各国政府的高度重视，几乎所有发达国家都设有单一的国家级的会展管理机构，如德国、法国、意大利、西班牙、日本、新加坡等，到处可以看到政府的身影。德国的慕尼黑、汉诺威、法兰克福和杜塞尔多夫等世界性的会展名城，在他们的发展早期，政府挥动着那只“看得见的手”，引导着这些城市将会展业作为城市的支柱产业加以发展，不仅建造了规模庞大的展馆、完善了相应的配套设施，还出台了多项优惠政策和鼓励措施来打造世界知名的会展之都，以吸引展会组织者和参展商的参与。
在中国—东盟博览会发展初期，政府在创造市场需求方面的作用和意义是十分重要的。
1.规范会展市场秩序，避免重复办展和恶性竞争
我国会展业目前缺乏行业约束机制，没有统一的管理协调机构，各级政府部门、金融机构、展馆、行业协会、各类学会都有一定的审批权，因此多家办展、重复办展屡见不鲜，造成市场竞争的无序性，带来整个行业的效率低下与恶性循环。
在会展业发达的国家，会展行业管理与协调机制健全，市场秩序良好。世界展览王国德国，经过一百多年的市场竞争，形成了汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫等实力雄厚的展览城市和一批享誉全球的名牌展会，如柏林国际建筑贸易展、国际旅游展、国际电子消费品展、纽伦堡国际玩具博览会、国际制冷机空调设备展、国际礼品展、国际电脑及通讯展和国际工业展等，占世界所有著名展会的2/3强。
德国在会展业发展过程中，成立了一个政府授权的国家级的权威协调管理机构——德国展览委员会（AUMA），对每年的国内外博览会、展览会进行组织和协调。AUMA为确保德国博览会市场的透明度，制定了许多规章制度和措施，协调全国的会展活动，尽量避免国内或国际展览会之间出现重复的情况。为制止会展雷同、保护名牌会展，AUMA对会展名称给予类似商标的保护。AUMA还根据章程要求，在会议、展览的类别、展出地点、日期、展期、周期等方面进行协调，保护了参展商、组织者、参观者多方面的利益。另外，AUMA还聘请业内人士对展会进行考察，并对会展经济进行研究，为德国政府管理会展经济提供良好的建议和非常重要的参考作用。这些重要举措强化了政府对会展业发展的管理作用。
为了保障中国—东盟博览会的持续发展，其作为中国—东盟自由区的一项重要政策工具和区域合作平台，应从国家战略的高度予以保护，制止雷同性展会重复出现，避免鱼龙混杂和一些小作坊、小规模、低效益同类展会对其市场需求的恶性冲击，以维护中国—东盟博览会的品牌地位及其功能的发挥。
2.强化政府会展营销功能，积极扩张博览会的海内外市场
政府具有会展营销职能。例如，许多国家展览管理机构的一个重要职能就是根据本国外交和外贸政策的需要，举办国家性的商品技术展和组织国家展团到国外参展。德国AUMA每年都要与经济部、农林部、能源部等其他政府各部门协调，准备一个国家展览的计划，该计划一旦批准，便由AUMA会同有关部门协调选择专业展览公司进行具体运作，1998年在上海举办的德国消费品展就是一个典型的例子。
政府营销中国—东盟博览会，扩大海内外市场需求，可采取一系列举措：
（1）强化广西及南宁市会展目的地整体营销的政府组织职能。
会展目的地整体促销历来受到会展发达国家和地区的重视。例如，香港旅游局、贸易发展局和展览会议业协会合作开展了大量的目的地营销活动，以期共同推进香港旅游业和会展经济的发展。在各相关机构的共同努力下，每年在香港举办的大型会议超过400个，来自世界各地的与会代表近4万人。
新加坡旅游局1974年成立展览会议署，该机构不是管理部门，其主要职责是协调配合会展公司开展工作，而且不收取任何费用。展览会议署每年都会制定专门的推广计划，到世界各地介绍本国的旅游业和会展发展情况，并且举办会展经济方面的研讨会，向与会者尤其是国际会议或展览会的主办者宣传新加坡举办会展活动的优越条件。1998年1月，新加坡旅游局开始实施一项为期三年的“全球汇聚2000”促销计划，其主要内容是通过举办或参加展销活动、座谈会，并刊登广告，播映宣传短片，在全世界范围内大力宣传新加坡的会议及展览会举办环境。这次促销活动效果显著，1999年新加坡共举办了3245项会议和展览会，2000年再度被评为亚洲第一会议城市（据国际协会联盟的调查结果），名列世界第五。
日本设有会议局，总部在东京，并在纽约、伦敦和汉城都设有办事处。这些办事处除了在当地开展各种营销活动外，还为即将在本国举行的会议或奖励旅游项目提供帮助。各办事处的所有人员都是市场调研和网上工作的专家，他们能为国际会议主办者提供最新信息以及其他相关服务。
20世纪90年代中期以来，印度会议业取得了长足的发展，仅2002年就举办了国际行政科学学会会议、气候变化科技能力建设国际会议、第6届印度太平洋鱼类国际学术会议等一批在国际上有影响的大型会议。这些成就与印度会议局的长期努力是分不开的，该会议局制定有非常明确的目标和使命，并致力于塑造良好的会议目的地形象：
塑造印度的国际会议目的地形象；
实施一项持续的计划，以增加国民对会议的作用和角色的认识；
收集第一手和第二手的资料，建立一个数据库，并向会员传达相关信息；
开展国际会议市场方面的研究，以促进印度会议产业的发展；
注重会议的招徕和服务，以提高全国会议业的专业化水平；
在会议产业的发展和基础设施建设上，为中央政府提供必要的指导和反馈信息，并给予各州政府合理的建议；
通过实施教育项目，为会议业提供人力资源和知识支持；
积极推进印度的各类组织和全球性的协会或组织之间的高峰论坛、合作研究及互访交流；
寻求与世界上有着相同目标和使命的组织之间的合作。
